উপার্জন

New Relic Inc (NEWR) Q4 2020 উপার্জন কল ট্রান্সক্রিপ্ট

চিন্তার বুদবুদ সহ জেস্টার ক্যাপের লোগো।

ছবির উৎস: দ্য মটলি ফুল।

নিউ রিলিক ইনক (এনওয়াইএসই:নতুন)
Q4 2020 উপার্জন কল
14 মে, 2020, বিকাল 5 ঃ 00 টা. এবং

বিষয়বস্তু:

  • প্রস্তুত মন্তব্য
  • প্রশ্ন এবং উত্তর
  • অংশগ্রহণকারীদের কল করুন

প্রস্তুত মন্তব্য:

অপারেটর



শুভ দিন, এবং নতুন রিলিক চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং আর্থিক বছর 2020 উপার্জন কনফারেন্স কলে স্বাগতম। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজকের উপস্থাপনার পরে, প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সুযোগ থাকবে। [অপারেটর নির্দেশাবলী] এই সময়ে, আমি বিনিয়োগকারী সম্পর্কের ভাইস প্রেসিডেন্ট পিটার গোল্ডমাচারের কাছে সম্মেলনটি ফিরিয়ে দিতে চাই। এগিয়ে যান দয়া করে.

পিটার গোল্ডমাচার - ভাইস প্রেসিডেন্ট, বিনিয়োগকারী সম্পর্ক



ধন্যবাদ, অপারেটর. শুভ বিকাল এবং নিউ রিলিকের চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং অর্থবছরের 2020 উপার্জন সম্মেলন কলে স্বাগতম। আজ আমার সাথে যোগ দিচ্ছেন নিউ রিলিকের সিইও এবং প্রতিষ্ঠাতা, লু সির্ন; সিএফও, মার্ক সাচলেবেন; এবং সিওও এবং প্রেসিডেন্ট, মাইক ক্রিস্টেনসন।

আজকের কনফারেন্স কলে রয়েছে দূরদর্শী বিবৃতি। আর্থিক অনুমান, আর্থিক দিকনির্দেশনা এবং ভবিষ্যতের বাজারের অবস্থা সহ ভবিষ্যতের ইভেন্টগুলির প্রত্যাশা, অনুমান বা অন্যান্য বৈশিষ্ট্যগুলিকে বোঝায় এমন যে কোনও বিবৃতি একটি দূরদর্শী বিবৃতি।

এই কনফারেন্স কলে প্রদত্ত সমস্ত তথ্য এখানের তারিখ অনুসারে, এবং নিউ রিলিক কোনও বাধ্যবাধকতা গ্রহণ করে না এবং আইন দ্বারা প্রয়োজনীয় ব্যতীত এই দূরদর্শী বিবৃতিগুলি আপডেট করার ইচ্ছা রাখে না। বাস্তব ফলাফলগুলি সামনের দিকের বিবৃতি থেকে বস্তুগতভাবে ভিন্ন হতে পারে এমন কারণগুলির বিষয়ে তথ্যের জন্য, অনুগ্রহ করে আজ জারি করা আমাদের উপার্জনের রিলিজ এবং সেইসাথে আমাদের সাম্প্রতিকতম ফর্ম 10-Q এবং SEC এর সাথে পরবর্তী ফাইলিংগুলিতে বর্ণিত ঝুঁকিগুলি দেখুন৷ এই নথিগুলির অনুলিপি নিউ রিলিকের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক ওয়েবসাইট বা SEC-এর ওয়েবসাইটে গিয়ে প্রাপ্ত করা যেতে পারে।



আমাদের আজকের ভাষ্য অ-GAAP আর্থিক ব্যবস্থাগুলি অন্তর্ভুক্ত করবে, যা আমরা বিশ্বাস করি যে বিনিয়োগকারীদের জন্য আমাদের অপারেটিং ফলাফল এবং প্রবণতা মূল্যায়নে ব্যবহার করার জন্য একটি অতিরিক্ত সরঞ্জাম সরবরাহ করে। যাইহোক, এই ব্যবস্থাগুলিকে GAAP অনুযায়ী প্রস্তুত করা আর্থিক তথ্য থেকে বিচ্ছিন্নভাবে বা তার বিকল্প হিসাবে বিবেচনা করা উচিত নয়। আমাদের রিপোর্ট করা আর্থিক ফলাফলের জন্য GAAP এবং নন-GAAP মেট্রিক্সের মধ্যে পুনর্মিলন আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজে পাওয়া যাবে।

কখনও কখনও, আমরা আমাদের ব্যবসা বা ফলাফল সম্পর্কে বৃহত্তর অন্তর্দৃষ্টি প্রদানের জন্য ক্রমবর্ধমান মেট্রিক্স অফার করতে পারি। এই অতিরিক্ত বিশদটি প্রকৃতিতে একবার হতে পারে এবং আমরা ভবিষ্যতে এই মেট্রিক্সে একটি আপডেট দিতে পারি বা নাও দিতে পারি।

আমি আপনাকে আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজ, আমাদের উপার্জন রিলিজের সাথে থাকা সম্পূরক উপকরণ, পর্যায়ক্রমিক এসইসি রিপোর্ট, আজকের কলের একটি ওয়েবকাস্ট রিপ্লে, বা নিউ রিলিক সম্পর্কে আরও জানতে নিউ রিলিকের ওয়েবসাইটের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক বিভাগে যেতে উৎসাহিত করছি।

যে সঙ্গে, আমাকে Lew উপর কল চালু.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

শুভ বিকাল, এবং আজকের কলে যোগদানের জন্য আপনাদের সকলকে ধন্যবাদ। আমরা নজিরবিহীন সময়ে বাস করছি। গত দুই মাসে আপনি কতবার শুনেছেন? এটি আসলে সম্ভবত আমি যে ইমেলগুলিতে প্রতিক্রিয়া জানাই তার জন্য এক নম্বর অভিবাদন। এটি সেই মহান সত্য যা আমরা সকলেই জানি এবং মুখোমুখি হই এবং সংগ্রাম করি এবং প্রতিনিয়ত লড়াই করি, আমরা সত্যই অভূতপূর্ব সময়ে বাস করি। এবং এটি সফ্টওয়্যারের সাথে সম্পর্কিত, বিশ্বের আগের চেয়ে বেশি সফ্টওয়্যার প্রয়োজন, সফ্টওয়্যার হল বিশ্বের প্রাণ।

এবং এটি আরও পরিষ্কার করার জন্য, আমি চাই আপনারা সবাই আমার সাথে একটি চিন্তা পরীক্ষা করুন। কল্পনা করুন এই ভয়ঙ্কর ভাইরাস, কোভিড-১৯, আসলেই কোভিড-৮৯ হলে। অর্থাৎ মাত্র 30 বছর আগে যদি এই ভাইরাসটি বিশ্বে আঘাত হানে। সেই সময়ে, ইন্টারনেট বিশ্বের কাছে একটি ভার্চুয়াল অজানা ছিল। আমার মত কিছু লোক আছে যারা তাদের 28k মডেম একটি BBS বা AOL এর সাথে সংযোগ করার জন্য সংগ্রাম করছে। কিন্তু সমস্ত অভিপ্রায় এবং উদ্দেশ্যের জন্য, ইন্টারনেট ছিল একটি খেলনা, একটি উন্মাদনা এবং খুব বেশি কিছু করতে সক্ষম নয়।

কোন অনলাইন শপিং ছিল না, কোন ই-কমার্স ছিল না, আপনার প্রয়োজনীয় সরবরাহগুলি আপনার কাছে পৌঁছে দেওয়ার কোনও উপায় ছিল না। অনলাইনে শিক্ষা দেওয়ার কোনো উপায় ছিল না। আমাদের বাচ্চাদের জন্য অবিশ্বাস্য এবং গুরুত্বপূর্ণ কাজ করার কোন উপায় ছিল না যেটি তাদের এখনই করা দরকার শিক্ষকের সাহায্যে বাড়িতে তাদের শিক্ষাকে আরও এগিয়ে নেওয়ার জন্য বা অনলাইনে অবিলম্বে উপলব্ধ কোনও সংস্থান, সেখানে কোনও ভিডিও কনফারেন্সিং ছিল না। টেলিফোন কল খুব ব্যয়বহুল, দীর্ঘ দূরত্ব ছিল। এবং তাই, কোভিড-৮৯-এর একটি বিশ্ব একটি সংযোগ বিচ্ছিন্ন পৃথিবী হত যা সত্যিই পক্ষাঘাতগ্রস্ত হয়ে যেত।

এবং এখনও আমরা এখানে, এই অবিশ্বাস্যভাবে কঠিন এবং, হ্যাঁ, অভূতপূর্ব সময়ের মধ্য দিয়ে আমাদের পথ খুঁজে পেয়েছি, সফ্টওয়্যারকে সামান্য অংশে ধন্যবাদ। এবং নিউ রিলিকের লক্ষ্য হল ইন্টারনেটকে যন্ত্র তৈরি করা এবং সমস্ত আকারের সংস্থাগুলিকে সাহায্য করা, বিশ্বজুড়ে সংস্থাগুলিকে আরও নিখুঁত সফ্টওয়্যার সরবরাহ করা৷

আমরা সবসময় বিশ্বাস করেছি আমাদের কুলুঙ্গি মিশন মহৎ এবং গুরুত্বপূর্ণ ছিল, কিন্তু এখন আগের চেয়ে অনেক বেশি, এটি অপরিহার্য। আমাদের ই-কমার্স উল্লম্ব গ্রাহক আছে, আমাদের গ্রাহকরা অনলাইন শিক্ষা প্রদান করে, আমাদের গ্রাহকরা ভিডিও কনফারেন্সিং প্রদান করে, এমনকি আমাদের গ্রাহকরা আছে যারা গেম সরবরাহ করে। এবং হ্যাঁ, এই সমস্ত বিভাগে, তাদের ট্র্যাফিক অভূতপূর্ব এবং অপ্রত্যাশিত উপায়ে বেড়েছে। আমাদের প্ল্যাটফর্ম ব্যতীত, এই সুবিধাগুলি কেবল সেই কর্মক্ষমতা এবং প্রাপ্যতা সরবরাহ করতে পারে না যা লোকেরা এখন আগের চেয়ে বেশি নির্ভর করে।

আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাহায্য করি একটি একক, পরিমাপযোগ্য পর্যবেক্ষণযোগ্যতা প্ল্যাটফর্ম যা আমরা বলে থাকি নিউ রিলিক ওয়ান। নিউ রিলিক ওয়ান আমাদের গ্রাহকদের প্রয়োজনীয় কর্মক্ষমতা এবং অপারেশনাল ডেটা, তাদের অ্যাপ্লিকেশন থেকে, তাদের পরিকাঠামো থেকে, তাদের শেষ-ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতা থেকে এবং তাদের লগ থেকে এক জায়গায় নিয়ে আসে। আমরা এটিকে নিউ রিলিক ওয়ান নামে একটি সুন্দর UI-তে সরবরাহ করি।

আপনি যখন এই ওয়েবসাইটগুলি, এবং এই ওয়েব অ্যাপ্লিকেশনগুলি এবং এই ডিজিটাল অ্যাপ্লিকেশনগুলি সম্পর্কে চিন্তা করেন এবং তাদের কী করতে হবে, তখন এই ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলি সঠিকভাবে এবং সম্পূর্ণরূপে পরিমাপ করার জন্য কতটা ডেটা, কতটা টেলিমেট্রি, ক্যাপচার করা দরকার তা জানা গুরুত্বপূর্ণ৷ একজন গ্রাহকের জন্য আমাদের মাসে কয়েকশ গিগাবাইট টেলিমেট্রি পাঠানো অস্বাভাবিক নয়। যে আমাদের মান দ্বারা একটি চমত্কার ছোট গ্রাহক.

আমাদের কিছু গ্রাহক আছে যারা প্রতি মাসে তিন পেটাবাইটের বেশি টেলিমেট্রি ডেটা পাঠায়। সেই ডেটা লগ থেকে আসতে পারে, এটি অ্যাপ্লিকেশন থেকে আসতে পারে, এটি অবকাঠামো থেকে আসতে পারে। আমাদের গ্রাহকরা ক্রমাগত আমাদের যা বলে তা হল তারা পছন্দ করে যে তারা এই স্কেলে এটি রাখার জন্য একক জায়গা হিসাবে নিউ রিলিক এবং শুধুমাত্র নিউ রিলিক ব্যবহার করতে পারে।

আমরা বহু-ভাড়াটে এবং পেটাবাইট স্কেলে কাজ করার জন্য গ্রাউন্ড আপ থেকে NRDB তৈরি করেছি। অন্যান্য লোকেদের থেকে ভিন্ন যারা এটির সাথে যোগাযোগ করেছিল, যারা খুব সূক্ষ্ম ওপেন সোর্স ডাটাবেস প্রযুক্তির উপর তৈরি করেছিল, কিন্তু সেই ডাটাবেসগুলি সবই একক ভাড়াটেদের জন্য কাজ করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছিল এবং তাই পৃথকভাবে পরিচালনা করা এবং এমনভাবে স্কেল করা প্রয়োজন যা এই ধরনের অনুমান করেনি। স্কেল যা আমাদের আজ আমাদের গ্রাহকদের জন্য সরবরাহ করতে হবে।

এটি কোনও গোপন বিষয় নয় যে আর্থিক '20 নিউ রিলিকের জন্য একটি খুব চ্যালেঞ্জিং বছর ছিল। যেকোন সময় একটি কোম্পানি পরবর্তী 10 বছরের জন্য প্রস্তুত করার কঠিন কিন্তু গুরুত্বপূর্ণ কাজের মধ্য দিয়ে যায় যা স্বল্পমেয়াদে আমাদের সাহায্য করতে পারে এমন আরও সুবিধাজনক জিনিস করার খরচে ভবিষ্যতের জন্য বিনিয়োগ করে, সেখানে ট্রেড-অফ জড়িত থাকে এবং স্বল্পমেয়াদী ব্যথা হয় জড়িত এবং অকপট হতে, এই কঠিন ট্রেড-অফ কলগুলির চারপাশে কোম্পানিকে সারিবদ্ধ করা অনেক কাজ। তাই যা ঘটেছিল তার স্বাভাবিক গতি ছিল, আর্থিক '20-তে যাওয়া। এবং আমরা নিজেদের উপর এটা কোন সহজ করেনি.

যেমনটি আমি পূর্ববর্তী কলগুলিতে বলেছি, আমি মনে করি আমরা সেই ক্রান্তিকালীন বছরের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে ব্যবসার বেশিরভাগ অংশ জুড়ে আরও ভালভাবে সম্পাদন করতে পারতাম। সুতরাং, সেই অর্থে, আমি কৃতজ্ঞ যে 2020 আমাদের পিছনে রয়েছে এবং আমরা নিউ রিলিক ওয়ানে রূপান্তর করেছি। এবং আমরা এখন অবস্থান করছি আগামী 10 বছরের জন্য প্রবৃদ্ধির জন্য নিজেদেরকে প্রতিষ্ঠিত করতে। আজ আমরা যেখানে আছি তাতে আমি খুব আত্মবিশ্বাসী।

তবে এটি সবই আমাদের লোকেদের সাথে শুরু হয় এবং আমরা আমাদের কোম্পানিতে যে নতুন প্রতিভা নিয়ে এসেছি তা নিয়ে আমি খুবই উত্তেজিত। আমরা কিছু অসাধারণ নতুন নেতা পেয়েছি যারা সাম্প্রতিক কয়েক কোয়ার্টারে নিউ রিলিকে যোগদান করেছে। আপনি যদি আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে মাইক ক্রিস্টেনসনকে দেখতে আসেন তবে আপনার বেশিরভাগই একটি সুযোগ পেয়েছেন। মাইক একজন বিশ্বমানের নির্বাহী। তিনি ব্যবসায় স্পষ্টতা একটি মহান ধারনা আনা হয়েছে. তিনি আমাদেরকে সারিবদ্ধ এবং সরল করতে সাহায্য করেছেন যে আমরা আমাদের ব্যবসা সম্পর্কে কীভাবে চিন্তা করি, কোম্পানিকে স্পষ্ট লক্ষ্যগুলির চারপাশে সারিবদ্ধ করতে যা প্রত্যেকে প্রকাশ করতে পারে। এবং তিনি জবাবদিহিতা এবং কার্য সম্পাদনের একটি স্তর পরিচালনা করছেন যা কোম্পানিকে এগিয়ে নিয়ে যাওয়ার জন্য আমাদের প্রয়োজন।

আমরা একজন মহান আন্তর্জাতিক নেতাকেও নিয়ে এসেছি, দিমিত্রি চেন এপিজে দলে এসেছেন এবং একটি দুর্দান্ত কাজ করছেন, সেই ব্যবসার জন্য গেমটি তুলে ধরেছেন। তিনি যে কাজটি করছেন তাতে আমি খুব গর্বিত। আমরা এখানে একটি চমত্কার নতুন চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার নিয়ে এসেছি। তার নাম ওয়েন পুরবু। নিউ রিলিকে যোগদানের আগে তিনি আসলে একজন গ্রাহকের সাথে ছিলেন এবং আমার মনে আছে যে যে মুহূর্ত থেকে আমি গিয়েছিলাম এবং ওয়েনের সাথে দেখা করেছিলাম সেই মুহূর্ত থেকে তিনি এমন একজন প্রতিভা ছিলেন যার সাথে আমি ঘনিষ্ঠভাবে কাজ করতে চেয়েছিলাম এবং আমরা তাকে নিউ রেলিকে চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার হিসেবে পেয়ে কৃতজ্ঞ। .

এবং বিল স্ট্যাপলস আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন। আমাদের নতুন চিফ প্রোডাক্ট অফিসার হিসেবে তার প্রভাব অপরিসীম। আমি অত্যন্ত আত্মবিশ্বাসী যে বিল আমাদের কোম্পানির জন্য সুই সরাতে যাচ্ছে এবং আমাদের শিল্পকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করতে এবং কোম্পানিকে আরও উচ্চতায় নিয়ে যেতে সাহায্য করবে।

পণ্যের দিকে, আমরা কিছু অবিশ্বাস্য নতুন পণ্য প্রেরণ করেছি। প্রথমটি হল নিউ রিলিক এআই। একটি খুব সফল বিটা সময়ের পরে বাজারে এটি পেয়ে আমরা খুবই উত্তেজিত। নতুন Relic AI হল আমরা বিশ্বাস করি সবচেয়ে শক্তিশালী, আমাদের স্পেসে সবচেয়ে সম্পূর্ণ AIOps অফার করে। যেহেতু আমাদের প্ল্যাটফর্মে সেই সমস্ত মেট্রিক্স, ইভেন্ট, লগ এবং ট্রেস থেকে আমাদের কাছে সবচেয়ে বেশি টেলিমেট্রি ডেটা রয়েছে এবং যেহেতু আজ অনেক গ্রাহক নতুন রিলিক সতর্কতার উপর নির্ভর করে, তাই নিউ রিলিক এআই হল আমাদের বৃহত্তর গ্রাহকদের সতর্কতার শব্দ কমাতে সাহায্য করার জন্য উপযুক্ত পরিপূরক। এবং বিভ্রাট হওয়ার আগে উত্পাদন সমস্যাগুলির পূর্বাভাস দিতে অসঙ্গতি এবং সমস্যাগুলির আরও সক্রিয় সনাক্তকরণ করুন।

আমাদের কিছু গ্রাহক নিউ রিলিক এআই-এর জন্য সতর্কতার শব্দে 80-প্লাস শতাংশ হ্রাস দেখেছেন। এটি সরাসরি কঠিন ডলার সঞ্চয় যা আমাদের গ্রাহকরা সময়ে সময়ে উপলব্ধি করতে পারে, যেখানে অনেক কোম্পানি কঠিন ডলার সঞ্চয় করার সুযোগ খুঁজছে।

দ্বিতীয় জিনিস যা আমরা খুব সম্প্রতি প্রেরণ করেছি তা হল অসীম ট্রেসিং সহ নতুন রিলিক এজ। আমি এই ক্ষমতা সম্পর্কে খুব উত্তেজিত. আপনার মধ্যে কেউ কেউ অতীতে জিজ্ঞাসা করেছেন, কীভাবে মাইক্রো পরিষেবা এবং কন্টেইনারগুলি এপিএম সম্পর্কে লোকেরা কীভাবে চিন্তা করে তা প্রভাবিত করেছে। গ্রাহকরা যে জিনিসগুলির জন্য জিজ্ঞাসা করছেন তার মধ্যে একটি হল ক্ষমতা, যাকে আমরা শিল্পে বলি, লেজ-ভিত্তিক নমুনা করা। এর অর্থ হল সবচেয়ে ধীরগতির এবং সবচেয়ে খারাপ এবং সবচেয়ে বেশি -- এবং ভুল লেনদেনগুলিকে ধরতে পারার ক্ষমতা যখন তারা একটি জটিল অ্যাপ্লিকেশন পরিবেশের মধ্য দিয়ে প্রবাহিত হয়৷

নিউ রিলিক এজ এটি করে, কিন্তু আমরা এটি একটি বিশেষ উপায়ে করি যা সম্পূর্ণরূপে -- যা আমাদের প্রতিযোগিতা থেকে অনেকটাই আলাদা করে, কারণ আমাদের প্রতিযোগীদের গ্রাহককে তাদের পরিবেশে একটি অংশ সফ্টওয়্যার ইনস্টল করতে হবে যাতে এই সমস্ত চিহ্নগুলি একত্রিত এবং পরিদর্শন করা যায় এবং ধীরগতির এবং ভ্রান্তদের তাদের ক্লাউড পরিষেবাতে ফেরত পাঠান। এটি একক ভাড়াটে সফ্টওয়্যারের একটি জটিল অংশ যা গ্রাহককে পরিচালনা এবং আপডেট করতে হবে এবং মোকাবেলা করতে হবে।

এটি 2020, আমাদের গ্রাহকরা তাদের পরিচালনা সফ্টওয়্যার পরিচালনা করতে চান না। নিউ রিলিক এজ একটি বহু-ভাড়াটেদার পরিষেবাতে সেই ক্ষমতা প্রদান করে যা আমরা পরিচালনা করি। আমরা তাদের একাধিক ক্লাউড অঞ্চলে মোতায়েন করেছি যাতে এই যুক্তিটি আমাদের গ্রাহকরা তাদের সফ্টওয়্যার চালায় তার কাছাকাছি বসে, কিন্তু আমাদের গ্রাহকদের দ্বারা পরিচালিত হওয়ার প্রয়োজন নেই৷ আমরা বিশ্বাস করি এটি শিল্পে অনন্য। আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকরা ঠিক কী চান। এবং এটি দেখায় যে কেউ, কেউ আমাদের APM এর মূল হুইলহাউসে নিউ রিলিককে পরাজিত করতে পারে না।

আমরা একটি খুব উত্তেজনাপূর্ণ রোডম্যাপে কঠোর পরিশ্রম করছি যাতে আমি এই মুহূর্তে আপনার জন্য আরও বিশদে যেতে পারতাম। কিন্তু আমি আপনাকে এটি বলতে পারি, আমি নিউ রিলিকের রোডম্যাপ, আমাদের সুযোগ, এবং আমাদের আজকের চেয়ে দুর্দান্ত জিনিস করার অবস্থান সম্পর্কে কখনও বেশি উত্তেজিত ছিলাম না, আমি সত্যিই এটি বলতে চাই।

আমি মাইকের কাছে এটি হস্তান্তর করার আগে, আমি দুর্দান্ত অ্যান্ডি গ্রোভের একটি উদ্ধৃতি ভাগ করতে চাই৷ অ্যান্ডি এই কথা বলেছেন, খারাপ কোম্পানিগুলো সংকটের কারণে ধ্বংস হয়ে যায়, ভালো কোম্পানিগুলো তাদের টিকে থাকে, এবং বড় কোম্পানিগুলো তাদের দ্বারা উন্নত হয়। এখন, কোন প্রশ্ন নেই যে অ্যান্ডি গ্রোভ প্রযুক্তির ইতিহাসে অন্যতম সেরা সিইও, এবং ইন্টেল সত্যিকার অর্থেই প্রযুক্তির ইতিহাসে একটি দুর্দান্ত কোম্পানি। এবং তাই আমি মনে করি আমাদের জন্য নিউ রিলিকের এই ধরনের ঘোষণা করা অকাল হবে।

আমি পক্ষপাতদুষ্ট। আমি একজন প্রতিষ্ঠাতা। আমি বিশ্বাস করি আমরা একটি মহান কোম্পানি. কিন্তু এখানে আমি চাই যে আমাদের কীভাবে বিচার করা হোক, আমরা কি 2020 সালের সংকটের সময় নিজেদেরকে উন্নত করার জন্য দুর্দান্ত কাজ করেছি, আমি বিশ্বাস করি আমরা করব। কেন আমি এটা বিশ্বাস করি? এটা আসলেই শুরু হয় এবং শেষ হয় আমাদের লোকেদের, এবং আমাদের মূল মূল্যবোধ দিয়ে। আমরা সাহসী, আমরা উত্সাহী, আমরা দায়বদ্ধ, আমরা খাঁটি, এবং আমরা সংযুক্ত। এবং এটা এই মত সময়ে, যে মূল মান সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ. আপনি বার্ষিক কিক-অফের সময় যেগুলি বলছেন তা নয়। আপনি যদি প্রতিদিন তাদের জীবনযাপন করেন, তাহলে কোম্পানিগুলো সংকটে দারুণ কাজ করে।

প্রতিদ্বন্দ্বিতাপূর্ণ সময়ে, আমরা আমাদের লোকেদের অবিশ্বাস্য জিনিস করতে বলি, অবিশ্বাস্য ফলাফল দেওয়ার জন্য যখন এখনও আশ্চর্যজনক বাবা-মা হওয়ার চেষ্টা করে এবং তাদের বাচ্চাদের তাদের ই-লার্নিং-এ সাহায্য করে এবং যখন তারা একটি মিটিংয়ে থাকে তখন ঘরে ঝাঁপিয়ে পড়া কুকুরের সাথে মোকাবিলা করে। আজকাল যারা কাজ করছে তাদের প্রত্যেকের সাথে এটি ঘটছে। এবং এই মত সময়ে, মহান সংস্কৃতি মহান জিনিস করে.

আমি একজন রিলিক হতে পেরে গর্বিত। আমি আপনার সব কাজ করেছেন যে মহান কাজের জন্য কৃতজ্ঞ. পরের বছরে আমরা কোথায় যাচ্ছি তা নিয়ে আমি খুব উত্তেজিত।

যে সঙ্গে, আমি মাইক এটি হস্তান্তর করতে যাচ্ছি.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, Lew. আজ আমি চারটি বিষয়ে একটি আপডেট দিতে চাই। এই বিষয়গুলি আপনি ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে এবং ডিসেম্বর থেকে কিছু সম্মেলন এবং বিনিয়োগকারী ইভেন্টে আলোচনা করতে শুনেছেন, কিন্তু আমি 4Q-তে আমাদের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে একটি আপডেট প্রদান করব।

এই চারটি বিষয় হল সেলস এক্সিকিউশন, সেলিং প্ল্যাটফর্ম, পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট এবং নিয়োগ। এবং আমি সেলস এক্সিকিউশন দিয়ে শুরু করব।

ডিসেম্বরে শেষ হওয়া 3Q-এ আপনারা বেশিরভাগই জানেন, আমরা বিক্রয় এবং গ্রাহক সাফল্য সংস্থার জন্য আমাদের কিছু গুরুত্বপূর্ণ কর্পোরেট উদ্দেশ্যগুলিকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করেছি। এই উদ্দেশ্যগুলি ছিল নতুন ARR, 0,000 গ্রাহক এবং পুনর্নবীকরণ ফলন। উপরন্তু, আমরা আমাদের গ্রাহক বিভাজনকে সরলীকৃত করেছি, আমাদের বিক্রির গতি সরলীকৃত করেছি এবং আমরা গত পতনে ঘোষণা করা নতুন পণ্যের ক্ষমতার উপর অনেক প্রশিক্ষণ করেছি। এবং তারপর অবশেষে, আমরা আমাদের পুনর্নবীকরণ ব্যবস্থাপনা সিস্টেমের একটি পুনঃপ্রকৌশল করেছি, যাকে আমরা পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা বলি।

সেগুলি সবই 3Q-এ করা হয়েছিল, এবং সেই কাজটিকে 4Q-তে নিয়ে যাওয়া আমাদের জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ ছিল৷ এছাড়াও, 4Q-এ, আমরা আমাদের পণ্যের প্যাকেজিং, মূল্য নির্ধারণ এবং বিক্রয় ক্ষতিপূরণের জন্য একাধিক পরীক্ষা চালিয়েছি। সুতরাং এটি দুই প্রান্তিকে অনেক পরিবর্তন ছিল, কিন্তু সংস্থাটি সেই পরিবর্তনগুলিতে বেশ ভাল সাড়া দিয়েছে। আমরা আমাদের 4Q-এর শুরুতে খুব ভালো অনুভব করেছি, যেহেতু আমরা জানুয়ারি এবং ফেব্রুয়ারিতে গিয়েছিলাম। কিন্তু স্পষ্টতই, আমরা মার্চের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সময় একটি হেডওয়াইন্ডের সম্মুখীন হয়েছিলাম।

সুস্পষ্টভাবে উল্লেখ করে, ত্রৈমাসিকটি স্পষ্টতই আরও ভাল হত যদি আমাদের মহামারী এবং মন্দার সূচনা না হত। কিছু ক্ষেত্রে, মহামারী এবং মন্দার প্রভাব স্পষ্ট ছিল। আমাদের এয়ারলাইন শিল্প, আতিথেয়তা শিল্প এবং খুচরা গ্রাহক রয়েছে। এই গ্রাহকদের স্পষ্টতই অ্যাপ্লিকেশন নিরীক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ, এবং লগ ডেটা বিশ্লেষণের জন্য কম প্রয়োজনীয়তা ছিল এই ঘটনাগুলি আঘাত করার আগে তারা করেছিল। সৌভাগ্যবশত, সামগ্রিকভাবে এই উল্লম্বগুলি আমাদের ব্যবসার একটি ছোট শতাংশ। কিন্তু অন্যান্য ক্ষেত্রে, এমন একটি প্রভাব ছিল যা কম স্পষ্ট ছিল। লোকেরা বাড়ি থেকে কাজ শুরু করার সাথে সাথে বিক্রয় চক্র দীর্ঘায়িত হয়েছিল। গ্রাহকরা খরচ-কাটা প্রোগ্রাম আরোপ করা শুরু করে এবং কেউ কেউ বর্ধিত এবং আরও নমনীয় অর্থপ্রদানের শর্তাবলীর অনুরোধ করছিল।

এই বলে যে, আমাদের ফলাফলের উপর আর্থিক প্রভাব পরিমাপ করা কঠিন। যাইহোক, আমরা যা বলতে পারি তা হল আমাদের ব্যবসার চালক -- আমাদের ব্যবসার মূল চালক, ডিজিটাল রূপান্তর, ক্লাউড মাইগ্রেশন, এবং অপারেশনাল স্থিতিস্থাপকতা 2019 সালের মতো আজও শক্তিশালী এবং সম্ভবত আরও শক্তিশালী। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের উন্নত কার্যনির্বাহীকরণ অর্থবছর 21-এ অব্যাহত থাকবে, যেহেতু আমরা এই বছর এবং তার পরেও বিলিয়ন রাজস্ব পাওয়ার লক্ষ্য অনুসরণ করি। তাই যে আমাদের বিক্রয় নির্বাহ.

তো এখন প্ল্যাটফর্ম বিক্রির কথা বলি। আর্থিক 3Q এবং 4Q-এ, আমরা আমাদের প্ল্যাটফর্ম বিক্রি করার উপর আমাদের বিক্রয় দলকে ফোকাস করেছি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্ম। আমরা বিভিন্ন উপায়ে প্ল্যাটফর্ম বিক্রিতে আমাদের সাফল্য পরিমাপ করি। প্ল্যাটফর্ম গ্রাহকরা সাধারণত আমাদের তিনটি গুরুত্বপূর্ণ অন-র‌্যাম্প, অ্যাপ্লিকেশন পারফরম্যান্স পর্যবেক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ এবং লগ বিশ্লেষণ ব্যবহার করে। তারা প্ল্যাটফর্মের অন্যান্য প্রয়োজনীয় ক্ষমতাগুলিও ব্যবহার করে। তারা তৃতীয় পক্ষের উত্স থেকে ডেটা পাঠায়, তারা প্ল্যাটফর্মে তাদের নিজস্ব কাস্টম অ্যাপ্লিকেশন তৈরি করে, এটি একটি প্রোগ্রামযোগ্য প্ল্যাটফর্ম। এবং অবশেষে, এই গ্রাহকদের নিউ রিলিকের সাথে একটি চুক্তি রয়েছে যা প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতাগুলিতে সম্পূর্ণ এবং নমনীয় অ্যাক্সেস সরবরাহ করে।

আমি আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমাদের প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, আমাদের গ্রাহকদের প্ল্যাটফর্মের পরিপক্কতা, 4Q-এ বেশ শক্তিশালী ছিল এবং আমরা প্ল্যাটফর্ম গ্রহণের দিক এবং গতি সম্পর্কে ভাল বোধ করি এবং আমাদের গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করার জন্য আমাদের বিক্রয় দলের ক্ষমতা সম্পর্কে আমরা ভাল বোধ করি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্মের মান।

তাই পরবর্তী, আমাকে পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা সম্পর্কে কথা বলতে দিন। 4Q-এর শেষে, আমাদের মোট ARR হল 5 মিলিয়ন৷ আমরা যেমন বলেছি, আমরা একটি মহামারী এবং অর্থনৈতিক মন্দার মাঝখানে আছি। তাই সেই গ্রাহকদের মধ্যে কিছু, যারা আমাদের বছরে 5 মিলিয়ন দেয়, তারা গুরুতর ব্যবসায়িক চাপের সম্মুখীন হচ্ছে। তাদের মধ্যে কিছুর সম্ভবত '21'-এ একই স্তরে তাদের চুক্তি পুনর্নবীকরণের প্রয়োজন হবে না, যেমনটি তারা '20'-এ করেছিল৷ এই সত্যটি কাউকে অবাক করা উচিত নয় এবং এই চ্যালেঞ্জগুলি মোকাবেলা করার ক্ষেত্রে আমরা একা নই।

রথ ইরার সুবিধা কী?

আমরা আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমরা একটি পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট সিস্টেম তৈরি করেছি যা আমাদের পণ্য এবং গ্রাহকের স্বাস্থ্যের গ্রাহকের ব্যবহার নিরীক্ষণ করে। এটি ভেরিয়েবলের সেটের উপর ভিত্তি করে যেকোন ঝুঁকি চিহ্নিত করে এবং যখন আমরা ঝুঁকি শনাক্ত করি তখন এটি আমাদের পুনরাবৃত্তিযোগ্য প্রশমন পরিকল্পনা কার্যকর করতে সহায়তা করে। সুতরাং, আমরা প্রতিদিন সেই সিস্টেমটিকে উন্নত করার জন্য কঠোর পরিশ্রম করি, নিরীক্ষণ করি, চিহ্নিত করি এবং প্রশমিত করি। এবং আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কাজ করব যাতে তারা যে কোন চ্যালেঞ্জের সম্মুখীন হয় তা নেভিগেট করতে সাহায্য করার জন্য যখন আমরা তাদের সাথে কাজ করতে পারি তাদের সাথে তাদের নতুন রিলিক সম্পর্কের বিষয়ে।

এই চ্যালেঞ্জ মোকাবেলা করার সময় আমাদের এক নম্বর অগ্রাধিকার হল আমাদের গ্রাহকদের রাখা। আমাদের দুই নম্বর অগ্রাধিকার হল দীর্ঘমেয়াদী ARR সংরক্ষণ করা। পুনর্নবীকরণ ফলনের উপর চাপের প্রভাব এবং নতুন ARR-এ হেডওয়াইন্ডস নিঃসন্দেহে রিপোর্ট করা বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হারের উপর নিম্নমুখী চাপ সৃষ্টি করবে এবং মার্ক তার বিভাগে তা নিয়ে আলোচনা করবেন।

তাই সবশেষে, আমি নিয়োগের বিষয়ে কথা বলতে চাই। সৌভাগ্যবশত, আমাদের কোম্পানি আর্থিকভাবে একটি শক্তিশালী অবস্থানে রয়েছে এবং আমাদের নেতৃত্বের দল নিউ রিলিকে আমাদের সম্ভাবনা নিয়ে খুবই উত্তেজিত। তাই আমরা নিউ রিলিকে ব্যতিক্রমী প্রতিভা আকর্ষণ করার জন্য একটি শক্তিশালী অবস্থানে আছি। এমনকি একটি চ্যালেঞ্জিং পরিবেশেও, আমরা এখনও মহান ব্যক্তিদের নিয়োগ করতে সক্ষম।

গত কয়েক সপ্তাহে, জে স্নাইডার ডেল এবং ইএমসিতে এবং তার আগে পিপলসফ্ট এবং অ্যাকসেঞ্চারে দীর্ঘ এবং সফল কর্মজীবনের পরে আমাদের প্রধান গ্রাহক কর্মকর্তা হিসাবে আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন।

এছাড়াও, সীমা কুমার আমাদের কোম্পানিতে চিফ মার্কেটিং অফিসার হিসেবে যোগ দিয়েছেন। তিনি সার্ভিসচ্যানেল, সেলসফোর্স এবং ভিএমওয়্যার থেকে এসেছেন সিএমও, প্রোডাক্ট ম্যানেজমেন্ট, প্রোডাক্ট মার্কেটিং এবং কর্পোরেট মার্কেটিং সহ বিভিন্ন ভূমিকায় বিস্তৃত অভিজ্ঞতা সহ।

এবং অবশেষে, আমরা EMEA-তে আমাদের প্রতিষ্ঠানের জন্য একজন নতুন নেতা নিয়োগ করেছি। এই ব্যক্তিকে 1Q-এর শেষে ঘোষণা করা হবে। তাই, আমি আশা করি আমাদের দৃষ্টিকোণ থেকে এই ভাষ্যটি আপনার জন্য সহায়ক হবে এবং এখন আমি এটিকে মার্কের কাছে প্রেরণ করব, আরও আর্থিক বিবরণ প্রদান করতে। মার্ক?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, মাইক. 21 অর্থবছরে আমাদের দৃষ্টিভঙ্গি নিয়ে আলোচনা করার আগে আসুন আর্থিক পর্যালোচনা করি। চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য রাজস্ব ছিল 0 মিলিয়ন, বছরে 21% বেশি এবং আমাদের নির্দেশিকা পরিসীমা 4 মিলিয়ন থেকে 6 মিলিয়নের মধ্যে। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে শেষ হওয়া ARR ছিল 6 মিলিয়ন, যা 16.6% বেশি, এবং 20 অর্থবছরে ARR-এ 5 মিলিয়নের নির্দেশিকা অনুসারে আমরা ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে আপনাকে জানিয়েছিলাম। ত্রৈমাসিকে মোট বিলম্বিত রাজস্ব ছিল 6 মিলিয়ন, যা 33.5% বেশি এবং ক্রমাগতভাবে নিম্ন-30% বৃদ্ধির জন্য আমাদের নির্দেশিকা থেকে কিছুটা এগিয়ে।

চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য, আমাদের নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল .5 মিলিয়ন বা রাজস্বের 2%, যা বছরের আগের ত্রৈমাসিকে .8 মিলিয়ন বা রাজস্বের 3% ছিল। উল্লেখ্য গতিশীলতা একটি দম্পতি. প্রথমত, আমরা এই ত্রৈমাসিকে .7 মিলিয়ন মন্দ ঋণ সংগ্রহ করেছি যাতে কিছু গ্রাহকদের তাদের বিল পরিশোধ করতে অসুবিধা হয়। যদিও আমরা শেষ পর্যন্ত অর্থ প্রদানের জন্য সেই বিলগুলির মডেলিং করছি না, তবে তাদের মধ্যে কিছু হবে বলে আশা করার কারণ রয়েছে। দ্বিতীয়, এবং আরও গুরুত্বপূর্ণ কাঠামোগতভাবে, বর্তমান পরিবেশ যতটা চ্যালেঞ্জিং, আমরা এখনও ব্যবসায় বিনিয়োগ করছি। আমরা এখনও পর্যবেক্ষণযোগ্য স্থান এবং আমাদের বৃদ্ধির ক্ষমতা সম্পর্কে খুব আশাবাদী, তাই আমাদের ফোকাস লাভের চেয়ে বৃদ্ধির দিকে থাকে।

প্রতি মিশ্রিত শেয়ারে নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল

চিন্তার বুদবুদ সহ জেস্টার ক্যাপের লোগো।

ছবির উৎস: দ্য মটলি ফুল।

নিউ রিলিক ইনক (এনওয়াইএসই:নতুন)
Q4 2020 উপার্জন কল
14 মে, 2020, বিকাল 5 ঃ 00 টা. এবং

বিষয়বস্তু:

  • প্রস্তুত মন্তব্য
  • প্রশ্ন এবং উত্তর
  • অংশগ্রহণকারীদের কল করুন

প্রস্তুত মন্তব্য:

অপারেটর

শুভ দিন, এবং নতুন রিলিক চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং আর্থিক বছর 2020 উপার্জন কনফারেন্স কলে স্বাগতম। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজকের উপস্থাপনার পরে, প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সুযোগ থাকবে। [অপারেটর নির্দেশাবলী] এই সময়ে, আমি বিনিয়োগকারী সম্পর্কের ভাইস প্রেসিডেন্ট পিটার গোল্ডমাচারের কাছে সম্মেলনটি ফিরিয়ে দিতে চাই। এগিয়ে যান দয়া করে.

পিটার গোল্ডমাচার - ভাইস প্রেসিডেন্ট, বিনিয়োগকারী সম্পর্ক

ধন্যবাদ, অপারেটর. শুভ বিকাল এবং নিউ রিলিকের চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং অর্থবছরের 2020 উপার্জন সম্মেলন কলে স্বাগতম। আজ আমার সাথে যোগ দিচ্ছেন নিউ রিলিকের সিইও এবং প্রতিষ্ঠাতা, লু সির্ন; সিএফও, মার্ক সাচলেবেন; এবং সিওও এবং প্রেসিডেন্ট, মাইক ক্রিস্টেনসন।

আজকের কনফারেন্স কলে রয়েছে দূরদর্শী বিবৃতি। আর্থিক অনুমান, আর্থিক দিকনির্দেশনা এবং ভবিষ্যতের বাজারের অবস্থা সহ ভবিষ্যতের ইভেন্টগুলির প্রত্যাশা, অনুমান বা অন্যান্য বৈশিষ্ট্যগুলিকে বোঝায় এমন যে কোনও বিবৃতি একটি দূরদর্শী বিবৃতি।

এই কনফারেন্স কলে প্রদত্ত সমস্ত তথ্য এখানের তারিখ অনুসারে, এবং নিউ রিলিক কোনও বাধ্যবাধকতা গ্রহণ করে না এবং আইন দ্বারা প্রয়োজনীয় ব্যতীত এই দূরদর্শী বিবৃতিগুলি আপডেট করার ইচ্ছা রাখে না। বাস্তব ফলাফলগুলি সামনের দিকের বিবৃতি থেকে বস্তুগতভাবে ভিন্ন হতে পারে এমন কারণগুলির বিষয়ে তথ্যের জন্য, অনুগ্রহ করে আজ জারি করা আমাদের উপার্জনের রিলিজ এবং সেইসাথে আমাদের সাম্প্রতিকতম ফর্ম 10-Q এবং SEC এর সাথে পরবর্তী ফাইলিংগুলিতে বর্ণিত ঝুঁকিগুলি দেখুন৷ এই নথিগুলির অনুলিপি নিউ রিলিকের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক ওয়েবসাইট বা SEC-এর ওয়েবসাইটে গিয়ে প্রাপ্ত করা যেতে পারে।

আমাদের আজকের ভাষ্য অ-GAAP আর্থিক ব্যবস্থাগুলি অন্তর্ভুক্ত করবে, যা আমরা বিশ্বাস করি যে বিনিয়োগকারীদের জন্য আমাদের অপারেটিং ফলাফল এবং প্রবণতা মূল্যায়নে ব্যবহার করার জন্য একটি অতিরিক্ত সরঞ্জাম সরবরাহ করে। যাইহোক, এই ব্যবস্থাগুলিকে GAAP অনুযায়ী প্রস্তুত করা আর্থিক তথ্য থেকে বিচ্ছিন্নভাবে বা তার বিকল্প হিসাবে বিবেচনা করা উচিত নয়। আমাদের রিপোর্ট করা আর্থিক ফলাফলের জন্য GAAP এবং নন-GAAP মেট্রিক্সের মধ্যে পুনর্মিলন আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজে পাওয়া যাবে।

কখনও কখনও, আমরা আমাদের ব্যবসা বা ফলাফল সম্পর্কে বৃহত্তর অন্তর্দৃষ্টি প্রদানের জন্য ক্রমবর্ধমান মেট্রিক্স অফার করতে পারি। এই অতিরিক্ত বিশদটি প্রকৃতিতে একবার হতে পারে এবং আমরা ভবিষ্যতে এই মেট্রিক্সে একটি আপডেট দিতে পারি বা নাও দিতে পারি।

আমি আপনাকে আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজ, আমাদের উপার্জন রিলিজের সাথে থাকা সম্পূরক উপকরণ, পর্যায়ক্রমিক এসইসি রিপোর্ট, আজকের কলের একটি ওয়েবকাস্ট রিপ্লে, বা নিউ রিলিক সম্পর্কে আরও জানতে নিউ রিলিকের ওয়েবসাইটের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক বিভাগে যেতে উৎসাহিত করছি।

যে সঙ্গে, আমাকে Lew উপর কল চালু.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

শুভ বিকাল, এবং আজকের কলে যোগদানের জন্য আপনাদের সকলকে ধন্যবাদ। আমরা নজিরবিহীন সময়ে বাস করছি। গত দুই মাসে আপনি কতবার শুনেছেন? এটি আসলে সম্ভবত আমি যে ইমেলগুলিতে প্রতিক্রিয়া জানাই তার জন্য এক নম্বর অভিবাদন। এটি সেই মহান সত্য যা আমরা সকলেই জানি এবং মুখোমুখি হই এবং সংগ্রাম করি এবং প্রতিনিয়ত লড়াই করি, আমরা সত্যই অভূতপূর্ব সময়ে বাস করি। এবং এটি সফ্টওয়্যারের সাথে সম্পর্কিত, বিশ্বের আগের চেয়ে বেশি সফ্টওয়্যার প্রয়োজন, সফ্টওয়্যার হল বিশ্বের প্রাণ।

এবং এটি আরও পরিষ্কার করার জন্য, আমি চাই আপনারা সবাই আমার সাথে একটি চিন্তা পরীক্ষা করুন। কল্পনা করুন এই ভয়ঙ্কর ভাইরাস, কোভিড-১৯, আসলেই কোভিড-৮৯ হলে। অর্থাৎ মাত্র 30 বছর আগে যদি এই ভাইরাসটি বিশ্বে আঘাত হানে। সেই সময়ে, ইন্টারনেট বিশ্বের কাছে একটি ভার্চুয়াল অজানা ছিল। আমার মত কিছু লোক আছে যারা তাদের 28k মডেম একটি BBS বা AOL এর সাথে সংযোগ করার জন্য সংগ্রাম করছে। কিন্তু সমস্ত অভিপ্রায় এবং উদ্দেশ্যের জন্য, ইন্টারনেট ছিল একটি খেলনা, একটি উন্মাদনা এবং খুব বেশি কিছু করতে সক্ষম নয়।

কোন অনলাইন শপিং ছিল না, কোন ই-কমার্স ছিল না, আপনার প্রয়োজনীয় সরবরাহগুলি আপনার কাছে পৌঁছে দেওয়ার কোনও উপায় ছিল না। অনলাইনে শিক্ষা দেওয়ার কোনো উপায় ছিল না। আমাদের বাচ্চাদের জন্য অবিশ্বাস্য এবং গুরুত্বপূর্ণ কাজ করার কোন উপায় ছিল না যেটি তাদের এখনই করা দরকার শিক্ষকের সাহায্যে বাড়িতে তাদের শিক্ষাকে আরও এগিয়ে নেওয়ার জন্য বা অনলাইনে অবিলম্বে উপলব্ধ কোনও সংস্থান, সেখানে কোনও ভিডিও কনফারেন্সিং ছিল না। টেলিফোন কল খুব ব্যয়বহুল, দীর্ঘ দূরত্ব ছিল। এবং তাই, কোভিড-৮৯-এর একটি বিশ্ব একটি সংযোগ বিচ্ছিন্ন পৃথিবী হত যা সত্যিই পক্ষাঘাতগ্রস্ত হয়ে যেত।

এবং এখনও আমরা এখানে, এই অবিশ্বাস্যভাবে কঠিন এবং, হ্যাঁ, অভূতপূর্ব সময়ের মধ্য দিয়ে আমাদের পথ খুঁজে পেয়েছি, সফ্টওয়্যারকে সামান্য অংশে ধন্যবাদ। এবং নিউ রিলিকের লক্ষ্য হল ইন্টারনেটকে যন্ত্র তৈরি করা এবং সমস্ত আকারের সংস্থাগুলিকে সাহায্য করা, বিশ্বজুড়ে সংস্থাগুলিকে আরও নিখুঁত সফ্টওয়্যার সরবরাহ করা৷

আমরা সবসময় বিশ্বাস করেছি আমাদের কুলুঙ্গি মিশন মহৎ এবং গুরুত্বপূর্ণ ছিল, কিন্তু এখন আগের চেয়ে অনেক বেশি, এটি অপরিহার্য। আমাদের ই-কমার্স উল্লম্ব গ্রাহক আছে, আমাদের গ্রাহকরা অনলাইন শিক্ষা প্রদান করে, আমাদের গ্রাহকরা ভিডিও কনফারেন্সিং প্রদান করে, এমনকি আমাদের গ্রাহকরা আছে যারা গেম সরবরাহ করে। এবং হ্যাঁ, এই সমস্ত বিভাগে, তাদের ট্র্যাফিক অভূতপূর্ব এবং অপ্রত্যাশিত উপায়ে বেড়েছে। আমাদের প্ল্যাটফর্ম ব্যতীত, এই সুবিধাগুলি কেবল সেই কর্মক্ষমতা এবং প্রাপ্যতা সরবরাহ করতে পারে না যা লোকেরা এখন আগের চেয়ে বেশি নির্ভর করে।

আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাহায্য করি একটি একক, পরিমাপযোগ্য পর্যবেক্ষণযোগ্যতা প্ল্যাটফর্ম যা আমরা বলে থাকি নিউ রিলিক ওয়ান। নিউ রিলিক ওয়ান আমাদের গ্রাহকদের প্রয়োজনীয় কর্মক্ষমতা এবং অপারেশনাল ডেটা, তাদের অ্যাপ্লিকেশন থেকে, তাদের পরিকাঠামো থেকে, তাদের শেষ-ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতা থেকে এবং তাদের লগ থেকে এক জায়গায় নিয়ে আসে। আমরা এটিকে নিউ রিলিক ওয়ান নামে একটি সুন্দর UI-তে সরবরাহ করি।

আপনি যখন এই ওয়েবসাইটগুলি, এবং এই ওয়েব অ্যাপ্লিকেশনগুলি এবং এই ডিজিটাল অ্যাপ্লিকেশনগুলি সম্পর্কে চিন্তা করেন এবং তাদের কী করতে হবে, তখন এই ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলি সঠিকভাবে এবং সম্পূর্ণরূপে পরিমাপ করার জন্য কতটা ডেটা, কতটা টেলিমেট্রি, ক্যাপচার করা দরকার তা জানা গুরুত্বপূর্ণ৷ একজন গ্রাহকের জন্য আমাদের মাসে কয়েকশ গিগাবাইট টেলিমেট্রি পাঠানো অস্বাভাবিক নয়। যে আমাদের মান দ্বারা একটি চমত্কার ছোট গ্রাহক.

আমাদের কিছু গ্রাহক আছে যারা প্রতি মাসে তিন পেটাবাইটের বেশি টেলিমেট্রি ডেটা পাঠায়। সেই ডেটা লগ থেকে আসতে পারে, এটি অ্যাপ্লিকেশন থেকে আসতে পারে, এটি অবকাঠামো থেকে আসতে পারে। আমাদের গ্রাহকরা ক্রমাগত আমাদের যা বলে তা হল তারা পছন্দ করে যে তারা এই স্কেলে এটি রাখার জন্য একক জায়গা হিসাবে নিউ রিলিক এবং শুধুমাত্র নিউ রিলিক ব্যবহার করতে পারে।

আমরা বহু-ভাড়াটে এবং পেটাবাইট স্কেলে কাজ করার জন্য গ্রাউন্ড আপ থেকে NRDB তৈরি করেছি। অন্যান্য লোকেদের থেকে ভিন্ন যারা এটির সাথে যোগাযোগ করেছিল, যারা খুব সূক্ষ্ম ওপেন সোর্স ডাটাবেস প্রযুক্তির উপর তৈরি করেছিল, কিন্তু সেই ডাটাবেসগুলি সবই একক ভাড়াটেদের জন্য কাজ করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছিল এবং তাই পৃথকভাবে পরিচালনা করা এবং এমনভাবে স্কেল করা প্রয়োজন যা এই ধরনের অনুমান করেনি। স্কেল যা আমাদের আজ আমাদের গ্রাহকদের জন্য সরবরাহ করতে হবে।

এটি কোনও গোপন বিষয় নয় যে আর্থিক '20 নিউ রিলিকের জন্য একটি খুব চ্যালেঞ্জিং বছর ছিল। যেকোন সময় একটি কোম্পানি পরবর্তী 10 বছরের জন্য প্রস্তুত করার কঠিন কিন্তু গুরুত্বপূর্ণ কাজের মধ্য দিয়ে যায় যা স্বল্পমেয়াদে আমাদের সাহায্য করতে পারে এমন আরও সুবিধাজনক জিনিস করার খরচে ভবিষ্যতের জন্য বিনিয়োগ করে, সেখানে ট্রেড-অফ জড়িত থাকে এবং স্বল্পমেয়াদী ব্যথা হয় জড়িত এবং অকপট হতে, এই কঠিন ট্রেড-অফ কলগুলির চারপাশে কোম্পানিকে সারিবদ্ধ করা অনেক কাজ। তাই যা ঘটেছিল তার স্বাভাবিক গতি ছিল, আর্থিক '20-তে যাওয়া। এবং আমরা নিজেদের উপর এটা কোন সহজ করেনি.

যেমনটি আমি পূর্ববর্তী কলগুলিতে বলেছি, আমি মনে করি আমরা সেই ক্রান্তিকালীন বছরের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে ব্যবসার বেশিরভাগ অংশ জুড়ে আরও ভালভাবে সম্পাদন করতে পারতাম। সুতরাং, সেই অর্থে, আমি কৃতজ্ঞ যে 2020 আমাদের পিছনে রয়েছে এবং আমরা নিউ রিলিক ওয়ানে রূপান্তর করেছি। এবং আমরা এখন অবস্থান করছি আগামী 10 বছরের জন্য প্রবৃদ্ধির জন্য নিজেদেরকে প্রতিষ্ঠিত করতে। আজ আমরা যেখানে আছি তাতে আমি খুব আত্মবিশ্বাসী।

তবে এটি সবই আমাদের লোকেদের সাথে শুরু হয় এবং আমরা আমাদের কোম্পানিতে যে নতুন প্রতিভা নিয়ে এসেছি তা নিয়ে আমি খুবই উত্তেজিত। আমরা কিছু অসাধারণ নতুন নেতা পেয়েছি যারা সাম্প্রতিক কয়েক কোয়ার্টারে নিউ রিলিকে যোগদান করেছে। আপনি যদি আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে মাইক ক্রিস্টেনসনকে দেখতে আসেন তবে আপনার বেশিরভাগই একটি সুযোগ পেয়েছেন। মাইক একজন বিশ্বমানের নির্বাহী। তিনি ব্যবসায় স্পষ্টতা একটি মহান ধারনা আনা হয়েছে. তিনি আমাদেরকে সারিবদ্ধ এবং সরল করতে সাহায্য করেছেন যে আমরা আমাদের ব্যবসা সম্পর্কে কীভাবে চিন্তা করি, কোম্পানিকে স্পষ্ট লক্ষ্যগুলির চারপাশে সারিবদ্ধ করতে যা প্রত্যেকে প্রকাশ করতে পারে। এবং তিনি জবাবদিহিতা এবং কার্য সম্পাদনের একটি স্তর পরিচালনা করছেন যা কোম্পানিকে এগিয়ে নিয়ে যাওয়ার জন্য আমাদের প্রয়োজন।

আমরা একজন মহান আন্তর্জাতিক নেতাকেও নিয়ে এসেছি, দিমিত্রি চেন এপিজে দলে এসেছেন এবং একটি দুর্দান্ত কাজ করছেন, সেই ব্যবসার জন্য গেমটি তুলে ধরেছেন। তিনি যে কাজটি করছেন তাতে আমি খুব গর্বিত। আমরা এখানে একটি চমত্কার নতুন চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার নিয়ে এসেছি। তার নাম ওয়েন পুরবু। নিউ রিলিকে যোগদানের আগে তিনি আসলে একজন গ্রাহকের সাথে ছিলেন এবং আমার মনে আছে যে যে মুহূর্ত থেকে আমি গিয়েছিলাম এবং ওয়েনের সাথে দেখা করেছিলাম সেই মুহূর্ত থেকে তিনি এমন একজন প্রতিভা ছিলেন যার সাথে আমি ঘনিষ্ঠভাবে কাজ করতে চেয়েছিলাম এবং আমরা তাকে নিউ রেলিকে চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার হিসেবে পেয়ে কৃতজ্ঞ। .

এবং বিল স্ট্যাপলস আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন। আমাদের নতুন চিফ প্রোডাক্ট অফিসার হিসেবে তার প্রভাব অপরিসীম। আমি অত্যন্ত আত্মবিশ্বাসী যে বিল আমাদের কোম্পানির জন্য সুই সরাতে যাচ্ছে এবং আমাদের শিল্পকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করতে এবং কোম্পানিকে আরও উচ্চতায় নিয়ে যেতে সাহায্য করবে।

পণ্যের দিকে, আমরা কিছু অবিশ্বাস্য নতুন পণ্য প্রেরণ করেছি। প্রথমটি হল নিউ রিলিক এআই। একটি খুব সফল বিটা সময়ের পরে বাজারে এটি পেয়ে আমরা খুবই উত্তেজিত। নতুন Relic AI হল আমরা বিশ্বাস করি সবচেয়ে শক্তিশালী, আমাদের স্পেসে সবচেয়ে সম্পূর্ণ AIOps অফার করে। যেহেতু আমাদের প্ল্যাটফর্মে সেই সমস্ত মেট্রিক্স, ইভেন্ট, লগ এবং ট্রেস থেকে আমাদের কাছে সবচেয়ে বেশি টেলিমেট্রি ডেটা রয়েছে এবং যেহেতু আজ অনেক গ্রাহক নতুন রিলিক সতর্কতার উপর নির্ভর করে, তাই নিউ রিলিক এআই হল আমাদের বৃহত্তর গ্রাহকদের সতর্কতার শব্দ কমাতে সাহায্য করার জন্য উপযুক্ত পরিপূরক। এবং বিভ্রাট হওয়ার আগে উত্পাদন সমস্যাগুলির পূর্বাভাস দিতে অসঙ্গতি এবং সমস্যাগুলির আরও সক্রিয় সনাক্তকরণ করুন।

আমাদের কিছু গ্রাহক নিউ রিলিক এআই-এর জন্য সতর্কতার শব্দে 80-প্লাস শতাংশ হ্রাস দেখেছেন। এটি সরাসরি কঠিন ডলার সঞ্চয় যা আমাদের গ্রাহকরা সময়ে সময়ে উপলব্ধি করতে পারে, যেখানে অনেক কোম্পানি কঠিন ডলার সঞ্চয় করার সুযোগ খুঁজছে।

দ্বিতীয় জিনিস যা আমরা খুব সম্প্রতি প্রেরণ করেছি তা হল অসীম ট্রেসিং সহ নতুন রিলিক এজ। আমি এই ক্ষমতা সম্পর্কে খুব উত্তেজিত. আপনার মধ্যে কেউ কেউ অতীতে জিজ্ঞাসা করেছেন, কীভাবে মাইক্রো পরিষেবা এবং কন্টেইনারগুলি এপিএম সম্পর্কে লোকেরা কীভাবে চিন্তা করে তা প্রভাবিত করেছে। গ্রাহকরা যে জিনিসগুলির জন্য জিজ্ঞাসা করছেন তার মধ্যে একটি হল ক্ষমতা, যাকে আমরা শিল্পে বলি, লেজ-ভিত্তিক নমুনা করা। এর অর্থ হল সবচেয়ে ধীরগতির এবং সবচেয়ে খারাপ এবং সবচেয়ে বেশি -- এবং ভুল লেনদেনগুলিকে ধরতে পারার ক্ষমতা যখন তারা একটি জটিল অ্যাপ্লিকেশন পরিবেশের মধ্য দিয়ে প্রবাহিত হয়৷

নিউ রিলিক এজ এটি করে, কিন্তু আমরা এটি একটি বিশেষ উপায়ে করি যা সম্পূর্ণরূপে -- যা আমাদের প্রতিযোগিতা থেকে অনেকটাই আলাদা করে, কারণ আমাদের প্রতিযোগীদের গ্রাহককে তাদের পরিবেশে একটি অংশ সফ্টওয়্যার ইনস্টল করতে হবে যাতে এই সমস্ত চিহ্নগুলি একত্রিত এবং পরিদর্শন করা যায় এবং ধীরগতির এবং ভ্রান্তদের তাদের ক্লাউড পরিষেবাতে ফেরত পাঠান। এটি একক ভাড়াটে সফ্টওয়্যারের একটি জটিল অংশ যা গ্রাহককে পরিচালনা এবং আপডেট করতে হবে এবং মোকাবেলা করতে হবে।

এটি 2020, আমাদের গ্রাহকরা তাদের পরিচালনা সফ্টওয়্যার পরিচালনা করতে চান না। নিউ রিলিক এজ একটি বহু-ভাড়াটেদার পরিষেবাতে সেই ক্ষমতা প্রদান করে যা আমরা পরিচালনা করি। আমরা তাদের একাধিক ক্লাউড অঞ্চলে মোতায়েন করেছি যাতে এই যুক্তিটি আমাদের গ্রাহকরা তাদের সফ্টওয়্যার চালায় তার কাছাকাছি বসে, কিন্তু আমাদের গ্রাহকদের দ্বারা পরিচালিত হওয়ার প্রয়োজন নেই৷ আমরা বিশ্বাস করি এটি শিল্পে অনন্য। আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকরা ঠিক কী চান। এবং এটি দেখায় যে কেউ, কেউ আমাদের APM এর মূল হুইলহাউসে নিউ রিলিককে পরাজিত করতে পারে না।

আমরা একটি খুব উত্তেজনাপূর্ণ রোডম্যাপে কঠোর পরিশ্রম করছি যাতে আমি এই মুহূর্তে আপনার জন্য আরও বিশদে যেতে পারতাম। কিন্তু আমি আপনাকে এটি বলতে পারি, আমি নিউ রিলিকের রোডম্যাপ, আমাদের সুযোগ, এবং আমাদের আজকের চেয়ে দুর্দান্ত জিনিস করার অবস্থান সম্পর্কে কখনও বেশি উত্তেজিত ছিলাম না, আমি সত্যিই এটি বলতে চাই।

আমি মাইকের কাছে এটি হস্তান্তর করার আগে, আমি দুর্দান্ত অ্যান্ডি গ্রোভের একটি উদ্ধৃতি ভাগ করতে চাই৷ অ্যান্ডি এই কথা বলেছেন, খারাপ কোম্পানিগুলো সংকটের কারণে ধ্বংস হয়ে যায়, ভালো কোম্পানিগুলো তাদের টিকে থাকে, এবং বড় কোম্পানিগুলো তাদের দ্বারা উন্নত হয়। এখন, কোন প্রশ্ন নেই যে অ্যান্ডি গ্রোভ প্রযুক্তির ইতিহাসে অন্যতম সেরা সিইও, এবং ইন্টেল সত্যিকার অর্থেই প্রযুক্তির ইতিহাসে একটি দুর্দান্ত কোম্পানি। এবং তাই আমি মনে করি আমাদের জন্য নিউ রিলিকের এই ধরনের ঘোষণা করা অকাল হবে।

আমি পক্ষপাতদুষ্ট। আমি একজন প্রতিষ্ঠাতা। আমি বিশ্বাস করি আমরা একটি মহান কোম্পানি. কিন্তু এখানে আমি চাই যে আমাদের কীভাবে বিচার করা হোক, আমরা কি 2020 সালের সংকটের সময় নিজেদেরকে উন্নত করার জন্য দুর্দান্ত কাজ করেছি, আমি বিশ্বাস করি আমরা করব। কেন আমি এটা বিশ্বাস করি? এটা আসলেই শুরু হয় এবং শেষ হয় আমাদের লোকেদের, এবং আমাদের মূল মূল্যবোধ দিয়ে। আমরা সাহসী, আমরা উত্সাহী, আমরা দায়বদ্ধ, আমরা খাঁটি, এবং আমরা সংযুক্ত। এবং এটা এই মত সময়ে, যে মূল মান সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ. আপনি বার্ষিক কিক-অফের সময় যেগুলি বলছেন তা নয়। আপনি যদি প্রতিদিন তাদের জীবনযাপন করেন, তাহলে কোম্পানিগুলো সংকটে দারুণ কাজ করে।

প্রতিদ্বন্দ্বিতাপূর্ণ সময়ে, আমরা আমাদের লোকেদের অবিশ্বাস্য জিনিস করতে বলি, অবিশ্বাস্য ফলাফল দেওয়ার জন্য যখন এখনও আশ্চর্যজনক বাবা-মা হওয়ার চেষ্টা করে এবং তাদের বাচ্চাদের তাদের ই-লার্নিং-এ সাহায্য করে এবং যখন তারা একটি মিটিংয়ে থাকে তখন ঘরে ঝাঁপিয়ে পড়া কুকুরের সাথে মোকাবিলা করে। আজকাল যারা কাজ করছে তাদের প্রত্যেকের সাথে এটি ঘটছে। এবং এই মত সময়ে, মহান সংস্কৃতি মহান জিনিস করে.

আমি একজন রিলিক হতে পেরে গর্বিত। আমি আপনার সব কাজ করেছেন যে মহান কাজের জন্য কৃতজ্ঞ. পরের বছরে আমরা কোথায় যাচ্ছি তা নিয়ে আমি খুব উত্তেজিত।

যে সঙ্গে, আমি মাইক এটি হস্তান্তর করতে যাচ্ছি.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, Lew. আজ আমি চারটি বিষয়ে একটি আপডেট দিতে চাই। এই বিষয়গুলি আপনি ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে এবং ডিসেম্বর থেকে কিছু সম্মেলন এবং বিনিয়োগকারী ইভেন্টে আলোচনা করতে শুনেছেন, কিন্তু আমি 4Q-তে আমাদের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে একটি আপডেট প্রদান করব।

এই চারটি বিষয় হল সেলস এক্সিকিউশন, সেলিং প্ল্যাটফর্ম, পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট এবং নিয়োগ। এবং আমি সেলস এক্সিকিউশন দিয়ে শুরু করব।

ডিসেম্বরে শেষ হওয়া 3Q-এ আপনারা বেশিরভাগই জানেন, আমরা বিক্রয় এবং গ্রাহক সাফল্য সংস্থার জন্য আমাদের কিছু গুরুত্বপূর্ণ কর্পোরেট উদ্দেশ্যগুলিকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করেছি। এই উদ্দেশ্যগুলি ছিল নতুন ARR, $100,000 গ্রাহক এবং পুনর্নবীকরণ ফলন। উপরন্তু, আমরা আমাদের গ্রাহক বিভাজনকে সরলীকৃত করেছি, আমাদের বিক্রির গতি সরলীকৃত করেছি এবং আমরা গত পতনে ঘোষণা করা নতুন পণ্যের ক্ষমতার উপর অনেক প্রশিক্ষণ করেছি। এবং তারপর অবশেষে, আমরা আমাদের পুনর্নবীকরণ ব্যবস্থাপনা সিস্টেমের একটি পুনঃপ্রকৌশল করেছি, যাকে আমরা পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা বলি।

সেগুলি সবই 3Q-এ করা হয়েছিল, এবং সেই কাজটিকে 4Q-তে নিয়ে যাওয়া আমাদের জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ ছিল৷ এছাড়াও, 4Q-এ, আমরা আমাদের পণ্যের প্যাকেজিং, মূল্য নির্ধারণ এবং বিক্রয় ক্ষতিপূরণের জন্য একাধিক পরীক্ষা চালিয়েছি। সুতরাং এটি দুই প্রান্তিকে অনেক পরিবর্তন ছিল, কিন্তু সংস্থাটি সেই পরিবর্তনগুলিতে বেশ ভাল সাড়া দিয়েছে। আমরা আমাদের 4Q-এর শুরুতে খুব ভালো অনুভব করেছি, যেহেতু আমরা জানুয়ারি এবং ফেব্রুয়ারিতে গিয়েছিলাম। কিন্তু স্পষ্টতই, আমরা মার্চের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সময় একটি হেডওয়াইন্ডের সম্মুখীন হয়েছিলাম।

সুস্পষ্টভাবে উল্লেখ করে, ত্রৈমাসিকটি স্পষ্টতই আরও ভাল হত যদি আমাদের মহামারী এবং মন্দার সূচনা না হত। কিছু ক্ষেত্রে, মহামারী এবং মন্দার প্রভাব স্পষ্ট ছিল। আমাদের এয়ারলাইন শিল্প, আতিথেয়তা শিল্প এবং খুচরা গ্রাহক রয়েছে। এই গ্রাহকদের স্পষ্টতই অ্যাপ্লিকেশন নিরীক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ, এবং লগ ডেটা বিশ্লেষণের জন্য কম প্রয়োজনীয়তা ছিল এই ঘটনাগুলি আঘাত করার আগে তারা করেছিল। সৌভাগ্যবশত, সামগ্রিকভাবে এই উল্লম্বগুলি আমাদের ব্যবসার একটি ছোট শতাংশ। কিন্তু অন্যান্য ক্ষেত্রে, এমন একটি প্রভাব ছিল যা কম স্পষ্ট ছিল। লোকেরা বাড়ি থেকে কাজ শুরু করার সাথে সাথে বিক্রয় চক্র দীর্ঘায়িত হয়েছিল। গ্রাহকরা খরচ-কাটা প্রোগ্রাম আরোপ করা শুরু করে এবং কেউ কেউ বর্ধিত এবং আরও নমনীয় অর্থপ্রদানের শর্তাবলীর অনুরোধ করছিল।

এই বলে যে, আমাদের ফলাফলের উপর আর্থিক প্রভাব পরিমাপ করা কঠিন। যাইহোক, আমরা যা বলতে পারি তা হল আমাদের ব্যবসার চালক -- আমাদের ব্যবসার মূল চালক, ডিজিটাল রূপান্তর, ক্লাউড মাইগ্রেশন, এবং অপারেশনাল স্থিতিস্থাপকতা 2019 সালের মতো আজও শক্তিশালী এবং সম্ভবত আরও শক্তিশালী। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের উন্নত কার্যনির্বাহীকরণ অর্থবছর 21-এ অব্যাহত থাকবে, যেহেতু আমরা এই বছর এবং তার পরেও $1 বিলিয়ন রাজস্ব পাওয়ার লক্ষ্য অনুসরণ করি। তাই যে আমাদের বিক্রয় নির্বাহ.

তো এখন প্ল্যাটফর্ম বিক্রির কথা বলি। আর্থিক 3Q এবং 4Q-এ, আমরা আমাদের প্ল্যাটফর্ম বিক্রি করার উপর আমাদের বিক্রয় দলকে ফোকাস করেছি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্ম। আমরা বিভিন্ন উপায়ে প্ল্যাটফর্ম বিক্রিতে আমাদের সাফল্য পরিমাপ করি। প্ল্যাটফর্ম গ্রাহকরা সাধারণত আমাদের তিনটি গুরুত্বপূর্ণ অন-র‌্যাম্প, অ্যাপ্লিকেশন পারফরম্যান্স পর্যবেক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ এবং লগ বিশ্লেষণ ব্যবহার করে। তারা প্ল্যাটফর্মের অন্যান্য প্রয়োজনীয় ক্ষমতাগুলিও ব্যবহার করে। তারা তৃতীয় পক্ষের উত্স থেকে ডেটা পাঠায়, তারা প্ল্যাটফর্মে তাদের নিজস্ব কাস্টম অ্যাপ্লিকেশন তৈরি করে, এটি একটি প্রোগ্রামযোগ্য প্ল্যাটফর্ম। এবং অবশেষে, এই গ্রাহকদের নিউ রিলিকের সাথে একটি চুক্তি রয়েছে যা প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতাগুলিতে সম্পূর্ণ এবং নমনীয় অ্যাক্সেস সরবরাহ করে।

আমি আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমাদের প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, আমাদের গ্রাহকদের প্ল্যাটফর্মের পরিপক্কতা, 4Q-এ বেশ শক্তিশালী ছিল এবং আমরা প্ল্যাটফর্ম গ্রহণের দিক এবং গতি সম্পর্কে ভাল বোধ করি এবং আমাদের গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করার জন্য আমাদের বিক্রয় দলের ক্ষমতা সম্পর্কে আমরা ভাল বোধ করি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্মের মান।

তাই পরবর্তী, আমাকে পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা সম্পর্কে কথা বলতে দিন। 4Q-এর শেষে, আমাদের মোট ARR হল $635 মিলিয়ন৷ আমরা যেমন বলেছি, আমরা একটি মহামারী এবং অর্থনৈতিক মন্দার মাঝখানে আছি। তাই সেই গ্রাহকদের মধ্যে কিছু, যারা আমাদের বছরে $635 মিলিয়ন দেয়, তারা গুরুতর ব্যবসায়িক চাপের সম্মুখীন হচ্ছে। তাদের মধ্যে কিছুর সম্ভবত '21'-এ একই স্তরে তাদের চুক্তি পুনর্নবীকরণের প্রয়োজন হবে না, যেমনটি তারা '20'-এ করেছিল৷ এই সত্যটি কাউকে অবাক করা উচিত নয় এবং এই চ্যালেঞ্জগুলি মোকাবেলা করার ক্ষেত্রে আমরা একা নই।

আমরা আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমরা একটি পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট সিস্টেম তৈরি করেছি যা আমাদের পণ্য এবং গ্রাহকের স্বাস্থ্যের গ্রাহকের ব্যবহার নিরীক্ষণ করে। এটি ভেরিয়েবলের সেটের উপর ভিত্তি করে যেকোন ঝুঁকি চিহ্নিত করে এবং যখন আমরা ঝুঁকি শনাক্ত করি তখন এটি আমাদের পুনরাবৃত্তিযোগ্য প্রশমন পরিকল্পনা কার্যকর করতে সহায়তা করে। সুতরাং, আমরা প্রতিদিন সেই সিস্টেমটিকে উন্নত করার জন্য কঠোর পরিশ্রম করি, নিরীক্ষণ করি, চিহ্নিত করি এবং প্রশমিত করি। এবং আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কাজ করব যাতে তারা যে কোন চ্যালেঞ্জের সম্মুখীন হয় তা নেভিগেট করতে সাহায্য করার জন্য যখন আমরা তাদের সাথে কাজ করতে পারি তাদের সাথে তাদের নতুন রিলিক সম্পর্কের বিষয়ে।

এই চ্যালেঞ্জ মোকাবেলা করার সময় আমাদের এক নম্বর অগ্রাধিকার হল আমাদের গ্রাহকদের রাখা। আমাদের দুই নম্বর অগ্রাধিকার হল দীর্ঘমেয়াদী ARR সংরক্ষণ করা। পুনর্নবীকরণ ফলনের উপর চাপের প্রভাব এবং নতুন ARR-এ হেডওয়াইন্ডস নিঃসন্দেহে রিপোর্ট করা বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হারের উপর নিম্নমুখী চাপ সৃষ্টি করবে এবং মার্ক তার বিভাগে তা নিয়ে আলোচনা করবেন।

তাই সবশেষে, আমি নিয়োগের বিষয়ে কথা বলতে চাই। সৌভাগ্যবশত, আমাদের কোম্পানি আর্থিকভাবে একটি শক্তিশালী অবস্থানে রয়েছে এবং আমাদের নেতৃত্বের দল নিউ রিলিকে আমাদের সম্ভাবনা নিয়ে খুবই উত্তেজিত। তাই আমরা নিউ রিলিকে ব্যতিক্রমী প্রতিভা আকর্ষণ করার জন্য একটি শক্তিশালী অবস্থানে আছি। এমনকি একটি চ্যালেঞ্জিং পরিবেশেও, আমরা এখনও মহান ব্যক্তিদের নিয়োগ করতে সক্ষম।

গত কয়েক সপ্তাহে, জে স্নাইডার ডেল এবং ইএমসিতে এবং তার আগে পিপলসফ্ট এবং অ্যাকসেঞ্চারে দীর্ঘ এবং সফল কর্মজীবনের পরে আমাদের প্রধান গ্রাহক কর্মকর্তা হিসাবে আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন।

এছাড়াও, সীমা কুমার আমাদের কোম্পানিতে চিফ মার্কেটিং অফিসার হিসেবে যোগ দিয়েছেন। তিনি সার্ভিসচ্যানেল, সেলসফোর্স এবং ভিএমওয়্যার থেকে এসেছেন সিএমও, প্রোডাক্ট ম্যানেজমেন্ট, প্রোডাক্ট মার্কেটিং এবং কর্পোরেট মার্কেটিং সহ বিভিন্ন ভূমিকায় বিস্তৃত অভিজ্ঞতা সহ।

এবং অবশেষে, আমরা EMEA-তে আমাদের প্রতিষ্ঠানের জন্য একজন নতুন নেতা নিয়োগ করেছি। এই ব্যক্তিকে 1Q-এর শেষে ঘোষণা করা হবে। তাই, আমি আশা করি আমাদের দৃষ্টিকোণ থেকে এই ভাষ্যটি আপনার জন্য সহায়ক হবে এবং এখন আমি এটিকে মার্কের কাছে প্রেরণ করব, আরও আর্থিক বিবরণ প্রদান করতে। মার্ক?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, মাইক. 21 অর্থবছরে আমাদের দৃষ্টিভঙ্গি নিয়ে আলোচনা করার আগে আসুন আর্থিক পর্যালোচনা করি। চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য রাজস্ব ছিল $160 মিলিয়ন, বছরে 21% বেশি এবং আমাদের নির্দেশিকা পরিসীমা $154 মিলিয়ন থেকে $156 মিলিয়নের মধ্যে। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে শেষ হওয়া ARR ছিল $636 মিলিয়ন, যা 16.6% বেশি, এবং 20 অর্থবছরে ARR-এ $635 মিলিয়নের নির্দেশিকা অনুসারে আমরা ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে আপনাকে জানিয়েছিলাম। ত্রৈমাসিকে মোট বিলম্বিত রাজস্ব ছিল $316 মিলিয়ন, যা 33.5% বেশি এবং ক্রমাগতভাবে নিম্ন-30% বৃদ্ধির জন্য আমাদের নির্দেশিকা থেকে কিছুটা এগিয়ে।

চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য, আমাদের নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল $3.5 মিলিয়ন বা রাজস্বের 2%, যা বছরের আগের ত্রৈমাসিকে $3.8 মিলিয়ন বা রাজস্বের 3% ছিল। উল্লেখ্য গতিশীলতা একটি দম্পতি. প্রথমত, আমরা এই ত্রৈমাসিকে $1.7 মিলিয়ন মন্দ ঋণ সংগ্রহ করেছি যাতে কিছু গ্রাহকদের তাদের বিল পরিশোধ করতে অসুবিধা হয়। যদিও আমরা শেষ পর্যন্ত অর্থ প্রদানের জন্য সেই বিলগুলির মডেলিং করছি না, তবে তাদের মধ্যে কিছু হবে বলে আশা করার কারণ রয়েছে। দ্বিতীয়, এবং আরও গুরুত্বপূর্ণ কাঠামোগতভাবে, বর্তমান পরিবেশ যতটা চ্যালেঞ্জিং, আমরা এখনও ব্যবসায় বিনিয়োগ করছি। আমরা এখনও পর্যবেক্ষণযোগ্য স্থান এবং আমাদের বৃদ্ধির ক্ষমতা সম্পর্কে খুব আশাবাদী, তাই আমাদের ফোকাস লাভের চেয়ে বৃদ্ধির দিকে থাকে।

প্রতি মিশ্রিত শেয়ারে নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল $0.14 এর তুলনায় $0.13 অর্থবছরের চতুর্থ ত্রৈমাসিকে '19।

নগদ প্রবাহ বাঁক. Q4-এর জন্য, অপারেটিং কার্যক্রম দ্বারা প্রদত্ত নগদ ছিল $61.8 মিলিয়ন। বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ, অপারেটিং কার্যকলাপে ব্যবহৃত নগদ হিসাবে সংজ্ঞায়িত ক্যাপেক্স এবং ক্যাপিটালাইজড সফ্টওয়্যার বিকাশ খরচ, $51.1 মিলিয়ন। 31 মার্চ পর্যন্ত, আমাদের ব্যালেন্স শীটে নগদ 805 মিলিয়ন ডলার, নগদ সমতুল্য এবং স্বল্পমেয়াদী বিনিয়োগ ছিল, যা গত ত্রৈমাসিকে $737 মিলিয়ন থেকে বেশি।

পুরো অর্থবছরের জন্য, রাজস্ব ছিল $600 মিলিয়ন, FY19 থেকে 25% বেশি। নন-GAAP গ্রস মার্জিন ছিল 84%, গত বছরের 85% থেকে কম৷ নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল $25 মিলিয়ন, যা '19'-এর $30 মিলিয়ন থেকে কম। প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল $0.66, গত বছর রিপোর্ট করা $0.66 এর মতোই। অপারেটিং নগদ প্রবাহ ছিল $93.4 মিলিয়ন ডলারের তুলনায় এক বছর আগের $116 মিলিয়ন, এবং বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ ছিল $28.6 মিলিয়ন গত বছরের তুলনায় $67.1 মিলিয়ন।

Q4-এ, আমরা ARR-এ $100,000-এর বেশি সহ 67টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্ট যুক্ত করেছি 993টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্টের সাথে, যা এক বছর আগের তুলনায় প্রায় 16% বেশি, এবং গত ত্রৈমাসিকে 926 থেকে বেশি৷ এই সংখ্যাটি $100,000-এরও বেশি দামে আসা নতুন গ্রাহকদের পাশাপাশি সেই থ্রেশহোল্ড অতিক্রমকারী বিদ্যমান গ্রাহকদের মিশ্রণকে প্রতিনিধিত্ব করে৷

এই ত্রৈমাসিকে আমরা ARR-এ $100,000-এর বেশি খরচ করা অ্যাকাউন্টগুলি থেকে আমাদের ARR-এর 75% তৈরি করেছি৷ যা গত ত্রৈমাসিকের থেকে 73% এবং এক বছর আগের ত্রৈমাসিকে 70% বেশি। আমরা পূর্বে এন্টারপ্রাইজ অ্যাকাউন্ট থেকে আসা ব্যবসার প্রায় শতাংশ আপনার সাথে একটি মেট্রিক শেয়ার করেছি, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে $100,000-এর বেশি খরচ করে এমন অ্যাকাউন্টগুলির ARR-এর উপর ভিত্তি করে এই নতুন মেট্রিকটি আমাদের বৃহত্তর ব্যবসার সুযোগের আরও ইঙ্গিত করে কারণ এটি গ্রাহকদের তাদের ব্যয়ের ভিত্তিতে পরিমাপ করে। বরং তাদের আকারের চেয়ে।

ত্রৈমাসিকে আমাদের বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হার ছিল 116%, এক বছর আগের সময়ের থেকে 131% থেকে কম, কিন্তু গত ত্রৈমাসিক থেকে 109% বেশি এবং বছরের জন্য আমাদের সেরা সম্প্রসারণের হার৷

আমি গ্রস মার্জিন নিয়ে আলোচনা করতে এক বা দুই মিনিট ব্যয় করতে চাই। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে গ্রস মার্জিন একটি তুলনামূলকভাবে সামঞ্জস্যপূর্ণ 84% ছিল। যাইহোক, আমাদের প্রত্যাশা হল উচ্চ-70-এর দশকে '21'-এর জন্য গ্রস মার্জিন আসবে। এই নির্দেশিকাটি আমাদের ডেটা সেন্টারগুলি সূর্যাস্তের সাথে সাথে পাবলিক ক্লাউডে যাওয়ার জন্য আমরা যে বিনিয়োগ করছি তা উপস্থাপন করে। এটি একটি উল্লেখযোগ্য উদ্যোগ যা সম্পূর্ণরূপে কার্যকর হতে প্রায় তিন বছর সময় লাগবে, কিন্তু যখন পাবলিক ক্লাউডে স্থানান্তর সম্পূর্ণ হবে, তখন আমরা নিম্ন-৮০ দশকের পরিসরে আমাদের কাছাকাছি সেরা-শ্রেণীর গ্রস মার্জিনে ফিরে যাব।

যান্ত্রিকভাবে, যদিও স্থূল মার্জিন একটি নির্দিষ্ট সময়ের জন্য কমে আসবে, আমরা আশা করি যে মাইগ্রেশন প্রকল্পটি '21' অর্থবছরে নগদ প্রবাহের উপর ইতিবাচক প্রভাব ফেলবে কারণ মূলধন ব্যয়ের সঞ্চয় অপারেটিং আয়ের হ্রাসকে অফসেট করবে না। যদিও আমরা মনে করি এটি একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী আর্থিক সিদ্ধান্ত, এই পদক্ষেপটি প্রাথমিকভাবে কৌশলগত বিবেচনার দ্বারা চালিত হয় কারণ পাবলিক ক্লাউডে কাজ করা আমাদের ব্যবসায়িক কৌশলের প্রায় প্রতিটি উপাদানের সাথে আরও নিখুঁতভাবে সংযুক্ত।

হেদায়েতের দিকে ফিরে যাওয়া। বর্তমান পরিবেশ চ্যালেঞ্জিং হলেও তা সাময়িক। আমরা বিশ্বাস করি আমাদের সামনে সুযোগটি বড় এবং দীর্ঘস্থায়ী, তাই আমরা আমাদের বৃহৎ নগদ ব্যালেন্সের সদ্ব্যবহার করতে যাচ্ছি এবং ব্যবসায় আক্রমনাত্মকভাবে বিনিয়োগ করতে যাচ্ছি। যখন বিক্রির পরিবেশ উন্নত হবে, তখন আমরা বাজারের সবচেয়ে বাধ্যতামূলক পর্যবেক্ষণ প্রযুক্তির সাথে সজ্জিত একটি বৃহৎ এবং প্রশিক্ষিত বিক্রয় বাহিনী নিয়ে প্রস্তুত থাকব।

কাছাকাছি সময়ে, তবে, দৃশ্যমানতা দুর্বল এবং আমরা যা দেখতে পাচ্ছি তা খুব উত্সাহজনক নয়। আমরা একটি চ্যালেঞ্জিং বিক্রয় পরিবেশের মধ্য দিয়ে কাজ করছি, দুর্ভাগ্যজনক বাস্তবতা যে আমাদের ইনস্টল করা বেসের একটি অংশ, প্রাথমিকভাবে ছোট ব্যবসা, তাদের বিল পরিশোধ করতে পারে না। সুতরাং, এই পটভূমিতে আমরা অনিচ্ছাকৃতভাবে আর্থিক '21-এর জন্য আমাদের ARR নির্দেশিকা প্রত্যাহার করি এবং দৃশ্যমানতা উন্নত না হওয়া পর্যন্ত আমরা একবারে এক চতুর্থাংশের জন্য নির্দেশিকা দেব।

'২১ অর্থবছরের প্রথম ত্রৈমাসিকের জন্য আমাদের নির্দেশিকা নিম্নরূপ। আমরা $158 মিলিয়ন থেকে $160 মিলিয়ন রাজস্ব এবং ব্রেকইভেন থেকে $3 মিলিয়নের মধ্যে একটি নন-GAAP অপারেটিং ক্ষতির পূর্বাভাস করছি। এটি নেতিবাচক $0.01 থেকে ধনাত্মক $0.04 এর পরিসরে প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট ক্ষতির দিকে পরিচালিত করবে। এছাড়াও, আমরা প্রথম ত্রৈমাসিকের শেষ প্রান্তে ARR 13% থেকে 14% বৃদ্ধির পূর্বাভাস দিচ্ছি বছরের পর বছর।

এবং এর সাথে, আমি প্রশ্নোত্তরের জন্য অপারেটরের কাছে এটি ফিরিয়ে দিতে চাই।

প্রশ্ন এবং উত্তর:

অপারেটর

ধন্যবাদ. এবং আমরা এখন প্রশ্নোত্তর পর্ব শুরু করব। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজ আমাদের প্রথম প্রশ্ন মর্গ্যান স্ট্যানলির সঞ্জিত সিং থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

প্রশ্নগুলি নেওয়ার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ, এবং আশা করি টিম নিউ রিলিকের সবাই ভাল করছে এবং কর্মচারীরাও ভাল করছে। এত কিছুর মধ্যে ডুব দিতে হবে, কিন্তু আমি অনুমান করি যে শুরু করার প্রথম জায়গা হল আপনি পরিবেশে যা দেখছেন তা। মার্ক, আপনি যদি মার্চের ত্রৈমাসিকের শেষের দিকে আমাদের নিয়ে যেতে পারেন, আপনি কি ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলির বৃদ্ধি এবং ব্যবহার দেখে গ্রাহকদের কাছ থেকে কোনও ধরণের সুবিধা দেখতে পাচ্ছেন? এবং তারপরে আমরা এপ্রিল এবং মে মাসের মধ্যে দিয়েছিলাম, তারপর থেকে আপনি কী প্রবণতা দেখেছেন, যদি আপনি কেবল সেখানে শুরু করতে পারেন?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং, যেহেতু আমরা মার্চের শেষ কয়েক সপ্তাহে প্রবেশ করেছি, আমাদের অর্থবছরের শেষের দিকে, স্পষ্টতই, আমাদের জন্য বছরের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ দুটি সপ্তাহ, তখনই জিনিসগুলি সত্যিই -- মন্দাভাব সত্যিই আঘাত করে এবং আমরা একটি প্রভাব দেখেছিলাম, আমি তা করব গ্রাহকদের উপর একটি বিরূপ প্রভাব বলুন যারা একটি বড় চুক্তির দিকে তাকিয়ে থাকতে পারে এবং পিছিয়ে রাখার সিদ্ধান্ত নিয়েছে। এবং তাই আমরা সেখানে একটি প্রভাব দেখেছি। আমরা গ্রাহকদের উপর প্রভাবও দেখেছি খুব দ্রুত তাদের অর্থপ্রদানের শর্তাবলীকে ত্রৈমাসিক বিলিং বাৎসরিক হিসাবে খাপ খাইয়ে নিতে চায়, শুধু নগদ সংরক্ষণ মোডে। তাই আমরা যে দেখেছি. এবং আমি মনে করি এটি সবই বেশ নতুন ছিল - শুধু মার্চের শেষের দিকে।

আমরা এপ্রিলে প্রবেশ করার সাথে সাথে আমি মনে করি সেই প্রবণতাগুলি একটি নির্দিষ্ট পরিমাণে অব্যাহত ছিল। আমাদের কিছু গ্রাহক একটি স্পাইক দেখছেন, যা দুর্দান্ত। এবং আমরা সেখানে সেবা করতে - তাদের পরিবেশন করতে. এবং তারপরে আমরা এপ্রিলে প্রবেশ করার সাথে সাথে, আমি মনে করি বিশেষ করে ছোট দিক থেকে, আমরা এপ্রিলে প্রথম দিকে দেখেছিলাম -- নগদ সংগ্রহের দৃষ্টিকোণ থেকে, এপ্রিল খুব ধীর ছিল, আমি মনে করি এর বেশিরভাগই ছিল আমরা যে কোম্পানিগুলিতে কাজ করতে অভ্যস্ত হয়েছি বাড়ি. শুধু যে মত সাপ্তাহিক জিনিস পরিবর্তে মাসিক বিল চালানো যাচ্ছে. কিন্তু আমরা দেখেছি যে মে মাসের শুরুতে লোকে তাদের বিল এবং জিনিসগুলি পরিশোধ করার ক্ষেত্রে খুব সুন্দরভাবে ফিরে আসে, এই ক্ষেত্রে আরও আরামদায়ক।

সামগ্রিকভাবে, যদিও, আমি বলব যে আমরা গ্রাহকদের দেখতে চালিয়ে যাচ্ছি যারা তাদের দৃষ্টিভঙ্গি এগিয়ে যাওয়ার বিষয়ে সতর্ক। আমরা আমাদের প্রথম ত্রৈমাসিক এবং প্রথমার্ধের দিকে তাকাই এবং এটি আমাদের সতর্ক সুর।

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

বোঝা গেল। আমার ফলো-আপ হিসাবে, আমি অনুমান করি মাইকেলের জন্য বা লিউয়ের জন্য। আমরা সবাই আশা করি এটি থেকে বেরিয়ে আসতে যাচ্ছি এবং সামগ্রিক পর্যবেক্ষণের বাজারটি বেশ চমত্কারভাবে ভালভাবে বাড়তে চলেছে বলে মনে হচ্ছে। এবং তাই প্ল্যাটফর্মে বড় উন্নতি এবং নতুন পণ্য প্রকাশের সাথে সাথে, আমি মনে করি যে অনেকেই বোঝার চেষ্টা করছে তা হল, কে $100,000 টাইপ প্লাস অ্যাকাউন্টের মধ্যে ব্যয় একত্রিত করতে চলেছে এবং কারা নয়? এবং পটভূমিতে, আমি মনে করি কিছু বড় এন্টারপ্রাইজ কর্পোরেশনগুলিতে সেই 30 টি ভিন্ন পর্যবেক্ষণ সরঞ্জামগুলির আশেপাশে একটি প্রতিবেদন ছিল, এটি আমাদের কাছে মনে হয় যে দীর্ঘ যাত্রায় সম্ভবত অস্থিতিশীল। সুতরাং, আমি ভাবছিলাম যে আপনি আমাদেরকে এই বিষয়গুলির মধ্য দিয়ে হেঁটে যেতে পারেন কেন নিউ রিলিক এই স্থানটিতে কার্যকারিতা এবং সক্ষমতার একত্রীকরণকারী হতে পারে কারণ আমরা সম্ভবত আরও রক্ষণশীল ব্যয়ের পরিবেশে যেতে পারি?

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

নিশ্চিত। আমি সঞ্জয়ের সাথে কথা বলে খুশি। এটা Lew. আমি মনে করি আমরা একত্রীকরণকারী হওয়ার জন্য স্বাভাবিকভাবেই শক্তিশালী অবস্থানে আছি এবং এটি সত্যিই আমাদের প্ল্যাটফর্ম দিয়ে শুরু হয়। আমাদের কাছে যে ডেটা সংগ্রহ প্রযুক্তি রয়েছে, যা আমি মনে করি আমাদের বিনিয়োগ দিবসে আমি কিছুটা শেয়ার করেছি, কিন্তু তা হল -- আমাদের প্রতিযোগীদের থেকে ভিন্ন, আমরা আক্ষরিক অর্থে পেটাবাইট সংগ্রহ ও গ্রহণ করার জন্য একটি মাল্টি-টেন্যান্ট ডেটাবেস তৈরি করেছি। আমাদের কিছু গ্রাহকদের কাছ থেকে টেলিমেট্রি ডেটা। তাই এমন কোনো স্কেল নেই যা আমরা সত্যিই আমাদের গ্রাহক বেসে হ্যান্ডেল করতে পারি না যা আমরা ভবিষ্যতে ডিজিটাল ব্যবসার জন্য আজকে আশা করি।

এবং সত্য যে সমস্ত একটি ডাটাবেসে যাচ্ছে তা নির্বিশেষে অবকাঠামোগত ডেটা বা লগ বা APM ডেটা যাই হোক না কেন, আপনি যদি একত্রীকরণ করতে চান তবে আপনি এমন কোনও বিক্রেতার কাছে একীভূত করতে চান না যার তাদের বিভিন্ন ডেটা বিভিন্ন জায়গায় যায় এবং সাধারণত যাচ্ছে। ডাটাবেসের মধ্যে যা খোলা ছিল -- একটি একক ভাড়াটে আর্কিটেকচারে চালানোর জন্য ডিজাইন করা হয়েছে। এবং তাই তারা একটি পারফরম্যান্সে এবং একটি খরচ অসুবিধা এ রান. তাই -- সারা বছর ধরে আমাদের এই বিষয়ে আরও বেশি কিছু শেয়ার করতে হবে, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকদের জন্য সবচেয়ে সর্বব্যাপী টেলিমেট্রি ডেটা প্ল্যাটফর্ম হওয়ার জন্য আমাদের ডেটা সংগ্রহের ক্ষমতার প্রকৃতির কারণে আমাদের কাছে একটি সুযোগ রয়েছে, কারণ এটি স্কেল পরিচালনা করতে পারে এবং কারণ আমরা এত সাশ্রয়ীভাবে টেলিমেট্রি ডেটা সক্ষমতা সরবরাহ করতে পারি।

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

দারুণ। এটি উত্তেজনাপূর্ণ শোনাচ্ছে এবং শক্তিশালী Q4 এর জন্য অভিনন্দন।

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন জেপি মরগানের স্টার্লিং অটি থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

হ্যাঁ ধন্যবাদ. হাই বন্ধুরা. সুতরাং, জুন ত্রৈমাসিকের জন্য এখানে নির্দেশিকায় আপনি যে মন্তব্যগুলি করেছেন তা দেখে, আমি নিশ্চিত করতে চাই যে আমি বুঝতে পেরেছি যে আপনি কীভাবে মনে করেন এটি নেতিবাচক প্রভাবের পরিপ্রেক্ষিতে নিজেকে প্রকাশ করতে চলেছে, গ্রাহকদের পরিপ্রেক্ষিতে যারা বেশি অর্থ প্রদান করছে। $100,000 বনাম যারা $100,000 এর কম খরচ করে। অন্য কথায়, প্রভাবটি কি সেই ছোট গ্রাহকদের মধ্যে অসামঞ্জস্যপূর্ণভাবে উপস্থাপন করা হয়?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আরে, স্টার্লিং। এটা মার্ক. ঠিক আছে, আমি মনে করি এটা -- আমরা এটা দেখছি -- আমরা উভয়েই এটা আশা করি। ছোট গ্রাহকদের সাথে কম প্রান্তে, আমি মনে করি তাদের ব্যবসা নাটকীয়ভাবে ব্যাহত হয়েছে এবং তাদের ব্যয় কমাতে হবে। এবং তাই আমরা যা দেখছি তা হল তারা বেশি অর্থ প্রদান করতে পারে না বা তাদের ব্যবসা কমে গেছে এবং তাই তারা নিউ রিলিকের সাথে তাদের ব্যয় হ্রাস করবে। এবং তারপরে উচ্চ প্রান্তে, আপনার এমন কিছু পরিস্থিতি রয়েছে যেখানে গ্রাহকরা ব্যয় হ্রাস করছে, অন্য যেখানে -- অন্য যেখানে ডিল এবং প্রকল্পগুলি নিজেকে প্রকাশ করতে একটু বেশি সময় নিতে চলেছে। কিন্তু আমি মনে করি আমরা এটি উভয় বিভাগেই দেখছি।

এবং ভাল খবর হল যে আমরা বিশেষত $100,000 এর বেশি দেখতে পাচ্ছি না এবং আমরা লোকেদের শূন্যের দিকে যেতে দেখছি না। আমরা লোকেদের নিউ রিলিক ফ্র্যাঞ্চাইজি ছেড়ে যেতে দেখছি না, তবে আমরা তাদের সাথে কাজ করছি। আমরা বুঝি তারা চ্যালেঞ্জের মধ্য দিয়ে যাচ্ছে। আমরা একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী অংশীদার হতে চাই. এবং তাই আমরা তাদের ব্যবসার প্রয়োজন অনুযায়ী সামঞ্জস্য করার জন্য তাদের সাথে কাজ করব। এবং মাইক যেমন প্রস্তুত মন্তব্যে বলেছেন, আমরা এই গ্রাহকদের সাথে দীর্ঘমেয়াদী ARR এবং দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্কের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করছি এবং আমরা নিশ্চিত করতে চাই যে আমরা সেগুলিকে রক্ষা করি। এবং তাই যে আমাদের জন্য উত্তর স্টার ধরনের যে.

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. এবং তারপর একটি ফলোআপ. সুতরাং যে ধরনের নেট ডলার ধরে রাখা বর্তমান গ্রাহক বেস মধ্যে কি ঘটছে. নতুন বিক্রয় লিডগুলিতে ফানেলের শীর্ষস্থান পূরণ করতে সক্ষম হওয়ার পরিপ্রেক্ষিতে কার্যকলাপের স্তরের পরিপ্রেক্ষিতে আপনি কী দেখছেন? এবং বিশেষ করে, গত ছয় মাস থেকে নয় মাস ধরে আপনি যে নতুন সমাধান বাজারে এনেছেন তার অভিজ্ঞতা কেমন?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি এটা একটা শট দেব, মার্ক. আমি আবারও বলব, আমাদের একটি সুবিধা হল আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক রয়েছে। তাই আমাদের ARR-এর সিংহভাগই -- নতুন ARR সেই বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছ থেকে আসে৷ সুতরাং ফানেলের শীর্ষটি দুর্দান্ত এবং আমাদের কাছে $100,000 এর নিচে এবং $100,000 এর উপরে অনেক নতুন লোগো রয়েছে এবং আমরা এতে খুশি। কিন্তু আমরা সত্যিকার অর্থেই এই সময়ের মধ্যে এবং FY'21-এর মাধ্যমে আমাদের বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছে আরও বেশি বিক্রি করে ক্ষমতার দিকে যাচ্ছি।

এই ত্রৈমাসিকে, আমরা ভয়ঙ্কর দেখেছি, যা আমি আমার আগের মন্তব্যে বর্ণনা করেছি, প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, যেখানে লোকেরা তিনটি মূল অন-র‌্যাম্পের সবকটিই ব্যবহার করছে যেমন আমরা তাদের বলেছি, APM স্পষ্টতই, তবে অবকাঠামোতে ভাল গতিবেগ এবং লগ সহ দুর্দান্ত গতি। তাই তারা নতুন ক্ষমতা সহ প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতা ব্যবহার করছে এবং এটিকে সত্যিকারের প্ল্যাটফর্ম হিসাবে দেখছে।

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

বুঝেছি. ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন ওপেনহাইমারের জর্জ ইওয়ানিকের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ। গ্রাহকের দিকে এমনভাবে খনন করা, বছরের পর বছর গ্রাহক ক্ষতি, আপনি কি আমাদের একটি ধারণা দিতে পারেন যে আপনি প্রতিযোগিতামূলক ক্ষতি কতটা অনুভব করেন? এবং তারপর কত শুধু গ্রাহক বেস মধ্যে কিছু দুস্থ?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি যা বলব তা হল, আবার, আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক রয়েছে, প্রায় 1,000 $100,000 এর বেশি। এবং আমরা গ্রাহকদের সেই সম্পূর্ণ পরিসরে আমাদের গ্রাহক সংখ্যা বাড়াতে চাই। স্পষ্টতই, আপনি যেমন শুনেছেন, $100,000 গ্রাহকদের উপর আমাদের একটি বাস্তব ফোকাস রয়েছে, কিন্তু আমাদের ছোট গ্রাহকরা এখনও নতুন Relic গ্রাহক এবং আমরা চাই তারা মূল্যবান হোক এবং একটি দুর্দান্ত অভিজ্ঞতা লাভ করুক। এবং আমরা গ্রাহকের অভিজ্ঞতা উন্নত করতে, চেষ্টা করা সহজ, কেনা সহজ করতে বিনিয়োগ করছি। এবং আমরা তাদের ব্যয়ের পরিপ্রেক্ষিতে সেই গ্রাহকের আকারের নিম্ন প্রান্তে বৃদ্ধি পুনরায় শুরু করতে চাই।

আমি যা বলব তা হল, যদিও আমাদের একটি ছিল, যা আমি মোট গ্রাহকদের সামান্য হ্রাস হিসাবে বর্ণনা করব, নিম্ন প্রান্তে সেই পতনের জন্য মোট ARR হল $5 মিলিয়নেরও কম। তাই যদিও আপনি কিছুটা ড্রিফট করেছেন, আমি আশা করব যে এটি ঘুরে দাঁড়াবে, এবং এটি ARR এর পরিপ্রেক্ষিতে একটি বড় ডলার সংখ্যা নয়।

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. শুধু একটি ফলো-আপ প্রশ্ন। বিনিয়োগের ফ্রন্টে, মার্ক, আপনি কি আমাদের নিয়োগের পরিকল্পনার মতো ধারণা দিতে পারেন, হয় পরবর্তী ত্রৈমাসিকের জন্য এবং তারপরে পুরো বছরের জন্য? আর কত হবে, বলুন, R&D ওরিয়েন্টেড বনাম বিক্রয়?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং আমরা - অবশেষে, আমরা বৃদ্ধির জন্য বিনিয়োগ করছি। আমরা মনে করি আমাদের কাছে -- যে আমাদের আছে -- আমাদের সামনে একটি খুব ভালো দীর্ঘমেয়াদী সুযোগ রয়েছে এবং আমরা সেই সুযোগকে পুঁজি করতে চাই। সুতরাং, আমরা বিনিয়োগ করা হবে. আমরা ভাড়া চালিয়ে যাচ্ছি। আমরা নিয়োগ করেছি -- স্পষ্টতই, সবকিছু ভার্চুয়ালে চলে গেছে, কিন্তু আমরা এটি করতে সক্ষম হয়েছি এবং মোটামুটি নির্বিঘ্নে এটিতে রূপান্তর করতে পেরেছি। নিয়োগের পরিবেশ নিশ্চিতভাবে চলে গেছে এবং আমাদের মতো কোম্পানি যারা নিয়োগ করছে তাদের পক্ষে পরিধান করা হয়েছে। সুতরাং, আমরা এটি চালিয়ে যাচ্ছি। আমরা হব -- আমরা মনে করি যে আমরা সারা বছর ধরে মোটামুটি স্থিরভাবে নিয়োগ করব। এটা বোর্ড জুড়ে.

অবশ্যই, গত বছরের মোট ব্যয়ের শতাংশ হিসাবে R&D কিছুটা বেড়েছে। আমরা যে উপরে যেতে দেখতে অবিরত করতে চাই. আমাদের অনেকগুলি দুর্দান্ত পরিকল্পনা রয়েছে এবং আমরা বিক্রয়ের দিকেও তাদের কার্যকর করতে সক্ষম হতে চাই। আমরা সক্ষমতা যোগ করা চালিয়ে যেতে চাই। এই সময়গুলি কেটে যাবে এবং তাই আমরা ভাল অবস্থানে থাকতে চাই কারণ বছরের শেষার্ধে জিনিসগুলি উন্নতি করতে থাকে, আশা করি। এবং তারপর G&A দিকে, আমাদের আমাদের সিস্টেম এবং জিনিসগুলিকে উন্নত করতে হবে। এবং তাই আমরা সেখানে সেরা বিনিয়োগ করছি।

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন বার্কলেসের সাথে রাইমো লেন্সো থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

আরে, আমার প্রশ্ন এবং অতিরিক্ত প্রকাশ নেওয়ার জন্য ধন্যবাদ। যে সত্যিই সহায়ক ছিল. একটি Lew জন্য, মার্ক জন্য একটি. লিউ, আপনি পর্যবেক্ষণযোগ্যতার আশেপাশে গ্রাহক বোঝার পরিপ্রেক্ষিতে কী দেখছেন এবং আমরা এখন এপিএম এবং পরিকাঠামো এবং লগগুলি নিয়ে কথা বলছি এবং কীভাবে আলাদাভাবে সবকিছু করার পুরানো শব্দের মতো সবগুলি একসাথে মাপসই করা দরকার সে সম্পর্কে একটু কথা বলতে পারেন ?

এবং তারপর, মার্ক, ARR বৃদ্ধির নম্বরে যা আপনি আমাদের পছন্দ করেছেন, ধন্যবাদ, এটি সত্যিই সহায়ক ছিল। এবং অনুমান কি বা কিভাবে আমি অতিরিক্ত উচ্চ স্থূল মন্থন বনাম নিম্ন আপসেল ধরনের সম্পর্কে চিন্তা করতে হবে? ভালো লাগে, কিভাবে আমি ধারণাগতভাবে, অন্তত, যদি আপনি এটি পরিমাণ করতে না পারেন, ধরনের যে সংখ্যা সম্পর্কে চিন্তা? ধন্যবাদ.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

নিশ্চিত। সুতরাং, আমরা কীভাবে চিন্তা করি এবং আমাদের গ্রাহকরা পর্যবেক্ষণযোগ্যতা সম্পর্কে চিন্তা করেন, এটি সম্পর্কে চিন্তা করার একটি সরলীকৃত উপায় হল, মনিটরিং হল সেই ক্ষমতা যা আপনাকে বলে যখন আপনার কোন সমস্যা হয় কারণ এটি একই জিনিস ক্রমাগত দেখে এবং তারপর আপনাকে জানায় কখন সেই জিনিসটি পরিবর্তন হয় বা খারাপ অবস্থায় যায়। পার্থক্য হল পর্যবেক্ষণযোগ্যতা হল আপনাকে এমন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা দিয়ে আপনাকে বলছে কেন আপনার সমস্যা আছে যা আপনি জানতেন না যে আপনাকে জিজ্ঞাসা করতে হবে। এটা ঠিক কারণ আপনি -- বাস্তব সময়ে, আপনি একটি রহস্য সমাধান করার চেষ্টা করছেন, যেখানে মূল্যবান দ্বিতীয়টি গণনা করা হয়। তাই আপনার হাতে সমস্ত ডেটা থাকা দরকার, এমন কিছু যা আপনাকে বুঝতে সাহায্য করতে পারে কেন একটি বিভ্রাট রোধ করতে সমস্যা হচ্ছে বা আপনি যদি বুঝতে না পারেন যে জিনিসগুলিকে ব্যাক আপ করতে এবং দ্রুত চালানোর জন্য আপনার বিভ্রাট আছে যতটা সম্ভব, আপনার প্রয়োজন প্রচুর পরিমাণে ডেটা এবং রিয়েল টাইমে এটির যে কোনও প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা এবং সেই ডেটা লগ বা অবকাঠামো মেট্রিক্সে থাকতে পারে।

এবং সেই কারণেই আমরা -- গ্রাহকরা এক প্রকার বলছে, আমি টুলের মধ্যে যেতে চাই না। এবং তাই আমরা এবং অন্যান্য সংস্থাগুলি এই ধারণাটিকে অগ্রসর করছি যে এই সমস্ত ধরণের ডেটা একটি বিক্রেতার দ্বারা সরবরাহ করা উচিত, যেখানে আমরা এটিকে আরও এক ধাপ এগিয়ে নিয়েছি আমরা বিশ্বাস করি এটি শুধুমাত্র একটি বিক্রেতা নয়, এটি আক্ষরিক অর্থে একই ডাটাবেসে থাকা উচিত একই ক্যোয়ারী ল্যাঙ্গুয়েজ সহ যাতে পরবর্তী প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার জন্য এটি একটি নিরবচ্ছিন্ন রূপান্তর, তা লগ বা অবকাঠামো ডেটা বা অ্যাপ্লিকেশন ডেটাতে হবে কিনা। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে এটি আমাদের গ্রাহকদের কাছে অনন্য এবং গুরুত্বপূর্ণ।

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

ধন্যবাদ.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

Q1 এর জন্য আপসেল বনাম মন্থন সম্পর্কে আপনার যে প্রশ্ন ছিল, আমরা আশা করি এটি আপসেলের চেয়ে মন্থনের উপর বেশি প্রভাব ফেলবে। এবং আমি এপ্রিলের দিকে তাকাই এবং এখন আমরা মে মাসের মাঝামাঝি, এপ্রিল এবং মে ধরে খুঁজছি, সেখানে কি নতুন ARR যা আমরা দেখছি মোটামুটি আমরা এক বছর আগে যা দেখেছি তার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ। আমরা ভাল পাইপলাইন নিয়ে কোয়ার্টারে এসেছি। কিন্তু আমি যেমন বলেছি, আমরা আশা করছি বন্ধ হার প্রভাবিত হবে। কিন্তু -- তাই নতুন, এটা গত বছরের সাথে মোটামুটি সামঞ্জস্যপূর্ণ। কিন্তু মন্থনের উপর, আমরা মন্থনে একটি টিক আপ দেখতে পাচ্ছি। এবং তাই আমরা মনে করি যে Q1 এর মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে এটি আরও বড় প্রভাব ফেলবে।

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে বেয়ার্ডের রব অলিভার থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

দারুণ। শুভ বিকাল বন্ধুরা. আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য অনেক ধন্যবাদ. সন্তুষ্ট. এবং পিটার, আপনাকে স্বাগতম. আমার প্রথম প্রশ্ন মাইকের জন্য। এবং তারপর, মার্ক, আমি আপনার জন্য একটি দ্রুত ফলো আপ ছিল. মাইক, গত বছর বিশ্লেষক দিবসে, আপনি আমাদের $100,000 ARR গ্রাহকদের উপর ফোকাস করার জন্য সত্যিই বিশদ পরিকল্পনা তৈরি করেছিলেন। এবং 67 যোগ করা এই ত্রৈমাসিকটি কঠিন ছিল এবং শোনাচ্ছে যে এটি ত্রৈমাসিকের শেষ কয়েক সপ্তাহের জন্য না থাকলে আপনাকে আরও ভাল বলতে পারত। আমি জানি আপনি বলেছিলেন যে আপনার লক্ষ্য ছিল ত্রৈমাসিক রান রেট হিসাবে এক পর্যায়ে 100-এ পৌঁছানো। আপনি কি সম্পর্কে একটু বেশি কথা বলতে পারেন -- আপনি উল্লেখ করেছেন যে লগগুলি শক্তিশালী ছিল৷ আপনি কি প্ল্যাটফর্মের কিছু ব্যবহার সম্পর্কে এবং এই ত্রৈমাসিকে আপনি কোথায় বিশেষ শক্তি দেখেছেন সে সম্পর্কে একটু বেশি কথা বলতে পারেন? এবং আপনি আপনার প্রস্তুত মন্তব্যে উল্লেখ করেছেন যে আপনি প্যাকেজিং এবং পণ্যের মূল্য নির্ধারণের ক্ষেত্রে কিছু পরীক্ষা-নিরীক্ষা করেছেন। আমি ভাবছিলাম যে আপনি যদি একটু বিস্তারিত বলতে পারেন।

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। স্পষ্টতই, গ্রাহকদের $100,000-এর বেশি খরচ করা বা নতুন -- নেট নতুন গ্রাহকদের $100,000-এর উপরে আসা, আমরা এটি সম্পর্কে বেশ ভাল অনুভব করেছি। মোট সংখ্যা ভাল ছিল. লগ একটি বড় সাহায্য ছিল. লোকেরা এটিকে একটি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম হিসাবে দেখতে শুরু করেছে। তারা সেই প্ল্যাটফর্মের ক্ষমতার সম্পূর্ণ পরিসীমা অন্বেষণ করছে। তারা লগ ক্ষমতা পছন্দ. তাই যে একটি সাহায্য ছিল. এই পরিবেশে, আমাদের কিছু গ্রাহক ছিল যারা এখনও গ্রাহক যারা $100,000 এর নিচে নেমে গেছে। তাই আমরা যে সংখ্যাটি রিপোর্ট করি সেটি একটি নেট, এবং আমি বলব যে আমাদের যদি $100,000 এর নিচে অনেক গ্রাহক না থাকত যে আমরা আসলে আমাদের 100 টার্গেটের অনেক কাছাকাছি পৌঁছে যেতে পারতাম। সুতরাং, আমি আশা করছি যে FY'21-এর সময়কালে ব্যবসায় গতি ফিরে পাওয়ার সাথে সাথে, আমরা নতুন $100,000 গ্রাহকদের পরিপ্রেক্ষিতে প্রতি ত্রৈমাসিক 100 পেতে সক্ষম হব। আমি এটা নিয়ে আশাবাদী।

পুরো সংস্থা বুঝতে পারে যে আছে -- যেমন আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কাজ করার সময় লক্ষ্য করেছি, একটি মৌলিক পার্থক্য রয়েছে। যখন তারা ব্যয়ের সেই স্তরে পৌঁছে যায়, তখন তারা আপনাকে আরও গুরুত্বপূর্ণ প্রযুক্তি অংশীদার হিসাবে খুঁজছে, তারা আপনাকে আরও বিস্তৃত পরিসরের ক্ষমতা প্রদানের জন্য খুঁজছে এবং আমরা সেই কলটির উত্তর দিতে সক্ষম হতে চাই।

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ, মাইক. এবং তারপর, মার্ক, আপনার জন্য. শুধু স্থূল মার্জিনের দিক থেকে, আমি জানি আপনি বছরের জন্য গাইড করছেন না, কিন্তু আপনি উল্লেখ করেছেন যে প্রবণতা উচ্চ-70-এর দশকে নেমে গেছে। এবং কীভাবে আমাদের এটি সম্পর্কে চিন্তা করা উচিত, এটি কি এমন কিছু যা এখনই ঘটছে বা আমরা মডেলের উপর সেই প্রভাবের গতিপথ সম্পর্কে কীভাবে ভাবি? ধন্যবাদ, ভদ্রলোক.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি মনে করি এটা -- এটা সময়ের সাথে নিচে প্রবণতা হবে. গ্রস মার্জিন সময়ের সাথে নিচে প্রবণতা হবে। এই ত্রৈমাসিকে আমরা সম্ভবত মোট মার্জিনে প্রায় $2 মিলিয়ন হিট এবং তারপরে নীচের লাইনে নেমে যাওয়ার দিকে তাকিয়ে আছি। তবে আমরা ডেটা সেন্টারের জন্য ক্যাপেক্স হ্রাসে এর চেয়ে বেশি সাশ্রয় করার আশা করি। তাই এটি একটি ইতিবাচক নগদ প্রভাব হবে. এবং আমি মনে করি যে বছরের Q4 এর মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে এটি হ্রাস পাবে। এবং তারপরে আমরা আগামী কয়েক বছরের মধ্যে উচ্চ-70s মার্জিন আশা করি পাশাপাশি আমরা ডেটা সেন্টার তৈরি করি। তবে প্রকল্পের পুরো সময় জুড়ে, আমরা প্রকল্পের জীবনের উপর একটি প্রকৃত নগদ প্রবাহের উন্নতি দেখতে পাচ্ছি কারণ আমরা ক্যাপেক্সে আরও বেশি সঞ্চয় করব যা আমরা মোট খরচে ব্যয় করব।

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

আবার ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজের ইউন কিমের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

তোমাকে অনেক ধন্যবাদ. একটি কঠিন Q4 এর জন্য অভিনন্দন। পূর্ববর্তী প্রশ্নটি অনুসরণ করে, আপনি যখন আপনার পাইপলাইনটি দেখেন, আপনি কি আরও বড় ডিলের দিকে ক্রমাগত প্রবণতা দেখতে পান, যা আপনার $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের জন্য গড় ARR ক্রমাগত বৃদ্ধির দিকে পরিচালিত করবে? অথবা আপনি কি দেখতে পাচ্ছেন যে মেট্রিক ধরণের বর্তমান স্তরে স্থিতিশীলতা রয়েছে এবং তারপরে সম্ভবত আরও বেশি বৃদ্ধি সম্ভবত $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের থেকে আসবে? এবং শুধু যে বাস্তব দ্রুত. আপনি গত বছর যে প্ল্যাটফর্ম মূল্যের মডেলটি চালু করেছিলেন তার চারপাশে আপনি কী দেখছেন? ধন্যবাদ

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি বলব যে আমরা প্রতি $100,000 গ্রাহকদের গড় ARR-এ বিশাল বৃদ্ধি আশা করছি না। যেখানে আমরা সবচেয়ে বেশি ট্র্যাকশন পাচ্ছি তা হল, $100,000 এর মধ্যে বিতরণকে আরও অভিন্ন করা। তাই আমরা যে গড় কাছাকাছি পূরণ করতে অনেক আছে, মানুষ আপ চলন্ত. আমি মনে করি যে, এটি একটি গণিতের দৃষ্টিকোণ থেকে, সম্ভবত আরও বেশি $100,000 গ্রাহক পাওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে, যা আমাদের কাছে রয়েছে তা কিছুটা এগিয়ে নিয়ে যাচ্ছে। এবং আমাদের মডেলগুলি মূলত পূর্বাভাস দিচ্ছে যে আমাদের আরও $100,000 গ্রাহক আছে, কিন্তু মোটামুটি একই ARR - গড় ARR প্রতি $100,000৷

পরিপ্রেক্ষিতে - দুঃখিত, আপনার প্রশ্নের দ্বিতীয়ার্ধ?

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

হ্যাঁ। প্ল্যাটফর্ম মূল্যের চারপাশে শুধু একটি প্রশ্ন এবং সেখানে প্রবণতা কি?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

হ্যাঁ। আমরা বেশ কয়েকটি পরীক্ষায় কাজ করছি, আমি তাদের কল করব, আমাদের গ্রাহকদের প্ল্যাটফর্মের সম্পূর্ণ পরিসীমা অন্বেষণ করতে উত্সাহিত করতে। এবং তাই আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কীভাবে ব্যবসা করি, তারা আমাদের কী অর্থ প্রদান করে এবং কীভাবে আমরা তাদের সেই প্ল্যাটফর্মের বিভিন্ন ক্ষমতার ব্যবহার পরীক্ষা এবং পরিবর্তন করার জন্য নমনীয়তা দেই, তার পরিপ্রেক্ষিতে আমরা কয়েকটি ভিন্ন মডেল চেষ্টা করেছি। আমি সত্যিই খুশি, যেমনটি আমি আমার আগের মন্তব্যে বলেছি, আমাদের গ্রাহকরা কতটা ভালোভাবে গ্রহণ করেছেন। এবং আমি মনে করি যে FY'21-এর বাকি সময়ে এবং তার পরেও, আমি আমাদের আরও অনেক গ্রাহক এবং সম্ভবত আমাদের $100,000 গ্রাহকদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম অ্যাক্সেস দেখতে পাব বলে আশা করি কারণ তারা প্ল্যাটফর্ম এবং এর ক্ষমতার সাথে আরও স্বাচ্ছন্দ্য বোধ করে।

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

তোমাকে অনেক ধন্যবাদ. সম্প্রসারণের হার সম্পর্কে মার্কের জন্য দ্রুত প্রশ্ন। নীচের গ্রাহকদের সাথে $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের মধ্যে একটি লক্ষণীয় পার্থক্য আছে কি? এবং কি ধরনের প্রবণতা যে আপনি এগিয়ে যেতে আশা? আপনি কি উচ্চতর মন্থন হার দেখেন বা $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের জন্য আরও উপাদান হতে ডাউনসেল বা মন্থন হার $100,000-এর নীচের গ্রাহকদের জন্য আরও লক্ষণীয় হতে দেখেন? ধন্যবাদ

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। হ্যাঁ। সুতরাং, আমরা অবশ্যই উভয়ের মধ্যে একটি পার্থক্য দেখতে পাচ্ছি। $100,000-এর নিচে নেট সম্প্রসারণের হার $100,000-এর থেকে বেশ কিছুটা কম হতে থাকে। এবং তাই - আমরা আশা করি যে এটি অব্যাহত থাকবে। এটি এমন একটি কারণ যা আমরা সত্যিই গ্রাহকদের $100,000 এর থ্রেশহোল্ডে নিয়ে যেতে চাই কারণ তাদের আচরণ সত্যিই পরিবর্তিত হয়। তারা আরও প্রতিশ্রুতিবদ্ধ। এবং তাই কম ডাউনগ্রেড সংখ্যার পাশাপাশি আরও ভাল সম্প্রসারণের সুযোগ। এবং আমরা আশা করি যে পার্থক্যটি হবে -- চালিয়ে যেতে, কিন্তু আমরা উভয় সংখ্যার উন্নতি করার চেষ্টা করছি। কিন্তু স্পষ্টতই, যেটি সত্যিই ARR চালনা করছে এবং আমাদের ব্যবসা চালাচ্ছে তার সংখ্যা হল $100,000 এর বেশি।

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

দারুণ। তোমাকে অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন UBS এর জেনিফার লো থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ. হয়তো শুরু করার জন্য, আমরা বর্তমান চাহিদার পরিবেশ এবং এর সাথে কিছু চ্যালেঞ্জ সম্পর্কে বেশ কিছু কথা বলেছি। কিন্তু হয়ত এটাকে এক ধাপ পিছিয়ে নিয়েও, আমি শুধু কৌতূহলী যে আপনি আপনার গ্রাহকদের কাছ থেকে নতুন প্রযুক্তি ব্যবহার করার ইচ্ছার পরিপ্রেক্ষিতে কী শুনছেন, যেমন নিউ রিলিক ওয়ানের সাথে প্রবর্তিত কিছু জিনিস, তারা যে ধরনের প্রকল্পগুলি কাজ করছি, তারা কি নতুন অ্যাপ তৈরি করছে, তারা কি এখনও ডিজিটাল ট্রান্সফরমেশনের মধ্য দিয়ে যাচ্ছে যা সম্ভাব্যভাবে সেই অ্যাপ্লিকেশনগুলিকে ক্লাউডে স্থানান্তরিত করার জন্য আপনার জন্য সুযোগ তৈরি করে। আপনি সেখানে কী ধরণের বড় ছবি দেখতে পাচ্ছেন এবং কীভাবে সেই ধরণের বিশেষভাবে আপনার পণ্যের চাহিদা কমিয়ে দেয়?

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

এই Lew. এই সম্পর্কে চিন্তা করার জন্য একটি স্বল্পমেয়াদী থেকে দীর্ঘমেয়াদী উপায় আছে. দীর্ঘমেয়াদে, এটি কোন নয় -- নিঃসন্দেহে বিশ্বের প্রত্যেকের জন্য নতুন অভ্যাস তৈরি করা যা তারা অতীতের চেয়ে বেশি ডিজিটালভাবে করতে পারে। আর সেটা হতে পারে দূরশিক্ষণে, সেটা হতে পারে ভিডিও কনফারেন্সে, হতে পারে কেনাকাটায়। এবং তাই -- এবং আমাদের অনেক গ্রাহকরা ব্যবহারে হঠাৎ স্পাইক দেখেছেন এবং তারা কৃতজ্ঞ যে নিউ রিলিক তাদের অ্যাপ্লিকেশন আচরণের পরিবর্তন পরিচালনা করতে সহায়তা করার জন্য রয়েছে। কিন্তু সামষ্টিক অর্থনৈতিক পরিবেশের কারণে অগত্যা তাদের প্রকৃতির উপর নির্ভর করে তাত্ক্ষণিকভাবে নতুন ব্যবসায় পরিণত হচ্ছে না, সেই কোম্পানির বেশি ট্রাফিক থাকতে পারে, কিন্তু কিছু ক্ষেত্রে সংশ্লিষ্ট আরও রাজস্ব নাও থাকতে পারে।

সুতরাং, আমরা বিশ্বাস করি যে এটি আমাদের মিশন এবং বিভাগকে আরও গুরুত্বপূর্ণ এবং আরও উত্তেজনাপূর্ণ করে তোলে, তবে এটি অগত্যা স্বল্পমেয়াদী ব্যবসায়িক সুবিধার জন্য অনুবাদ করে না। কিন্তু আমরা মনে করি যে এটি দীর্ঘমেয়াদী সাফল্যের জন্য এবং কোম্পানিগুলি ক্লাউড এবং ডিজিটালে যাওয়ার জন্য আমাদেরকে ভালভাবে সেট আপ করে।

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

এবং সম্ভবত মার্কের জন্য শুধুমাত্র একটি. আমরা যেমন গ্রাহকদের সম্পর্কে কথা বলি যারা তাদের নিজস্ব ব্যবসার সমস্যাগুলির সাথে মোকাবিলা করার সময় সম্ভাব্যভাবে ব্যবহার কমাতে চাইছেন, এটি আসলে কীভাবে প্রকাশ পায়? এটি কি এমন একটি দৃশ্য যেখানে আপনি পাবেন - তারা তিন মাস বা ছয় মাসের গ্রেস পিরিয়ড পায় যেখানে তারা ব্যবহার কমাতে পারে, কিন্তু প্রত্যাশা হল যে পৃথিবী স্বাভাবিক অবস্থায় ফিরে আসবে বলে আশা করা উচিত? নাকি এটি শুধু একটি রিসেট এবং এটি সময় দিগন্তে অনির্দিষ্ট? গ্রাহকরা আপনার এবং অন্যদের কাছে আসার সাথে সাথে সেখানে যান্ত্রিকতা কী?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। এটা যে কোনো হতে পারে. কিছু গ্রাহকের বর্ণালী থেকে শুধুমাত্র বার্ষিক থেকে ত্রৈমাসিক বিলিং এ যেতে চান, ঠিক আছে, এটি একটি সহজ। কিছু লোক কেবল নেট 30 থেকে নেট 60-এ যেতে চায়, সেগুলি বেশ সহজবোধ্য এবং করা তুলনামূলকভাবে সহজ। স্পেকট্রামের অন্য প্রান্তে, আমাদের এমন গ্রাহক আছে যারা আক্ষরিক অর্থে ছয় মাসের জন্য অর্থ প্রদান করতে পারে না। এবং তাই আমরা বলব, ঠিক আছে, তারপরে আপনি লাইভ হয়ে গেলে এবং অর্থপ্রদান করতে পারলে আপনি সেই অর্থ প্রদান করবেন, অথবা - সবচেয়ে খারাপ ক্ষেত্রে, আমরা বলি, ঠিক আছে, আপনি ছয় মাসের জন্য পণ্যটি বিনামূল্যে ব্যবহার করতে পারবেন এবং তারপর যখন আপনি পারেন আমাদের অর্থ প্রদান করুন। আপনি যখন আবার শুরু করবেন এবং আমরা সেই মাইলফলকের চারপাশে কিছু থ্রেশহোল্ড রাখব এবং জিনিসগুলি সেই সাথে আবদ্ধ। স্পষ্টতই, এটি আমাদের জন্য একটি বিশাল প্রভাব এবং এটি এমন কিছু নয় যা আমরা হালকাভাবে করতে চাই। কিন্তু এটা সব যে বর্ণালী জুড়ে হতে পারে. এবং এটি সত্যিই কেবল গ্রাহককে বোঝা, তাদের চাহিদাগুলি বোঝা, একই সাথে সচেতন হওয়ার সাথে সাথে আমরা চালানোর জন্য একটি ব্যবসাও পেয়েছি।

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে D.A এর ঋষি জালুরিয়া থেকে। ডেভিডসন। এগিয়ে যান দয়া করে.

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

হে বন্ধুরা. আমার প্রশ্নগুলি নেওয়ার জন্য আপনাকে অনেক ধন্যবাদ, এবং আপনি সবাই সেখানে নিরাপদে আছেন শুনে খুশি। সম্পর্কে একটু জিজ্ঞাসা করতে চেয়েছিলেন - তাই মন্থন প্রশ্নে ফিরে যাচ্ছি। আপনি বিশ্লেষক দিবসে আপনার $100,000 গ্রাহক এবং একক এবং বহু-পণ্য [অনির্দিষ্ট] গ্রহণের আশেপাশে কিছু মেট্রিক্স নিষ্পত্তি করেছেন। কেবলমাত্র সেই বিষয়ের জন্য মন্থন হার বা এমনকি সম্প্রসারণের হারগুলি কী দিকনির্দেশনা করে তা বোঝার জন্য, একক পণ্য গ্রাহক এবং বহু-পণ্য গ্রাহক ইত্যাদির মধ্যে দেখতে কেমন?

এবং হতে পারে তার পাশাপাশি, মার্ক হিসাবে আপনি গ্রাহকদের বিষয়ে কথা বলছিলেন যে তাদের ব্যবসায় যদি সমস্যা হয় তবে ছাড়ের জন্য খুঁজছেন, এই ধরণের গ্রাহকদের আঠালোতা বাড়াতে সহায়তা করার জন্য ডিসকাউন্টে নতুন ধরনের পণ্য যুক্ত করা শুরু করার কোন মানে হয়? এবং তারপর আমি একটি ফলো আপ পেয়েছেন.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। তাই -- যখন আমরা এটি দেখি, আমাদের সেরা গ্রাহকরা হলেন গ্রাহক যারা পুরো প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করে। এটাই আমাদের লক্ষ্য। আমরা সেখানে অগ্রগতি করেছি। আমাদের এখন আছে -- মার্চের শেষে, আমাদের ARR-এর প্রায় 30% ছিল যা একটি NRDB বা কোনো গাড়ি বা অন্য কোনো মাধ্যমে আমাদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্মে অ্যাক্সেস পেয়েছিল। এটি ছিল -- অন্যদিকে, Q4-এ আমাদের নতুন ARR প্রায় অর্ধেক গ্রাহকদের কাছ থেকে এসেছে যাদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম অ্যাক্সেস আছে। যখন আমরা সেই গ্রাহকদের দিকে তাকাই, তারা আমাদেরকে আরও বিস্তৃতভাবে গ্রহণ করে, তারা অনেক বেশি মূল্য পায়, তাদের আরও ব্যবহারকারী রয়েছে, তাদের মন্থন বৈশিষ্ট্যগুলি আরও ভাল, তাদের সম্প্রসারণ বৈশিষ্ট্যগুলি আরও ভাল। সুতরাং, আমরা অনুভব করি যে এটি গ্রাহকের জন্য সেরা এবং এটি নিউ রিলিকের জন্য সেরা। সুতরাং, আমরা যত বেশি গ্রাহককে পূর্ণ প্ল্যাটফর্মে নিয়ে যেতে চাই। যদি আমরা এটি করতে পারি, আমাদের প্রত্যেক গ্রাহকের কাছে সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম থাকবে। আর তাই এটাই আমাদের লক্ষ্য। আমাদের গ্রাহকদের জন্য একটি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ করার জন্য নিউ রিলিক সম্পর্কে কখনও শোনেননি যাতে স্থবির থেকে যাওয়া সহজ হয় তা নিশ্চিত করার জন্য পণ্য থেকে শুরু করে বাজারের ইঞ্জিন পর্যন্ত সবকিছুই আমাদের ঘর্ষণ কমাতে হবে। এবং তাই যে আমরা এখন কঠিন কাজ করছি.

গ্রাহক প্রদানের পরিপ্রেক্ষিতে -- গ্রাহকদের অফার করা যে, এটি অবশ্যই আলোচনার অংশ যখন গ্রাহকরা আমাদের কাছে আসে এবং হয় ডাউনগ্রেড করতে চায় বা সমস্যায় পড়তে চায়, এটি একটি চেষ্টা এবং অন্য কিছু করা। আমি তাদের কিছু সাহায্য করার চেষ্টা করছি, কিন্তু আপনি যদি এটি সম্পর্কে চিন্তা করেন, একজন গ্রাহক যিনি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করছেন তার আপনার কাছে আসার সম্ভাবনা অনেক কম এবং বলবে, আপনি জানেন, আমি আমার কাছে থাকা হোস্টের সংখ্যা কমাতে চাই, যদি এটা শুধু APM হয়। স্পষ্টতই, তারা সেই ব্যয়টি ব্যবহার করতে পারে -- তারা আমাদের সমস্ত পণ্য জুড়ে ব্যয় ব্যবহার করতে পারে, তাদের খরচে এক-দফা হ্রাস করার বিপরীতে তাদের আরামদায়ক ব্যয় করার সম্ভাবনা অনেক বেশি - তাদের একটি পয়েন্ট আছে সমাধান এবং তাই আমরা এই সংখ্যা ড্রাইভ করছি কেন, এবং যে কেন এই ঠেলাঠেলি এবং মূল ফোকাস এক আমাদের এই বছরের মধ্য দিয়ে যেতে.

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

ঠিক আছে. বুঝেছি. এটা সহায়ক। এবং তারপর নির্দেশিকাতে, আপনি Q1 এর জন্য 13% থেকে 14% এর ARR বৃদ্ধির কথা বলবেন। আমি ক্ষমাপ্রার্থী যদি আমি সেখানে বন্দী অবস্থায় এটি মিস করে থাকি বা কোথাও প্রেস বিজ্ঞপ্তি দিয়ে থাকি। কিন্তু '21' অর্থবছরের Q1-এর ARR কী ছিল? এবং তারপরে এটি ARR-এর পুরানো সংজ্ঞার উপর ভিত্তি করে যা আপনাকে এই বছর $636 মিলিয়নে রাখবে বা এটি নতুনের উপর ভিত্তি করে যা আপনাকে $642 মিলিয়ন, অংশীদার এবং আরও কিছু [ফোনেটিক] সদস্যতা দেবে। ধন্যবাদ

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

ঠিক আছে. নিশ্চিত। সুতরাং, আমি আপনাকে গত বছরের শেষ ত্রৈমাসিকের শেষে ARR দেব '20'র জন্য, পুরানো সংজ্ঞার ভিত্তিতে $636 মিলিয়ন তুলনীয়। এবং এটি ছিল -- প্রথম কিউ 1 এর শেষে, তাই গত বছরের জুনের শেষে, আমরা ছিলাম $563 মিলিয়ন। সেপ্টেম্বরের শেষে, দ্বিতীয় প্রান্তিকের শেষে, আমরা $585 মিলিয়নে ছিলাম। Q3 শেষে, আমরা $601 মিলিয়নে ছিলাম। এবং Q4 এর শেষে, আমরা যেমন উল্লেখ করেছি, আমরা $636 মিলিয়নে ছিলাম। তাই শুধু একটি আপেল থেকে আপেলের দৃষ্টিকোণ থেকে, সেগুলি হল সেই সংখ্যা যা -- গত বছরের জন্য ARR সংখ্যা।

আমরা সাধারণভাবে ARR-এর নতুন সংজ্ঞার সাথে এই সংখ্যাগুলির সম্পূর্ণ পুনর্মিলন নিয়ে বের হব, যার মধ্যে কিছু অংশীদার এবং সত্য ARR সমর্থন করে, এবং এটি বছরে 6-ইশ-মিলিয়ন - আসলে এক চতুর্থাংশ, কিন্তু আমরা' এর থেকে বেরিয়ে আসব, তবে আমি আপনাকে দৃষ্টিকোণের জন্য সেই ঐতিহাসিক সংখ্যাগুলি দিতে চেয়েছিলাম।

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

যে সত্যিই সহায়ক. তোমাকে অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন রেমন্ড জেমসের রবার্ট মাজেকের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ শুধুমাত্র পূর্বের প্রশ্নটি অনুসরণ করে, আপনি যদি এই পরিবেশে গ্রাহকদের সাথে R&D-এ যতদূর যায় এমন কিছু কথোপকথন আমাদের নিয়ে যেতে পারেন যদি আপনি কৌতূহলী হবেন। তারা পণ্য এবং কার্যকারিতা পরিপ্রেক্ষিতে কি জন্য জিজ্ঞাসা করা হয়? এবং কিভাবে যে এখন পরিবর্তন হতে পারে এগিয়ে যাচ্ছে?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। তাই আমাদের গ্রাহকরা -- এবং অতি সম্প্রতি, এটা বিশেষভাবে হয়েছে যে কিভাবে আমি ব্যবহার করা টুলের সংখ্যা থেকে উৎপাদনের উপর মানসম্মত করে খরচ সাশ্রয় করতে পারি, এমন একটি প্ল্যাটফর্মে প্রমিতকরণ করে যা আমি অনেক সরঞ্জামে অনেক বিক্রেতার কাছ থেকে যা পাই তা প্রতিলিপি করতে পারে। সুতরাং, অবশ্যই আছে -- সেখানে উত্তেজনা রয়েছে যে আমরা বাজারে লগ পেয়েছি এবং আমাদের লগ অফারটি খুব দ্রুত এবং মাপযোগ্য এবং লগগুলি যখন অ্যাপ্লিকেশন প্রসঙ্গে থাকে এবং যখন তারা আলাদা থাকে তখন আরও মূল্যবান হয় প্রসঙ্গ অ্যাপ্লিকেশন সচেতন নয়। সুতরাং, এটি একটি উদাহরণ - আরে, আমি সত্যিই দিনের শেষে, এই বাজারগুলি কীভাবে বিকশিত হচ্ছে সে সম্পর্কে আমি চিন্তা করি, আমি মনে করি যে - আমরা মোবাইল পর্যবেক্ষণ এবং ব্রাউজার পর্যবেক্ষণ এবং অ্যাপ্লিকেশন থেকে এই পৃথক পণ্যগুলির মতো পাঠগুলি সম্পর্কে চিন্তা করি মনিটরিং এবং অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ, আমরা এই সমস্ত জিনিসগুলির সম্পূর্ণ স্ট্যাক পর্যবেক্ষণের মতোই পর্যবেক্ষণযোগ্যতা সম্পর্কে চিন্তা করি এবং আমরা প্রত্যেক প্রকৌশলীকে নিশ্চিত করতে চাই যে তাদের প্রয়োজনীয় সরঞ্জামগুলি রয়েছে তা নিশ্চিত করার জন্য তারা যা কাজ করছে তা বুলেট। প্রমাণ এবং একটি মহান অভিজ্ঞতা প্রদান. তাই আমরা সম্পর্কে চিন্তা কিভাবে. আমরা এটিকে যেখানে নিতে চাই, আমরা চাই প্রতিটি পেশাদার প্রকৌশলী সম্পূর্ণ নিউ রিলিক প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করুক যাতে যে কেউ উৎপাদনে প্রভাব ফেলতে পারে এমন কোডে অবদান রাখতে পারে এমন সরঞ্জামগুলি তাদের কাছে নিশ্চিত করতে হবে যাতে উত্পাদন ত্রুটিহীনভাবে কাজ করে।

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

এটা সহায়ক। ধন্যবাদ. এবং আমার কাছ থেকে সম্ভবত আরও একটি দ্রুত। আপনি এই ত্রৈমাসিকে RPO-তে একটি উন্নতি দেখেছেন। আপনি কি আমাদের এখানে আপনার পাইপলাইন চালানোর কিছু উপায়ে আরও কিছু রঙ দিতে পারেন?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং, আরপিও সাধারণত আমাদের জন্য Q4 এ টিক আপ করে। আমাদের ব্যবসা এমন যে আমরা বছরে অনেকগুলি ডিল করি যেগুলি সহ-মেয়াদী ধরণের ডিল। এবং তাই আমরা ARR একটি বাম্প পাবেন. হয়তো ধরুন কেউ ডিসেম্বরে আপগ্রেড না করে, তারা মার্চে তাদের বিলিং চক্র পর্যন্ত তিন মাসের জন্য কমিট করবে। এবং তারপরে মার্চে, যখন তাদের বার্ষিক পুনর্নবীকরণ আসে, তখনই তারা পুরো 12 মাস কাজ করবে। সুতরাং একটি RPO দৃষ্টিকোণ থেকে, এটা হল যে মার্চ ডিল আসলে আমাদের রাজস্বের উপর, আমাদের ARR-এর উপর প্রভাব ফেলে না, কিন্তু 12-মাসের কারণে RPO-তে এর প্রভাব পড়ে -- মূলত তিন মাসের প্রিপে থেকে 12 মাসে চলে গেছে। এবং তাই এটি একটি গতিশীলতা যা Q4 নম্বরটিকে কিছুটা উপরে নিয়ে যায়, অন্যান্য চতুর্থাংশের তুলনায়।

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে কাওয়েন অ্যান্ড কোম্পানির ডেরিক উড থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

দারুণ। আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য ধন্যবাদ। আপনার আয়ের কতটা এসএমবি থেকে আসে এবং কতটা, তাই বলতে গেলে, বিপর্যস্ত উল্লম্ব থেকে আপনি কি আমাদের একটি ধারণা দিতে পারেন? এবং তারপরে আমি অনুমান করি ঠিক উল্টো দিকে, আপনি যে কোনও উল্লম্বকে কল করতে চান যে আপনি বাড়ি থেকে কাজ করার পর থেকে আয় এবং বুকিংয়ের ক্ষেত্রে ক্রমবর্ধমান শক্তি দেখেছেন? এবং তারপর আমি একটি অনুসরণ করেছি.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি অনুমান করি, আমি যা বলব তা হল আপনি যদি আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহকদের জুড়ে দেখেন, এমন ছোট ব্যবসা রয়েছে যেগুলি $100,000 এবং $100,000 গ্রাহক সেগমেন্টের উচ্চ প্রান্তে পর্যবেক্ষণযোগ্যতার জন্য প্রচুর পরিমাণে ব্যয় করে। এবং অনেক বড় কোম্পানি আছে যারা প্রতি বছর $25,000 থেকে $50,000 প্রদান করে। সুতরাং, আপনি আমাদের গ্রাহক বেসের দিকে তাকাতে পারবেন না এবং বলতে পারবেন না যে খরচের নীচের প্রান্তটি হল SMB এবং উচ্চ প্রান্তটি হল বড় উদ্যোগ৷ হ্যাঁ, এটি একটু বেশি - শীর্ষে একটু বেশি উচ্চ বড় এন্টারপ্রাইজ, কিন্তু পুরো গ্রাহক বেস এবং ছোট কোম্পানিগুলির মাধ্যমে অনেক বড় কোম্পানি রয়েছে যেগুলি অনেক খরচ করে -- যা আমাদের সাথে $100,000 বা তার বেশি খরচ করে৷ তাই এই পার্থক্য করা কঠিন। - যে উপায় যে আমি এটি বর্ণনা করবে.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

হ্যাঁ, দুর্দশাগ্রস্তদের উপর, তাই আমরা ব্যাপকভাবে প্রভাবিত শিল্পগুলির দিকে তাকাই, এটি আমাদের ইনস্টল করা বেসের 10% থেকে 15% পরিসরের মধ্যে রয়েছে। এবং তারপরে আপনি যখন উল্লম্বগুলি দেখেন যেগুলি ভাল করছে, আমি বলব বিনোদন এবং গেমিং অবশ্যই দুটি যা আপনি কল্পনা করতে পারেন। এবং আমি মনে করি না যে আমরা এটি দেখতে একা আছি, কারণ লোকেরা জায়গায় আশ্রয় নিচ্ছে।

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

সাবস্ক্রিপশন, বিনোদন এবং গেমিং, বিজ্ঞাপন সমর্থিত ব্যবসায় কিছু নেতিবাচক প্রভাব পড়েছে।

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

ঠিক। ঠিক। এবং তারপর - তাই আমার দ্বিতীয় প্রশ্ন, আমি অনুমান, আপনার জন্য আরো মার্ক, কিন্তু এটা যে কেউ হতে পারে. কিন্তু আমি বলতে চাচ্ছি, গণনা করা বিলিং-এ আপনার কাছে সত্যিই উচ্চ নিরাপদ দিক ছিল, আপনার $100,000 গ্রাহকদের করতে একটি বড় ত্বরণ ছিল। ওয়েল, আপনার মন্তব্য অবশ্যই আমি দেখতে যা রিপোর্ট করা ফলাফলের তুলনায় আরো সতর্ক ধরনের মনে হয়. আপনি কি শুধু টোন এবং ফলাফলের মধ্যে ডেল্টা ধরনের উপর স্পর্শ করেছেন? এবং বিশেষভাবে বিলিংয়ের ক্ষেত্রে হতে পারে যে স্থগিত দিকের কিছু এককালীন কারণ ছিল যা আপনাকে ত্রৈমাসিকে সাহায্য করেছিল?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি ভাবছিলাম কে কথা বলবে। বিলিংয়ের ক্ষেত্রে, আমাদের সাহায্য করা হয়েছিল। এটি একটি শক্তিশালী ছিল এবং আমরা এটির প্রশংসা করি। তাই ভালো। আমি মনে করি আমরা গত বছর যা করেছি তার পরে, আমরা ত্রৈমাসিকে গিয়েছিলাম - কেবলমাত্র বিনয়ী এবং অর্জনযোগ্য প্রত্যাশা সেট করার চেষ্টা করছি, তাই এটি অবশ্যই একটি কারণ ছিল। কিছুই না -- আমি মনে করি না অস্বাভাবিক কিছু ছিল। কিন্তু আমরা যেমন অতীতে বলেছি, বিলিং - আমাদের বিলিং ত্রৈমাসিক থেকে ত্রৈমাসিক সময়কাল এবং শর্তাবলী এবং এই জাতীয় জিনিসগুলির উপর নির্ভর করে বেশ কিছুটা ওঠানামা করে। সুতরাং এটি একটি ভাল ত্রৈমাসিক ছিল এবং আমরা এতে সন্তুষ্ট।

অন্যদিকে, আমরা এই বছর খুঁজে বের করার সময়, আমরা নিশ্চিত হতে চাই যে আমরা সেখানে যে হেডওয়াইন্ডগুলি রয়েছে সে সম্পর্কে আমরা বাস্তবসম্মত। আমি মনে করি মানুষ শুরু করছে - অন্যদিকে অর্থনীতি খুলতে শুরু করেছে, এটি কি একটি V, একটি U, এবং L হতে চলেছে, আপনি আপনার লোগো বেছে নিন। এটা নিয়ে নিশ্চয়ই অনিশ্চয়তা আছে। এবং আমরা জানি আমরা অগ্রগতি করছি, আমরা অনুভব করছি যে আমাদের ভাল গতি ছিল কারণ আমরা Q4 থেকে বেরিয়ে এসেছি। কিন্তু এখনও কাজ আছে এবং আমরা তা স্বীকার করি এবং আমরা আমাদের মাথা নিচু করে চলতে চাই। আমরা এখনও দীর্ঘমেয়াদী সুযোগ সম্পর্কে দুর্দান্ত অনুভব করি, তবে নিকটবর্তী সময়ে, আমরা এখনও আশা করি যে পথে কিছু বাধা হতে চলেছে।

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

বুঝেছি. হ্যাঁ। জ্ঞান করে। ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্নটি হবে ব্যাঙ্ক অফ মন্ট্রিলের কিথ বাচম্যানের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ওহে. ধন্যবাদ. এবং আমি একযোগে আমার প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব. প্রথমত, মার্ক, এই বছর রিপোর্ট করা নেট ধরে রাখার বিষয়ে আমাদের কীভাবে চিন্তা করা উচিত সে সম্পর্কে আপনার প্রতিক্রিয়া পেতে চেয়েছিলেন? Q4 তে এটি চমৎকারভাবে উঠেছিল, এখনও বছরের পর বছর নিচে, কিন্তু আপনি যখন একটি উন্নত পণ্য সেট বনাম অর্থনীতির ভারসাম্য বজায় রেখেছেন, তখন আমাদের কীভাবে এটি সম্পর্কে চিন্তা করা উচিত তা নিয়ে ভাবছি। এটা কি ধরনের -- আমরা কি বছরের পর বছর সমতল চিন্তা করা উচিত, এটা কি বছরের পর বছর উন্নতি করা উচিত, এটা কি বছরের পর বছর নিচে হওয়া উচিত?

এবং লিউ, আমি শুধু এগিয়ে যাব এবং আপনাকে আমার দ্বিতীয় প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব, তা হল -- আপনি আপনার AI সম্পর্কে কথা বলেছেন -- কলের শুরুতে AI ক্ষমতার উন্নতি করা। আমি শুধু ভাবছিলাম যে আপনি আজকে যা আছে তার সাথে তুলনা করতে এবং বৈসাদৃশ্য করতে পারেন, বিশেষ করে ডাইনট্রেস ডেভিস ইঞ্জিন বা অন্য কোন ক্ষমতার বিরুদ্ধে। এবং আমাদের কি নতুন অ্যাকাউন্ট খোলার মতো বিষয় নিয়ে ভাবা উচিত নাকি সেই সংযোজনটি আপনার বিদ্যমান পোর্টফোলিওতে যোগ করার জন্য আপনার বিদ্যমান অ্যাকাউন্টগুলিতে বিক্রি করতে সক্ষম? এবং এটা আমার কাছ থেকে. অনেক ধন্যবাদ.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

সুতরাং, আমি প্রথমে প্রসারিত হারের প্রশ্নটি নেব। আমরা মনে করি প্রথমার্ধে আপসেল এবং মন্থন উভয় ক্ষেত্রেই প্রভাব থাকবে। এবং তাই আমরা নেট সম্প্রসারণের হারের প্রথমার্ধে পতনের দিকে নির্দেশ করব, এবং তারপরে দ্বিতীয়ার্ধে, আমরা দেখব কীভাবে জিনিসগুলি চলছে এবং সে সম্পর্কে বছরের পরে একটি আপডেট দেব।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. আপনি যখন প্রত্যাখ্যান বলছেন, মার্ক, আপনি 116% থেকে বোঝাচ্ছেন, তাই না?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি বছরের পর বছর থেকে বলব।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমাদের Q4 শক্তিশালী হতে থাকে এবং -- কিন্তু আমরা করব -- এটা কিছুটা মৌসুমী।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

এবং তারপরে AI পণ্যে, হ্যাঁ, আমরা এটি বাজারে পেয়ে উত্তেজিত। আপনাদের মধ্যে কারও কারও মনে থাকতে পারে এটি SignifAI নামক একটি বড় কোম্পানির অধিগ্রহণ থেকে এসেছে যা আমরা প্রায় 18 মাস আগে কিনেছিলাম। সুতরাং, আমরা যা মনে করি এটি সম্পর্কে বিশেষভাবে পার্থক্য রয়েছে তা হল সতর্কতা শব্দ হ্রাস এবং এই সত্য যে আমাদের অনেক গ্রাহক আছে যে যখন কিছু ভুল হয়ে যায়, তারা একটি সতর্কতা পায় না, তারা হাজার হাজার পেতে পারে। এবং -- কিন্তু এটা -- আপনি শুধু অনুমান করতে পারবেন না যে তারা সব একই জিনিস। এবং তাই আপনাকে এই সমস্ত কিছু পরীক্ষা করার জন্য AI ব্যবহার করতে হবে এবং শব্দ কমাতে হবে এবং আসলে কী ভুল হচ্ছে তা বুঝতে আপনাকে সাহায্য করতে হবে।

আমরা মনে করি আমরা সেই নির্দিষ্ট এলাকায় সবচেয়ে শক্তিশালী ক্ষমতা পেয়েছি। আমাদের কাছে অনেক বছর ধরে আছে, এর অর্থ রাডার দিয়ে আবার শুরু করা, যা আমি মনে করি তারা 2015 সালে চালু করেছিল, সমস্যা সনাক্তকরণ এবং সমাধান স্বয়ংক্রিয় করার প্রযুক্তি ছিল। আমি মনে করি আমরা এটিকে কম-বিপণন করেছি। আমরা সেই গল্পটি অন্য কিছু কোম্পানির মতোই বলিনি, তবে আমাদের গ্রাহকদের সমস্যা সমাধানের ক্ষমতাকে ত্বরান্বিত করতে সহায়তা করার জন্য আমাদের গ্রাহকদের কাছে কী ভুল এবং আকর্ষণীয় এবং অস্বাভাবিক তা প্রকাশ করার জন্য আমাদের কাছে দুর্দান্ত AI ক্ষমতা রয়েছে।

এবং যদি আপনি -- এক প্রকারের দিকে তাকান তাহলে দিনের শেষে, গার্টনার তাদের ম্যাজিক কোয়াড্রেন্ট এবং তাদের পিয়ার রিভিউ জারি করেছেন এবং আমরা আবার র‌্যাঙ্ক করেছি, আমি মনে করি, চতুর্থ - তৃতীয় বা এপিএম ম্যাজিক কোয়াড্রেন্টের মতো আমাদের স্পেসে এক নম্বর পিয়ার রিভিউড পণ্য হিসেবে টানা চতুর্থ বছর। এবং যে সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ. এটি এমন যে ব্যবহারকারী বলছেন আপনার প্রিয় পণ্য কোনটি, এবং আমরা বছরের পর বছর সর্বোচ্চ নম্বর পাই। এবং এর একটি বড় অংশ হল, আমাদের AI ক্ষমতাগুলি, যেমন সেগুলি, আমাদের ব্যবহারের সহজতার সাথে সমন্বয় করে, এই কাঁটাযুক্ত সমস্যাগুলি যত দ্রুত সম্ভব বন্ধ করা সহজ করে তোলে। এবং তাই আমরা সেই কৃতিত্বের জন্য গর্বিত, কিন্তু AI এর সাথে আমাদের আরও অনেক কিছু করার আছে। আমি রোডম্যাপ সম্পর্কে খুব উত্তেজিত.

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. ধন্যবাদ. অভিনন্দন।

অপারেটর

ভদ্রমহিলা এবং ভদ্রলোকেরা, এই সময়ে আমরা প্রশ্নোত্তর পর্ব শেষ করব এবং নিউ রিলিক উপার্জন সম্মেলন কলটিও শেষ করব। আজকের উপস্থাপনায় উপস্থিত থাকার জন্য আমরা আপনাদের সকলকে ধন্যবাদ জানাই, এবং আপনি এখন আপনার লাইন সংযোগ বিচ্ছিন্ন করতে পারেন।

সময়কাল: 67 মিনিট

অংশগ্রহণকারীদের কল করুন:

পিটার গোল্ডমাচার - ভাইস প্রেসিডেন্ট, বিনিয়োগকারী সম্পর্ক

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

আরও NEWR বিশ্লেষণ

সমস্ত উপার্জন প্রতিলিপি কল

আলফাস্ট্রিট লোগো

.14 এর তুলনায়
চিন্তার বুদবুদ সহ জেস্টার ক্যাপের লোগো।

ছবির উৎস: দ্য মটলি ফুল।

নিউ রিলিক ইনক (এনওয়াইএসই:নতুন)
Q4 2020 উপার্জন কল
14 মে, 2020, বিকাল 5 ঃ 00 টা. এবং

বিষয়বস্তু:

  • প্রস্তুত মন্তব্য
  • প্রশ্ন এবং উত্তর
  • অংশগ্রহণকারীদের কল করুন

প্রস্তুত মন্তব্য:

অপারেটর

শুভ দিন, এবং নতুন রিলিক চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং আর্থিক বছর 2020 উপার্জন কনফারেন্স কলে স্বাগতম। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজকের উপস্থাপনার পরে, প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সুযোগ থাকবে। [অপারেটর নির্দেশাবলী] এই সময়ে, আমি বিনিয়োগকারী সম্পর্কের ভাইস প্রেসিডেন্ট পিটার গোল্ডমাচারের কাছে সম্মেলনটি ফিরিয়ে দিতে চাই। এগিয়ে যান দয়া করে.

পিটার গোল্ডমাচার - ভাইস প্রেসিডেন্ট, বিনিয়োগকারী সম্পর্ক

ধন্যবাদ, অপারেটর. শুভ বিকাল এবং নিউ রিলিকের চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং অর্থবছরের 2020 উপার্জন সম্মেলন কলে স্বাগতম। আজ আমার সাথে যোগ দিচ্ছেন নিউ রিলিকের সিইও এবং প্রতিষ্ঠাতা, লু সির্ন; সিএফও, মার্ক সাচলেবেন; এবং সিওও এবং প্রেসিডেন্ট, মাইক ক্রিস্টেনসন।

আজকের কনফারেন্স কলে রয়েছে দূরদর্শী বিবৃতি। আর্থিক অনুমান, আর্থিক দিকনির্দেশনা এবং ভবিষ্যতের বাজারের অবস্থা সহ ভবিষ্যতের ইভেন্টগুলির প্রত্যাশা, অনুমান বা অন্যান্য বৈশিষ্ট্যগুলিকে বোঝায় এমন যে কোনও বিবৃতি একটি দূরদর্শী বিবৃতি।

এই কনফারেন্স কলে প্রদত্ত সমস্ত তথ্য এখানের তারিখ অনুসারে, এবং নিউ রিলিক কোনও বাধ্যবাধকতা গ্রহণ করে না এবং আইন দ্বারা প্রয়োজনীয় ব্যতীত এই দূরদর্শী বিবৃতিগুলি আপডেট করার ইচ্ছা রাখে না। বাস্তব ফলাফলগুলি সামনের দিকের বিবৃতি থেকে বস্তুগতভাবে ভিন্ন হতে পারে এমন কারণগুলির বিষয়ে তথ্যের জন্য, অনুগ্রহ করে আজ জারি করা আমাদের উপার্জনের রিলিজ এবং সেইসাথে আমাদের সাম্প্রতিকতম ফর্ম 10-Q এবং SEC এর সাথে পরবর্তী ফাইলিংগুলিতে বর্ণিত ঝুঁকিগুলি দেখুন৷ এই নথিগুলির অনুলিপি নিউ রিলিকের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক ওয়েবসাইট বা SEC-এর ওয়েবসাইটে গিয়ে প্রাপ্ত করা যেতে পারে।

আমাদের আজকের ভাষ্য অ-GAAP আর্থিক ব্যবস্থাগুলি অন্তর্ভুক্ত করবে, যা আমরা বিশ্বাস করি যে বিনিয়োগকারীদের জন্য আমাদের অপারেটিং ফলাফল এবং প্রবণতা মূল্যায়নে ব্যবহার করার জন্য একটি অতিরিক্ত সরঞ্জাম সরবরাহ করে। যাইহোক, এই ব্যবস্থাগুলিকে GAAP অনুযায়ী প্রস্তুত করা আর্থিক তথ্য থেকে বিচ্ছিন্নভাবে বা তার বিকল্প হিসাবে বিবেচনা করা উচিত নয়। আমাদের রিপোর্ট করা আর্থিক ফলাফলের জন্য GAAP এবং নন-GAAP মেট্রিক্সের মধ্যে পুনর্মিলন আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজে পাওয়া যাবে।

কখনও কখনও, আমরা আমাদের ব্যবসা বা ফলাফল সম্পর্কে বৃহত্তর অন্তর্দৃষ্টি প্রদানের জন্য ক্রমবর্ধমান মেট্রিক্স অফার করতে পারি। এই অতিরিক্ত বিশদটি প্রকৃতিতে একবার হতে পারে এবং আমরা ভবিষ্যতে এই মেট্রিক্সে একটি আপডেট দিতে পারি বা নাও দিতে পারি।

আমি আপনাকে আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজ, আমাদের উপার্জন রিলিজের সাথে থাকা সম্পূরক উপকরণ, পর্যায়ক্রমিক এসইসি রিপোর্ট, আজকের কলের একটি ওয়েবকাস্ট রিপ্লে, বা নিউ রিলিক সম্পর্কে আরও জানতে নিউ রিলিকের ওয়েবসাইটের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক বিভাগে যেতে উৎসাহিত করছি।

যে সঙ্গে, আমাকে Lew উপর কল চালু.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

শুভ বিকাল, এবং আজকের কলে যোগদানের জন্য আপনাদের সকলকে ধন্যবাদ। আমরা নজিরবিহীন সময়ে বাস করছি। গত দুই মাসে আপনি কতবার শুনেছেন? এটি আসলে সম্ভবত আমি যে ইমেলগুলিতে প্রতিক্রিয়া জানাই তার জন্য এক নম্বর অভিবাদন। এটি সেই মহান সত্য যা আমরা সকলেই জানি এবং মুখোমুখি হই এবং সংগ্রাম করি এবং প্রতিনিয়ত লড়াই করি, আমরা সত্যই অভূতপূর্ব সময়ে বাস করি। এবং এটি সফ্টওয়্যারের সাথে সম্পর্কিত, বিশ্বের আগের চেয়ে বেশি সফ্টওয়্যার প্রয়োজন, সফ্টওয়্যার হল বিশ্বের প্রাণ।

এবং এটি আরও পরিষ্কার করার জন্য, আমি চাই আপনারা সবাই আমার সাথে একটি চিন্তা পরীক্ষা করুন। কল্পনা করুন এই ভয়ঙ্কর ভাইরাস, কোভিড-১৯, আসলেই কোভিড-৮৯ হলে। অর্থাৎ মাত্র 30 বছর আগে যদি এই ভাইরাসটি বিশ্বে আঘাত হানে। সেই সময়ে, ইন্টারনেট বিশ্বের কাছে একটি ভার্চুয়াল অজানা ছিল। আমার মত কিছু লোক আছে যারা তাদের 28k মডেম একটি BBS বা AOL এর সাথে সংযোগ করার জন্য সংগ্রাম করছে। কিন্তু সমস্ত অভিপ্রায় এবং উদ্দেশ্যের জন্য, ইন্টারনেট ছিল একটি খেলনা, একটি উন্মাদনা এবং খুব বেশি কিছু করতে সক্ষম নয়।

কোন অনলাইন শপিং ছিল না, কোন ই-কমার্স ছিল না, আপনার প্রয়োজনীয় সরবরাহগুলি আপনার কাছে পৌঁছে দেওয়ার কোনও উপায় ছিল না। অনলাইনে শিক্ষা দেওয়ার কোনো উপায় ছিল না। আমাদের বাচ্চাদের জন্য অবিশ্বাস্য এবং গুরুত্বপূর্ণ কাজ করার কোন উপায় ছিল না যেটি তাদের এখনই করা দরকার শিক্ষকের সাহায্যে বাড়িতে তাদের শিক্ষাকে আরও এগিয়ে নেওয়ার জন্য বা অনলাইনে অবিলম্বে উপলব্ধ কোনও সংস্থান, সেখানে কোনও ভিডিও কনফারেন্সিং ছিল না। টেলিফোন কল খুব ব্যয়বহুল, দীর্ঘ দূরত্ব ছিল। এবং তাই, কোভিড-৮৯-এর একটি বিশ্ব একটি সংযোগ বিচ্ছিন্ন পৃথিবী হত যা সত্যিই পক্ষাঘাতগ্রস্ত হয়ে যেত।

এবং এখনও আমরা এখানে, এই অবিশ্বাস্যভাবে কঠিন এবং, হ্যাঁ, অভূতপূর্ব সময়ের মধ্য দিয়ে আমাদের পথ খুঁজে পেয়েছি, সফ্টওয়্যারকে সামান্য অংশে ধন্যবাদ। এবং নিউ রিলিকের লক্ষ্য হল ইন্টারনেটকে যন্ত্র তৈরি করা এবং সমস্ত আকারের সংস্থাগুলিকে সাহায্য করা, বিশ্বজুড়ে সংস্থাগুলিকে আরও নিখুঁত সফ্টওয়্যার সরবরাহ করা৷

আমরা সবসময় বিশ্বাস করেছি আমাদের কুলুঙ্গি মিশন মহৎ এবং গুরুত্বপূর্ণ ছিল, কিন্তু এখন আগের চেয়ে অনেক বেশি, এটি অপরিহার্য। আমাদের ই-কমার্স উল্লম্ব গ্রাহক আছে, আমাদের গ্রাহকরা অনলাইন শিক্ষা প্রদান করে, আমাদের গ্রাহকরা ভিডিও কনফারেন্সিং প্রদান করে, এমনকি আমাদের গ্রাহকরা আছে যারা গেম সরবরাহ করে। এবং হ্যাঁ, এই সমস্ত বিভাগে, তাদের ট্র্যাফিক অভূতপূর্ব এবং অপ্রত্যাশিত উপায়ে বেড়েছে। আমাদের প্ল্যাটফর্ম ব্যতীত, এই সুবিধাগুলি কেবল সেই কর্মক্ষমতা এবং প্রাপ্যতা সরবরাহ করতে পারে না যা লোকেরা এখন আগের চেয়ে বেশি নির্ভর করে।

আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাহায্য করি একটি একক, পরিমাপযোগ্য পর্যবেক্ষণযোগ্যতা প্ল্যাটফর্ম যা আমরা বলে থাকি নিউ রিলিক ওয়ান। নিউ রিলিক ওয়ান আমাদের গ্রাহকদের প্রয়োজনীয় কর্মক্ষমতা এবং অপারেশনাল ডেটা, তাদের অ্যাপ্লিকেশন থেকে, তাদের পরিকাঠামো থেকে, তাদের শেষ-ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতা থেকে এবং তাদের লগ থেকে এক জায়গায় নিয়ে আসে। আমরা এটিকে নিউ রিলিক ওয়ান নামে একটি সুন্দর UI-তে সরবরাহ করি।

আপনি যখন এই ওয়েবসাইটগুলি, এবং এই ওয়েব অ্যাপ্লিকেশনগুলি এবং এই ডিজিটাল অ্যাপ্লিকেশনগুলি সম্পর্কে চিন্তা করেন এবং তাদের কী করতে হবে, তখন এই ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলি সঠিকভাবে এবং সম্পূর্ণরূপে পরিমাপ করার জন্য কতটা ডেটা, কতটা টেলিমেট্রি, ক্যাপচার করা দরকার তা জানা গুরুত্বপূর্ণ৷ একজন গ্রাহকের জন্য আমাদের মাসে কয়েকশ গিগাবাইট টেলিমেট্রি পাঠানো অস্বাভাবিক নয়। যে আমাদের মান দ্বারা একটি চমত্কার ছোট গ্রাহক.

আমাদের কিছু গ্রাহক আছে যারা প্রতি মাসে তিন পেটাবাইটের বেশি টেলিমেট্রি ডেটা পাঠায়। সেই ডেটা লগ থেকে আসতে পারে, এটি অ্যাপ্লিকেশন থেকে আসতে পারে, এটি অবকাঠামো থেকে আসতে পারে। আমাদের গ্রাহকরা ক্রমাগত আমাদের যা বলে তা হল তারা পছন্দ করে যে তারা এই স্কেলে এটি রাখার জন্য একক জায়গা হিসাবে নিউ রিলিক এবং শুধুমাত্র নিউ রিলিক ব্যবহার করতে পারে।

আমরা বহু-ভাড়াটে এবং পেটাবাইট স্কেলে কাজ করার জন্য গ্রাউন্ড আপ থেকে NRDB তৈরি করেছি। অন্যান্য লোকেদের থেকে ভিন্ন যারা এটির সাথে যোগাযোগ করেছিল, যারা খুব সূক্ষ্ম ওপেন সোর্স ডাটাবেস প্রযুক্তির উপর তৈরি করেছিল, কিন্তু সেই ডাটাবেসগুলি সবই একক ভাড়াটেদের জন্য কাজ করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছিল এবং তাই পৃথকভাবে পরিচালনা করা এবং এমনভাবে স্কেল করা প্রয়োজন যা এই ধরনের অনুমান করেনি। স্কেল যা আমাদের আজ আমাদের গ্রাহকদের জন্য সরবরাহ করতে হবে।

এটি কোনও গোপন বিষয় নয় যে আর্থিক '20 নিউ রিলিকের জন্য একটি খুব চ্যালেঞ্জিং বছর ছিল। যেকোন সময় একটি কোম্পানি পরবর্তী 10 বছরের জন্য প্রস্তুত করার কঠিন কিন্তু গুরুত্বপূর্ণ কাজের মধ্য দিয়ে যায় যা স্বল্পমেয়াদে আমাদের সাহায্য করতে পারে এমন আরও সুবিধাজনক জিনিস করার খরচে ভবিষ্যতের জন্য বিনিয়োগ করে, সেখানে ট্রেড-অফ জড়িত থাকে এবং স্বল্পমেয়াদী ব্যথা হয় জড়িত এবং অকপট হতে, এই কঠিন ট্রেড-অফ কলগুলির চারপাশে কোম্পানিকে সারিবদ্ধ করা অনেক কাজ। তাই যা ঘটেছিল তার স্বাভাবিক গতি ছিল, আর্থিক '20-তে যাওয়া। এবং আমরা নিজেদের উপর এটা কোন সহজ করেনি.

যেমনটি আমি পূর্ববর্তী কলগুলিতে বলেছি, আমি মনে করি আমরা সেই ক্রান্তিকালীন বছরের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে ব্যবসার বেশিরভাগ অংশ জুড়ে আরও ভালভাবে সম্পাদন করতে পারতাম। সুতরাং, সেই অর্থে, আমি কৃতজ্ঞ যে 2020 আমাদের পিছনে রয়েছে এবং আমরা নিউ রিলিক ওয়ানে রূপান্তর করেছি। এবং আমরা এখন অবস্থান করছি আগামী 10 বছরের জন্য প্রবৃদ্ধির জন্য নিজেদেরকে প্রতিষ্ঠিত করতে। আজ আমরা যেখানে আছি তাতে আমি খুব আত্মবিশ্বাসী।

তবে এটি সবই আমাদের লোকেদের সাথে শুরু হয় এবং আমরা আমাদের কোম্পানিতে যে নতুন প্রতিভা নিয়ে এসেছি তা নিয়ে আমি খুবই উত্তেজিত। আমরা কিছু অসাধারণ নতুন নেতা পেয়েছি যারা সাম্প্রতিক কয়েক কোয়ার্টারে নিউ রিলিকে যোগদান করেছে। আপনি যদি আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে মাইক ক্রিস্টেনসনকে দেখতে আসেন তবে আপনার বেশিরভাগই একটি সুযোগ পেয়েছেন। মাইক একজন বিশ্বমানের নির্বাহী। তিনি ব্যবসায় স্পষ্টতা একটি মহান ধারনা আনা হয়েছে. তিনি আমাদেরকে সারিবদ্ধ এবং সরল করতে সাহায্য করেছেন যে আমরা আমাদের ব্যবসা সম্পর্কে কীভাবে চিন্তা করি, কোম্পানিকে স্পষ্ট লক্ষ্যগুলির চারপাশে সারিবদ্ধ করতে যা প্রত্যেকে প্রকাশ করতে পারে। এবং তিনি জবাবদিহিতা এবং কার্য সম্পাদনের একটি স্তর পরিচালনা করছেন যা কোম্পানিকে এগিয়ে নিয়ে যাওয়ার জন্য আমাদের প্রয়োজন।

আমরা একজন মহান আন্তর্জাতিক নেতাকেও নিয়ে এসেছি, দিমিত্রি চেন এপিজে দলে এসেছেন এবং একটি দুর্দান্ত কাজ করছেন, সেই ব্যবসার জন্য গেমটি তুলে ধরেছেন। তিনি যে কাজটি করছেন তাতে আমি খুব গর্বিত। আমরা এখানে একটি চমত্কার নতুন চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার নিয়ে এসেছি। তার নাম ওয়েন পুরবু। নিউ রিলিকে যোগদানের আগে তিনি আসলে একজন গ্রাহকের সাথে ছিলেন এবং আমার মনে আছে যে যে মুহূর্ত থেকে আমি গিয়েছিলাম এবং ওয়েনের সাথে দেখা করেছিলাম সেই মুহূর্ত থেকে তিনি এমন একজন প্রতিভা ছিলেন যার সাথে আমি ঘনিষ্ঠভাবে কাজ করতে চেয়েছিলাম এবং আমরা তাকে নিউ রেলিকে চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার হিসেবে পেয়ে কৃতজ্ঞ। .

এবং বিল স্ট্যাপলস আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন। আমাদের নতুন চিফ প্রোডাক্ট অফিসার হিসেবে তার প্রভাব অপরিসীম। আমি অত্যন্ত আত্মবিশ্বাসী যে বিল আমাদের কোম্পানির জন্য সুই সরাতে যাচ্ছে এবং আমাদের শিল্পকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করতে এবং কোম্পানিকে আরও উচ্চতায় নিয়ে যেতে সাহায্য করবে।

পণ্যের দিকে, আমরা কিছু অবিশ্বাস্য নতুন পণ্য প্রেরণ করেছি। প্রথমটি হল নিউ রিলিক এআই। একটি খুব সফল বিটা সময়ের পরে বাজারে এটি পেয়ে আমরা খুবই উত্তেজিত। নতুন Relic AI হল আমরা বিশ্বাস করি সবচেয়ে শক্তিশালী, আমাদের স্পেসে সবচেয়ে সম্পূর্ণ AIOps অফার করে। যেহেতু আমাদের প্ল্যাটফর্মে সেই সমস্ত মেট্রিক্স, ইভেন্ট, লগ এবং ট্রেস থেকে আমাদের কাছে সবচেয়ে বেশি টেলিমেট্রি ডেটা রয়েছে এবং যেহেতু আজ অনেক গ্রাহক নতুন রিলিক সতর্কতার উপর নির্ভর করে, তাই নিউ রিলিক এআই হল আমাদের বৃহত্তর গ্রাহকদের সতর্কতার শব্দ কমাতে সাহায্য করার জন্য উপযুক্ত পরিপূরক। এবং বিভ্রাট হওয়ার আগে উত্পাদন সমস্যাগুলির পূর্বাভাস দিতে অসঙ্গতি এবং সমস্যাগুলির আরও সক্রিয় সনাক্তকরণ করুন।

আমাদের কিছু গ্রাহক নিউ রিলিক এআই-এর জন্য সতর্কতার শব্দে 80-প্লাস শতাংশ হ্রাস দেখেছেন। এটি সরাসরি কঠিন ডলার সঞ্চয় যা আমাদের গ্রাহকরা সময়ে সময়ে উপলব্ধি করতে পারে, যেখানে অনেক কোম্পানি কঠিন ডলার সঞ্চয় করার সুযোগ খুঁজছে।

দ্বিতীয় জিনিস যা আমরা খুব সম্প্রতি প্রেরণ করেছি তা হল অসীম ট্রেসিং সহ নতুন রিলিক এজ। আমি এই ক্ষমতা সম্পর্কে খুব উত্তেজিত. আপনার মধ্যে কেউ কেউ অতীতে জিজ্ঞাসা করেছেন, কীভাবে মাইক্রো পরিষেবা এবং কন্টেইনারগুলি এপিএম সম্পর্কে লোকেরা কীভাবে চিন্তা করে তা প্রভাবিত করেছে। গ্রাহকরা যে জিনিসগুলির জন্য জিজ্ঞাসা করছেন তার মধ্যে একটি হল ক্ষমতা, যাকে আমরা শিল্পে বলি, লেজ-ভিত্তিক নমুনা করা। এর অর্থ হল সবচেয়ে ধীরগতির এবং সবচেয়ে খারাপ এবং সবচেয়ে বেশি -- এবং ভুল লেনদেনগুলিকে ধরতে পারার ক্ষমতা যখন তারা একটি জটিল অ্যাপ্লিকেশন পরিবেশের মধ্য দিয়ে প্রবাহিত হয়৷

নিউ রিলিক এজ এটি করে, কিন্তু আমরা এটি একটি বিশেষ উপায়ে করি যা সম্পূর্ণরূপে -- যা আমাদের প্রতিযোগিতা থেকে অনেকটাই আলাদা করে, কারণ আমাদের প্রতিযোগীদের গ্রাহককে তাদের পরিবেশে একটি অংশ সফ্টওয়্যার ইনস্টল করতে হবে যাতে এই সমস্ত চিহ্নগুলি একত্রিত এবং পরিদর্শন করা যায় এবং ধীরগতির এবং ভ্রান্তদের তাদের ক্লাউড পরিষেবাতে ফেরত পাঠান। এটি একক ভাড়াটে সফ্টওয়্যারের একটি জটিল অংশ যা গ্রাহককে পরিচালনা এবং আপডেট করতে হবে এবং মোকাবেলা করতে হবে।

এটি 2020, আমাদের গ্রাহকরা তাদের পরিচালনা সফ্টওয়্যার পরিচালনা করতে চান না। নিউ রিলিক এজ একটি বহু-ভাড়াটেদার পরিষেবাতে সেই ক্ষমতা প্রদান করে যা আমরা পরিচালনা করি। আমরা তাদের একাধিক ক্লাউড অঞ্চলে মোতায়েন করেছি যাতে এই যুক্তিটি আমাদের গ্রাহকরা তাদের সফ্টওয়্যার চালায় তার কাছাকাছি বসে, কিন্তু আমাদের গ্রাহকদের দ্বারা পরিচালিত হওয়ার প্রয়োজন নেই৷ আমরা বিশ্বাস করি এটি শিল্পে অনন্য। আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকরা ঠিক কী চান। এবং এটি দেখায় যে কেউ, কেউ আমাদের APM এর মূল হুইলহাউসে নিউ রিলিককে পরাজিত করতে পারে না।

আমরা একটি খুব উত্তেজনাপূর্ণ রোডম্যাপে কঠোর পরিশ্রম করছি যাতে আমি এই মুহূর্তে আপনার জন্য আরও বিশদে যেতে পারতাম। কিন্তু আমি আপনাকে এটি বলতে পারি, আমি নিউ রিলিকের রোডম্যাপ, আমাদের সুযোগ, এবং আমাদের আজকের চেয়ে দুর্দান্ত জিনিস করার অবস্থান সম্পর্কে কখনও বেশি উত্তেজিত ছিলাম না, আমি সত্যিই এটি বলতে চাই।

আমি মাইকের কাছে এটি হস্তান্তর করার আগে, আমি দুর্দান্ত অ্যান্ডি গ্রোভের একটি উদ্ধৃতি ভাগ করতে চাই৷ অ্যান্ডি এই কথা বলেছেন, খারাপ কোম্পানিগুলো সংকটের কারণে ধ্বংস হয়ে যায়, ভালো কোম্পানিগুলো তাদের টিকে থাকে, এবং বড় কোম্পানিগুলো তাদের দ্বারা উন্নত হয়। এখন, কোন প্রশ্ন নেই যে অ্যান্ডি গ্রোভ প্রযুক্তির ইতিহাসে অন্যতম সেরা সিইও, এবং ইন্টেল সত্যিকার অর্থেই প্রযুক্তির ইতিহাসে একটি দুর্দান্ত কোম্পানি। এবং তাই আমি মনে করি আমাদের জন্য নিউ রিলিকের এই ধরনের ঘোষণা করা অকাল হবে।

আমি পক্ষপাতদুষ্ট। আমি একজন প্রতিষ্ঠাতা। আমি বিশ্বাস করি আমরা একটি মহান কোম্পানি. কিন্তু এখানে আমি চাই যে আমাদের কীভাবে বিচার করা হোক, আমরা কি 2020 সালের সংকটের সময় নিজেদেরকে উন্নত করার জন্য দুর্দান্ত কাজ করেছি, আমি বিশ্বাস করি আমরা করব। কেন আমি এটা বিশ্বাস করি? এটা আসলেই শুরু হয় এবং শেষ হয় আমাদের লোকেদের, এবং আমাদের মূল মূল্যবোধ দিয়ে। আমরা সাহসী, আমরা উত্সাহী, আমরা দায়বদ্ধ, আমরা খাঁটি, এবং আমরা সংযুক্ত। এবং এটা এই মত সময়ে, যে মূল মান সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ. আপনি বার্ষিক কিক-অফের সময় যেগুলি বলছেন তা নয়। আপনি যদি প্রতিদিন তাদের জীবনযাপন করেন, তাহলে কোম্পানিগুলো সংকটে দারুণ কাজ করে।

প্রতিদ্বন্দ্বিতাপূর্ণ সময়ে, আমরা আমাদের লোকেদের অবিশ্বাস্য জিনিস করতে বলি, অবিশ্বাস্য ফলাফল দেওয়ার জন্য যখন এখনও আশ্চর্যজনক বাবা-মা হওয়ার চেষ্টা করে এবং তাদের বাচ্চাদের তাদের ই-লার্নিং-এ সাহায্য করে এবং যখন তারা একটি মিটিংয়ে থাকে তখন ঘরে ঝাঁপিয়ে পড়া কুকুরের সাথে মোকাবিলা করে। আজকাল যারা কাজ করছে তাদের প্রত্যেকের সাথে এটি ঘটছে। এবং এই মত সময়ে, মহান সংস্কৃতি মহান জিনিস করে.

আমি একজন রিলিক হতে পেরে গর্বিত। আমি আপনার সব কাজ করেছেন যে মহান কাজের জন্য কৃতজ্ঞ. পরের বছরে আমরা কোথায় যাচ্ছি তা নিয়ে আমি খুব উত্তেজিত।

যে সঙ্গে, আমি মাইক এটি হস্তান্তর করতে যাচ্ছি.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, Lew. আজ আমি চারটি বিষয়ে একটি আপডেট দিতে চাই। এই বিষয়গুলি আপনি ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে এবং ডিসেম্বর থেকে কিছু সম্মেলন এবং বিনিয়োগকারী ইভেন্টে আলোচনা করতে শুনেছেন, কিন্তু আমি 4Q-তে আমাদের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে একটি আপডেট প্রদান করব।

এই চারটি বিষয় হল সেলস এক্সিকিউশন, সেলিং প্ল্যাটফর্ম, পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট এবং নিয়োগ। এবং আমি সেলস এক্সিকিউশন দিয়ে শুরু করব।

ডিসেম্বরে শেষ হওয়া 3Q-এ আপনারা বেশিরভাগই জানেন, আমরা বিক্রয় এবং গ্রাহক সাফল্য সংস্থার জন্য আমাদের কিছু গুরুত্বপূর্ণ কর্পোরেট উদ্দেশ্যগুলিকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করেছি। এই উদ্দেশ্যগুলি ছিল নতুন ARR, $100,000 গ্রাহক এবং পুনর্নবীকরণ ফলন। উপরন্তু, আমরা আমাদের গ্রাহক বিভাজনকে সরলীকৃত করেছি, আমাদের বিক্রির গতি সরলীকৃত করেছি এবং আমরা গত পতনে ঘোষণা করা নতুন পণ্যের ক্ষমতার উপর অনেক প্রশিক্ষণ করেছি। এবং তারপর অবশেষে, আমরা আমাদের পুনর্নবীকরণ ব্যবস্থাপনা সিস্টেমের একটি পুনঃপ্রকৌশল করেছি, যাকে আমরা পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা বলি।

সেগুলি সবই 3Q-এ করা হয়েছিল, এবং সেই কাজটিকে 4Q-তে নিয়ে যাওয়া আমাদের জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ ছিল৷ এছাড়াও, 4Q-এ, আমরা আমাদের পণ্যের প্যাকেজিং, মূল্য নির্ধারণ এবং বিক্রয় ক্ষতিপূরণের জন্য একাধিক পরীক্ষা চালিয়েছি। সুতরাং এটি দুই প্রান্তিকে অনেক পরিবর্তন ছিল, কিন্তু সংস্থাটি সেই পরিবর্তনগুলিতে বেশ ভাল সাড়া দিয়েছে। আমরা আমাদের 4Q-এর শুরুতে খুব ভালো অনুভব করেছি, যেহেতু আমরা জানুয়ারি এবং ফেব্রুয়ারিতে গিয়েছিলাম। কিন্তু স্পষ্টতই, আমরা মার্চের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সময় একটি হেডওয়াইন্ডের সম্মুখীন হয়েছিলাম।

সুস্পষ্টভাবে উল্লেখ করে, ত্রৈমাসিকটি স্পষ্টতই আরও ভাল হত যদি আমাদের মহামারী এবং মন্দার সূচনা না হত। কিছু ক্ষেত্রে, মহামারী এবং মন্দার প্রভাব স্পষ্ট ছিল। আমাদের এয়ারলাইন শিল্প, আতিথেয়তা শিল্প এবং খুচরা গ্রাহক রয়েছে। এই গ্রাহকদের স্পষ্টতই অ্যাপ্লিকেশন নিরীক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ, এবং লগ ডেটা বিশ্লেষণের জন্য কম প্রয়োজনীয়তা ছিল এই ঘটনাগুলি আঘাত করার আগে তারা করেছিল। সৌভাগ্যবশত, সামগ্রিকভাবে এই উল্লম্বগুলি আমাদের ব্যবসার একটি ছোট শতাংশ। কিন্তু অন্যান্য ক্ষেত্রে, এমন একটি প্রভাব ছিল যা কম স্পষ্ট ছিল। লোকেরা বাড়ি থেকে কাজ শুরু করার সাথে সাথে বিক্রয় চক্র দীর্ঘায়িত হয়েছিল। গ্রাহকরা খরচ-কাটা প্রোগ্রাম আরোপ করা শুরু করে এবং কেউ কেউ বর্ধিত এবং আরও নমনীয় অর্থপ্রদানের শর্তাবলীর অনুরোধ করছিল।

এই বলে যে, আমাদের ফলাফলের উপর আর্থিক প্রভাব পরিমাপ করা কঠিন। যাইহোক, আমরা যা বলতে পারি তা হল আমাদের ব্যবসার চালক -- আমাদের ব্যবসার মূল চালক, ডিজিটাল রূপান্তর, ক্লাউড মাইগ্রেশন, এবং অপারেশনাল স্থিতিস্থাপকতা 2019 সালের মতো আজও শক্তিশালী এবং সম্ভবত আরও শক্তিশালী। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের উন্নত কার্যনির্বাহীকরণ অর্থবছর 21-এ অব্যাহত থাকবে, যেহেতু আমরা এই বছর এবং তার পরেও $1 বিলিয়ন রাজস্ব পাওয়ার লক্ষ্য অনুসরণ করি। তাই যে আমাদের বিক্রয় নির্বাহ.

তো এখন প্ল্যাটফর্ম বিক্রির কথা বলি। আর্থিক 3Q এবং 4Q-এ, আমরা আমাদের প্ল্যাটফর্ম বিক্রি করার উপর আমাদের বিক্রয় দলকে ফোকাস করেছি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্ম। আমরা বিভিন্ন উপায়ে প্ল্যাটফর্ম বিক্রিতে আমাদের সাফল্য পরিমাপ করি। প্ল্যাটফর্ম গ্রাহকরা সাধারণত আমাদের তিনটি গুরুত্বপূর্ণ অন-র‌্যাম্প, অ্যাপ্লিকেশন পারফরম্যান্স পর্যবেক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ এবং লগ বিশ্লেষণ ব্যবহার করে। তারা প্ল্যাটফর্মের অন্যান্য প্রয়োজনীয় ক্ষমতাগুলিও ব্যবহার করে। তারা তৃতীয় পক্ষের উত্স থেকে ডেটা পাঠায়, তারা প্ল্যাটফর্মে তাদের নিজস্ব কাস্টম অ্যাপ্লিকেশন তৈরি করে, এটি একটি প্রোগ্রামযোগ্য প্ল্যাটফর্ম। এবং অবশেষে, এই গ্রাহকদের নিউ রিলিকের সাথে একটি চুক্তি রয়েছে যা প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতাগুলিতে সম্পূর্ণ এবং নমনীয় অ্যাক্সেস সরবরাহ করে।

আমি আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমাদের প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, আমাদের গ্রাহকদের প্ল্যাটফর্মের পরিপক্কতা, 4Q-এ বেশ শক্তিশালী ছিল এবং আমরা প্ল্যাটফর্ম গ্রহণের দিক এবং গতি সম্পর্কে ভাল বোধ করি এবং আমাদের গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করার জন্য আমাদের বিক্রয় দলের ক্ষমতা সম্পর্কে আমরা ভাল বোধ করি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্মের মান।

তাই পরবর্তী, আমাকে পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা সম্পর্কে কথা বলতে দিন। 4Q-এর শেষে, আমাদের মোট ARR হল $635 মিলিয়ন৷ আমরা যেমন বলেছি, আমরা একটি মহামারী এবং অর্থনৈতিক মন্দার মাঝখানে আছি। তাই সেই গ্রাহকদের মধ্যে কিছু, যারা আমাদের বছরে $635 মিলিয়ন দেয়, তারা গুরুতর ব্যবসায়িক চাপের সম্মুখীন হচ্ছে। তাদের মধ্যে কিছুর সম্ভবত '21'-এ একই স্তরে তাদের চুক্তি পুনর্নবীকরণের প্রয়োজন হবে না, যেমনটি তারা '20'-এ করেছিল৷ এই সত্যটি কাউকে অবাক করা উচিত নয় এবং এই চ্যালেঞ্জগুলি মোকাবেলা করার ক্ষেত্রে আমরা একা নই।

আমরা আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমরা একটি পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট সিস্টেম তৈরি করেছি যা আমাদের পণ্য এবং গ্রাহকের স্বাস্থ্যের গ্রাহকের ব্যবহার নিরীক্ষণ করে। এটি ভেরিয়েবলের সেটের উপর ভিত্তি করে যেকোন ঝুঁকি চিহ্নিত করে এবং যখন আমরা ঝুঁকি শনাক্ত করি তখন এটি আমাদের পুনরাবৃত্তিযোগ্য প্রশমন পরিকল্পনা কার্যকর করতে সহায়তা করে। সুতরাং, আমরা প্রতিদিন সেই সিস্টেমটিকে উন্নত করার জন্য কঠোর পরিশ্রম করি, নিরীক্ষণ করি, চিহ্নিত করি এবং প্রশমিত করি। এবং আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কাজ করব যাতে তারা যে কোন চ্যালেঞ্জের সম্মুখীন হয় তা নেভিগেট করতে সাহায্য করার জন্য যখন আমরা তাদের সাথে কাজ করতে পারি তাদের সাথে তাদের নতুন রিলিক সম্পর্কের বিষয়ে।

এই চ্যালেঞ্জ মোকাবেলা করার সময় আমাদের এক নম্বর অগ্রাধিকার হল আমাদের গ্রাহকদের রাখা। আমাদের দুই নম্বর অগ্রাধিকার হল দীর্ঘমেয়াদী ARR সংরক্ষণ করা। পুনর্নবীকরণ ফলনের উপর চাপের প্রভাব এবং নতুন ARR-এ হেডওয়াইন্ডস নিঃসন্দেহে রিপোর্ট করা বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হারের উপর নিম্নমুখী চাপ সৃষ্টি করবে এবং মার্ক তার বিভাগে তা নিয়ে আলোচনা করবেন।

তাই সবশেষে, আমি নিয়োগের বিষয়ে কথা বলতে চাই। সৌভাগ্যবশত, আমাদের কোম্পানি আর্থিকভাবে একটি শক্তিশালী অবস্থানে রয়েছে এবং আমাদের নেতৃত্বের দল নিউ রিলিকে আমাদের সম্ভাবনা নিয়ে খুবই উত্তেজিত। তাই আমরা নিউ রিলিকে ব্যতিক্রমী প্রতিভা আকর্ষণ করার জন্য একটি শক্তিশালী অবস্থানে আছি। এমনকি একটি চ্যালেঞ্জিং পরিবেশেও, আমরা এখনও মহান ব্যক্তিদের নিয়োগ করতে সক্ষম।

গত কয়েক সপ্তাহে, জে স্নাইডার ডেল এবং ইএমসিতে এবং তার আগে পিপলসফ্ট এবং অ্যাকসেঞ্চারে দীর্ঘ এবং সফল কর্মজীবনের পরে আমাদের প্রধান গ্রাহক কর্মকর্তা হিসাবে আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন।

এছাড়াও, সীমা কুমার আমাদের কোম্পানিতে চিফ মার্কেটিং অফিসার হিসেবে যোগ দিয়েছেন। তিনি সার্ভিসচ্যানেল, সেলসফোর্স এবং ভিএমওয়্যার থেকে এসেছেন সিএমও, প্রোডাক্ট ম্যানেজমেন্ট, প্রোডাক্ট মার্কেটিং এবং কর্পোরেট মার্কেটিং সহ বিভিন্ন ভূমিকায় বিস্তৃত অভিজ্ঞতা সহ।

এবং অবশেষে, আমরা EMEA-তে আমাদের প্রতিষ্ঠানের জন্য একজন নতুন নেতা নিয়োগ করেছি। এই ব্যক্তিকে 1Q-এর শেষে ঘোষণা করা হবে। তাই, আমি আশা করি আমাদের দৃষ্টিকোণ থেকে এই ভাষ্যটি আপনার জন্য সহায়ক হবে এবং এখন আমি এটিকে মার্কের কাছে প্রেরণ করব, আরও আর্থিক বিবরণ প্রদান করতে। মার্ক?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, মাইক. 21 অর্থবছরে আমাদের দৃষ্টিভঙ্গি নিয়ে আলোচনা করার আগে আসুন আর্থিক পর্যালোচনা করি। চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য রাজস্ব ছিল $160 মিলিয়ন, বছরে 21% বেশি এবং আমাদের নির্দেশিকা পরিসীমা $154 মিলিয়ন থেকে $156 মিলিয়নের মধ্যে। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে শেষ হওয়া ARR ছিল $636 মিলিয়ন, যা 16.6% বেশি, এবং 20 অর্থবছরে ARR-এ $635 মিলিয়নের নির্দেশিকা অনুসারে আমরা ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে আপনাকে জানিয়েছিলাম। ত্রৈমাসিকে মোট বিলম্বিত রাজস্ব ছিল $316 মিলিয়ন, যা 33.5% বেশি এবং ক্রমাগতভাবে নিম্ন-30% বৃদ্ধির জন্য আমাদের নির্দেশিকা থেকে কিছুটা এগিয়ে।

চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য, আমাদের নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল $3.5 মিলিয়ন বা রাজস্বের 2%, যা বছরের আগের ত্রৈমাসিকে $3.8 মিলিয়ন বা রাজস্বের 3% ছিল। উল্লেখ্য গতিশীলতা একটি দম্পতি. প্রথমত, আমরা এই ত্রৈমাসিকে $1.7 মিলিয়ন মন্দ ঋণ সংগ্রহ করেছি যাতে কিছু গ্রাহকদের তাদের বিল পরিশোধ করতে অসুবিধা হয়। যদিও আমরা শেষ পর্যন্ত অর্থ প্রদানের জন্য সেই বিলগুলির মডেলিং করছি না, তবে তাদের মধ্যে কিছু হবে বলে আশা করার কারণ রয়েছে। দ্বিতীয়, এবং আরও গুরুত্বপূর্ণ কাঠামোগতভাবে, বর্তমান পরিবেশ যতটা চ্যালেঞ্জিং, আমরা এখনও ব্যবসায় বিনিয়োগ করছি। আমরা এখনও পর্যবেক্ষণযোগ্য স্থান এবং আমাদের বৃদ্ধির ক্ষমতা সম্পর্কে খুব আশাবাদী, তাই আমাদের ফোকাস লাভের চেয়ে বৃদ্ধির দিকে থাকে।

প্রতি মিশ্রিত শেয়ারে নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল $0.14 এর তুলনায় $0.13 অর্থবছরের চতুর্থ ত্রৈমাসিকে '19।

নগদ প্রবাহ বাঁক. Q4-এর জন্য, অপারেটিং কার্যক্রম দ্বারা প্রদত্ত নগদ ছিল $61.8 মিলিয়ন। বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ, অপারেটিং কার্যকলাপে ব্যবহৃত নগদ হিসাবে সংজ্ঞায়িত ক্যাপেক্স এবং ক্যাপিটালাইজড সফ্টওয়্যার বিকাশ খরচ, $51.1 মিলিয়ন। 31 মার্চ পর্যন্ত, আমাদের ব্যালেন্স শীটে নগদ 805 মিলিয়ন ডলার, নগদ সমতুল্য এবং স্বল্পমেয়াদী বিনিয়োগ ছিল, যা গত ত্রৈমাসিকে $737 মিলিয়ন থেকে বেশি।

পুরো অর্থবছরের জন্য, রাজস্ব ছিল $600 মিলিয়ন, FY19 থেকে 25% বেশি। নন-GAAP গ্রস মার্জিন ছিল 84%, গত বছরের 85% থেকে কম৷ নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল $25 মিলিয়ন, যা '19'-এর $30 মিলিয়ন থেকে কম। প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল $0.66, গত বছর রিপোর্ট করা $0.66 এর মতোই। অপারেটিং নগদ প্রবাহ ছিল $93.4 মিলিয়ন ডলারের তুলনায় এক বছর আগের $116 মিলিয়ন, এবং বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ ছিল $28.6 মিলিয়ন গত বছরের তুলনায় $67.1 মিলিয়ন।

Q4-এ, আমরা ARR-এ $100,000-এর বেশি সহ 67টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্ট যুক্ত করেছি 993টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্টের সাথে, যা এক বছর আগের তুলনায় প্রায় 16% বেশি, এবং গত ত্রৈমাসিকে 926 থেকে বেশি৷ এই সংখ্যাটি $100,000-এরও বেশি দামে আসা নতুন গ্রাহকদের পাশাপাশি সেই থ্রেশহোল্ড অতিক্রমকারী বিদ্যমান গ্রাহকদের মিশ্রণকে প্রতিনিধিত্ব করে৷

এই ত্রৈমাসিকে আমরা ARR-এ $100,000-এর বেশি খরচ করা অ্যাকাউন্টগুলি থেকে আমাদের ARR-এর 75% তৈরি করেছি৷ যা গত ত্রৈমাসিকের থেকে 73% এবং এক বছর আগের ত্রৈমাসিকে 70% বেশি। আমরা পূর্বে এন্টারপ্রাইজ অ্যাকাউন্ট থেকে আসা ব্যবসার প্রায় শতাংশ আপনার সাথে একটি মেট্রিক শেয়ার করেছি, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে $100,000-এর বেশি খরচ করে এমন অ্যাকাউন্টগুলির ARR-এর উপর ভিত্তি করে এই নতুন মেট্রিকটি আমাদের বৃহত্তর ব্যবসার সুযোগের আরও ইঙ্গিত করে কারণ এটি গ্রাহকদের তাদের ব্যয়ের ভিত্তিতে পরিমাপ করে। বরং তাদের আকারের চেয়ে।

ত্রৈমাসিকে আমাদের বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হার ছিল 116%, এক বছর আগের সময়ের থেকে 131% থেকে কম, কিন্তু গত ত্রৈমাসিক থেকে 109% বেশি এবং বছরের জন্য আমাদের সেরা সম্প্রসারণের হার৷

আমি গ্রস মার্জিন নিয়ে আলোচনা করতে এক বা দুই মিনিট ব্যয় করতে চাই। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে গ্রস মার্জিন একটি তুলনামূলকভাবে সামঞ্জস্যপূর্ণ 84% ছিল। যাইহোক, আমাদের প্রত্যাশা হল উচ্চ-70-এর দশকে '21'-এর জন্য গ্রস মার্জিন আসবে। এই নির্দেশিকাটি আমাদের ডেটা সেন্টারগুলি সূর্যাস্তের সাথে সাথে পাবলিক ক্লাউডে যাওয়ার জন্য আমরা যে বিনিয়োগ করছি তা উপস্থাপন করে। এটি একটি উল্লেখযোগ্য উদ্যোগ যা সম্পূর্ণরূপে কার্যকর হতে প্রায় তিন বছর সময় লাগবে, কিন্তু যখন পাবলিক ক্লাউডে স্থানান্তর সম্পূর্ণ হবে, তখন আমরা নিম্ন-৮০ দশকের পরিসরে আমাদের কাছাকাছি সেরা-শ্রেণীর গ্রস মার্জিনে ফিরে যাব।

যান্ত্রিকভাবে, যদিও স্থূল মার্জিন একটি নির্দিষ্ট সময়ের জন্য কমে আসবে, আমরা আশা করি যে মাইগ্রেশন প্রকল্পটি '21' অর্থবছরে নগদ প্রবাহের উপর ইতিবাচক প্রভাব ফেলবে কারণ মূলধন ব্যয়ের সঞ্চয় অপারেটিং আয়ের হ্রাসকে অফসেট করবে না। যদিও আমরা মনে করি এটি একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী আর্থিক সিদ্ধান্ত, এই পদক্ষেপটি প্রাথমিকভাবে কৌশলগত বিবেচনার দ্বারা চালিত হয় কারণ পাবলিক ক্লাউডে কাজ করা আমাদের ব্যবসায়িক কৌশলের প্রায় প্রতিটি উপাদানের সাথে আরও নিখুঁতভাবে সংযুক্ত।

হেদায়েতের দিকে ফিরে যাওয়া। বর্তমান পরিবেশ চ্যালেঞ্জিং হলেও তা সাময়িক। আমরা বিশ্বাস করি আমাদের সামনে সুযোগটি বড় এবং দীর্ঘস্থায়ী, তাই আমরা আমাদের বৃহৎ নগদ ব্যালেন্সের সদ্ব্যবহার করতে যাচ্ছি এবং ব্যবসায় আক্রমনাত্মকভাবে বিনিয়োগ করতে যাচ্ছি। যখন বিক্রির পরিবেশ উন্নত হবে, তখন আমরা বাজারের সবচেয়ে বাধ্যতামূলক পর্যবেক্ষণ প্রযুক্তির সাথে সজ্জিত একটি বৃহৎ এবং প্রশিক্ষিত বিক্রয় বাহিনী নিয়ে প্রস্তুত থাকব।

কাছাকাছি সময়ে, তবে, দৃশ্যমানতা দুর্বল এবং আমরা যা দেখতে পাচ্ছি তা খুব উত্সাহজনক নয়। আমরা একটি চ্যালেঞ্জিং বিক্রয় পরিবেশের মধ্য দিয়ে কাজ করছি, দুর্ভাগ্যজনক বাস্তবতা যে আমাদের ইনস্টল করা বেসের একটি অংশ, প্রাথমিকভাবে ছোট ব্যবসা, তাদের বিল পরিশোধ করতে পারে না। সুতরাং, এই পটভূমিতে আমরা অনিচ্ছাকৃতভাবে আর্থিক '21-এর জন্য আমাদের ARR নির্দেশিকা প্রত্যাহার করি এবং দৃশ্যমানতা উন্নত না হওয়া পর্যন্ত আমরা একবারে এক চতুর্থাংশের জন্য নির্দেশিকা দেব।

'২১ অর্থবছরের প্রথম ত্রৈমাসিকের জন্য আমাদের নির্দেশিকা নিম্নরূপ। আমরা $158 মিলিয়ন থেকে $160 মিলিয়ন রাজস্ব এবং ব্রেকইভেন থেকে $3 মিলিয়নের মধ্যে একটি নন-GAAP অপারেটিং ক্ষতির পূর্বাভাস করছি। এটি নেতিবাচক $0.01 থেকে ধনাত্মক $0.04 এর পরিসরে প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট ক্ষতির দিকে পরিচালিত করবে। এছাড়াও, আমরা প্রথম ত্রৈমাসিকের শেষ প্রান্তে ARR 13% থেকে 14% বৃদ্ধির পূর্বাভাস দিচ্ছি বছরের পর বছর।

এবং এর সাথে, আমি প্রশ্নোত্তরের জন্য অপারেটরের কাছে এটি ফিরিয়ে দিতে চাই।

প্রশ্ন এবং উত্তর:

অপারেটর

ধন্যবাদ. এবং আমরা এখন প্রশ্নোত্তর পর্ব শুরু করব। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজ আমাদের প্রথম প্রশ্ন মর্গ্যান স্ট্যানলির সঞ্জিত সিং থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

প্রশ্নগুলি নেওয়ার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ, এবং আশা করি টিম নিউ রিলিকের সবাই ভাল করছে এবং কর্মচারীরাও ভাল করছে। এত কিছুর মধ্যে ডুব দিতে হবে, কিন্তু আমি অনুমান করি যে শুরু করার প্রথম জায়গা হল আপনি পরিবেশে যা দেখছেন তা। মার্ক, আপনি যদি মার্চের ত্রৈমাসিকের শেষের দিকে আমাদের নিয়ে যেতে পারেন, আপনি কি ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলির বৃদ্ধি এবং ব্যবহার দেখে গ্রাহকদের কাছ থেকে কোনও ধরণের সুবিধা দেখতে পাচ্ছেন? এবং তারপরে আমরা এপ্রিল এবং মে মাসের মধ্যে দিয়েছিলাম, তারপর থেকে আপনি কী প্রবণতা দেখেছেন, যদি আপনি কেবল সেখানে শুরু করতে পারেন?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং, যেহেতু আমরা মার্চের শেষ কয়েক সপ্তাহে প্রবেশ করেছি, আমাদের অর্থবছরের শেষের দিকে, স্পষ্টতই, আমাদের জন্য বছরের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ দুটি সপ্তাহ, তখনই জিনিসগুলি সত্যিই -- মন্দাভাব সত্যিই আঘাত করে এবং আমরা একটি প্রভাব দেখেছিলাম, আমি তা করব গ্রাহকদের উপর একটি বিরূপ প্রভাব বলুন যারা একটি বড় চুক্তির দিকে তাকিয়ে থাকতে পারে এবং পিছিয়ে রাখার সিদ্ধান্ত নিয়েছে। এবং তাই আমরা সেখানে একটি প্রভাব দেখেছি। আমরা গ্রাহকদের উপর প্রভাবও দেখেছি খুব দ্রুত তাদের অর্থপ্রদানের শর্তাবলীকে ত্রৈমাসিক বিলিং বাৎসরিক হিসাবে খাপ খাইয়ে নিতে চায়, শুধু নগদ সংরক্ষণ মোডে। তাই আমরা যে দেখেছি. এবং আমি মনে করি এটি সবই বেশ নতুন ছিল - শুধু মার্চের শেষের দিকে।

আমরা এপ্রিলে প্রবেশ করার সাথে সাথে আমি মনে করি সেই প্রবণতাগুলি একটি নির্দিষ্ট পরিমাণে অব্যাহত ছিল। আমাদের কিছু গ্রাহক একটি স্পাইক দেখছেন, যা দুর্দান্ত। এবং আমরা সেখানে সেবা করতে - তাদের পরিবেশন করতে. এবং তারপরে আমরা এপ্রিলে প্রবেশ করার সাথে সাথে, আমি মনে করি বিশেষ করে ছোট দিক থেকে, আমরা এপ্রিলে প্রথম দিকে দেখেছিলাম -- নগদ সংগ্রহের দৃষ্টিকোণ থেকে, এপ্রিল খুব ধীর ছিল, আমি মনে করি এর বেশিরভাগই ছিল আমরা যে কোম্পানিগুলিতে কাজ করতে অভ্যস্ত হয়েছি বাড়ি. শুধু যে মত সাপ্তাহিক জিনিস পরিবর্তে মাসিক বিল চালানো যাচ্ছে. কিন্তু আমরা দেখেছি যে মে মাসের শুরুতে লোকে তাদের বিল এবং জিনিসগুলি পরিশোধ করার ক্ষেত্রে খুব সুন্দরভাবে ফিরে আসে, এই ক্ষেত্রে আরও আরামদায়ক।

সামগ্রিকভাবে, যদিও, আমি বলব যে আমরা গ্রাহকদের দেখতে চালিয়ে যাচ্ছি যারা তাদের দৃষ্টিভঙ্গি এগিয়ে যাওয়ার বিষয়ে সতর্ক। আমরা আমাদের প্রথম ত্রৈমাসিক এবং প্রথমার্ধের দিকে তাকাই এবং এটি আমাদের সতর্ক সুর।

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

বোঝা গেল। আমার ফলো-আপ হিসাবে, আমি অনুমান করি মাইকেলের জন্য বা লিউয়ের জন্য। আমরা সবাই আশা করি এটি থেকে বেরিয়ে আসতে যাচ্ছি এবং সামগ্রিক পর্যবেক্ষণের বাজারটি বেশ চমত্কারভাবে ভালভাবে বাড়তে চলেছে বলে মনে হচ্ছে। এবং তাই প্ল্যাটফর্মে বড় উন্নতি এবং নতুন পণ্য প্রকাশের সাথে সাথে, আমি মনে করি যে অনেকেই বোঝার চেষ্টা করছে তা হল, কে $100,000 টাইপ প্লাস অ্যাকাউন্টের মধ্যে ব্যয় একত্রিত করতে চলেছে এবং কারা নয়? এবং পটভূমিতে, আমি মনে করি কিছু বড় এন্টারপ্রাইজ কর্পোরেশনগুলিতে সেই 30 টি ভিন্ন পর্যবেক্ষণ সরঞ্জামগুলির আশেপাশে একটি প্রতিবেদন ছিল, এটি আমাদের কাছে মনে হয় যে দীর্ঘ যাত্রায় সম্ভবত অস্থিতিশীল। সুতরাং, আমি ভাবছিলাম যে আপনি আমাদেরকে এই বিষয়গুলির মধ্য দিয়ে হেঁটে যেতে পারেন কেন নিউ রিলিক এই স্থানটিতে কার্যকারিতা এবং সক্ষমতার একত্রীকরণকারী হতে পারে কারণ আমরা সম্ভবত আরও রক্ষণশীল ব্যয়ের পরিবেশে যেতে পারি?

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

নিশ্চিত। আমি সঞ্জয়ের সাথে কথা বলে খুশি। এটা Lew. আমি মনে করি আমরা একত্রীকরণকারী হওয়ার জন্য স্বাভাবিকভাবেই শক্তিশালী অবস্থানে আছি এবং এটি সত্যিই আমাদের প্ল্যাটফর্ম দিয়ে শুরু হয়। আমাদের কাছে যে ডেটা সংগ্রহ প্রযুক্তি রয়েছে, যা আমি মনে করি আমাদের বিনিয়োগ দিবসে আমি কিছুটা শেয়ার করেছি, কিন্তু তা হল -- আমাদের প্রতিযোগীদের থেকে ভিন্ন, আমরা আক্ষরিক অর্থে পেটাবাইট সংগ্রহ ও গ্রহণ করার জন্য একটি মাল্টি-টেন্যান্ট ডেটাবেস তৈরি করেছি। আমাদের কিছু গ্রাহকদের কাছ থেকে টেলিমেট্রি ডেটা। তাই এমন কোনো স্কেল নেই যা আমরা সত্যিই আমাদের গ্রাহক বেসে হ্যান্ডেল করতে পারি না যা আমরা ভবিষ্যতে ডিজিটাল ব্যবসার জন্য আজকে আশা করি।

এবং সত্য যে সমস্ত একটি ডাটাবেসে যাচ্ছে তা নির্বিশেষে অবকাঠামোগত ডেটা বা লগ বা APM ডেটা যাই হোক না কেন, আপনি যদি একত্রীকরণ করতে চান তবে আপনি এমন কোনও বিক্রেতার কাছে একীভূত করতে চান না যার তাদের বিভিন্ন ডেটা বিভিন্ন জায়গায় যায় এবং সাধারণত যাচ্ছে। ডাটাবেসের মধ্যে যা খোলা ছিল -- একটি একক ভাড়াটে আর্কিটেকচারে চালানোর জন্য ডিজাইন করা হয়েছে। এবং তাই তারা একটি পারফরম্যান্সে এবং একটি খরচ অসুবিধা এ রান. তাই -- সারা বছর ধরে আমাদের এই বিষয়ে আরও বেশি কিছু শেয়ার করতে হবে, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকদের জন্য সবচেয়ে সর্বব্যাপী টেলিমেট্রি ডেটা প্ল্যাটফর্ম হওয়ার জন্য আমাদের ডেটা সংগ্রহের ক্ষমতার প্রকৃতির কারণে আমাদের কাছে একটি সুযোগ রয়েছে, কারণ এটি স্কেল পরিচালনা করতে পারে এবং কারণ আমরা এত সাশ্রয়ীভাবে টেলিমেট্রি ডেটা সক্ষমতা সরবরাহ করতে পারি।

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

দারুণ। এটি উত্তেজনাপূর্ণ শোনাচ্ছে এবং শক্তিশালী Q4 এর জন্য অভিনন্দন।

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন জেপি মরগানের স্টার্লিং অটি থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

হ্যাঁ ধন্যবাদ. হাই বন্ধুরা. সুতরাং, জুন ত্রৈমাসিকের জন্য এখানে নির্দেশিকায় আপনি যে মন্তব্যগুলি করেছেন তা দেখে, আমি নিশ্চিত করতে চাই যে আমি বুঝতে পেরেছি যে আপনি কীভাবে মনে করেন এটি নেতিবাচক প্রভাবের পরিপ্রেক্ষিতে নিজেকে প্রকাশ করতে চলেছে, গ্রাহকদের পরিপ্রেক্ষিতে যারা বেশি অর্থ প্রদান করছে। $100,000 বনাম যারা $100,000 এর কম খরচ করে। অন্য কথায়, প্রভাবটি কি সেই ছোট গ্রাহকদের মধ্যে অসামঞ্জস্যপূর্ণভাবে উপস্থাপন করা হয়?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আরে, স্টার্লিং। এটা মার্ক. ঠিক আছে, আমি মনে করি এটা -- আমরা এটা দেখছি -- আমরা উভয়েই এটা আশা করি। ছোট গ্রাহকদের সাথে কম প্রান্তে, আমি মনে করি তাদের ব্যবসা নাটকীয়ভাবে ব্যাহত হয়েছে এবং তাদের ব্যয় কমাতে হবে। এবং তাই আমরা যা দেখছি তা হল তারা বেশি অর্থ প্রদান করতে পারে না বা তাদের ব্যবসা কমে গেছে এবং তাই তারা নিউ রিলিকের সাথে তাদের ব্যয় হ্রাস করবে। এবং তারপরে উচ্চ প্রান্তে, আপনার এমন কিছু পরিস্থিতি রয়েছে যেখানে গ্রাহকরা ব্যয় হ্রাস করছে, অন্য যেখানে -- অন্য যেখানে ডিল এবং প্রকল্পগুলি নিজেকে প্রকাশ করতে একটু বেশি সময় নিতে চলেছে। কিন্তু আমি মনে করি আমরা এটি উভয় বিভাগেই দেখছি।

এবং ভাল খবর হল যে আমরা বিশেষত $100,000 এর বেশি দেখতে পাচ্ছি না এবং আমরা লোকেদের শূন্যের দিকে যেতে দেখছি না। আমরা লোকেদের নিউ রিলিক ফ্র্যাঞ্চাইজি ছেড়ে যেতে দেখছি না, তবে আমরা তাদের সাথে কাজ করছি। আমরা বুঝি তারা চ্যালেঞ্জের মধ্য দিয়ে যাচ্ছে। আমরা একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী অংশীদার হতে চাই. এবং তাই আমরা তাদের ব্যবসার প্রয়োজন অনুযায়ী সামঞ্জস্য করার জন্য তাদের সাথে কাজ করব। এবং মাইক যেমন প্রস্তুত মন্তব্যে বলেছেন, আমরা এই গ্রাহকদের সাথে দীর্ঘমেয়াদী ARR এবং দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্কের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করছি এবং আমরা নিশ্চিত করতে চাই যে আমরা সেগুলিকে রক্ষা করি। এবং তাই যে আমাদের জন্য উত্তর স্টার ধরনের যে.

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. এবং তারপর একটি ফলোআপ. সুতরাং যে ধরনের নেট ডলার ধরে রাখা বর্তমান গ্রাহক বেস মধ্যে কি ঘটছে. নতুন বিক্রয় লিডগুলিতে ফানেলের শীর্ষস্থান পূরণ করতে সক্ষম হওয়ার পরিপ্রেক্ষিতে কার্যকলাপের স্তরের পরিপ্রেক্ষিতে আপনি কী দেখছেন? এবং বিশেষ করে, গত ছয় মাস থেকে নয় মাস ধরে আপনি যে নতুন সমাধান বাজারে এনেছেন তার অভিজ্ঞতা কেমন?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি এটা একটা শট দেব, মার্ক. আমি আবারও বলব, আমাদের একটি সুবিধা হল আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক রয়েছে। তাই আমাদের ARR-এর সিংহভাগই -- নতুন ARR সেই বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছ থেকে আসে৷ সুতরাং ফানেলের শীর্ষটি দুর্দান্ত এবং আমাদের কাছে $100,000 এর নিচে এবং $100,000 এর উপরে অনেক নতুন লোগো রয়েছে এবং আমরা এতে খুশি। কিন্তু আমরা সত্যিকার অর্থেই এই সময়ের মধ্যে এবং FY'21-এর মাধ্যমে আমাদের বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছে আরও বেশি বিক্রি করে ক্ষমতার দিকে যাচ্ছি।

এই ত্রৈমাসিকে, আমরা ভয়ঙ্কর দেখেছি, যা আমি আমার আগের মন্তব্যে বর্ণনা করেছি, প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, যেখানে লোকেরা তিনটি মূল অন-র‌্যাম্পের সবকটিই ব্যবহার করছে যেমন আমরা তাদের বলেছি, APM স্পষ্টতই, তবে অবকাঠামোতে ভাল গতিবেগ এবং লগ সহ দুর্দান্ত গতি। তাই তারা নতুন ক্ষমতা সহ প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতা ব্যবহার করছে এবং এটিকে সত্যিকারের প্ল্যাটফর্ম হিসাবে দেখছে।

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

বুঝেছি. ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন ওপেনহাইমারের জর্জ ইওয়ানিকের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ। গ্রাহকের দিকে এমনভাবে খনন করা, বছরের পর বছর গ্রাহক ক্ষতি, আপনি কি আমাদের একটি ধারণা দিতে পারেন যে আপনি প্রতিযোগিতামূলক ক্ষতি কতটা অনুভব করেন? এবং তারপর কত শুধু গ্রাহক বেস মধ্যে কিছু দুস্থ?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি যা বলব তা হল, আবার, আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক রয়েছে, প্রায় 1,000 $100,000 এর বেশি। এবং আমরা গ্রাহকদের সেই সম্পূর্ণ পরিসরে আমাদের গ্রাহক সংখ্যা বাড়াতে চাই। স্পষ্টতই, আপনি যেমন শুনেছেন, $100,000 গ্রাহকদের উপর আমাদের একটি বাস্তব ফোকাস রয়েছে, কিন্তু আমাদের ছোট গ্রাহকরা এখনও নতুন Relic গ্রাহক এবং আমরা চাই তারা মূল্যবান হোক এবং একটি দুর্দান্ত অভিজ্ঞতা লাভ করুক। এবং আমরা গ্রাহকের অভিজ্ঞতা উন্নত করতে, চেষ্টা করা সহজ, কেনা সহজ করতে বিনিয়োগ করছি। এবং আমরা তাদের ব্যয়ের পরিপ্রেক্ষিতে সেই গ্রাহকের আকারের নিম্ন প্রান্তে বৃদ্ধি পুনরায় শুরু করতে চাই।

আমি যা বলব তা হল, যদিও আমাদের একটি ছিল, যা আমি মোট গ্রাহকদের সামান্য হ্রাস হিসাবে বর্ণনা করব, নিম্ন প্রান্তে সেই পতনের জন্য মোট ARR হল $5 মিলিয়নেরও কম। তাই যদিও আপনি কিছুটা ড্রিফট করেছেন, আমি আশা করব যে এটি ঘুরে দাঁড়াবে, এবং এটি ARR এর পরিপ্রেক্ষিতে একটি বড় ডলার সংখ্যা নয়।

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. শুধু একটি ফলো-আপ প্রশ্ন। বিনিয়োগের ফ্রন্টে, মার্ক, আপনি কি আমাদের নিয়োগের পরিকল্পনার মতো ধারণা দিতে পারেন, হয় পরবর্তী ত্রৈমাসিকের জন্য এবং তারপরে পুরো বছরের জন্য? আর কত হবে, বলুন, R&D ওরিয়েন্টেড বনাম বিক্রয়?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং আমরা - অবশেষে, আমরা বৃদ্ধির জন্য বিনিয়োগ করছি। আমরা মনে করি আমাদের কাছে -- যে আমাদের আছে -- আমাদের সামনে একটি খুব ভালো দীর্ঘমেয়াদী সুযোগ রয়েছে এবং আমরা সেই সুযোগকে পুঁজি করতে চাই। সুতরাং, আমরা বিনিয়োগ করা হবে. আমরা ভাড়া চালিয়ে যাচ্ছি। আমরা নিয়োগ করেছি -- স্পষ্টতই, সবকিছু ভার্চুয়ালে চলে গেছে, কিন্তু আমরা এটি করতে সক্ষম হয়েছি এবং মোটামুটি নির্বিঘ্নে এটিতে রূপান্তর করতে পেরেছি। নিয়োগের পরিবেশ নিশ্চিতভাবে চলে গেছে এবং আমাদের মতো কোম্পানি যারা নিয়োগ করছে তাদের পক্ষে পরিধান করা হয়েছে। সুতরাং, আমরা এটি চালিয়ে যাচ্ছি। আমরা হব -- আমরা মনে করি যে আমরা সারা বছর ধরে মোটামুটি স্থিরভাবে নিয়োগ করব। এটা বোর্ড জুড়ে.

অবশ্যই, গত বছরের মোট ব্যয়ের শতাংশ হিসাবে R&D কিছুটা বেড়েছে। আমরা যে উপরে যেতে দেখতে অবিরত করতে চাই. আমাদের অনেকগুলি দুর্দান্ত পরিকল্পনা রয়েছে এবং আমরা বিক্রয়ের দিকেও তাদের কার্যকর করতে সক্ষম হতে চাই। আমরা সক্ষমতা যোগ করা চালিয়ে যেতে চাই। এই সময়গুলি কেটে যাবে এবং তাই আমরা ভাল অবস্থানে থাকতে চাই কারণ বছরের শেষার্ধে জিনিসগুলি উন্নতি করতে থাকে, আশা করি। এবং তারপর G&A দিকে, আমাদের আমাদের সিস্টেম এবং জিনিসগুলিকে উন্নত করতে হবে। এবং তাই আমরা সেখানে সেরা বিনিয়োগ করছি।

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন বার্কলেসের সাথে রাইমো লেন্সো থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

আরে, আমার প্রশ্ন এবং অতিরিক্ত প্রকাশ নেওয়ার জন্য ধন্যবাদ। যে সত্যিই সহায়ক ছিল. একটি Lew জন্য, মার্ক জন্য একটি. লিউ, আপনি পর্যবেক্ষণযোগ্যতার আশেপাশে গ্রাহক বোঝার পরিপ্রেক্ষিতে কী দেখছেন এবং আমরা এখন এপিএম এবং পরিকাঠামো এবং লগগুলি নিয়ে কথা বলছি এবং কীভাবে আলাদাভাবে সবকিছু করার পুরানো শব্দের মতো সবগুলি একসাথে মাপসই করা দরকার সে সম্পর্কে একটু কথা বলতে পারেন ?

এবং তারপর, মার্ক, ARR বৃদ্ধির নম্বরে যা আপনি আমাদের পছন্দ করেছেন, ধন্যবাদ, এটি সত্যিই সহায়ক ছিল। এবং অনুমান কি বা কিভাবে আমি অতিরিক্ত উচ্চ স্থূল মন্থন বনাম নিম্ন আপসেল ধরনের সম্পর্কে চিন্তা করতে হবে? ভালো লাগে, কিভাবে আমি ধারণাগতভাবে, অন্তত, যদি আপনি এটি পরিমাণ করতে না পারেন, ধরনের যে সংখ্যা সম্পর্কে চিন্তা? ধন্যবাদ.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

নিশ্চিত। সুতরাং, আমরা কীভাবে চিন্তা করি এবং আমাদের গ্রাহকরা পর্যবেক্ষণযোগ্যতা সম্পর্কে চিন্তা করেন, এটি সম্পর্কে চিন্তা করার একটি সরলীকৃত উপায় হল, মনিটরিং হল সেই ক্ষমতা যা আপনাকে বলে যখন আপনার কোন সমস্যা হয় কারণ এটি একই জিনিস ক্রমাগত দেখে এবং তারপর আপনাকে জানায় কখন সেই জিনিসটি পরিবর্তন হয় বা খারাপ অবস্থায় যায়। পার্থক্য হল পর্যবেক্ষণযোগ্যতা হল আপনাকে এমন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা দিয়ে আপনাকে বলছে কেন আপনার সমস্যা আছে যা আপনি জানতেন না যে আপনাকে জিজ্ঞাসা করতে হবে। এটা ঠিক কারণ আপনি -- বাস্তব সময়ে, আপনি একটি রহস্য সমাধান করার চেষ্টা করছেন, যেখানে মূল্যবান দ্বিতীয়টি গণনা করা হয়। তাই আপনার হাতে সমস্ত ডেটা থাকা দরকার, এমন কিছু যা আপনাকে বুঝতে সাহায্য করতে পারে কেন একটি বিভ্রাট রোধ করতে সমস্যা হচ্ছে বা আপনি যদি বুঝতে না পারেন যে জিনিসগুলিকে ব্যাক আপ করতে এবং দ্রুত চালানোর জন্য আপনার বিভ্রাট আছে যতটা সম্ভব, আপনার প্রয়োজন প্রচুর পরিমাণে ডেটা এবং রিয়েল টাইমে এটির যে কোনও প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা এবং সেই ডেটা লগ বা অবকাঠামো মেট্রিক্সে থাকতে পারে।

এবং সেই কারণেই আমরা -- গ্রাহকরা এক প্রকার বলছে, আমি টুলের মধ্যে যেতে চাই না। এবং তাই আমরা এবং অন্যান্য সংস্থাগুলি এই ধারণাটিকে অগ্রসর করছি যে এই সমস্ত ধরণের ডেটা একটি বিক্রেতার দ্বারা সরবরাহ করা উচিত, যেখানে আমরা এটিকে আরও এক ধাপ এগিয়ে নিয়েছি আমরা বিশ্বাস করি এটি শুধুমাত্র একটি বিক্রেতা নয়, এটি আক্ষরিক অর্থে একই ডাটাবেসে থাকা উচিত একই ক্যোয়ারী ল্যাঙ্গুয়েজ সহ যাতে পরবর্তী প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার জন্য এটি একটি নিরবচ্ছিন্ন রূপান্তর, তা লগ বা অবকাঠামো ডেটা বা অ্যাপ্লিকেশন ডেটাতে হবে কিনা। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে এটি আমাদের গ্রাহকদের কাছে অনন্য এবং গুরুত্বপূর্ণ।

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

ধন্যবাদ.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

Q1 এর জন্য আপসেল বনাম মন্থন সম্পর্কে আপনার যে প্রশ্ন ছিল, আমরা আশা করি এটি আপসেলের চেয়ে মন্থনের উপর বেশি প্রভাব ফেলবে। এবং আমি এপ্রিলের দিকে তাকাই এবং এখন আমরা মে মাসের মাঝামাঝি, এপ্রিল এবং মে ধরে খুঁজছি, সেখানে কি নতুন ARR যা আমরা দেখছি মোটামুটি আমরা এক বছর আগে যা দেখেছি তার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ। আমরা ভাল পাইপলাইন নিয়ে কোয়ার্টারে এসেছি। কিন্তু আমি যেমন বলেছি, আমরা আশা করছি বন্ধ হার প্রভাবিত হবে। কিন্তু -- তাই নতুন, এটা গত বছরের সাথে মোটামুটি সামঞ্জস্যপূর্ণ। কিন্তু মন্থনের উপর, আমরা মন্থনে একটি টিক আপ দেখতে পাচ্ছি। এবং তাই আমরা মনে করি যে Q1 এর মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে এটি আরও বড় প্রভাব ফেলবে।

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে বেয়ার্ডের রব অলিভার থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

দারুণ। শুভ বিকাল বন্ধুরা. আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য অনেক ধন্যবাদ. সন্তুষ্ট. এবং পিটার, আপনাকে স্বাগতম. আমার প্রথম প্রশ্ন মাইকের জন্য। এবং তারপর, মার্ক, আমি আপনার জন্য একটি দ্রুত ফলো আপ ছিল. মাইক, গত বছর বিশ্লেষক দিবসে, আপনি আমাদের $100,000 ARR গ্রাহকদের উপর ফোকাস করার জন্য সত্যিই বিশদ পরিকল্পনা তৈরি করেছিলেন। এবং 67 যোগ করা এই ত্রৈমাসিকটি কঠিন ছিল এবং শোনাচ্ছে যে এটি ত্রৈমাসিকের শেষ কয়েক সপ্তাহের জন্য না থাকলে আপনাকে আরও ভাল বলতে পারত। আমি জানি আপনি বলেছিলেন যে আপনার লক্ষ্য ছিল ত্রৈমাসিক রান রেট হিসাবে এক পর্যায়ে 100-এ পৌঁছানো। আপনি কি সম্পর্কে একটু বেশি কথা বলতে পারেন -- আপনি উল্লেখ করেছেন যে লগগুলি শক্তিশালী ছিল৷ আপনি কি প্ল্যাটফর্মের কিছু ব্যবহার সম্পর্কে এবং এই ত্রৈমাসিকে আপনি কোথায় বিশেষ শক্তি দেখেছেন সে সম্পর্কে একটু বেশি কথা বলতে পারেন? এবং আপনি আপনার প্রস্তুত মন্তব্যে উল্লেখ করেছেন যে আপনি প্যাকেজিং এবং পণ্যের মূল্য নির্ধারণের ক্ষেত্রে কিছু পরীক্ষা-নিরীক্ষা করেছেন। আমি ভাবছিলাম যে আপনি যদি একটু বিস্তারিত বলতে পারেন।

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। স্পষ্টতই, গ্রাহকদের $100,000-এর বেশি খরচ করা বা নতুন -- নেট নতুন গ্রাহকদের $100,000-এর উপরে আসা, আমরা এটি সম্পর্কে বেশ ভাল অনুভব করেছি। মোট সংখ্যা ভাল ছিল. লগ একটি বড় সাহায্য ছিল. লোকেরা এটিকে একটি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম হিসাবে দেখতে শুরু করেছে। তারা সেই প্ল্যাটফর্মের ক্ষমতার সম্পূর্ণ পরিসীমা অন্বেষণ করছে। তারা লগ ক্ষমতা পছন্দ. তাই যে একটি সাহায্য ছিল. এই পরিবেশে, আমাদের কিছু গ্রাহক ছিল যারা এখনও গ্রাহক যারা $100,000 এর নিচে নেমে গেছে। তাই আমরা যে সংখ্যাটি রিপোর্ট করি সেটি একটি নেট, এবং আমি বলব যে আমাদের যদি $100,000 এর নিচে অনেক গ্রাহক না থাকত যে আমরা আসলে আমাদের 100 টার্গেটের অনেক কাছাকাছি পৌঁছে যেতে পারতাম। সুতরাং, আমি আশা করছি যে FY'21-এর সময়কালে ব্যবসায় গতি ফিরে পাওয়ার সাথে সাথে, আমরা নতুন $100,000 গ্রাহকদের পরিপ্রেক্ষিতে প্রতি ত্রৈমাসিক 100 পেতে সক্ষম হব। আমি এটা নিয়ে আশাবাদী।

পুরো সংস্থা বুঝতে পারে যে আছে -- যেমন আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কাজ করার সময় লক্ষ্য করেছি, একটি মৌলিক পার্থক্য রয়েছে। যখন তারা ব্যয়ের সেই স্তরে পৌঁছে যায়, তখন তারা আপনাকে আরও গুরুত্বপূর্ণ প্রযুক্তি অংশীদার হিসাবে খুঁজছে, তারা আপনাকে আরও বিস্তৃত পরিসরের ক্ষমতা প্রদানের জন্য খুঁজছে এবং আমরা সেই কলটির উত্তর দিতে সক্ষম হতে চাই।

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ, মাইক. এবং তারপর, মার্ক, আপনার জন্য. শুধু স্থূল মার্জিনের দিক থেকে, আমি জানি আপনি বছরের জন্য গাইড করছেন না, কিন্তু আপনি উল্লেখ করেছেন যে প্রবণতা উচ্চ-70-এর দশকে নেমে গেছে। এবং কীভাবে আমাদের এটি সম্পর্কে চিন্তা করা উচিত, এটি কি এমন কিছু যা এখনই ঘটছে বা আমরা মডেলের উপর সেই প্রভাবের গতিপথ সম্পর্কে কীভাবে ভাবি? ধন্যবাদ, ভদ্রলোক.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি মনে করি এটা -- এটা সময়ের সাথে নিচে প্রবণতা হবে. গ্রস মার্জিন সময়ের সাথে নিচে প্রবণতা হবে। এই ত্রৈমাসিকে আমরা সম্ভবত মোট মার্জিনে প্রায় $2 মিলিয়ন হিট এবং তারপরে নীচের লাইনে নেমে যাওয়ার দিকে তাকিয়ে আছি। তবে আমরা ডেটা সেন্টারের জন্য ক্যাপেক্স হ্রাসে এর চেয়ে বেশি সাশ্রয় করার আশা করি। তাই এটি একটি ইতিবাচক নগদ প্রভাব হবে. এবং আমি মনে করি যে বছরের Q4 এর মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে এটি হ্রাস পাবে। এবং তারপরে আমরা আগামী কয়েক বছরের মধ্যে উচ্চ-70s মার্জিন আশা করি পাশাপাশি আমরা ডেটা সেন্টার তৈরি করি। তবে প্রকল্পের পুরো সময় জুড়ে, আমরা প্রকল্পের জীবনের উপর একটি প্রকৃত নগদ প্রবাহের উন্নতি দেখতে পাচ্ছি কারণ আমরা ক্যাপেক্সে আরও বেশি সঞ্চয় করব যা আমরা মোট খরচে ব্যয় করব।

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

আবার ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজের ইউন কিমের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

তোমাকে অনেক ধন্যবাদ. একটি কঠিন Q4 এর জন্য অভিনন্দন। পূর্ববর্তী প্রশ্নটি অনুসরণ করে, আপনি যখন আপনার পাইপলাইনটি দেখেন, আপনি কি আরও বড় ডিলের দিকে ক্রমাগত প্রবণতা দেখতে পান, যা আপনার $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের জন্য গড় ARR ক্রমাগত বৃদ্ধির দিকে পরিচালিত করবে? অথবা আপনি কি দেখতে পাচ্ছেন যে মেট্রিক ধরণের বর্তমান স্তরে স্থিতিশীলতা রয়েছে এবং তারপরে সম্ভবত আরও বেশি বৃদ্ধি সম্ভবত $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের থেকে আসবে? এবং শুধু যে বাস্তব দ্রুত. আপনি গত বছর যে প্ল্যাটফর্ম মূল্যের মডেলটি চালু করেছিলেন তার চারপাশে আপনি কী দেখছেন? ধন্যবাদ

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি বলব যে আমরা প্রতি $100,000 গ্রাহকদের গড় ARR-এ বিশাল বৃদ্ধি আশা করছি না। যেখানে আমরা সবচেয়ে বেশি ট্র্যাকশন পাচ্ছি তা হল, $100,000 এর মধ্যে বিতরণকে আরও অভিন্ন করা। তাই আমরা যে গড় কাছাকাছি পূরণ করতে অনেক আছে, মানুষ আপ চলন্ত. আমি মনে করি যে, এটি একটি গণিতের দৃষ্টিকোণ থেকে, সম্ভবত আরও বেশি $100,000 গ্রাহক পাওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে, যা আমাদের কাছে রয়েছে তা কিছুটা এগিয়ে নিয়ে যাচ্ছে। এবং আমাদের মডেলগুলি মূলত পূর্বাভাস দিচ্ছে যে আমাদের আরও $100,000 গ্রাহক আছে, কিন্তু মোটামুটি একই ARR - গড় ARR প্রতি $100,000৷

পরিপ্রেক্ষিতে - দুঃখিত, আপনার প্রশ্নের দ্বিতীয়ার্ধ?

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

হ্যাঁ। প্ল্যাটফর্ম মূল্যের চারপাশে শুধু একটি প্রশ্ন এবং সেখানে প্রবণতা কি?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

হ্যাঁ। আমরা বেশ কয়েকটি পরীক্ষায় কাজ করছি, আমি তাদের কল করব, আমাদের গ্রাহকদের প্ল্যাটফর্মের সম্পূর্ণ পরিসীমা অন্বেষণ করতে উত্সাহিত করতে। এবং তাই আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কীভাবে ব্যবসা করি, তারা আমাদের কী অর্থ প্রদান করে এবং কীভাবে আমরা তাদের সেই প্ল্যাটফর্মের বিভিন্ন ক্ষমতার ব্যবহার পরীক্ষা এবং পরিবর্তন করার জন্য নমনীয়তা দেই, তার পরিপ্রেক্ষিতে আমরা কয়েকটি ভিন্ন মডেল চেষ্টা করেছি। আমি সত্যিই খুশি, যেমনটি আমি আমার আগের মন্তব্যে বলেছি, আমাদের গ্রাহকরা কতটা ভালোভাবে গ্রহণ করেছেন। এবং আমি মনে করি যে FY'21-এর বাকি সময়ে এবং তার পরেও, আমি আমাদের আরও অনেক গ্রাহক এবং সম্ভবত আমাদের $100,000 গ্রাহকদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম অ্যাক্সেস দেখতে পাব বলে আশা করি কারণ তারা প্ল্যাটফর্ম এবং এর ক্ষমতার সাথে আরও স্বাচ্ছন্দ্য বোধ করে।

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

তোমাকে অনেক ধন্যবাদ. সম্প্রসারণের হার সম্পর্কে মার্কের জন্য দ্রুত প্রশ্ন। নীচের গ্রাহকদের সাথে $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের মধ্যে একটি লক্ষণীয় পার্থক্য আছে কি? এবং কি ধরনের প্রবণতা যে আপনি এগিয়ে যেতে আশা? আপনি কি উচ্চতর মন্থন হার দেখেন বা $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের জন্য আরও উপাদান হতে ডাউনসেল বা মন্থন হার $100,000-এর নীচের গ্রাহকদের জন্য আরও লক্ষণীয় হতে দেখেন? ধন্যবাদ

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। হ্যাঁ। সুতরাং, আমরা অবশ্যই উভয়ের মধ্যে একটি পার্থক্য দেখতে পাচ্ছি। $100,000-এর নিচে নেট সম্প্রসারণের হার $100,000-এর থেকে বেশ কিছুটা কম হতে থাকে। এবং তাই - আমরা আশা করি যে এটি অব্যাহত থাকবে। এটি এমন একটি কারণ যা আমরা সত্যিই গ্রাহকদের $100,000 এর থ্রেশহোল্ডে নিয়ে যেতে চাই কারণ তাদের আচরণ সত্যিই পরিবর্তিত হয়। তারা আরও প্রতিশ্রুতিবদ্ধ। এবং তাই কম ডাউনগ্রেড সংখ্যার পাশাপাশি আরও ভাল সম্প্রসারণের সুযোগ। এবং আমরা আশা করি যে পার্থক্যটি হবে -- চালিয়ে যেতে, কিন্তু আমরা উভয় সংখ্যার উন্নতি করার চেষ্টা করছি। কিন্তু স্পষ্টতই, যেটি সত্যিই ARR চালনা করছে এবং আমাদের ব্যবসা চালাচ্ছে তার সংখ্যা হল $100,000 এর বেশি।

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

দারুণ। তোমাকে অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন UBS এর জেনিফার লো থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ. হয়তো শুরু করার জন্য, আমরা বর্তমান চাহিদার পরিবেশ এবং এর সাথে কিছু চ্যালেঞ্জ সম্পর্কে বেশ কিছু কথা বলেছি। কিন্তু হয়ত এটাকে এক ধাপ পিছিয়ে নিয়েও, আমি শুধু কৌতূহলী যে আপনি আপনার গ্রাহকদের কাছ থেকে নতুন প্রযুক্তি ব্যবহার করার ইচ্ছার পরিপ্রেক্ষিতে কী শুনছেন, যেমন নিউ রিলিক ওয়ানের সাথে প্রবর্তিত কিছু জিনিস, তারা যে ধরনের প্রকল্পগুলি কাজ করছি, তারা কি নতুন অ্যাপ তৈরি করছে, তারা কি এখনও ডিজিটাল ট্রান্সফরমেশনের মধ্য দিয়ে যাচ্ছে যা সম্ভাব্যভাবে সেই অ্যাপ্লিকেশনগুলিকে ক্লাউডে স্থানান্তরিত করার জন্য আপনার জন্য সুযোগ তৈরি করে। আপনি সেখানে কী ধরণের বড় ছবি দেখতে পাচ্ছেন এবং কীভাবে সেই ধরণের বিশেষভাবে আপনার পণ্যের চাহিদা কমিয়ে দেয়?

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

এই Lew. এই সম্পর্কে চিন্তা করার জন্য একটি স্বল্পমেয়াদী থেকে দীর্ঘমেয়াদী উপায় আছে. দীর্ঘমেয়াদে, এটি কোন নয় -- নিঃসন্দেহে বিশ্বের প্রত্যেকের জন্য নতুন অভ্যাস তৈরি করা যা তারা অতীতের চেয়ে বেশি ডিজিটালভাবে করতে পারে। আর সেটা হতে পারে দূরশিক্ষণে, সেটা হতে পারে ভিডিও কনফারেন্সে, হতে পারে কেনাকাটায়। এবং তাই -- এবং আমাদের অনেক গ্রাহকরা ব্যবহারে হঠাৎ স্পাইক দেখেছেন এবং তারা কৃতজ্ঞ যে নিউ রিলিক তাদের অ্যাপ্লিকেশন আচরণের পরিবর্তন পরিচালনা করতে সহায়তা করার জন্য রয়েছে। কিন্তু সামষ্টিক অর্থনৈতিক পরিবেশের কারণে অগত্যা তাদের প্রকৃতির উপর নির্ভর করে তাত্ক্ষণিকভাবে নতুন ব্যবসায় পরিণত হচ্ছে না, সেই কোম্পানির বেশি ট্রাফিক থাকতে পারে, কিন্তু কিছু ক্ষেত্রে সংশ্লিষ্ট আরও রাজস্ব নাও থাকতে পারে।

সুতরাং, আমরা বিশ্বাস করি যে এটি আমাদের মিশন এবং বিভাগকে আরও গুরুত্বপূর্ণ এবং আরও উত্তেজনাপূর্ণ করে তোলে, তবে এটি অগত্যা স্বল্পমেয়াদী ব্যবসায়িক সুবিধার জন্য অনুবাদ করে না। কিন্তু আমরা মনে করি যে এটি দীর্ঘমেয়াদী সাফল্যের জন্য এবং কোম্পানিগুলি ক্লাউড এবং ডিজিটালে যাওয়ার জন্য আমাদেরকে ভালভাবে সেট আপ করে।

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

এবং সম্ভবত মার্কের জন্য শুধুমাত্র একটি. আমরা যেমন গ্রাহকদের সম্পর্কে কথা বলি যারা তাদের নিজস্ব ব্যবসার সমস্যাগুলির সাথে মোকাবিলা করার সময় সম্ভাব্যভাবে ব্যবহার কমাতে চাইছেন, এটি আসলে কীভাবে প্রকাশ পায়? এটি কি এমন একটি দৃশ্য যেখানে আপনি পাবেন - তারা তিন মাস বা ছয় মাসের গ্রেস পিরিয়ড পায় যেখানে তারা ব্যবহার কমাতে পারে, কিন্তু প্রত্যাশা হল যে পৃথিবী স্বাভাবিক অবস্থায় ফিরে আসবে বলে আশা করা উচিত? নাকি এটি শুধু একটি রিসেট এবং এটি সময় দিগন্তে অনির্দিষ্ট? গ্রাহকরা আপনার এবং অন্যদের কাছে আসার সাথে সাথে সেখানে যান্ত্রিকতা কী?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। এটা যে কোনো হতে পারে. কিছু গ্রাহকের বর্ণালী থেকে শুধুমাত্র বার্ষিক থেকে ত্রৈমাসিক বিলিং এ যেতে চান, ঠিক আছে, এটি একটি সহজ। কিছু লোক কেবল নেট 30 থেকে নেট 60-এ যেতে চায়, সেগুলি বেশ সহজবোধ্য এবং করা তুলনামূলকভাবে সহজ। স্পেকট্রামের অন্য প্রান্তে, আমাদের এমন গ্রাহক আছে যারা আক্ষরিক অর্থে ছয় মাসের জন্য অর্থ প্রদান করতে পারে না। এবং তাই আমরা বলব, ঠিক আছে, তারপরে আপনি লাইভ হয়ে গেলে এবং অর্থপ্রদান করতে পারলে আপনি সেই অর্থ প্রদান করবেন, অথবা - সবচেয়ে খারাপ ক্ষেত্রে, আমরা বলি, ঠিক আছে, আপনি ছয় মাসের জন্য পণ্যটি বিনামূল্যে ব্যবহার করতে পারবেন এবং তারপর যখন আপনি পারেন আমাদের অর্থ প্রদান করুন। আপনি যখন আবার শুরু করবেন এবং আমরা সেই মাইলফলকের চারপাশে কিছু থ্রেশহোল্ড রাখব এবং জিনিসগুলি সেই সাথে আবদ্ধ। স্পষ্টতই, এটি আমাদের জন্য একটি বিশাল প্রভাব এবং এটি এমন কিছু নয় যা আমরা হালকাভাবে করতে চাই। কিন্তু এটা সব যে বর্ণালী জুড়ে হতে পারে. এবং এটি সত্যিই কেবল গ্রাহককে বোঝা, তাদের চাহিদাগুলি বোঝা, একই সাথে সচেতন হওয়ার সাথে সাথে আমরা চালানোর জন্য একটি ব্যবসাও পেয়েছি।

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে D.A এর ঋষি জালুরিয়া থেকে। ডেভিডসন। এগিয়ে যান দয়া করে.

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

হে বন্ধুরা. আমার প্রশ্নগুলি নেওয়ার জন্য আপনাকে অনেক ধন্যবাদ, এবং আপনি সবাই সেখানে নিরাপদে আছেন শুনে খুশি। সম্পর্কে একটু জিজ্ঞাসা করতে চেয়েছিলেন - তাই মন্থন প্রশ্নে ফিরে যাচ্ছি। আপনি বিশ্লেষক দিবসে আপনার $100,000 গ্রাহক এবং একক এবং বহু-পণ্য [অনির্দিষ্ট] গ্রহণের আশেপাশে কিছু মেট্রিক্স নিষ্পত্তি করেছেন। কেবলমাত্র সেই বিষয়ের জন্য মন্থন হার বা এমনকি সম্প্রসারণের হারগুলি কী দিকনির্দেশনা করে তা বোঝার জন্য, একক পণ্য গ্রাহক এবং বহু-পণ্য গ্রাহক ইত্যাদির মধ্যে দেখতে কেমন?

এবং হতে পারে তার পাশাপাশি, মার্ক হিসাবে আপনি গ্রাহকদের বিষয়ে কথা বলছিলেন যে তাদের ব্যবসায় যদি সমস্যা হয় তবে ছাড়ের জন্য খুঁজছেন, এই ধরণের গ্রাহকদের আঠালোতা বাড়াতে সহায়তা করার জন্য ডিসকাউন্টে নতুন ধরনের পণ্য যুক্ত করা শুরু করার কোন মানে হয়? এবং তারপর আমি একটি ফলো আপ পেয়েছেন.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। তাই -- যখন আমরা এটি দেখি, আমাদের সেরা গ্রাহকরা হলেন গ্রাহক যারা পুরো প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করে। এটাই আমাদের লক্ষ্য। আমরা সেখানে অগ্রগতি করেছি। আমাদের এখন আছে -- মার্চের শেষে, আমাদের ARR-এর প্রায় 30% ছিল যা একটি NRDB বা কোনো গাড়ি বা অন্য কোনো মাধ্যমে আমাদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্মে অ্যাক্সেস পেয়েছিল। এটি ছিল -- অন্যদিকে, Q4-এ আমাদের নতুন ARR প্রায় অর্ধেক গ্রাহকদের কাছ থেকে এসেছে যাদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম অ্যাক্সেস আছে। যখন আমরা সেই গ্রাহকদের দিকে তাকাই, তারা আমাদেরকে আরও বিস্তৃতভাবে গ্রহণ করে, তারা অনেক বেশি মূল্য পায়, তাদের আরও ব্যবহারকারী রয়েছে, তাদের মন্থন বৈশিষ্ট্যগুলি আরও ভাল, তাদের সম্প্রসারণ বৈশিষ্ট্যগুলি আরও ভাল। সুতরাং, আমরা অনুভব করি যে এটি গ্রাহকের জন্য সেরা এবং এটি নিউ রিলিকের জন্য সেরা। সুতরাং, আমরা যত বেশি গ্রাহককে পূর্ণ প্ল্যাটফর্মে নিয়ে যেতে চাই। যদি আমরা এটি করতে পারি, আমাদের প্রত্যেক গ্রাহকের কাছে সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম থাকবে। আর তাই এটাই আমাদের লক্ষ্য। আমাদের গ্রাহকদের জন্য একটি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ করার জন্য নিউ রিলিক সম্পর্কে কখনও শোনেননি যাতে স্থবির থেকে যাওয়া সহজ হয় তা নিশ্চিত করার জন্য পণ্য থেকে শুরু করে বাজারের ইঞ্জিন পর্যন্ত সবকিছুই আমাদের ঘর্ষণ কমাতে হবে। এবং তাই যে আমরা এখন কঠিন কাজ করছি.

গ্রাহক প্রদানের পরিপ্রেক্ষিতে -- গ্রাহকদের অফার করা যে, এটি অবশ্যই আলোচনার অংশ যখন গ্রাহকরা আমাদের কাছে আসে এবং হয় ডাউনগ্রেড করতে চায় বা সমস্যায় পড়তে চায়, এটি একটি চেষ্টা এবং অন্য কিছু করা। আমি তাদের কিছু সাহায্য করার চেষ্টা করছি, কিন্তু আপনি যদি এটি সম্পর্কে চিন্তা করেন, একজন গ্রাহক যিনি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করছেন তার আপনার কাছে আসার সম্ভাবনা অনেক কম এবং বলবে, আপনি জানেন, আমি আমার কাছে থাকা হোস্টের সংখ্যা কমাতে চাই, যদি এটা শুধু APM হয়। স্পষ্টতই, তারা সেই ব্যয়টি ব্যবহার করতে পারে -- তারা আমাদের সমস্ত পণ্য জুড়ে ব্যয় ব্যবহার করতে পারে, তাদের খরচে এক-দফা হ্রাস করার বিপরীতে তাদের আরামদায়ক ব্যয় করার সম্ভাবনা অনেক বেশি - তাদের একটি পয়েন্ট আছে সমাধান এবং তাই আমরা এই সংখ্যা ড্রাইভ করছি কেন, এবং যে কেন এই ঠেলাঠেলি এবং মূল ফোকাস এক আমাদের এই বছরের মধ্য দিয়ে যেতে.

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

ঠিক আছে. বুঝেছি. এটা সহায়ক। এবং তারপর নির্দেশিকাতে, আপনি Q1 এর জন্য 13% থেকে 14% এর ARR বৃদ্ধির কথা বলবেন। আমি ক্ষমাপ্রার্থী যদি আমি সেখানে বন্দী অবস্থায় এটি মিস করে থাকি বা কোথাও প্রেস বিজ্ঞপ্তি দিয়ে থাকি। কিন্তু '21' অর্থবছরের Q1-এর ARR কী ছিল? এবং তারপরে এটি ARR-এর পুরানো সংজ্ঞার উপর ভিত্তি করে যা আপনাকে এই বছর $636 মিলিয়নে রাখবে বা এটি নতুনের উপর ভিত্তি করে যা আপনাকে $642 মিলিয়ন, অংশীদার এবং আরও কিছু [ফোনেটিক] সদস্যতা দেবে। ধন্যবাদ

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

ঠিক আছে. নিশ্চিত। সুতরাং, আমি আপনাকে গত বছরের শেষ ত্রৈমাসিকের শেষে ARR দেব '20'র জন্য, পুরানো সংজ্ঞার ভিত্তিতে $636 মিলিয়ন তুলনীয়। এবং এটি ছিল -- প্রথম কিউ 1 এর শেষে, তাই গত বছরের জুনের শেষে, আমরা ছিলাম $563 মিলিয়ন। সেপ্টেম্বরের শেষে, দ্বিতীয় প্রান্তিকের শেষে, আমরা $585 মিলিয়নে ছিলাম। Q3 শেষে, আমরা $601 মিলিয়নে ছিলাম। এবং Q4 এর শেষে, আমরা যেমন উল্লেখ করেছি, আমরা $636 মিলিয়নে ছিলাম। তাই শুধু একটি আপেল থেকে আপেলের দৃষ্টিকোণ থেকে, সেগুলি হল সেই সংখ্যা যা -- গত বছরের জন্য ARR সংখ্যা।

আমরা সাধারণভাবে ARR-এর নতুন সংজ্ঞার সাথে এই সংখ্যাগুলির সম্পূর্ণ পুনর্মিলন নিয়ে বের হব, যার মধ্যে কিছু অংশীদার এবং সত্য ARR সমর্থন করে, এবং এটি বছরে 6-ইশ-মিলিয়ন - আসলে এক চতুর্থাংশ, কিন্তু আমরা' এর থেকে বেরিয়ে আসব, তবে আমি আপনাকে দৃষ্টিকোণের জন্য সেই ঐতিহাসিক সংখ্যাগুলি দিতে চেয়েছিলাম।

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

যে সত্যিই সহায়ক. তোমাকে অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন রেমন্ড জেমসের রবার্ট মাজেকের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ শুধুমাত্র পূর্বের প্রশ্নটি অনুসরণ করে, আপনি যদি এই পরিবেশে গ্রাহকদের সাথে R&D-এ যতদূর যায় এমন কিছু কথোপকথন আমাদের নিয়ে যেতে পারেন যদি আপনি কৌতূহলী হবেন। তারা পণ্য এবং কার্যকারিতা পরিপ্রেক্ষিতে কি জন্য জিজ্ঞাসা করা হয়? এবং কিভাবে যে এখন পরিবর্তন হতে পারে এগিয়ে যাচ্ছে?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। তাই আমাদের গ্রাহকরা -- এবং অতি সম্প্রতি, এটা বিশেষভাবে হয়েছে যে কিভাবে আমি ব্যবহার করা টুলের সংখ্যা থেকে উৎপাদনের উপর মানসম্মত করে খরচ সাশ্রয় করতে পারি, এমন একটি প্ল্যাটফর্মে প্রমিতকরণ করে যা আমি অনেক সরঞ্জামে অনেক বিক্রেতার কাছ থেকে যা পাই তা প্রতিলিপি করতে পারে। সুতরাং, অবশ্যই আছে -- সেখানে উত্তেজনা রয়েছে যে আমরা বাজারে লগ পেয়েছি এবং আমাদের লগ অফারটি খুব দ্রুত এবং মাপযোগ্য এবং লগগুলি যখন অ্যাপ্লিকেশন প্রসঙ্গে থাকে এবং যখন তারা আলাদা থাকে তখন আরও মূল্যবান হয় প্রসঙ্গ অ্যাপ্লিকেশন সচেতন নয়। সুতরাং, এটি একটি উদাহরণ - আরে, আমি সত্যিই দিনের শেষে, এই বাজারগুলি কীভাবে বিকশিত হচ্ছে সে সম্পর্কে আমি চিন্তা করি, আমি মনে করি যে - আমরা মোবাইল পর্যবেক্ষণ এবং ব্রাউজার পর্যবেক্ষণ এবং অ্যাপ্লিকেশন থেকে এই পৃথক পণ্যগুলির মতো পাঠগুলি সম্পর্কে চিন্তা করি মনিটরিং এবং অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ, আমরা এই সমস্ত জিনিসগুলির সম্পূর্ণ স্ট্যাক পর্যবেক্ষণের মতোই পর্যবেক্ষণযোগ্যতা সম্পর্কে চিন্তা করি এবং আমরা প্রত্যেক প্রকৌশলীকে নিশ্চিত করতে চাই যে তাদের প্রয়োজনীয় সরঞ্জামগুলি রয়েছে তা নিশ্চিত করার জন্য তারা যা কাজ করছে তা বুলেট। প্রমাণ এবং একটি মহান অভিজ্ঞতা প্রদান. তাই আমরা সম্পর্কে চিন্তা কিভাবে. আমরা এটিকে যেখানে নিতে চাই, আমরা চাই প্রতিটি পেশাদার প্রকৌশলী সম্পূর্ণ নিউ রিলিক প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করুক যাতে যে কেউ উৎপাদনে প্রভাব ফেলতে পারে এমন কোডে অবদান রাখতে পারে এমন সরঞ্জামগুলি তাদের কাছে নিশ্চিত করতে হবে যাতে উত্পাদন ত্রুটিহীনভাবে কাজ করে।

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

এটা সহায়ক। ধন্যবাদ. এবং আমার কাছ থেকে সম্ভবত আরও একটি দ্রুত। আপনি এই ত্রৈমাসিকে RPO-তে একটি উন্নতি দেখেছেন। আপনি কি আমাদের এখানে আপনার পাইপলাইন চালানোর কিছু উপায়ে আরও কিছু রঙ দিতে পারেন?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং, আরপিও সাধারণত আমাদের জন্য Q4 এ টিক আপ করে। আমাদের ব্যবসা এমন যে আমরা বছরে অনেকগুলি ডিল করি যেগুলি সহ-মেয়াদী ধরণের ডিল। এবং তাই আমরা ARR একটি বাম্প পাবেন. হয়তো ধরুন কেউ ডিসেম্বরে আপগ্রেড না করে, তারা মার্চে তাদের বিলিং চক্র পর্যন্ত তিন মাসের জন্য কমিট করবে। এবং তারপরে মার্চে, যখন তাদের বার্ষিক পুনর্নবীকরণ আসে, তখনই তারা পুরো 12 মাস কাজ করবে। সুতরাং একটি RPO দৃষ্টিকোণ থেকে, এটা হল যে মার্চ ডিল আসলে আমাদের রাজস্বের উপর, আমাদের ARR-এর উপর প্রভাব ফেলে না, কিন্তু 12-মাসের কারণে RPO-তে এর প্রভাব পড়ে -- মূলত তিন মাসের প্রিপে থেকে 12 মাসে চলে গেছে। এবং তাই এটি একটি গতিশীলতা যা Q4 নম্বরটিকে কিছুটা উপরে নিয়ে যায়, অন্যান্য চতুর্থাংশের তুলনায়।

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে কাওয়েন অ্যান্ড কোম্পানির ডেরিক উড থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

দারুণ। আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য ধন্যবাদ। আপনার আয়ের কতটা এসএমবি থেকে আসে এবং কতটা, তাই বলতে গেলে, বিপর্যস্ত উল্লম্ব থেকে আপনি কি আমাদের একটি ধারণা দিতে পারেন? এবং তারপরে আমি অনুমান করি ঠিক উল্টো দিকে, আপনি যে কোনও উল্লম্বকে কল করতে চান যে আপনি বাড়ি থেকে কাজ করার পর থেকে আয় এবং বুকিংয়ের ক্ষেত্রে ক্রমবর্ধমান শক্তি দেখেছেন? এবং তারপর আমি একটি অনুসরণ করেছি.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি অনুমান করি, আমি যা বলব তা হল আপনি যদি আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহকদের জুড়ে দেখেন, এমন ছোট ব্যবসা রয়েছে যেগুলি $100,000 এবং $100,000 গ্রাহক সেগমেন্টের উচ্চ প্রান্তে পর্যবেক্ষণযোগ্যতার জন্য প্রচুর পরিমাণে ব্যয় করে। এবং অনেক বড় কোম্পানি আছে যারা প্রতি বছর $25,000 থেকে $50,000 প্রদান করে। সুতরাং, আপনি আমাদের গ্রাহক বেসের দিকে তাকাতে পারবেন না এবং বলতে পারবেন না যে খরচের নীচের প্রান্তটি হল SMB এবং উচ্চ প্রান্তটি হল বড় উদ্যোগ৷ হ্যাঁ, এটি একটু বেশি - শীর্ষে একটু বেশি উচ্চ বড় এন্টারপ্রাইজ, কিন্তু পুরো গ্রাহক বেস এবং ছোট কোম্পানিগুলির মাধ্যমে অনেক বড় কোম্পানি রয়েছে যেগুলি অনেক খরচ করে -- যা আমাদের সাথে $100,000 বা তার বেশি খরচ করে৷ তাই এই পার্থক্য করা কঠিন। - যে উপায় যে আমি এটি বর্ণনা করবে.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

হ্যাঁ, দুর্দশাগ্রস্তদের উপর, তাই আমরা ব্যাপকভাবে প্রভাবিত শিল্পগুলির দিকে তাকাই, এটি আমাদের ইনস্টল করা বেসের 10% থেকে 15% পরিসরের মধ্যে রয়েছে। এবং তারপরে আপনি যখন উল্লম্বগুলি দেখেন যেগুলি ভাল করছে, আমি বলব বিনোদন এবং গেমিং অবশ্যই দুটি যা আপনি কল্পনা করতে পারেন। এবং আমি মনে করি না যে আমরা এটি দেখতে একা আছি, কারণ লোকেরা জায়গায় আশ্রয় নিচ্ছে।

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

সাবস্ক্রিপশন, বিনোদন এবং গেমিং, বিজ্ঞাপন সমর্থিত ব্যবসায় কিছু নেতিবাচক প্রভাব পড়েছে।

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

ঠিক। ঠিক। এবং তারপর - তাই আমার দ্বিতীয় প্রশ্ন, আমি অনুমান, আপনার জন্য আরো মার্ক, কিন্তু এটা যে কেউ হতে পারে. কিন্তু আমি বলতে চাচ্ছি, গণনা করা বিলিং-এ আপনার কাছে সত্যিই উচ্চ নিরাপদ দিক ছিল, আপনার $100,000 গ্রাহকদের করতে একটি বড় ত্বরণ ছিল। ওয়েল, আপনার মন্তব্য অবশ্যই আমি দেখতে যা রিপোর্ট করা ফলাফলের তুলনায় আরো সতর্ক ধরনের মনে হয়. আপনি কি শুধু টোন এবং ফলাফলের মধ্যে ডেল্টা ধরনের উপর স্পর্শ করেছেন? এবং বিশেষভাবে বিলিংয়ের ক্ষেত্রে হতে পারে যে স্থগিত দিকের কিছু এককালীন কারণ ছিল যা আপনাকে ত্রৈমাসিকে সাহায্য করেছিল?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি ভাবছিলাম কে কথা বলবে। বিলিংয়ের ক্ষেত্রে, আমাদের সাহায্য করা হয়েছিল। এটি একটি শক্তিশালী ছিল এবং আমরা এটির প্রশংসা করি। তাই ভালো। আমি মনে করি আমরা গত বছর যা করেছি তার পরে, আমরা ত্রৈমাসিকে গিয়েছিলাম - কেবলমাত্র বিনয়ী এবং অর্জনযোগ্য প্রত্যাশা সেট করার চেষ্টা করছি, তাই এটি অবশ্যই একটি কারণ ছিল। কিছুই না -- আমি মনে করি না অস্বাভাবিক কিছু ছিল। কিন্তু আমরা যেমন অতীতে বলেছি, বিলিং - আমাদের বিলিং ত্রৈমাসিক থেকে ত্রৈমাসিক সময়কাল এবং শর্তাবলী এবং এই জাতীয় জিনিসগুলির উপর নির্ভর করে বেশ কিছুটা ওঠানামা করে। সুতরাং এটি একটি ভাল ত্রৈমাসিক ছিল এবং আমরা এতে সন্তুষ্ট।

অন্যদিকে, আমরা এই বছর খুঁজে বের করার সময়, আমরা নিশ্চিত হতে চাই যে আমরা সেখানে যে হেডওয়াইন্ডগুলি রয়েছে সে সম্পর্কে আমরা বাস্তবসম্মত। আমি মনে করি মানুষ শুরু করছে - অন্যদিকে অর্থনীতি খুলতে শুরু করেছে, এটি কি একটি V, একটি U, এবং L হতে চলেছে, আপনি আপনার লোগো বেছে নিন। এটা নিয়ে নিশ্চয়ই অনিশ্চয়তা আছে। এবং আমরা জানি আমরা অগ্রগতি করছি, আমরা অনুভব করছি যে আমাদের ভাল গতি ছিল কারণ আমরা Q4 থেকে বেরিয়ে এসেছি। কিন্তু এখনও কাজ আছে এবং আমরা তা স্বীকার করি এবং আমরা আমাদের মাথা নিচু করে চলতে চাই। আমরা এখনও দীর্ঘমেয়াদী সুযোগ সম্পর্কে দুর্দান্ত অনুভব করি, তবে নিকটবর্তী সময়ে, আমরা এখনও আশা করি যে পথে কিছু বাধা হতে চলেছে।

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

বুঝেছি. হ্যাঁ। জ্ঞান করে। ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্নটি হবে ব্যাঙ্ক অফ মন্ট্রিলের কিথ বাচম্যানের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ওহে. ধন্যবাদ. এবং আমি একযোগে আমার প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব. প্রথমত, মার্ক, এই বছর রিপোর্ট করা নেট ধরে রাখার বিষয়ে আমাদের কীভাবে চিন্তা করা উচিত সে সম্পর্কে আপনার প্রতিক্রিয়া পেতে চেয়েছিলেন? Q4 তে এটি চমৎকারভাবে উঠেছিল, এখনও বছরের পর বছর নিচে, কিন্তু আপনি যখন একটি উন্নত পণ্য সেট বনাম অর্থনীতির ভারসাম্য বজায় রেখেছেন, তখন আমাদের কীভাবে এটি সম্পর্কে চিন্তা করা উচিত তা নিয়ে ভাবছি। এটা কি ধরনের -- আমরা কি বছরের পর বছর সমতল চিন্তা করা উচিত, এটা কি বছরের পর বছর উন্নতি করা উচিত, এটা কি বছরের পর বছর নিচে হওয়া উচিত?

এবং লিউ, আমি শুধু এগিয়ে যাব এবং আপনাকে আমার দ্বিতীয় প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব, তা হল -- আপনি আপনার AI সম্পর্কে কথা বলেছেন -- কলের শুরুতে AI ক্ষমতার উন্নতি করা। আমি শুধু ভাবছিলাম যে আপনি আজকে যা আছে তার সাথে তুলনা করতে এবং বৈসাদৃশ্য করতে পারেন, বিশেষ করে ডাইনট্রেস ডেভিস ইঞ্জিন বা অন্য কোন ক্ষমতার বিরুদ্ধে। এবং আমাদের কি নতুন অ্যাকাউন্ট খোলার মতো বিষয় নিয়ে ভাবা উচিত নাকি সেই সংযোজনটি আপনার বিদ্যমান পোর্টফোলিওতে যোগ করার জন্য আপনার বিদ্যমান অ্যাকাউন্টগুলিতে বিক্রি করতে সক্ষম? এবং এটা আমার কাছ থেকে. অনেক ধন্যবাদ.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

সুতরাং, আমি প্রথমে প্রসারিত হারের প্রশ্নটি নেব। আমরা মনে করি প্রথমার্ধে আপসেল এবং মন্থন উভয় ক্ষেত্রেই প্রভাব থাকবে। এবং তাই আমরা নেট সম্প্রসারণের হারের প্রথমার্ধে পতনের দিকে নির্দেশ করব, এবং তারপরে দ্বিতীয়ার্ধে, আমরা দেখব কীভাবে জিনিসগুলি চলছে এবং সে সম্পর্কে বছরের পরে একটি আপডেট দেব।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. আপনি যখন প্রত্যাখ্যান বলছেন, মার্ক, আপনি 116% থেকে বোঝাচ্ছেন, তাই না?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি বছরের পর বছর থেকে বলব।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমাদের Q4 শক্তিশালী হতে থাকে এবং -- কিন্তু আমরা করব -- এটা কিছুটা মৌসুমী।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

এবং তারপরে AI পণ্যে, হ্যাঁ, আমরা এটি বাজারে পেয়ে উত্তেজিত। আপনাদের মধ্যে কারও কারও মনে থাকতে পারে এটি SignifAI নামক একটি বড় কোম্পানির অধিগ্রহণ থেকে এসেছে যা আমরা প্রায় 18 মাস আগে কিনেছিলাম। সুতরাং, আমরা যা মনে করি এটি সম্পর্কে বিশেষভাবে পার্থক্য রয়েছে তা হল সতর্কতা শব্দ হ্রাস এবং এই সত্য যে আমাদের অনেক গ্রাহক আছে যে যখন কিছু ভুল হয়ে যায়, তারা একটি সতর্কতা পায় না, তারা হাজার হাজার পেতে পারে। এবং -- কিন্তু এটা -- আপনি শুধু অনুমান করতে পারবেন না যে তারা সব একই জিনিস। এবং তাই আপনাকে এই সমস্ত কিছু পরীক্ষা করার জন্য AI ব্যবহার করতে হবে এবং শব্দ কমাতে হবে এবং আসলে কী ভুল হচ্ছে তা বুঝতে আপনাকে সাহায্য করতে হবে।

আমরা মনে করি আমরা সেই নির্দিষ্ট এলাকায় সবচেয়ে শক্তিশালী ক্ষমতা পেয়েছি। আমাদের কাছে অনেক বছর ধরে আছে, এর অর্থ রাডার দিয়ে আবার শুরু করা, যা আমি মনে করি তারা 2015 সালে চালু করেছিল, সমস্যা সনাক্তকরণ এবং সমাধান স্বয়ংক্রিয় করার প্রযুক্তি ছিল। আমি মনে করি আমরা এটিকে কম-বিপণন করেছি। আমরা সেই গল্পটি অন্য কিছু কোম্পানির মতোই বলিনি, তবে আমাদের গ্রাহকদের সমস্যা সমাধানের ক্ষমতাকে ত্বরান্বিত করতে সহায়তা করার জন্য আমাদের গ্রাহকদের কাছে কী ভুল এবং আকর্ষণীয় এবং অস্বাভাবিক তা প্রকাশ করার জন্য আমাদের কাছে দুর্দান্ত AI ক্ষমতা রয়েছে।

এবং যদি আপনি -- এক প্রকারের দিকে তাকান তাহলে দিনের শেষে, গার্টনার তাদের ম্যাজিক কোয়াড্রেন্ট এবং তাদের পিয়ার রিভিউ জারি করেছেন এবং আমরা আবার র‌্যাঙ্ক করেছি, আমি মনে করি, চতুর্থ - তৃতীয় বা এপিএম ম্যাজিক কোয়াড্রেন্টের মতো আমাদের স্পেসে এক নম্বর পিয়ার রিভিউড পণ্য হিসেবে টানা চতুর্থ বছর। এবং যে সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ. এটি এমন যে ব্যবহারকারী বলছেন আপনার প্রিয় পণ্য কোনটি, এবং আমরা বছরের পর বছর সর্বোচ্চ নম্বর পাই। এবং এর একটি বড় অংশ হল, আমাদের AI ক্ষমতাগুলি, যেমন সেগুলি, আমাদের ব্যবহারের সহজতার সাথে সমন্বয় করে, এই কাঁটাযুক্ত সমস্যাগুলি যত দ্রুত সম্ভব বন্ধ করা সহজ করে তোলে। এবং তাই আমরা সেই কৃতিত্বের জন্য গর্বিত, কিন্তু AI এর সাথে আমাদের আরও অনেক কিছু করার আছে। আমি রোডম্যাপ সম্পর্কে খুব উত্তেজিত.

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. ধন্যবাদ. অভিনন্দন।

অপারেটর

ভদ্রমহিলা এবং ভদ্রলোকেরা, এই সময়ে আমরা প্রশ্নোত্তর পর্ব শেষ করব এবং নিউ রিলিক উপার্জন সম্মেলন কলটিও শেষ করব। আজকের উপস্থাপনায় উপস্থিত থাকার জন্য আমরা আপনাদের সকলকে ধন্যবাদ জানাই, এবং আপনি এখন আপনার লাইন সংযোগ বিচ্ছিন্ন করতে পারেন।

সময়কাল: 67 মিনিট

অংশগ্রহণকারীদের কল করুন:

পিটার গোল্ডমাচার - ভাইস প্রেসিডেন্ট, বিনিয়োগকারী সম্পর্ক

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

আরও NEWR বিশ্লেষণ

সমস্ত উপার্জন প্রতিলিপি কল

আলফাস্ট্রিট লোগো

.13 অর্থবছরের চতুর্থ ত্রৈমাসিকে '19।

নগদ প্রবাহ বাঁক. Q4-এর জন্য, অপারেটিং কার্যক্রম দ্বারা প্রদত্ত নগদ ছিল .8 মিলিয়ন। বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ, অপারেটিং কার্যকলাপে ব্যবহৃত নগদ হিসাবে সংজ্ঞায়িত ক্যাপেক্স এবং ক্যাপিটালাইজড সফ্টওয়্যার বিকাশ খরচ, .1 মিলিয়ন। 31 মার্চ পর্যন্ত, আমাদের ব্যালেন্স শীটে নগদ 805 মিলিয়ন ডলার, নগদ সমতুল্য এবং স্বল্পমেয়াদী বিনিয়োগ ছিল, যা গত ত্রৈমাসিকে 7 মিলিয়ন থেকে বেশি।

পুরো অর্থবছরের জন্য, রাজস্ব ছিল 0 মিলিয়ন, FY19 থেকে 25% বেশি। নন-GAAP গ্রস মার্জিন ছিল 84%, গত বছরের 85% থেকে কম৷ নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল মিলিয়ন, যা '19'-এর মিলিয়ন থেকে কম। প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল

চিন্তার বুদবুদ সহ জেস্টার ক্যাপের লোগো।

ছবির উৎস: দ্য মটলি ফুল।

নিউ রিলিক ইনক (এনওয়াইএসই:নতুন)
Q4 2020 উপার্জন কল
14 মে, 2020, বিকাল 5 ঃ 00 টা. এবং

বিষয়বস্তু:

  • প্রস্তুত মন্তব্য
  • প্রশ্ন এবং উত্তর
  • অংশগ্রহণকারীদের কল করুন

প্রস্তুত মন্তব্য:

অপারেটর

শুভ দিন, এবং নতুন রিলিক চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং আর্থিক বছর 2020 উপার্জন কনফারেন্স কলে স্বাগতম। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজকের উপস্থাপনার পরে, প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সুযোগ থাকবে। [অপারেটর নির্দেশাবলী] এই সময়ে, আমি বিনিয়োগকারী সম্পর্কের ভাইস প্রেসিডেন্ট পিটার গোল্ডমাচারের কাছে সম্মেলনটি ফিরিয়ে দিতে চাই। এগিয়ে যান দয়া করে.

পিটার গোল্ডমাচার - ভাইস প্রেসিডেন্ট, বিনিয়োগকারী সম্পর্ক

ধন্যবাদ, অপারেটর. শুভ বিকাল এবং নিউ রিলিকের চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং অর্থবছরের 2020 উপার্জন সম্মেলন কলে স্বাগতম। আজ আমার সাথে যোগ দিচ্ছেন নিউ রিলিকের সিইও এবং প্রতিষ্ঠাতা, লু সির্ন; সিএফও, মার্ক সাচলেবেন; এবং সিওও এবং প্রেসিডেন্ট, মাইক ক্রিস্টেনসন।

আজকের কনফারেন্স কলে রয়েছে দূরদর্শী বিবৃতি। আর্থিক অনুমান, আর্থিক দিকনির্দেশনা এবং ভবিষ্যতের বাজারের অবস্থা সহ ভবিষ্যতের ইভেন্টগুলির প্রত্যাশা, অনুমান বা অন্যান্য বৈশিষ্ট্যগুলিকে বোঝায় এমন যে কোনও বিবৃতি একটি দূরদর্শী বিবৃতি।

এই কনফারেন্স কলে প্রদত্ত সমস্ত তথ্য এখানের তারিখ অনুসারে, এবং নিউ রিলিক কোনও বাধ্যবাধকতা গ্রহণ করে না এবং আইন দ্বারা প্রয়োজনীয় ব্যতীত এই দূরদর্শী বিবৃতিগুলি আপডেট করার ইচ্ছা রাখে না। বাস্তব ফলাফলগুলি সামনের দিকের বিবৃতি থেকে বস্তুগতভাবে ভিন্ন হতে পারে এমন কারণগুলির বিষয়ে তথ্যের জন্য, অনুগ্রহ করে আজ জারি করা আমাদের উপার্জনের রিলিজ এবং সেইসাথে আমাদের সাম্প্রতিকতম ফর্ম 10-Q এবং SEC এর সাথে পরবর্তী ফাইলিংগুলিতে বর্ণিত ঝুঁকিগুলি দেখুন৷ এই নথিগুলির অনুলিপি নিউ রিলিকের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক ওয়েবসাইট বা SEC-এর ওয়েবসাইটে গিয়ে প্রাপ্ত করা যেতে পারে।

আমাদের আজকের ভাষ্য অ-GAAP আর্থিক ব্যবস্থাগুলি অন্তর্ভুক্ত করবে, যা আমরা বিশ্বাস করি যে বিনিয়োগকারীদের জন্য আমাদের অপারেটিং ফলাফল এবং প্রবণতা মূল্যায়নে ব্যবহার করার জন্য একটি অতিরিক্ত সরঞ্জাম সরবরাহ করে। যাইহোক, এই ব্যবস্থাগুলিকে GAAP অনুযায়ী প্রস্তুত করা আর্থিক তথ্য থেকে বিচ্ছিন্নভাবে বা তার বিকল্প হিসাবে বিবেচনা করা উচিত নয়। আমাদের রিপোর্ট করা আর্থিক ফলাফলের জন্য GAAP এবং নন-GAAP মেট্রিক্সের মধ্যে পুনর্মিলন আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজে পাওয়া যাবে।

কখনও কখনও, আমরা আমাদের ব্যবসা বা ফলাফল সম্পর্কে বৃহত্তর অন্তর্দৃষ্টি প্রদানের জন্য ক্রমবর্ধমান মেট্রিক্স অফার করতে পারি। এই অতিরিক্ত বিশদটি প্রকৃতিতে একবার হতে পারে এবং আমরা ভবিষ্যতে এই মেট্রিক্সে একটি আপডেট দিতে পারি বা নাও দিতে পারি।

আমি আপনাকে আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজ, আমাদের উপার্জন রিলিজের সাথে থাকা সম্পূরক উপকরণ, পর্যায়ক্রমিক এসইসি রিপোর্ট, আজকের কলের একটি ওয়েবকাস্ট রিপ্লে, বা নিউ রিলিক সম্পর্কে আরও জানতে নিউ রিলিকের ওয়েবসাইটের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক বিভাগে যেতে উৎসাহিত করছি।

যে সঙ্গে, আমাকে Lew উপর কল চালু.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

শুভ বিকাল, এবং আজকের কলে যোগদানের জন্য আপনাদের সকলকে ধন্যবাদ। আমরা নজিরবিহীন সময়ে বাস করছি। গত দুই মাসে আপনি কতবার শুনেছেন? এটি আসলে সম্ভবত আমি যে ইমেলগুলিতে প্রতিক্রিয়া জানাই তার জন্য এক নম্বর অভিবাদন। এটি সেই মহান সত্য যা আমরা সকলেই জানি এবং মুখোমুখি হই এবং সংগ্রাম করি এবং প্রতিনিয়ত লড়াই করি, আমরা সত্যই অভূতপূর্ব সময়ে বাস করি। এবং এটি সফ্টওয়্যারের সাথে সম্পর্কিত, বিশ্বের আগের চেয়ে বেশি সফ্টওয়্যার প্রয়োজন, সফ্টওয়্যার হল বিশ্বের প্রাণ।

এবং এটি আরও পরিষ্কার করার জন্য, আমি চাই আপনারা সবাই আমার সাথে একটি চিন্তা পরীক্ষা করুন। কল্পনা করুন এই ভয়ঙ্কর ভাইরাস, কোভিড-১৯, আসলেই কোভিড-৮৯ হলে। অর্থাৎ মাত্র 30 বছর আগে যদি এই ভাইরাসটি বিশ্বে আঘাত হানে। সেই সময়ে, ইন্টারনেট বিশ্বের কাছে একটি ভার্চুয়াল অজানা ছিল। আমার মত কিছু লোক আছে যারা তাদের 28k মডেম একটি BBS বা AOL এর সাথে সংযোগ করার জন্য সংগ্রাম করছে। কিন্তু সমস্ত অভিপ্রায় এবং উদ্দেশ্যের জন্য, ইন্টারনেট ছিল একটি খেলনা, একটি উন্মাদনা এবং খুব বেশি কিছু করতে সক্ষম নয়।

কোন অনলাইন শপিং ছিল না, কোন ই-কমার্স ছিল না, আপনার প্রয়োজনীয় সরবরাহগুলি আপনার কাছে পৌঁছে দেওয়ার কোনও উপায় ছিল না। অনলাইনে শিক্ষা দেওয়ার কোনো উপায় ছিল না। আমাদের বাচ্চাদের জন্য অবিশ্বাস্য এবং গুরুত্বপূর্ণ কাজ করার কোন উপায় ছিল না যেটি তাদের এখনই করা দরকার শিক্ষকের সাহায্যে বাড়িতে তাদের শিক্ষাকে আরও এগিয়ে নেওয়ার জন্য বা অনলাইনে অবিলম্বে উপলব্ধ কোনও সংস্থান, সেখানে কোনও ভিডিও কনফারেন্সিং ছিল না। টেলিফোন কল খুব ব্যয়বহুল, দীর্ঘ দূরত্ব ছিল। এবং তাই, কোভিড-৮৯-এর একটি বিশ্ব একটি সংযোগ বিচ্ছিন্ন পৃথিবী হত যা সত্যিই পক্ষাঘাতগ্রস্ত হয়ে যেত।

এবং এখনও আমরা এখানে, এই অবিশ্বাস্যভাবে কঠিন এবং, হ্যাঁ, অভূতপূর্ব সময়ের মধ্য দিয়ে আমাদের পথ খুঁজে পেয়েছি, সফ্টওয়্যারকে সামান্য অংশে ধন্যবাদ। এবং নিউ রিলিকের লক্ষ্য হল ইন্টারনেটকে যন্ত্র তৈরি করা এবং সমস্ত আকারের সংস্থাগুলিকে সাহায্য করা, বিশ্বজুড়ে সংস্থাগুলিকে আরও নিখুঁত সফ্টওয়্যার সরবরাহ করা৷

আমরা সবসময় বিশ্বাস করেছি আমাদের কুলুঙ্গি মিশন মহৎ এবং গুরুত্বপূর্ণ ছিল, কিন্তু এখন আগের চেয়ে অনেক বেশি, এটি অপরিহার্য। আমাদের ই-কমার্স উল্লম্ব গ্রাহক আছে, আমাদের গ্রাহকরা অনলাইন শিক্ষা প্রদান করে, আমাদের গ্রাহকরা ভিডিও কনফারেন্সিং প্রদান করে, এমনকি আমাদের গ্রাহকরা আছে যারা গেম সরবরাহ করে। এবং হ্যাঁ, এই সমস্ত বিভাগে, তাদের ট্র্যাফিক অভূতপূর্ব এবং অপ্রত্যাশিত উপায়ে বেড়েছে। আমাদের প্ল্যাটফর্ম ব্যতীত, এই সুবিধাগুলি কেবল সেই কর্মক্ষমতা এবং প্রাপ্যতা সরবরাহ করতে পারে না যা লোকেরা এখন আগের চেয়ে বেশি নির্ভর করে।

আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাহায্য করি একটি একক, পরিমাপযোগ্য পর্যবেক্ষণযোগ্যতা প্ল্যাটফর্ম যা আমরা বলে থাকি নিউ রিলিক ওয়ান। নিউ রিলিক ওয়ান আমাদের গ্রাহকদের প্রয়োজনীয় কর্মক্ষমতা এবং অপারেশনাল ডেটা, তাদের অ্যাপ্লিকেশন থেকে, তাদের পরিকাঠামো থেকে, তাদের শেষ-ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতা থেকে এবং তাদের লগ থেকে এক জায়গায় নিয়ে আসে। আমরা এটিকে নিউ রিলিক ওয়ান নামে একটি সুন্দর UI-তে সরবরাহ করি।

আপনি যখন এই ওয়েবসাইটগুলি, এবং এই ওয়েব অ্যাপ্লিকেশনগুলি এবং এই ডিজিটাল অ্যাপ্লিকেশনগুলি সম্পর্কে চিন্তা করেন এবং তাদের কী করতে হবে, তখন এই ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলি সঠিকভাবে এবং সম্পূর্ণরূপে পরিমাপ করার জন্য কতটা ডেটা, কতটা টেলিমেট্রি, ক্যাপচার করা দরকার তা জানা গুরুত্বপূর্ণ৷ একজন গ্রাহকের জন্য আমাদের মাসে কয়েকশ গিগাবাইট টেলিমেট্রি পাঠানো অস্বাভাবিক নয়। যে আমাদের মান দ্বারা একটি চমত্কার ছোট গ্রাহক.

আমাদের কিছু গ্রাহক আছে যারা প্রতি মাসে তিন পেটাবাইটের বেশি টেলিমেট্রি ডেটা পাঠায়। সেই ডেটা লগ থেকে আসতে পারে, এটি অ্যাপ্লিকেশন থেকে আসতে পারে, এটি অবকাঠামো থেকে আসতে পারে। আমাদের গ্রাহকরা ক্রমাগত আমাদের যা বলে তা হল তারা পছন্দ করে যে তারা এই স্কেলে এটি রাখার জন্য একক জায়গা হিসাবে নিউ রিলিক এবং শুধুমাত্র নিউ রিলিক ব্যবহার করতে পারে।

আমরা বহু-ভাড়াটে এবং পেটাবাইট স্কেলে কাজ করার জন্য গ্রাউন্ড আপ থেকে NRDB তৈরি করেছি। অন্যান্য লোকেদের থেকে ভিন্ন যারা এটির সাথে যোগাযোগ করেছিল, যারা খুব সূক্ষ্ম ওপেন সোর্স ডাটাবেস প্রযুক্তির উপর তৈরি করেছিল, কিন্তু সেই ডাটাবেসগুলি সবই একক ভাড়াটেদের জন্য কাজ করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছিল এবং তাই পৃথকভাবে পরিচালনা করা এবং এমনভাবে স্কেল করা প্রয়োজন যা এই ধরনের অনুমান করেনি। স্কেল যা আমাদের আজ আমাদের গ্রাহকদের জন্য সরবরাহ করতে হবে।

এটি কোনও গোপন বিষয় নয় যে আর্থিক '20 নিউ রিলিকের জন্য একটি খুব চ্যালেঞ্জিং বছর ছিল। যেকোন সময় একটি কোম্পানি পরবর্তী 10 বছরের জন্য প্রস্তুত করার কঠিন কিন্তু গুরুত্বপূর্ণ কাজের মধ্য দিয়ে যায় যা স্বল্পমেয়াদে আমাদের সাহায্য করতে পারে এমন আরও সুবিধাজনক জিনিস করার খরচে ভবিষ্যতের জন্য বিনিয়োগ করে, সেখানে ট্রেড-অফ জড়িত থাকে এবং স্বল্পমেয়াদী ব্যথা হয় জড়িত এবং অকপট হতে, এই কঠিন ট্রেড-অফ কলগুলির চারপাশে কোম্পানিকে সারিবদ্ধ করা অনেক কাজ। তাই যা ঘটেছিল তার স্বাভাবিক গতি ছিল, আর্থিক '20-তে যাওয়া। এবং আমরা নিজেদের উপর এটা কোন সহজ করেনি.

যেমনটি আমি পূর্ববর্তী কলগুলিতে বলেছি, আমি মনে করি আমরা সেই ক্রান্তিকালীন বছরের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে ব্যবসার বেশিরভাগ অংশ জুড়ে আরও ভালভাবে সম্পাদন করতে পারতাম। সুতরাং, সেই অর্থে, আমি কৃতজ্ঞ যে 2020 আমাদের পিছনে রয়েছে এবং আমরা নিউ রিলিক ওয়ানে রূপান্তর করেছি। এবং আমরা এখন অবস্থান করছি আগামী 10 বছরের জন্য প্রবৃদ্ধির জন্য নিজেদেরকে প্রতিষ্ঠিত করতে। আজ আমরা যেখানে আছি তাতে আমি খুব আত্মবিশ্বাসী।

তবে এটি সবই আমাদের লোকেদের সাথে শুরু হয় এবং আমরা আমাদের কোম্পানিতে যে নতুন প্রতিভা নিয়ে এসেছি তা নিয়ে আমি খুবই উত্তেজিত। আমরা কিছু অসাধারণ নতুন নেতা পেয়েছি যারা সাম্প্রতিক কয়েক কোয়ার্টারে নিউ রিলিকে যোগদান করেছে। আপনি যদি আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে মাইক ক্রিস্টেনসনকে দেখতে আসেন তবে আপনার বেশিরভাগই একটি সুযোগ পেয়েছেন। মাইক একজন বিশ্বমানের নির্বাহী। তিনি ব্যবসায় স্পষ্টতা একটি মহান ধারনা আনা হয়েছে. তিনি আমাদেরকে সারিবদ্ধ এবং সরল করতে সাহায্য করেছেন যে আমরা আমাদের ব্যবসা সম্পর্কে কীভাবে চিন্তা করি, কোম্পানিকে স্পষ্ট লক্ষ্যগুলির চারপাশে সারিবদ্ধ করতে যা প্রত্যেকে প্রকাশ করতে পারে। এবং তিনি জবাবদিহিতা এবং কার্য সম্পাদনের একটি স্তর পরিচালনা করছেন যা কোম্পানিকে এগিয়ে নিয়ে যাওয়ার জন্য আমাদের প্রয়োজন।

আমরা একজন মহান আন্তর্জাতিক নেতাকেও নিয়ে এসেছি, দিমিত্রি চেন এপিজে দলে এসেছেন এবং একটি দুর্দান্ত কাজ করছেন, সেই ব্যবসার জন্য গেমটি তুলে ধরেছেন। তিনি যে কাজটি করছেন তাতে আমি খুব গর্বিত। আমরা এখানে একটি চমত্কার নতুন চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার নিয়ে এসেছি। তার নাম ওয়েন পুরবু। নিউ রিলিকে যোগদানের আগে তিনি আসলে একজন গ্রাহকের সাথে ছিলেন এবং আমার মনে আছে যে যে মুহূর্ত থেকে আমি গিয়েছিলাম এবং ওয়েনের সাথে দেখা করেছিলাম সেই মুহূর্ত থেকে তিনি এমন একজন প্রতিভা ছিলেন যার সাথে আমি ঘনিষ্ঠভাবে কাজ করতে চেয়েছিলাম এবং আমরা তাকে নিউ রেলিকে চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার হিসেবে পেয়ে কৃতজ্ঞ। .

এবং বিল স্ট্যাপলস আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন। আমাদের নতুন চিফ প্রোডাক্ট অফিসার হিসেবে তার প্রভাব অপরিসীম। আমি অত্যন্ত আত্মবিশ্বাসী যে বিল আমাদের কোম্পানির জন্য সুই সরাতে যাচ্ছে এবং আমাদের শিল্পকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করতে এবং কোম্পানিকে আরও উচ্চতায় নিয়ে যেতে সাহায্য করবে।

পণ্যের দিকে, আমরা কিছু অবিশ্বাস্য নতুন পণ্য প্রেরণ করেছি। প্রথমটি হল নিউ রিলিক এআই। একটি খুব সফল বিটা সময়ের পরে বাজারে এটি পেয়ে আমরা খুবই উত্তেজিত। নতুন Relic AI হল আমরা বিশ্বাস করি সবচেয়ে শক্তিশালী, আমাদের স্পেসে সবচেয়ে সম্পূর্ণ AIOps অফার করে। যেহেতু আমাদের প্ল্যাটফর্মে সেই সমস্ত মেট্রিক্স, ইভেন্ট, লগ এবং ট্রেস থেকে আমাদের কাছে সবচেয়ে বেশি টেলিমেট্রি ডেটা রয়েছে এবং যেহেতু আজ অনেক গ্রাহক নতুন রিলিক সতর্কতার উপর নির্ভর করে, তাই নিউ রিলিক এআই হল আমাদের বৃহত্তর গ্রাহকদের সতর্কতার শব্দ কমাতে সাহায্য করার জন্য উপযুক্ত পরিপূরক। এবং বিভ্রাট হওয়ার আগে উত্পাদন সমস্যাগুলির পূর্বাভাস দিতে অসঙ্গতি এবং সমস্যাগুলির আরও সক্রিয় সনাক্তকরণ করুন।

আমাদের কিছু গ্রাহক নিউ রিলিক এআই-এর জন্য সতর্কতার শব্দে 80-প্লাস শতাংশ হ্রাস দেখেছেন। এটি সরাসরি কঠিন ডলার সঞ্চয় যা আমাদের গ্রাহকরা সময়ে সময়ে উপলব্ধি করতে পারে, যেখানে অনেক কোম্পানি কঠিন ডলার সঞ্চয় করার সুযোগ খুঁজছে।

দ্বিতীয় জিনিস যা আমরা খুব সম্প্রতি প্রেরণ করেছি তা হল অসীম ট্রেসিং সহ নতুন রিলিক এজ। আমি এই ক্ষমতা সম্পর্কে খুব উত্তেজিত. আপনার মধ্যে কেউ কেউ অতীতে জিজ্ঞাসা করেছেন, কীভাবে মাইক্রো পরিষেবা এবং কন্টেইনারগুলি এপিএম সম্পর্কে লোকেরা কীভাবে চিন্তা করে তা প্রভাবিত করেছে। গ্রাহকরা যে জিনিসগুলির জন্য জিজ্ঞাসা করছেন তার মধ্যে একটি হল ক্ষমতা, যাকে আমরা শিল্পে বলি, লেজ-ভিত্তিক নমুনা করা। এর অর্থ হল সবচেয়ে ধীরগতির এবং সবচেয়ে খারাপ এবং সবচেয়ে বেশি -- এবং ভুল লেনদেনগুলিকে ধরতে পারার ক্ষমতা যখন তারা একটি জটিল অ্যাপ্লিকেশন পরিবেশের মধ্য দিয়ে প্রবাহিত হয়৷

নিউ রিলিক এজ এটি করে, কিন্তু আমরা এটি একটি বিশেষ উপায়ে করি যা সম্পূর্ণরূপে -- যা আমাদের প্রতিযোগিতা থেকে অনেকটাই আলাদা করে, কারণ আমাদের প্রতিযোগীদের গ্রাহককে তাদের পরিবেশে একটি অংশ সফ্টওয়্যার ইনস্টল করতে হবে যাতে এই সমস্ত চিহ্নগুলি একত্রিত এবং পরিদর্শন করা যায় এবং ধীরগতির এবং ভ্রান্তদের তাদের ক্লাউড পরিষেবাতে ফেরত পাঠান। এটি একক ভাড়াটে সফ্টওয়্যারের একটি জটিল অংশ যা গ্রাহককে পরিচালনা এবং আপডেট করতে হবে এবং মোকাবেলা করতে হবে।

এটি 2020, আমাদের গ্রাহকরা তাদের পরিচালনা সফ্টওয়্যার পরিচালনা করতে চান না। নিউ রিলিক এজ একটি বহু-ভাড়াটেদার পরিষেবাতে সেই ক্ষমতা প্রদান করে যা আমরা পরিচালনা করি। আমরা তাদের একাধিক ক্লাউড অঞ্চলে মোতায়েন করেছি যাতে এই যুক্তিটি আমাদের গ্রাহকরা তাদের সফ্টওয়্যার চালায় তার কাছাকাছি বসে, কিন্তু আমাদের গ্রাহকদের দ্বারা পরিচালিত হওয়ার প্রয়োজন নেই৷ আমরা বিশ্বাস করি এটি শিল্পে অনন্য। আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকরা ঠিক কী চান। এবং এটি দেখায় যে কেউ, কেউ আমাদের APM এর মূল হুইলহাউসে নিউ রিলিককে পরাজিত করতে পারে না।

আমরা একটি খুব উত্তেজনাপূর্ণ রোডম্যাপে কঠোর পরিশ্রম করছি যাতে আমি এই মুহূর্তে আপনার জন্য আরও বিশদে যেতে পারতাম। কিন্তু আমি আপনাকে এটি বলতে পারি, আমি নিউ রিলিকের রোডম্যাপ, আমাদের সুযোগ, এবং আমাদের আজকের চেয়ে দুর্দান্ত জিনিস করার অবস্থান সম্পর্কে কখনও বেশি উত্তেজিত ছিলাম না, আমি সত্যিই এটি বলতে চাই।

আমি মাইকের কাছে এটি হস্তান্তর করার আগে, আমি দুর্দান্ত অ্যান্ডি গ্রোভের একটি উদ্ধৃতি ভাগ করতে চাই৷ অ্যান্ডি এই কথা বলেছেন, খারাপ কোম্পানিগুলো সংকটের কারণে ধ্বংস হয়ে যায়, ভালো কোম্পানিগুলো তাদের টিকে থাকে, এবং বড় কোম্পানিগুলো তাদের দ্বারা উন্নত হয়। এখন, কোন প্রশ্ন নেই যে অ্যান্ডি গ্রোভ প্রযুক্তির ইতিহাসে অন্যতম সেরা সিইও, এবং ইন্টেল সত্যিকার অর্থেই প্রযুক্তির ইতিহাসে একটি দুর্দান্ত কোম্পানি। এবং তাই আমি মনে করি আমাদের জন্য নিউ রিলিকের এই ধরনের ঘোষণা করা অকাল হবে।

আমি পক্ষপাতদুষ্ট। আমি একজন প্রতিষ্ঠাতা। আমি বিশ্বাস করি আমরা একটি মহান কোম্পানি. কিন্তু এখানে আমি চাই যে আমাদের কীভাবে বিচার করা হোক, আমরা কি 2020 সালের সংকটের সময় নিজেদেরকে উন্নত করার জন্য দুর্দান্ত কাজ করেছি, আমি বিশ্বাস করি আমরা করব। কেন আমি এটা বিশ্বাস করি? এটা আসলেই শুরু হয় এবং শেষ হয় আমাদের লোকেদের, এবং আমাদের মূল মূল্যবোধ দিয়ে। আমরা সাহসী, আমরা উত্সাহী, আমরা দায়বদ্ধ, আমরা খাঁটি, এবং আমরা সংযুক্ত। এবং এটা এই মত সময়ে, যে মূল মান সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ. আপনি বার্ষিক কিক-অফের সময় যেগুলি বলছেন তা নয়। আপনি যদি প্রতিদিন তাদের জীবনযাপন করেন, তাহলে কোম্পানিগুলো সংকটে দারুণ কাজ করে।

প্রতিদ্বন্দ্বিতাপূর্ণ সময়ে, আমরা আমাদের লোকেদের অবিশ্বাস্য জিনিস করতে বলি, অবিশ্বাস্য ফলাফল দেওয়ার জন্য যখন এখনও আশ্চর্যজনক বাবা-মা হওয়ার চেষ্টা করে এবং তাদের বাচ্চাদের তাদের ই-লার্নিং-এ সাহায্য করে এবং যখন তারা একটি মিটিংয়ে থাকে তখন ঘরে ঝাঁপিয়ে পড়া কুকুরের সাথে মোকাবিলা করে। আজকাল যারা কাজ করছে তাদের প্রত্যেকের সাথে এটি ঘটছে। এবং এই মত সময়ে, মহান সংস্কৃতি মহান জিনিস করে.

আমি একজন রিলিক হতে পেরে গর্বিত। আমি আপনার সব কাজ করেছেন যে মহান কাজের জন্য কৃতজ্ঞ. পরের বছরে আমরা কোথায় যাচ্ছি তা নিয়ে আমি খুব উত্তেজিত।

যে সঙ্গে, আমি মাইক এটি হস্তান্তর করতে যাচ্ছি.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, Lew. আজ আমি চারটি বিষয়ে একটি আপডেট দিতে চাই। এই বিষয়গুলি আপনি ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে এবং ডিসেম্বর থেকে কিছু সম্মেলন এবং বিনিয়োগকারী ইভেন্টে আলোচনা করতে শুনেছেন, কিন্তু আমি 4Q-তে আমাদের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে একটি আপডেট প্রদান করব।

এই চারটি বিষয় হল সেলস এক্সিকিউশন, সেলিং প্ল্যাটফর্ম, পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট এবং নিয়োগ। এবং আমি সেলস এক্সিকিউশন দিয়ে শুরু করব।

ডিসেম্বরে শেষ হওয়া 3Q-এ আপনারা বেশিরভাগই জানেন, আমরা বিক্রয় এবং গ্রাহক সাফল্য সংস্থার জন্য আমাদের কিছু গুরুত্বপূর্ণ কর্পোরেট উদ্দেশ্যগুলিকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করেছি। এই উদ্দেশ্যগুলি ছিল নতুন ARR, $100,000 গ্রাহক এবং পুনর্নবীকরণ ফলন। উপরন্তু, আমরা আমাদের গ্রাহক বিভাজনকে সরলীকৃত করেছি, আমাদের বিক্রির গতি সরলীকৃত করেছি এবং আমরা গত পতনে ঘোষণা করা নতুন পণ্যের ক্ষমতার উপর অনেক প্রশিক্ষণ করেছি। এবং তারপর অবশেষে, আমরা আমাদের পুনর্নবীকরণ ব্যবস্থাপনা সিস্টেমের একটি পুনঃপ্রকৌশল করেছি, যাকে আমরা পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা বলি।

সেগুলি সবই 3Q-এ করা হয়েছিল, এবং সেই কাজটিকে 4Q-তে নিয়ে যাওয়া আমাদের জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ ছিল৷ এছাড়াও, 4Q-এ, আমরা আমাদের পণ্যের প্যাকেজিং, মূল্য নির্ধারণ এবং বিক্রয় ক্ষতিপূরণের জন্য একাধিক পরীক্ষা চালিয়েছি। সুতরাং এটি দুই প্রান্তিকে অনেক পরিবর্তন ছিল, কিন্তু সংস্থাটি সেই পরিবর্তনগুলিতে বেশ ভাল সাড়া দিয়েছে। আমরা আমাদের 4Q-এর শুরুতে খুব ভালো অনুভব করেছি, যেহেতু আমরা জানুয়ারি এবং ফেব্রুয়ারিতে গিয়েছিলাম। কিন্তু স্পষ্টতই, আমরা মার্চের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সময় একটি হেডওয়াইন্ডের সম্মুখীন হয়েছিলাম।

সুস্পষ্টভাবে উল্লেখ করে, ত্রৈমাসিকটি স্পষ্টতই আরও ভাল হত যদি আমাদের মহামারী এবং মন্দার সূচনা না হত। কিছু ক্ষেত্রে, মহামারী এবং মন্দার প্রভাব স্পষ্ট ছিল। আমাদের এয়ারলাইন শিল্প, আতিথেয়তা শিল্প এবং খুচরা গ্রাহক রয়েছে। এই গ্রাহকদের স্পষ্টতই অ্যাপ্লিকেশন নিরীক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ, এবং লগ ডেটা বিশ্লেষণের জন্য কম প্রয়োজনীয়তা ছিল এই ঘটনাগুলি আঘাত করার আগে তারা করেছিল। সৌভাগ্যবশত, সামগ্রিকভাবে এই উল্লম্বগুলি আমাদের ব্যবসার একটি ছোট শতাংশ। কিন্তু অন্যান্য ক্ষেত্রে, এমন একটি প্রভাব ছিল যা কম স্পষ্ট ছিল। লোকেরা বাড়ি থেকে কাজ শুরু করার সাথে সাথে বিক্রয় চক্র দীর্ঘায়িত হয়েছিল। গ্রাহকরা খরচ-কাটা প্রোগ্রাম আরোপ করা শুরু করে এবং কেউ কেউ বর্ধিত এবং আরও নমনীয় অর্থপ্রদানের শর্তাবলীর অনুরোধ করছিল।

এই বলে যে, আমাদের ফলাফলের উপর আর্থিক প্রভাব পরিমাপ করা কঠিন। যাইহোক, আমরা যা বলতে পারি তা হল আমাদের ব্যবসার চালক -- আমাদের ব্যবসার মূল চালক, ডিজিটাল রূপান্তর, ক্লাউড মাইগ্রেশন, এবং অপারেশনাল স্থিতিস্থাপকতা 2019 সালের মতো আজও শক্তিশালী এবং সম্ভবত আরও শক্তিশালী। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের উন্নত কার্যনির্বাহীকরণ অর্থবছর 21-এ অব্যাহত থাকবে, যেহেতু আমরা এই বছর এবং তার পরেও $1 বিলিয়ন রাজস্ব পাওয়ার লক্ষ্য অনুসরণ করি। তাই যে আমাদের বিক্রয় নির্বাহ.

তো এখন প্ল্যাটফর্ম বিক্রির কথা বলি। আর্থিক 3Q এবং 4Q-এ, আমরা আমাদের প্ল্যাটফর্ম বিক্রি করার উপর আমাদের বিক্রয় দলকে ফোকাস করেছি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্ম। আমরা বিভিন্ন উপায়ে প্ল্যাটফর্ম বিক্রিতে আমাদের সাফল্য পরিমাপ করি। প্ল্যাটফর্ম গ্রাহকরা সাধারণত আমাদের তিনটি গুরুত্বপূর্ণ অন-র‌্যাম্প, অ্যাপ্লিকেশন পারফরম্যান্স পর্যবেক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ এবং লগ বিশ্লেষণ ব্যবহার করে। তারা প্ল্যাটফর্মের অন্যান্য প্রয়োজনীয় ক্ষমতাগুলিও ব্যবহার করে। তারা তৃতীয় পক্ষের উত্স থেকে ডেটা পাঠায়, তারা প্ল্যাটফর্মে তাদের নিজস্ব কাস্টম অ্যাপ্লিকেশন তৈরি করে, এটি একটি প্রোগ্রামযোগ্য প্ল্যাটফর্ম। এবং অবশেষে, এই গ্রাহকদের নিউ রিলিকের সাথে একটি চুক্তি রয়েছে যা প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতাগুলিতে সম্পূর্ণ এবং নমনীয় অ্যাক্সেস সরবরাহ করে।

আমি আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমাদের প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, আমাদের গ্রাহকদের প্ল্যাটফর্মের পরিপক্কতা, 4Q-এ বেশ শক্তিশালী ছিল এবং আমরা প্ল্যাটফর্ম গ্রহণের দিক এবং গতি সম্পর্কে ভাল বোধ করি এবং আমাদের গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করার জন্য আমাদের বিক্রয় দলের ক্ষমতা সম্পর্কে আমরা ভাল বোধ করি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্মের মান।

তাই পরবর্তী, আমাকে পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা সম্পর্কে কথা বলতে দিন। 4Q-এর শেষে, আমাদের মোট ARR হল $635 মিলিয়ন৷ আমরা যেমন বলেছি, আমরা একটি মহামারী এবং অর্থনৈতিক মন্দার মাঝখানে আছি। তাই সেই গ্রাহকদের মধ্যে কিছু, যারা আমাদের বছরে $635 মিলিয়ন দেয়, তারা গুরুতর ব্যবসায়িক চাপের সম্মুখীন হচ্ছে। তাদের মধ্যে কিছুর সম্ভবত '21'-এ একই স্তরে তাদের চুক্তি পুনর্নবীকরণের প্রয়োজন হবে না, যেমনটি তারা '20'-এ করেছিল৷ এই সত্যটি কাউকে অবাক করা উচিত নয় এবং এই চ্যালেঞ্জগুলি মোকাবেলা করার ক্ষেত্রে আমরা একা নই।

আমরা আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমরা একটি পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট সিস্টেম তৈরি করেছি যা আমাদের পণ্য এবং গ্রাহকের স্বাস্থ্যের গ্রাহকের ব্যবহার নিরীক্ষণ করে। এটি ভেরিয়েবলের সেটের উপর ভিত্তি করে যেকোন ঝুঁকি চিহ্নিত করে এবং যখন আমরা ঝুঁকি শনাক্ত করি তখন এটি আমাদের পুনরাবৃত্তিযোগ্য প্রশমন পরিকল্পনা কার্যকর করতে সহায়তা করে। সুতরাং, আমরা প্রতিদিন সেই সিস্টেমটিকে উন্নত করার জন্য কঠোর পরিশ্রম করি, নিরীক্ষণ করি, চিহ্নিত করি এবং প্রশমিত করি। এবং আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কাজ করব যাতে তারা যে কোন চ্যালেঞ্জের সম্মুখীন হয় তা নেভিগেট করতে সাহায্য করার জন্য যখন আমরা তাদের সাথে কাজ করতে পারি তাদের সাথে তাদের নতুন রিলিক সম্পর্কের বিষয়ে।

এই চ্যালেঞ্জ মোকাবেলা করার সময় আমাদের এক নম্বর অগ্রাধিকার হল আমাদের গ্রাহকদের রাখা। আমাদের দুই নম্বর অগ্রাধিকার হল দীর্ঘমেয়াদী ARR সংরক্ষণ করা। পুনর্নবীকরণ ফলনের উপর চাপের প্রভাব এবং নতুন ARR-এ হেডওয়াইন্ডস নিঃসন্দেহে রিপোর্ট করা বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হারের উপর নিম্নমুখী চাপ সৃষ্টি করবে এবং মার্ক তার বিভাগে তা নিয়ে আলোচনা করবেন।

তাই সবশেষে, আমি নিয়োগের বিষয়ে কথা বলতে চাই। সৌভাগ্যবশত, আমাদের কোম্পানি আর্থিকভাবে একটি শক্তিশালী অবস্থানে রয়েছে এবং আমাদের নেতৃত্বের দল নিউ রিলিকে আমাদের সম্ভাবনা নিয়ে খুবই উত্তেজিত। তাই আমরা নিউ রিলিকে ব্যতিক্রমী প্রতিভা আকর্ষণ করার জন্য একটি শক্তিশালী অবস্থানে আছি। এমনকি একটি চ্যালেঞ্জিং পরিবেশেও, আমরা এখনও মহান ব্যক্তিদের নিয়োগ করতে সক্ষম।

গত কয়েক সপ্তাহে, জে স্নাইডার ডেল এবং ইএমসিতে এবং তার আগে পিপলসফ্ট এবং অ্যাকসেঞ্চারে দীর্ঘ এবং সফল কর্মজীবনের পরে আমাদের প্রধান গ্রাহক কর্মকর্তা হিসাবে আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন।

এছাড়াও, সীমা কুমার আমাদের কোম্পানিতে চিফ মার্কেটিং অফিসার হিসেবে যোগ দিয়েছেন। তিনি সার্ভিসচ্যানেল, সেলসফোর্স এবং ভিএমওয়্যার থেকে এসেছেন সিএমও, প্রোডাক্ট ম্যানেজমেন্ট, প্রোডাক্ট মার্কেটিং এবং কর্পোরেট মার্কেটিং সহ বিভিন্ন ভূমিকায় বিস্তৃত অভিজ্ঞতা সহ।

এবং অবশেষে, আমরা EMEA-তে আমাদের প্রতিষ্ঠানের জন্য একজন নতুন নেতা নিয়োগ করেছি। এই ব্যক্তিকে 1Q-এর শেষে ঘোষণা করা হবে। তাই, আমি আশা করি আমাদের দৃষ্টিকোণ থেকে এই ভাষ্যটি আপনার জন্য সহায়ক হবে এবং এখন আমি এটিকে মার্কের কাছে প্রেরণ করব, আরও আর্থিক বিবরণ প্রদান করতে। মার্ক?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, মাইক. 21 অর্থবছরে আমাদের দৃষ্টিভঙ্গি নিয়ে আলোচনা করার আগে আসুন আর্থিক পর্যালোচনা করি। চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য রাজস্ব ছিল $160 মিলিয়ন, বছরে 21% বেশি এবং আমাদের নির্দেশিকা পরিসীমা $154 মিলিয়ন থেকে $156 মিলিয়নের মধ্যে। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে শেষ হওয়া ARR ছিল $636 মিলিয়ন, যা 16.6% বেশি, এবং 20 অর্থবছরে ARR-এ $635 মিলিয়নের নির্দেশিকা অনুসারে আমরা ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে আপনাকে জানিয়েছিলাম। ত্রৈমাসিকে মোট বিলম্বিত রাজস্ব ছিল $316 মিলিয়ন, যা 33.5% বেশি এবং ক্রমাগতভাবে নিম্ন-30% বৃদ্ধির জন্য আমাদের নির্দেশিকা থেকে কিছুটা এগিয়ে।

চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য, আমাদের নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল $3.5 মিলিয়ন বা রাজস্বের 2%, যা বছরের আগের ত্রৈমাসিকে $3.8 মিলিয়ন বা রাজস্বের 3% ছিল। উল্লেখ্য গতিশীলতা একটি দম্পতি. প্রথমত, আমরা এই ত্রৈমাসিকে $1.7 মিলিয়ন মন্দ ঋণ সংগ্রহ করেছি যাতে কিছু গ্রাহকদের তাদের বিল পরিশোধ করতে অসুবিধা হয়। যদিও আমরা শেষ পর্যন্ত অর্থ প্রদানের জন্য সেই বিলগুলির মডেলিং করছি না, তবে তাদের মধ্যে কিছু হবে বলে আশা করার কারণ রয়েছে। দ্বিতীয়, এবং আরও গুরুত্বপূর্ণ কাঠামোগতভাবে, বর্তমান পরিবেশ যতটা চ্যালেঞ্জিং, আমরা এখনও ব্যবসায় বিনিয়োগ করছি। আমরা এখনও পর্যবেক্ষণযোগ্য স্থান এবং আমাদের বৃদ্ধির ক্ষমতা সম্পর্কে খুব আশাবাদী, তাই আমাদের ফোকাস লাভের চেয়ে বৃদ্ধির দিকে থাকে।

প্রতি মিশ্রিত শেয়ারে নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল $0.14 এর তুলনায় $0.13 অর্থবছরের চতুর্থ ত্রৈমাসিকে '19।

নগদ প্রবাহ বাঁক. Q4-এর জন্য, অপারেটিং কার্যক্রম দ্বারা প্রদত্ত নগদ ছিল $61.8 মিলিয়ন। বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ, অপারেটিং কার্যকলাপে ব্যবহৃত নগদ হিসাবে সংজ্ঞায়িত ক্যাপেক্স এবং ক্যাপিটালাইজড সফ্টওয়্যার বিকাশ খরচ, $51.1 মিলিয়ন। 31 মার্চ পর্যন্ত, আমাদের ব্যালেন্স শীটে নগদ 805 মিলিয়ন ডলার, নগদ সমতুল্য এবং স্বল্পমেয়াদী বিনিয়োগ ছিল, যা গত ত্রৈমাসিকে $737 মিলিয়ন থেকে বেশি।

পুরো অর্থবছরের জন্য, রাজস্ব ছিল $600 মিলিয়ন, FY19 থেকে 25% বেশি। নন-GAAP গ্রস মার্জিন ছিল 84%, গত বছরের 85% থেকে কম৷ নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল $25 মিলিয়ন, যা '19'-এর $30 মিলিয়ন থেকে কম। প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল $0.66, গত বছর রিপোর্ট করা $0.66 এর মতোই। অপারেটিং নগদ প্রবাহ ছিল $93.4 মিলিয়ন ডলারের তুলনায় এক বছর আগের $116 মিলিয়ন, এবং বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ ছিল $28.6 মিলিয়ন গত বছরের তুলনায় $67.1 মিলিয়ন।

Q4-এ, আমরা ARR-এ $100,000-এর বেশি সহ 67টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্ট যুক্ত করেছি 993টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্টের সাথে, যা এক বছর আগের তুলনায় প্রায় 16% বেশি, এবং গত ত্রৈমাসিকে 926 থেকে বেশি৷ এই সংখ্যাটি $100,000-এরও বেশি দামে আসা নতুন গ্রাহকদের পাশাপাশি সেই থ্রেশহোল্ড অতিক্রমকারী বিদ্যমান গ্রাহকদের মিশ্রণকে প্রতিনিধিত্ব করে৷

এই ত্রৈমাসিকে আমরা ARR-এ $100,000-এর বেশি খরচ করা অ্যাকাউন্টগুলি থেকে আমাদের ARR-এর 75% তৈরি করেছি৷ যা গত ত্রৈমাসিকের থেকে 73% এবং এক বছর আগের ত্রৈমাসিকে 70% বেশি। আমরা পূর্বে এন্টারপ্রাইজ অ্যাকাউন্ট থেকে আসা ব্যবসার প্রায় শতাংশ আপনার সাথে একটি মেট্রিক শেয়ার করেছি, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে $100,000-এর বেশি খরচ করে এমন অ্যাকাউন্টগুলির ARR-এর উপর ভিত্তি করে এই নতুন মেট্রিকটি আমাদের বৃহত্তর ব্যবসার সুযোগের আরও ইঙ্গিত করে কারণ এটি গ্রাহকদের তাদের ব্যয়ের ভিত্তিতে পরিমাপ করে। বরং তাদের আকারের চেয়ে।

ত্রৈমাসিকে আমাদের বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হার ছিল 116%, এক বছর আগের সময়ের থেকে 131% থেকে কম, কিন্তু গত ত্রৈমাসিক থেকে 109% বেশি এবং বছরের জন্য আমাদের সেরা সম্প্রসারণের হার৷

আমি গ্রস মার্জিন নিয়ে আলোচনা করতে এক বা দুই মিনিট ব্যয় করতে চাই। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে গ্রস মার্জিন একটি তুলনামূলকভাবে সামঞ্জস্যপূর্ণ 84% ছিল। যাইহোক, আমাদের প্রত্যাশা হল উচ্চ-70-এর দশকে '21'-এর জন্য গ্রস মার্জিন আসবে। এই নির্দেশিকাটি আমাদের ডেটা সেন্টারগুলি সূর্যাস্তের সাথে সাথে পাবলিক ক্লাউডে যাওয়ার জন্য আমরা যে বিনিয়োগ করছি তা উপস্থাপন করে। এটি একটি উল্লেখযোগ্য উদ্যোগ যা সম্পূর্ণরূপে কার্যকর হতে প্রায় তিন বছর সময় লাগবে, কিন্তু যখন পাবলিক ক্লাউডে স্থানান্তর সম্পূর্ণ হবে, তখন আমরা নিম্ন-৮০ দশকের পরিসরে আমাদের কাছাকাছি সেরা-শ্রেণীর গ্রস মার্জিনে ফিরে যাব।

যান্ত্রিকভাবে, যদিও স্থূল মার্জিন একটি নির্দিষ্ট সময়ের জন্য কমে আসবে, আমরা আশা করি যে মাইগ্রেশন প্রকল্পটি '21' অর্থবছরে নগদ প্রবাহের উপর ইতিবাচক প্রভাব ফেলবে কারণ মূলধন ব্যয়ের সঞ্চয় অপারেটিং আয়ের হ্রাসকে অফসেট করবে না। যদিও আমরা মনে করি এটি একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী আর্থিক সিদ্ধান্ত, এই পদক্ষেপটি প্রাথমিকভাবে কৌশলগত বিবেচনার দ্বারা চালিত হয় কারণ পাবলিক ক্লাউডে কাজ করা আমাদের ব্যবসায়িক কৌশলের প্রায় প্রতিটি উপাদানের সাথে আরও নিখুঁতভাবে সংযুক্ত।

হেদায়েতের দিকে ফিরে যাওয়া। বর্তমান পরিবেশ চ্যালেঞ্জিং হলেও তা সাময়িক। আমরা বিশ্বাস করি আমাদের সামনে সুযোগটি বড় এবং দীর্ঘস্থায়ী, তাই আমরা আমাদের বৃহৎ নগদ ব্যালেন্সের সদ্ব্যবহার করতে যাচ্ছি এবং ব্যবসায় আক্রমনাত্মকভাবে বিনিয়োগ করতে যাচ্ছি। যখন বিক্রির পরিবেশ উন্নত হবে, তখন আমরা বাজারের সবচেয়ে বাধ্যতামূলক পর্যবেক্ষণ প্রযুক্তির সাথে সজ্জিত একটি বৃহৎ এবং প্রশিক্ষিত বিক্রয় বাহিনী নিয়ে প্রস্তুত থাকব।

কাছাকাছি সময়ে, তবে, দৃশ্যমানতা দুর্বল এবং আমরা যা দেখতে পাচ্ছি তা খুব উত্সাহজনক নয়। আমরা একটি চ্যালেঞ্জিং বিক্রয় পরিবেশের মধ্য দিয়ে কাজ করছি, দুর্ভাগ্যজনক বাস্তবতা যে আমাদের ইনস্টল করা বেসের একটি অংশ, প্রাথমিকভাবে ছোট ব্যবসা, তাদের বিল পরিশোধ করতে পারে না। সুতরাং, এই পটভূমিতে আমরা অনিচ্ছাকৃতভাবে আর্থিক '21-এর জন্য আমাদের ARR নির্দেশিকা প্রত্যাহার করি এবং দৃশ্যমানতা উন্নত না হওয়া পর্যন্ত আমরা একবারে এক চতুর্থাংশের জন্য নির্দেশিকা দেব।

'২১ অর্থবছরের প্রথম ত্রৈমাসিকের জন্য আমাদের নির্দেশিকা নিম্নরূপ। আমরা $158 মিলিয়ন থেকে $160 মিলিয়ন রাজস্ব এবং ব্রেকইভেন থেকে $3 মিলিয়নের মধ্যে একটি নন-GAAP অপারেটিং ক্ষতির পূর্বাভাস করছি। এটি নেতিবাচক $0.01 থেকে ধনাত্মক $0.04 এর পরিসরে প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট ক্ষতির দিকে পরিচালিত করবে। এছাড়াও, আমরা প্রথম ত্রৈমাসিকের শেষ প্রান্তে ARR 13% থেকে 14% বৃদ্ধির পূর্বাভাস দিচ্ছি বছরের পর বছর।

এবং এর সাথে, আমি প্রশ্নোত্তরের জন্য অপারেটরের কাছে এটি ফিরিয়ে দিতে চাই।

প্রশ্ন এবং উত্তর:

অপারেটর

ধন্যবাদ. এবং আমরা এখন প্রশ্নোত্তর পর্ব শুরু করব। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজ আমাদের প্রথম প্রশ্ন মর্গ্যান স্ট্যানলির সঞ্জিত সিং থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

প্রশ্নগুলি নেওয়ার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ, এবং আশা করি টিম নিউ রিলিকের সবাই ভাল করছে এবং কর্মচারীরাও ভাল করছে। এত কিছুর মধ্যে ডুব দিতে হবে, কিন্তু আমি অনুমান করি যে শুরু করার প্রথম জায়গা হল আপনি পরিবেশে যা দেখছেন তা। মার্ক, আপনি যদি মার্চের ত্রৈমাসিকের শেষের দিকে আমাদের নিয়ে যেতে পারেন, আপনি কি ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলির বৃদ্ধি এবং ব্যবহার দেখে গ্রাহকদের কাছ থেকে কোনও ধরণের সুবিধা দেখতে পাচ্ছেন? এবং তারপরে আমরা এপ্রিল এবং মে মাসের মধ্যে দিয়েছিলাম, তারপর থেকে আপনি কী প্রবণতা দেখেছেন, যদি আপনি কেবল সেখানে শুরু করতে পারেন?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং, যেহেতু আমরা মার্চের শেষ কয়েক সপ্তাহে প্রবেশ করেছি, আমাদের অর্থবছরের শেষের দিকে, স্পষ্টতই, আমাদের জন্য বছরের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ দুটি সপ্তাহ, তখনই জিনিসগুলি সত্যিই -- মন্দাভাব সত্যিই আঘাত করে এবং আমরা একটি প্রভাব দেখেছিলাম, আমি তা করব গ্রাহকদের উপর একটি বিরূপ প্রভাব বলুন যারা একটি বড় চুক্তির দিকে তাকিয়ে থাকতে পারে এবং পিছিয়ে রাখার সিদ্ধান্ত নিয়েছে। এবং তাই আমরা সেখানে একটি প্রভাব দেখেছি। আমরা গ্রাহকদের উপর প্রভাবও দেখেছি খুব দ্রুত তাদের অর্থপ্রদানের শর্তাবলীকে ত্রৈমাসিক বিলিং বাৎসরিক হিসাবে খাপ খাইয়ে নিতে চায়, শুধু নগদ সংরক্ষণ মোডে। তাই আমরা যে দেখেছি. এবং আমি মনে করি এটি সবই বেশ নতুন ছিল - শুধু মার্চের শেষের দিকে।

আমরা এপ্রিলে প্রবেশ করার সাথে সাথে আমি মনে করি সেই প্রবণতাগুলি একটি নির্দিষ্ট পরিমাণে অব্যাহত ছিল। আমাদের কিছু গ্রাহক একটি স্পাইক দেখছেন, যা দুর্দান্ত। এবং আমরা সেখানে সেবা করতে - তাদের পরিবেশন করতে. এবং তারপরে আমরা এপ্রিলে প্রবেশ করার সাথে সাথে, আমি মনে করি বিশেষ করে ছোট দিক থেকে, আমরা এপ্রিলে প্রথম দিকে দেখেছিলাম -- নগদ সংগ্রহের দৃষ্টিকোণ থেকে, এপ্রিল খুব ধীর ছিল, আমি মনে করি এর বেশিরভাগই ছিল আমরা যে কোম্পানিগুলিতে কাজ করতে অভ্যস্ত হয়েছি বাড়ি. শুধু যে মত সাপ্তাহিক জিনিস পরিবর্তে মাসিক বিল চালানো যাচ্ছে. কিন্তু আমরা দেখেছি যে মে মাসের শুরুতে লোকে তাদের বিল এবং জিনিসগুলি পরিশোধ করার ক্ষেত্রে খুব সুন্দরভাবে ফিরে আসে, এই ক্ষেত্রে আরও আরামদায়ক।

সামগ্রিকভাবে, যদিও, আমি বলব যে আমরা গ্রাহকদের দেখতে চালিয়ে যাচ্ছি যারা তাদের দৃষ্টিভঙ্গি এগিয়ে যাওয়ার বিষয়ে সতর্ক। আমরা আমাদের প্রথম ত্রৈমাসিক এবং প্রথমার্ধের দিকে তাকাই এবং এটি আমাদের সতর্ক সুর।

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

বোঝা গেল। আমার ফলো-আপ হিসাবে, আমি অনুমান করি মাইকেলের জন্য বা লিউয়ের জন্য। আমরা সবাই আশা করি এটি থেকে বেরিয়ে আসতে যাচ্ছি এবং সামগ্রিক পর্যবেক্ষণের বাজারটি বেশ চমত্কারভাবে ভালভাবে বাড়তে চলেছে বলে মনে হচ্ছে। এবং তাই প্ল্যাটফর্মে বড় উন্নতি এবং নতুন পণ্য প্রকাশের সাথে সাথে, আমি মনে করি যে অনেকেই বোঝার চেষ্টা করছে তা হল, কে $100,000 টাইপ প্লাস অ্যাকাউন্টের মধ্যে ব্যয় একত্রিত করতে চলেছে এবং কারা নয়? এবং পটভূমিতে, আমি মনে করি কিছু বড় এন্টারপ্রাইজ কর্পোরেশনগুলিতে সেই 30 টি ভিন্ন পর্যবেক্ষণ সরঞ্জামগুলির আশেপাশে একটি প্রতিবেদন ছিল, এটি আমাদের কাছে মনে হয় যে দীর্ঘ যাত্রায় সম্ভবত অস্থিতিশীল। সুতরাং, আমি ভাবছিলাম যে আপনি আমাদেরকে এই বিষয়গুলির মধ্য দিয়ে হেঁটে যেতে পারেন কেন নিউ রিলিক এই স্থানটিতে কার্যকারিতা এবং সক্ষমতার একত্রীকরণকারী হতে পারে কারণ আমরা সম্ভবত আরও রক্ষণশীল ব্যয়ের পরিবেশে যেতে পারি?

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

নিশ্চিত। আমি সঞ্জয়ের সাথে কথা বলে খুশি। এটা Lew. আমি মনে করি আমরা একত্রীকরণকারী হওয়ার জন্য স্বাভাবিকভাবেই শক্তিশালী অবস্থানে আছি এবং এটি সত্যিই আমাদের প্ল্যাটফর্ম দিয়ে শুরু হয়। আমাদের কাছে যে ডেটা সংগ্রহ প্রযুক্তি রয়েছে, যা আমি মনে করি আমাদের বিনিয়োগ দিবসে আমি কিছুটা শেয়ার করেছি, কিন্তু তা হল -- আমাদের প্রতিযোগীদের থেকে ভিন্ন, আমরা আক্ষরিক অর্থে পেটাবাইট সংগ্রহ ও গ্রহণ করার জন্য একটি মাল্টি-টেন্যান্ট ডেটাবেস তৈরি করেছি। আমাদের কিছু গ্রাহকদের কাছ থেকে টেলিমেট্রি ডেটা। তাই এমন কোনো স্কেল নেই যা আমরা সত্যিই আমাদের গ্রাহক বেসে হ্যান্ডেল করতে পারি না যা আমরা ভবিষ্যতে ডিজিটাল ব্যবসার জন্য আজকে আশা করি।

এবং সত্য যে সমস্ত একটি ডাটাবেসে যাচ্ছে তা নির্বিশেষে অবকাঠামোগত ডেটা বা লগ বা APM ডেটা যাই হোক না কেন, আপনি যদি একত্রীকরণ করতে চান তবে আপনি এমন কোনও বিক্রেতার কাছে একীভূত করতে চান না যার তাদের বিভিন্ন ডেটা বিভিন্ন জায়গায় যায় এবং সাধারণত যাচ্ছে। ডাটাবেসের মধ্যে যা খোলা ছিল -- একটি একক ভাড়াটে আর্কিটেকচারে চালানোর জন্য ডিজাইন করা হয়েছে। এবং তাই তারা একটি পারফরম্যান্সে এবং একটি খরচ অসুবিধা এ রান. তাই -- সারা বছর ধরে আমাদের এই বিষয়ে আরও বেশি কিছু শেয়ার করতে হবে, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকদের জন্য সবচেয়ে সর্বব্যাপী টেলিমেট্রি ডেটা প্ল্যাটফর্ম হওয়ার জন্য আমাদের ডেটা সংগ্রহের ক্ষমতার প্রকৃতির কারণে আমাদের কাছে একটি সুযোগ রয়েছে, কারণ এটি স্কেল পরিচালনা করতে পারে এবং কারণ আমরা এত সাশ্রয়ীভাবে টেলিমেট্রি ডেটা সক্ষমতা সরবরাহ করতে পারি।

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

দারুণ। এটি উত্তেজনাপূর্ণ শোনাচ্ছে এবং শক্তিশালী Q4 এর জন্য অভিনন্দন।

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন জেপি মরগানের স্টার্লিং অটি থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

হ্যাঁ ধন্যবাদ. হাই বন্ধুরা. সুতরাং, জুন ত্রৈমাসিকের জন্য এখানে নির্দেশিকায় আপনি যে মন্তব্যগুলি করেছেন তা দেখে, আমি নিশ্চিত করতে চাই যে আমি বুঝতে পেরেছি যে আপনি কীভাবে মনে করেন এটি নেতিবাচক প্রভাবের পরিপ্রেক্ষিতে নিজেকে প্রকাশ করতে চলেছে, গ্রাহকদের পরিপ্রেক্ষিতে যারা বেশি অর্থ প্রদান করছে। $100,000 বনাম যারা $100,000 এর কম খরচ করে। অন্য কথায়, প্রভাবটি কি সেই ছোট গ্রাহকদের মধ্যে অসামঞ্জস্যপূর্ণভাবে উপস্থাপন করা হয়?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আরে, স্টার্লিং। এটা মার্ক. ঠিক আছে, আমি মনে করি এটা -- আমরা এটা দেখছি -- আমরা উভয়েই এটা আশা করি। ছোট গ্রাহকদের সাথে কম প্রান্তে, আমি মনে করি তাদের ব্যবসা নাটকীয়ভাবে ব্যাহত হয়েছে এবং তাদের ব্যয় কমাতে হবে। এবং তাই আমরা যা দেখছি তা হল তারা বেশি অর্থ প্রদান করতে পারে না বা তাদের ব্যবসা কমে গেছে এবং তাই তারা নিউ রিলিকের সাথে তাদের ব্যয় হ্রাস করবে। এবং তারপরে উচ্চ প্রান্তে, আপনার এমন কিছু পরিস্থিতি রয়েছে যেখানে গ্রাহকরা ব্যয় হ্রাস করছে, অন্য যেখানে -- অন্য যেখানে ডিল এবং প্রকল্পগুলি নিজেকে প্রকাশ করতে একটু বেশি সময় নিতে চলেছে। কিন্তু আমি মনে করি আমরা এটি উভয় বিভাগেই দেখছি।

এবং ভাল খবর হল যে আমরা বিশেষত $100,000 এর বেশি দেখতে পাচ্ছি না এবং আমরা লোকেদের শূন্যের দিকে যেতে দেখছি না। আমরা লোকেদের নিউ রিলিক ফ্র্যাঞ্চাইজি ছেড়ে যেতে দেখছি না, তবে আমরা তাদের সাথে কাজ করছি। আমরা বুঝি তারা চ্যালেঞ্জের মধ্য দিয়ে যাচ্ছে। আমরা একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী অংশীদার হতে চাই. এবং তাই আমরা তাদের ব্যবসার প্রয়োজন অনুযায়ী সামঞ্জস্য করার জন্য তাদের সাথে কাজ করব। এবং মাইক যেমন প্রস্তুত মন্তব্যে বলেছেন, আমরা এই গ্রাহকদের সাথে দীর্ঘমেয়াদী ARR এবং দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্কের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করছি এবং আমরা নিশ্চিত করতে চাই যে আমরা সেগুলিকে রক্ষা করি। এবং তাই যে আমাদের জন্য উত্তর স্টার ধরনের যে.

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. এবং তারপর একটি ফলোআপ. সুতরাং যে ধরনের নেট ডলার ধরে রাখা বর্তমান গ্রাহক বেস মধ্যে কি ঘটছে. নতুন বিক্রয় লিডগুলিতে ফানেলের শীর্ষস্থান পূরণ করতে সক্ষম হওয়ার পরিপ্রেক্ষিতে কার্যকলাপের স্তরের পরিপ্রেক্ষিতে আপনি কী দেখছেন? এবং বিশেষ করে, গত ছয় মাস থেকে নয় মাস ধরে আপনি যে নতুন সমাধান বাজারে এনেছেন তার অভিজ্ঞতা কেমন?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি এটা একটা শট দেব, মার্ক. আমি আবারও বলব, আমাদের একটি সুবিধা হল আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক রয়েছে। তাই আমাদের ARR-এর সিংহভাগই -- নতুন ARR সেই বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছ থেকে আসে৷ সুতরাং ফানেলের শীর্ষটি দুর্দান্ত এবং আমাদের কাছে $100,000 এর নিচে এবং $100,000 এর উপরে অনেক নতুন লোগো রয়েছে এবং আমরা এতে খুশি। কিন্তু আমরা সত্যিকার অর্থেই এই সময়ের মধ্যে এবং FY'21-এর মাধ্যমে আমাদের বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছে আরও বেশি বিক্রি করে ক্ষমতার দিকে যাচ্ছি।

এই ত্রৈমাসিকে, আমরা ভয়ঙ্কর দেখেছি, যা আমি আমার আগের মন্তব্যে বর্ণনা করেছি, প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, যেখানে লোকেরা তিনটি মূল অন-র‌্যাম্পের সবকটিই ব্যবহার করছে যেমন আমরা তাদের বলেছি, APM স্পষ্টতই, তবে অবকাঠামোতে ভাল গতিবেগ এবং লগ সহ দুর্দান্ত গতি। তাই তারা নতুন ক্ষমতা সহ প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতা ব্যবহার করছে এবং এটিকে সত্যিকারের প্ল্যাটফর্ম হিসাবে দেখছে।

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

বুঝেছি. ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন ওপেনহাইমারের জর্জ ইওয়ানিকের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ। গ্রাহকের দিকে এমনভাবে খনন করা, বছরের পর বছর গ্রাহক ক্ষতি, আপনি কি আমাদের একটি ধারণা দিতে পারেন যে আপনি প্রতিযোগিতামূলক ক্ষতি কতটা অনুভব করেন? এবং তারপর কত শুধু গ্রাহক বেস মধ্যে কিছু দুস্থ?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি যা বলব তা হল, আবার, আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক রয়েছে, প্রায় 1,000 $100,000 এর বেশি। এবং আমরা গ্রাহকদের সেই সম্পূর্ণ পরিসরে আমাদের গ্রাহক সংখ্যা বাড়াতে চাই। স্পষ্টতই, আপনি যেমন শুনেছেন, $100,000 গ্রাহকদের উপর আমাদের একটি বাস্তব ফোকাস রয়েছে, কিন্তু আমাদের ছোট গ্রাহকরা এখনও নতুন Relic গ্রাহক এবং আমরা চাই তারা মূল্যবান হোক এবং একটি দুর্দান্ত অভিজ্ঞতা লাভ করুক। এবং আমরা গ্রাহকের অভিজ্ঞতা উন্নত করতে, চেষ্টা করা সহজ, কেনা সহজ করতে বিনিয়োগ করছি। এবং আমরা তাদের ব্যয়ের পরিপ্রেক্ষিতে সেই গ্রাহকের আকারের নিম্ন প্রান্তে বৃদ্ধি পুনরায় শুরু করতে চাই।

আমি যা বলব তা হল, যদিও আমাদের একটি ছিল, যা আমি মোট গ্রাহকদের সামান্য হ্রাস হিসাবে বর্ণনা করব, নিম্ন প্রান্তে সেই পতনের জন্য মোট ARR হল $5 মিলিয়নেরও কম। তাই যদিও আপনি কিছুটা ড্রিফট করেছেন, আমি আশা করব যে এটি ঘুরে দাঁড়াবে, এবং এটি ARR এর পরিপ্রেক্ষিতে একটি বড় ডলার সংখ্যা নয়।

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. শুধু একটি ফলো-আপ প্রশ্ন। বিনিয়োগের ফ্রন্টে, মার্ক, আপনি কি আমাদের নিয়োগের পরিকল্পনার মতো ধারণা দিতে পারেন, হয় পরবর্তী ত্রৈমাসিকের জন্য এবং তারপরে পুরো বছরের জন্য? আর কত হবে, বলুন, R&D ওরিয়েন্টেড বনাম বিক্রয়?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং আমরা - অবশেষে, আমরা বৃদ্ধির জন্য বিনিয়োগ করছি। আমরা মনে করি আমাদের কাছে -- যে আমাদের আছে -- আমাদের সামনে একটি খুব ভালো দীর্ঘমেয়াদী সুযোগ রয়েছে এবং আমরা সেই সুযোগকে পুঁজি করতে চাই। সুতরাং, আমরা বিনিয়োগ করা হবে. আমরা ভাড়া চালিয়ে যাচ্ছি। আমরা নিয়োগ করেছি -- স্পষ্টতই, সবকিছু ভার্চুয়ালে চলে গেছে, কিন্তু আমরা এটি করতে সক্ষম হয়েছি এবং মোটামুটি নির্বিঘ্নে এটিতে রূপান্তর করতে পেরেছি। নিয়োগের পরিবেশ নিশ্চিতভাবে চলে গেছে এবং আমাদের মতো কোম্পানি যারা নিয়োগ করছে তাদের পক্ষে পরিধান করা হয়েছে। সুতরাং, আমরা এটি চালিয়ে যাচ্ছি। আমরা হব -- আমরা মনে করি যে আমরা সারা বছর ধরে মোটামুটি স্থিরভাবে নিয়োগ করব। এটা বোর্ড জুড়ে.

অবশ্যই, গত বছরের মোট ব্যয়ের শতাংশ হিসাবে R&D কিছুটা বেড়েছে। আমরা যে উপরে যেতে দেখতে অবিরত করতে চাই. আমাদের অনেকগুলি দুর্দান্ত পরিকল্পনা রয়েছে এবং আমরা বিক্রয়ের দিকেও তাদের কার্যকর করতে সক্ষম হতে চাই। আমরা সক্ষমতা যোগ করা চালিয়ে যেতে চাই। এই সময়গুলি কেটে যাবে এবং তাই আমরা ভাল অবস্থানে থাকতে চাই কারণ বছরের শেষার্ধে জিনিসগুলি উন্নতি করতে থাকে, আশা করি। এবং তারপর G&A দিকে, আমাদের আমাদের সিস্টেম এবং জিনিসগুলিকে উন্নত করতে হবে। এবং তাই আমরা সেখানে সেরা বিনিয়োগ করছি।

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন বার্কলেসের সাথে রাইমো লেন্সো থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

আরে, আমার প্রশ্ন এবং অতিরিক্ত প্রকাশ নেওয়ার জন্য ধন্যবাদ। যে সত্যিই সহায়ক ছিল. একটি Lew জন্য, মার্ক জন্য একটি. লিউ, আপনি পর্যবেক্ষণযোগ্যতার আশেপাশে গ্রাহক বোঝার পরিপ্রেক্ষিতে কী দেখছেন এবং আমরা এখন এপিএম এবং পরিকাঠামো এবং লগগুলি নিয়ে কথা বলছি এবং কীভাবে আলাদাভাবে সবকিছু করার পুরানো শব্দের মতো সবগুলি একসাথে মাপসই করা দরকার সে সম্পর্কে একটু কথা বলতে পারেন ?

এবং তারপর, মার্ক, ARR বৃদ্ধির নম্বরে যা আপনি আমাদের পছন্দ করেছেন, ধন্যবাদ, এটি সত্যিই সহায়ক ছিল। এবং অনুমান কি বা কিভাবে আমি অতিরিক্ত উচ্চ স্থূল মন্থন বনাম নিম্ন আপসেল ধরনের সম্পর্কে চিন্তা করতে হবে? ভালো লাগে, কিভাবে আমি ধারণাগতভাবে, অন্তত, যদি আপনি এটি পরিমাণ করতে না পারেন, ধরনের যে সংখ্যা সম্পর্কে চিন্তা? ধন্যবাদ.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

নিশ্চিত। সুতরাং, আমরা কীভাবে চিন্তা করি এবং আমাদের গ্রাহকরা পর্যবেক্ষণযোগ্যতা সম্পর্কে চিন্তা করেন, এটি সম্পর্কে চিন্তা করার একটি সরলীকৃত উপায় হল, মনিটরিং হল সেই ক্ষমতা যা আপনাকে বলে যখন আপনার কোন সমস্যা হয় কারণ এটি একই জিনিস ক্রমাগত দেখে এবং তারপর আপনাকে জানায় কখন সেই জিনিসটি পরিবর্তন হয় বা খারাপ অবস্থায় যায়। পার্থক্য হল পর্যবেক্ষণযোগ্যতা হল আপনাকে এমন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা দিয়ে আপনাকে বলছে কেন আপনার সমস্যা আছে যা আপনি জানতেন না যে আপনাকে জিজ্ঞাসা করতে হবে। এটা ঠিক কারণ আপনি -- বাস্তব সময়ে, আপনি একটি রহস্য সমাধান করার চেষ্টা করছেন, যেখানে মূল্যবান দ্বিতীয়টি গণনা করা হয়। তাই আপনার হাতে সমস্ত ডেটা থাকা দরকার, এমন কিছু যা আপনাকে বুঝতে সাহায্য করতে পারে কেন একটি বিভ্রাট রোধ করতে সমস্যা হচ্ছে বা আপনি যদি বুঝতে না পারেন যে জিনিসগুলিকে ব্যাক আপ করতে এবং দ্রুত চালানোর জন্য আপনার বিভ্রাট আছে যতটা সম্ভব, আপনার প্রয়োজন প্রচুর পরিমাণে ডেটা এবং রিয়েল টাইমে এটির যে কোনও প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা এবং সেই ডেটা লগ বা অবকাঠামো মেট্রিক্সে থাকতে পারে।

এবং সেই কারণেই আমরা -- গ্রাহকরা এক প্রকার বলছে, আমি টুলের মধ্যে যেতে চাই না। এবং তাই আমরা এবং অন্যান্য সংস্থাগুলি এই ধারণাটিকে অগ্রসর করছি যে এই সমস্ত ধরণের ডেটা একটি বিক্রেতার দ্বারা সরবরাহ করা উচিত, যেখানে আমরা এটিকে আরও এক ধাপ এগিয়ে নিয়েছি আমরা বিশ্বাস করি এটি শুধুমাত্র একটি বিক্রেতা নয়, এটি আক্ষরিক অর্থে একই ডাটাবেসে থাকা উচিত একই ক্যোয়ারী ল্যাঙ্গুয়েজ সহ যাতে পরবর্তী প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার জন্য এটি একটি নিরবচ্ছিন্ন রূপান্তর, তা লগ বা অবকাঠামো ডেটা বা অ্যাপ্লিকেশন ডেটাতে হবে কিনা। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে এটি আমাদের গ্রাহকদের কাছে অনন্য এবং গুরুত্বপূর্ণ।

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

ধন্যবাদ.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

Q1 এর জন্য আপসেল বনাম মন্থন সম্পর্কে আপনার যে প্রশ্ন ছিল, আমরা আশা করি এটি আপসেলের চেয়ে মন্থনের উপর বেশি প্রভাব ফেলবে। এবং আমি এপ্রিলের দিকে তাকাই এবং এখন আমরা মে মাসের মাঝামাঝি, এপ্রিল এবং মে ধরে খুঁজছি, সেখানে কি নতুন ARR যা আমরা দেখছি মোটামুটি আমরা এক বছর আগে যা দেখেছি তার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ। আমরা ভাল পাইপলাইন নিয়ে কোয়ার্টারে এসেছি। কিন্তু আমি যেমন বলেছি, আমরা আশা করছি বন্ধ হার প্রভাবিত হবে। কিন্তু -- তাই নতুন, এটা গত বছরের সাথে মোটামুটি সামঞ্জস্যপূর্ণ। কিন্তু মন্থনের উপর, আমরা মন্থনে একটি টিক আপ দেখতে পাচ্ছি। এবং তাই আমরা মনে করি যে Q1 এর মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে এটি আরও বড় প্রভাব ফেলবে।

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে বেয়ার্ডের রব অলিভার থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

দারুণ। শুভ বিকাল বন্ধুরা. আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য অনেক ধন্যবাদ. সন্তুষ্ট. এবং পিটার, আপনাকে স্বাগতম. আমার প্রথম প্রশ্ন মাইকের জন্য। এবং তারপর, মার্ক, আমি আপনার জন্য একটি দ্রুত ফলো আপ ছিল. মাইক, গত বছর বিশ্লেষক দিবসে, আপনি আমাদের $100,000 ARR গ্রাহকদের উপর ফোকাস করার জন্য সত্যিই বিশদ পরিকল্পনা তৈরি করেছিলেন। এবং 67 যোগ করা এই ত্রৈমাসিকটি কঠিন ছিল এবং শোনাচ্ছে যে এটি ত্রৈমাসিকের শেষ কয়েক সপ্তাহের জন্য না থাকলে আপনাকে আরও ভাল বলতে পারত। আমি জানি আপনি বলেছিলেন যে আপনার লক্ষ্য ছিল ত্রৈমাসিক রান রেট হিসাবে এক পর্যায়ে 100-এ পৌঁছানো। আপনি কি সম্পর্কে একটু বেশি কথা বলতে পারেন -- আপনি উল্লেখ করেছেন যে লগগুলি শক্তিশালী ছিল৷ আপনি কি প্ল্যাটফর্মের কিছু ব্যবহার সম্পর্কে এবং এই ত্রৈমাসিকে আপনি কোথায় বিশেষ শক্তি দেখেছেন সে সম্পর্কে একটু বেশি কথা বলতে পারেন? এবং আপনি আপনার প্রস্তুত মন্তব্যে উল্লেখ করেছেন যে আপনি প্যাকেজিং এবং পণ্যের মূল্য নির্ধারণের ক্ষেত্রে কিছু পরীক্ষা-নিরীক্ষা করেছেন। আমি ভাবছিলাম যে আপনি যদি একটু বিস্তারিত বলতে পারেন।

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। স্পষ্টতই, গ্রাহকদের $100,000-এর বেশি খরচ করা বা নতুন -- নেট নতুন গ্রাহকদের $100,000-এর উপরে আসা, আমরা এটি সম্পর্কে বেশ ভাল অনুভব করেছি। মোট সংখ্যা ভাল ছিল. লগ একটি বড় সাহায্য ছিল. লোকেরা এটিকে একটি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম হিসাবে দেখতে শুরু করেছে। তারা সেই প্ল্যাটফর্মের ক্ষমতার সম্পূর্ণ পরিসীমা অন্বেষণ করছে। তারা লগ ক্ষমতা পছন্দ. তাই যে একটি সাহায্য ছিল. এই পরিবেশে, আমাদের কিছু গ্রাহক ছিল যারা এখনও গ্রাহক যারা $100,000 এর নিচে নেমে গেছে। তাই আমরা যে সংখ্যাটি রিপোর্ট করি সেটি একটি নেট, এবং আমি বলব যে আমাদের যদি $100,000 এর নিচে অনেক গ্রাহক না থাকত যে আমরা আসলে আমাদের 100 টার্গেটের অনেক কাছাকাছি পৌঁছে যেতে পারতাম। সুতরাং, আমি আশা করছি যে FY'21-এর সময়কালে ব্যবসায় গতি ফিরে পাওয়ার সাথে সাথে, আমরা নতুন $100,000 গ্রাহকদের পরিপ্রেক্ষিতে প্রতি ত্রৈমাসিক 100 পেতে সক্ষম হব। আমি এটা নিয়ে আশাবাদী।

পুরো সংস্থা বুঝতে পারে যে আছে -- যেমন আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কাজ করার সময় লক্ষ্য করেছি, একটি মৌলিক পার্থক্য রয়েছে। যখন তারা ব্যয়ের সেই স্তরে পৌঁছে যায়, তখন তারা আপনাকে আরও গুরুত্বপূর্ণ প্রযুক্তি অংশীদার হিসাবে খুঁজছে, তারা আপনাকে আরও বিস্তৃত পরিসরের ক্ষমতা প্রদানের জন্য খুঁজছে এবং আমরা সেই কলটির উত্তর দিতে সক্ষম হতে চাই।

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ, মাইক. এবং তারপর, মার্ক, আপনার জন্য. শুধু স্থূল মার্জিনের দিক থেকে, আমি জানি আপনি বছরের জন্য গাইড করছেন না, কিন্তু আপনি উল্লেখ করেছেন যে প্রবণতা উচ্চ-70-এর দশকে নেমে গেছে। এবং কীভাবে আমাদের এটি সম্পর্কে চিন্তা করা উচিত, এটি কি এমন কিছু যা এখনই ঘটছে বা আমরা মডেলের উপর সেই প্রভাবের গতিপথ সম্পর্কে কীভাবে ভাবি? ধন্যবাদ, ভদ্রলোক.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি মনে করি এটা -- এটা সময়ের সাথে নিচে প্রবণতা হবে. গ্রস মার্জিন সময়ের সাথে নিচে প্রবণতা হবে। এই ত্রৈমাসিকে আমরা সম্ভবত মোট মার্জিনে প্রায় $2 মিলিয়ন হিট এবং তারপরে নীচের লাইনে নেমে যাওয়ার দিকে তাকিয়ে আছি। তবে আমরা ডেটা সেন্টারের জন্য ক্যাপেক্স হ্রাসে এর চেয়ে বেশি সাশ্রয় করার আশা করি। তাই এটি একটি ইতিবাচক নগদ প্রভাব হবে. এবং আমি মনে করি যে বছরের Q4 এর মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে এটি হ্রাস পাবে। এবং তারপরে আমরা আগামী কয়েক বছরের মধ্যে উচ্চ-70s মার্জিন আশা করি পাশাপাশি আমরা ডেটা সেন্টার তৈরি করি। তবে প্রকল্পের পুরো সময় জুড়ে, আমরা প্রকল্পের জীবনের উপর একটি প্রকৃত নগদ প্রবাহের উন্নতি দেখতে পাচ্ছি কারণ আমরা ক্যাপেক্সে আরও বেশি সঞ্চয় করব যা আমরা মোট খরচে ব্যয় করব।

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

আবার ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজের ইউন কিমের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

তোমাকে অনেক ধন্যবাদ. একটি কঠিন Q4 এর জন্য অভিনন্দন। পূর্ববর্তী প্রশ্নটি অনুসরণ করে, আপনি যখন আপনার পাইপলাইনটি দেখেন, আপনি কি আরও বড় ডিলের দিকে ক্রমাগত প্রবণতা দেখতে পান, যা আপনার $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের জন্য গড় ARR ক্রমাগত বৃদ্ধির দিকে পরিচালিত করবে? অথবা আপনি কি দেখতে পাচ্ছেন যে মেট্রিক ধরণের বর্তমান স্তরে স্থিতিশীলতা রয়েছে এবং তারপরে সম্ভবত আরও বেশি বৃদ্ধি সম্ভবত $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের থেকে আসবে? এবং শুধু যে বাস্তব দ্রুত. আপনি গত বছর যে প্ল্যাটফর্ম মূল্যের মডেলটি চালু করেছিলেন তার চারপাশে আপনি কী দেখছেন? ধন্যবাদ

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি বলব যে আমরা প্রতি $100,000 গ্রাহকদের গড় ARR-এ বিশাল বৃদ্ধি আশা করছি না। যেখানে আমরা সবচেয়ে বেশি ট্র্যাকশন পাচ্ছি তা হল, $100,000 এর মধ্যে বিতরণকে আরও অভিন্ন করা। তাই আমরা যে গড় কাছাকাছি পূরণ করতে অনেক আছে, মানুষ আপ চলন্ত. আমি মনে করি যে, এটি একটি গণিতের দৃষ্টিকোণ থেকে, সম্ভবত আরও বেশি $100,000 গ্রাহক পাওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে, যা আমাদের কাছে রয়েছে তা কিছুটা এগিয়ে নিয়ে যাচ্ছে। এবং আমাদের মডেলগুলি মূলত পূর্বাভাস দিচ্ছে যে আমাদের আরও $100,000 গ্রাহক আছে, কিন্তু মোটামুটি একই ARR - গড় ARR প্রতি $100,000৷

পরিপ্রেক্ষিতে - দুঃখিত, আপনার প্রশ্নের দ্বিতীয়ার্ধ?

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

হ্যাঁ। প্ল্যাটফর্ম মূল্যের চারপাশে শুধু একটি প্রশ্ন এবং সেখানে প্রবণতা কি?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

হ্যাঁ। আমরা বেশ কয়েকটি পরীক্ষায় কাজ করছি, আমি তাদের কল করব, আমাদের গ্রাহকদের প্ল্যাটফর্মের সম্পূর্ণ পরিসীমা অন্বেষণ করতে উত্সাহিত করতে। এবং তাই আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কীভাবে ব্যবসা করি, তারা আমাদের কী অর্থ প্রদান করে এবং কীভাবে আমরা তাদের সেই প্ল্যাটফর্মের বিভিন্ন ক্ষমতার ব্যবহার পরীক্ষা এবং পরিবর্তন করার জন্য নমনীয়তা দেই, তার পরিপ্রেক্ষিতে আমরা কয়েকটি ভিন্ন মডেল চেষ্টা করেছি। আমি সত্যিই খুশি, যেমনটি আমি আমার আগের মন্তব্যে বলেছি, আমাদের গ্রাহকরা কতটা ভালোভাবে গ্রহণ করেছেন। এবং আমি মনে করি যে FY'21-এর বাকি সময়ে এবং তার পরেও, আমি আমাদের আরও অনেক গ্রাহক এবং সম্ভবত আমাদের $100,000 গ্রাহকদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম অ্যাক্সেস দেখতে পাব বলে আশা করি কারণ তারা প্ল্যাটফর্ম এবং এর ক্ষমতার সাথে আরও স্বাচ্ছন্দ্য বোধ করে।

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

তোমাকে অনেক ধন্যবাদ. সম্প্রসারণের হার সম্পর্কে মার্কের জন্য দ্রুত প্রশ্ন। নীচের গ্রাহকদের সাথে $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের মধ্যে একটি লক্ষণীয় পার্থক্য আছে কি? এবং কি ধরনের প্রবণতা যে আপনি এগিয়ে যেতে আশা? আপনি কি উচ্চতর মন্থন হার দেখেন বা $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের জন্য আরও উপাদান হতে ডাউনসেল বা মন্থন হার $100,000-এর নীচের গ্রাহকদের জন্য আরও লক্ষণীয় হতে দেখেন? ধন্যবাদ

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। হ্যাঁ। সুতরাং, আমরা অবশ্যই উভয়ের মধ্যে একটি পার্থক্য দেখতে পাচ্ছি। $100,000-এর নিচে নেট সম্প্রসারণের হার $100,000-এর থেকে বেশ কিছুটা কম হতে থাকে। এবং তাই - আমরা আশা করি যে এটি অব্যাহত থাকবে। এটি এমন একটি কারণ যা আমরা সত্যিই গ্রাহকদের $100,000 এর থ্রেশহোল্ডে নিয়ে যেতে চাই কারণ তাদের আচরণ সত্যিই পরিবর্তিত হয়। তারা আরও প্রতিশ্রুতিবদ্ধ। এবং তাই কম ডাউনগ্রেড সংখ্যার পাশাপাশি আরও ভাল সম্প্রসারণের সুযোগ। এবং আমরা আশা করি যে পার্থক্যটি হবে -- চালিয়ে যেতে, কিন্তু আমরা উভয় সংখ্যার উন্নতি করার চেষ্টা করছি। কিন্তু স্পষ্টতই, যেটি সত্যিই ARR চালনা করছে এবং আমাদের ব্যবসা চালাচ্ছে তার সংখ্যা হল $100,000 এর বেশি।

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

দারুণ। তোমাকে অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন UBS এর জেনিফার লো থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ. হয়তো শুরু করার জন্য, আমরা বর্তমান চাহিদার পরিবেশ এবং এর সাথে কিছু চ্যালেঞ্জ সম্পর্কে বেশ কিছু কথা বলেছি। কিন্তু হয়ত এটাকে এক ধাপ পিছিয়ে নিয়েও, আমি শুধু কৌতূহলী যে আপনি আপনার গ্রাহকদের কাছ থেকে নতুন প্রযুক্তি ব্যবহার করার ইচ্ছার পরিপ্রেক্ষিতে কী শুনছেন, যেমন নিউ রিলিক ওয়ানের সাথে প্রবর্তিত কিছু জিনিস, তারা যে ধরনের প্রকল্পগুলি কাজ করছি, তারা কি নতুন অ্যাপ তৈরি করছে, তারা কি এখনও ডিজিটাল ট্রান্সফরমেশনের মধ্য দিয়ে যাচ্ছে যা সম্ভাব্যভাবে সেই অ্যাপ্লিকেশনগুলিকে ক্লাউডে স্থানান্তরিত করার জন্য আপনার জন্য সুযোগ তৈরি করে। আপনি সেখানে কী ধরণের বড় ছবি দেখতে পাচ্ছেন এবং কীভাবে সেই ধরণের বিশেষভাবে আপনার পণ্যের চাহিদা কমিয়ে দেয়?

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

এই Lew. এই সম্পর্কে চিন্তা করার জন্য একটি স্বল্পমেয়াদী থেকে দীর্ঘমেয়াদী উপায় আছে. দীর্ঘমেয়াদে, এটি কোন নয় -- নিঃসন্দেহে বিশ্বের প্রত্যেকের জন্য নতুন অভ্যাস তৈরি করা যা তারা অতীতের চেয়ে বেশি ডিজিটালভাবে করতে পারে। আর সেটা হতে পারে দূরশিক্ষণে, সেটা হতে পারে ভিডিও কনফারেন্সে, হতে পারে কেনাকাটায়। এবং তাই -- এবং আমাদের অনেক গ্রাহকরা ব্যবহারে হঠাৎ স্পাইক দেখেছেন এবং তারা কৃতজ্ঞ যে নিউ রিলিক তাদের অ্যাপ্লিকেশন আচরণের পরিবর্তন পরিচালনা করতে সহায়তা করার জন্য রয়েছে। কিন্তু সামষ্টিক অর্থনৈতিক পরিবেশের কারণে অগত্যা তাদের প্রকৃতির উপর নির্ভর করে তাত্ক্ষণিকভাবে নতুন ব্যবসায় পরিণত হচ্ছে না, সেই কোম্পানির বেশি ট্রাফিক থাকতে পারে, কিন্তু কিছু ক্ষেত্রে সংশ্লিষ্ট আরও রাজস্ব নাও থাকতে পারে।

সুতরাং, আমরা বিশ্বাস করি যে এটি আমাদের মিশন এবং বিভাগকে আরও গুরুত্বপূর্ণ এবং আরও উত্তেজনাপূর্ণ করে তোলে, তবে এটি অগত্যা স্বল্পমেয়াদী ব্যবসায়িক সুবিধার জন্য অনুবাদ করে না। কিন্তু আমরা মনে করি যে এটি দীর্ঘমেয়াদী সাফল্যের জন্য এবং কোম্পানিগুলি ক্লাউড এবং ডিজিটালে যাওয়ার জন্য আমাদেরকে ভালভাবে সেট আপ করে।

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

এবং সম্ভবত মার্কের জন্য শুধুমাত্র একটি. আমরা যেমন গ্রাহকদের সম্পর্কে কথা বলি যারা তাদের নিজস্ব ব্যবসার সমস্যাগুলির সাথে মোকাবিলা করার সময় সম্ভাব্যভাবে ব্যবহার কমাতে চাইছেন, এটি আসলে কীভাবে প্রকাশ পায়? এটি কি এমন একটি দৃশ্য যেখানে আপনি পাবেন - তারা তিন মাস বা ছয় মাসের গ্রেস পিরিয়ড পায় যেখানে তারা ব্যবহার কমাতে পারে, কিন্তু প্রত্যাশা হল যে পৃথিবী স্বাভাবিক অবস্থায় ফিরে আসবে বলে আশা করা উচিত? নাকি এটি শুধু একটি রিসেট এবং এটি সময় দিগন্তে অনির্দিষ্ট? গ্রাহকরা আপনার এবং অন্যদের কাছে আসার সাথে সাথে সেখানে যান্ত্রিকতা কী?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। এটা যে কোনো হতে পারে. কিছু গ্রাহকের বর্ণালী থেকে শুধুমাত্র বার্ষিক থেকে ত্রৈমাসিক বিলিং এ যেতে চান, ঠিক আছে, এটি একটি সহজ। কিছু লোক কেবল নেট 30 থেকে নেট 60-এ যেতে চায়, সেগুলি বেশ সহজবোধ্য এবং করা তুলনামূলকভাবে সহজ। স্পেকট্রামের অন্য প্রান্তে, আমাদের এমন গ্রাহক আছে যারা আক্ষরিক অর্থে ছয় মাসের জন্য অর্থ প্রদান করতে পারে না। এবং তাই আমরা বলব, ঠিক আছে, তারপরে আপনি লাইভ হয়ে গেলে এবং অর্থপ্রদান করতে পারলে আপনি সেই অর্থ প্রদান করবেন, অথবা - সবচেয়ে খারাপ ক্ষেত্রে, আমরা বলি, ঠিক আছে, আপনি ছয় মাসের জন্য পণ্যটি বিনামূল্যে ব্যবহার করতে পারবেন এবং তারপর যখন আপনি পারেন আমাদের অর্থ প্রদান করুন। আপনি যখন আবার শুরু করবেন এবং আমরা সেই মাইলফলকের চারপাশে কিছু থ্রেশহোল্ড রাখব এবং জিনিসগুলি সেই সাথে আবদ্ধ। স্পষ্টতই, এটি আমাদের জন্য একটি বিশাল প্রভাব এবং এটি এমন কিছু নয় যা আমরা হালকাভাবে করতে চাই। কিন্তু এটা সব যে বর্ণালী জুড়ে হতে পারে. এবং এটি সত্যিই কেবল গ্রাহককে বোঝা, তাদের চাহিদাগুলি বোঝা, একই সাথে সচেতন হওয়ার সাথে সাথে আমরা চালানোর জন্য একটি ব্যবসাও পেয়েছি।

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে D.A এর ঋষি জালুরিয়া থেকে। ডেভিডসন। এগিয়ে যান দয়া করে.

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

হে বন্ধুরা. আমার প্রশ্নগুলি নেওয়ার জন্য আপনাকে অনেক ধন্যবাদ, এবং আপনি সবাই সেখানে নিরাপদে আছেন শুনে খুশি। সম্পর্কে একটু জিজ্ঞাসা করতে চেয়েছিলেন - তাই মন্থন প্রশ্নে ফিরে যাচ্ছি। আপনি বিশ্লেষক দিবসে আপনার $100,000 গ্রাহক এবং একক এবং বহু-পণ্য [অনির্দিষ্ট] গ্রহণের আশেপাশে কিছু মেট্রিক্স নিষ্পত্তি করেছেন। কেবলমাত্র সেই বিষয়ের জন্য মন্থন হার বা এমনকি সম্প্রসারণের হারগুলি কী দিকনির্দেশনা করে তা বোঝার জন্য, একক পণ্য গ্রাহক এবং বহু-পণ্য গ্রাহক ইত্যাদির মধ্যে দেখতে কেমন?

এবং হতে পারে তার পাশাপাশি, মার্ক হিসাবে আপনি গ্রাহকদের বিষয়ে কথা বলছিলেন যে তাদের ব্যবসায় যদি সমস্যা হয় তবে ছাড়ের জন্য খুঁজছেন, এই ধরণের গ্রাহকদের আঠালোতা বাড়াতে সহায়তা করার জন্য ডিসকাউন্টে নতুন ধরনের পণ্য যুক্ত করা শুরু করার কোন মানে হয়? এবং তারপর আমি একটি ফলো আপ পেয়েছেন.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। তাই -- যখন আমরা এটি দেখি, আমাদের সেরা গ্রাহকরা হলেন গ্রাহক যারা পুরো প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করে। এটাই আমাদের লক্ষ্য। আমরা সেখানে অগ্রগতি করেছি। আমাদের এখন আছে -- মার্চের শেষে, আমাদের ARR-এর প্রায় 30% ছিল যা একটি NRDB বা কোনো গাড়ি বা অন্য কোনো মাধ্যমে আমাদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্মে অ্যাক্সেস পেয়েছিল। এটি ছিল -- অন্যদিকে, Q4-এ আমাদের নতুন ARR প্রায় অর্ধেক গ্রাহকদের কাছ থেকে এসেছে যাদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম অ্যাক্সেস আছে। যখন আমরা সেই গ্রাহকদের দিকে তাকাই, তারা আমাদেরকে আরও বিস্তৃতভাবে গ্রহণ করে, তারা অনেক বেশি মূল্য পায়, তাদের আরও ব্যবহারকারী রয়েছে, তাদের মন্থন বৈশিষ্ট্যগুলি আরও ভাল, তাদের সম্প্রসারণ বৈশিষ্ট্যগুলি আরও ভাল। সুতরাং, আমরা অনুভব করি যে এটি গ্রাহকের জন্য সেরা এবং এটি নিউ রিলিকের জন্য সেরা। সুতরাং, আমরা যত বেশি গ্রাহককে পূর্ণ প্ল্যাটফর্মে নিয়ে যেতে চাই। যদি আমরা এটি করতে পারি, আমাদের প্রত্যেক গ্রাহকের কাছে সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম থাকবে। আর তাই এটাই আমাদের লক্ষ্য। আমাদের গ্রাহকদের জন্য একটি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ করার জন্য নিউ রিলিক সম্পর্কে কখনও শোনেননি যাতে স্থবির থেকে যাওয়া সহজ হয় তা নিশ্চিত করার জন্য পণ্য থেকে শুরু করে বাজারের ইঞ্জিন পর্যন্ত সবকিছুই আমাদের ঘর্ষণ কমাতে হবে। এবং তাই যে আমরা এখন কঠিন কাজ করছি.

গ্রাহক প্রদানের পরিপ্রেক্ষিতে -- গ্রাহকদের অফার করা যে, এটি অবশ্যই আলোচনার অংশ যখন গ্রাহকরা আমাদের কাছে আসে এবং হয় ডাউনগ্রেড করতে চায় বা সমস্যায় পড়তে চায়, এটি একটি চেষ্টা এবং অন্য কিছু করা। আমি তাদের কিছু সাহায্য করার চেষ্টা করছি, কিন্তু আপনি যদি এটি সম্পর্কে চিন্তা করেন, একজন গ্রাহক যিনি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করছেন তার আপনার কাছে আসার সম্ভাবনা অনেক কম এবং বলবে, আপনি জানেন, আমি আমার কাছে থাকা হোস্টের সংখ্যা কমাতে চাই, যদি এটা শুধু APM হয়। স্পষ্টতই, তারা সেই ব্যয়টি ব্যবহার করতে পারে -- তারা আমাদের সমস্ত পণ্য জুড়ে ব্যয় ব্যবহার করতে পারে, তাদের খরচে এক-দফা হ্রাস করার বিপরীতে তাদের আরামদায়ক ব্যয় করার সম্ভাবনা অনেক বেশি - তাদের একটি পয়েন্ট আছে সমাধান এবং তাই আমরা এই সংখ্যা ড্রাইভ করছি কেন, এবং যে কেন এই ঠেলাঠেলি এবং মূল ফোকাস এক আমাদের এই বছরের মধ্য দিয়ে যেতে.

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

ঠিক আছে. বুঝেছি. এটা সহায়ক। এবং তারপর নির্দেশিকাতে, আপনি Q1 এর জন্য 13% থেকে 14% এর ARR বৃদ্ধির কথা বলবেন। আমি ক্ষমাপ্রার্থী যদি আমি সেখানে বন্দী অবস্থায় এটি মিস করে থাকি বা কোথাও প্রেস বিজ্ঞপ্তি দিয়ে থাকি। কিন্তু '21' অর্থবছরের Q1-এর ARR কী ছিল? এবং তারপরে এটি ARR-এর পুরানো সংজ্ঞার উপর ভিত্তি করে যা আপনাকে এই বছর $636 মিলিয়নে রাখবে বা এটি নতুনের উপর ভিত্তি করে যা আপনাকে $642 মিলিয়ন, অংশীদার এবং আরও কিছু [ফোনেটিক] সদস্যতা দেবে। ধন্যবাদ

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

ঠিক আছে. নিশ্চিত। সুতরাং, আমি আপনাকে গত বছরের শেষ ত্রৈমাসিকের শেষে ARR দেব '20'র জন্য, পুরানো সংজ্ঞার ভিত্তিতে $636 মিলিয়ন তুলনীয়। এবং এটি ছিল -- প্রথম কিউ 1 এর শেষে, তাই গত বছরের জুনের শেষে, আমরা ছিলাম $563 মিলিয়ন। সেপ্টেম্বরের শেষে, দ্বিতীয় প্রান্তিকের শেষে, আমরা $585 মিলিয়নে ছিলাম। Q3 শেষে, আমরা $601 মিলিয়নে ছিলাম। এবং Q4 এর শেষে, আমরা যেমন উল্লেখ করেছি, আমরা $636 মিলিয়নে ছিলাম। তাই শুধু একটি আপেল থেকে আপেলের দৃষ্টিকোণ থেকে, সেগুলি হল সেই সংখ্যা যা -- গত বছরের জন্য ARR সংখ্যা।

আমরা সাধারণভাবে ARR-এর নতুন সংজ্ঞার সাথে এই সংখ্যাগুলির সম্পূর্ণ পুনর্মিলন নিয়ে বের হব, যার মধ্যে কিছু অংশীদার এবং সত্য ARR সমর্থন করে, এবং এটি বছরে 6-ইশ-মিলিয়ন - আসলে এক চতুর্থাংশ, কিন্তু আমরা' এর থেকে বেরিয়ে আসব, তবে আমি আপনাকে দৃষ্টিকোণের জন্য সেই ঐতিহাসিক সংখ্যাগুলি দিতে চেয়েছিলাম।

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

যে সত্যিই সহায়ক. তোমাকে অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন রেমন্ড জেমসের রবার্ট মাজেকের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ শুধুমাত্র পূর্বের প্রশ্নটি অনুসরণ করে, আপনি যদি এই পরিবেশে গ্রাহকদের সাথে R&D-এ যতদূর যায় এমন কিছু কথোপকথন আমাদের নিয়ে যেতে পারেন যদি আপনি কৌতূহলী হবেন। তারা পণ্য এবং কার্যকারিতা পরিপ্রেক্ষিতে কি জন্য জিজ্ঞাসা করা হয়? এবং কিভাবে যে এখন পরিবর্তন হতে পারে এগিয়ে যাচ্ছে?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। তাই আমাদের গ্রাহকরা -- এবং অতি সম্প্রতি, এটা বিশেষভাবে হয়েছে যে কিভাবে আমি ব্যবহার করা টুলের সংখ্যা থেকে উৎপাদনের উপর মানসম্মত করে খরচ সাশ্রয় করতে পারি, এমন একটি প্ল্যাটফর্মে প্রমিতকরণ করে যা আমি অনেক সরঞ্জামে অনেক বিক্রেতার কাছ থেকে যা পাই তা প্রতিলিপি করতে পারে। সুতরাং, অবশ্যই আছে -- সেখানে উত্তেজনা রয়েছে যে আমরা বাজারে লগ পেয়েছি এবং আমাদের লগ অফারটি খুব দ্রুত এবং মাপযোগ্য এবং লগগুলি যখন অ্যাপ্লিকেশন প্রসঙ্গে থাকে এবং যখন তারা আলাদা থাকে তখন আরও মূল্যবান হয় প্রসঙ্গ অ্যাপ্লিকেশন সচেতন নয়। সুতরাং, এটি একটি উদাহরণ - আরে, আমি সত্যিই দিনের শেষে, এই বাজারগুলি কীভাবে বিকশিত হচ্ছে সে সম্পর্কে আমি চিন্তা করি, আমি মনে করি যে - আমরা মোবাইল পর্যবেক্ষণ এবং ব্রাউজার পর্যবেক্ষণ এবং অ্যাপ্লিকেশন থেকে এই পৃথক পণ্যগুলির মতো পাঠগুলি সম্পর্কে চিন্তা করি মনিটরিং এবং অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ, আমরা এই সমস্ত জিনিসগুলির সম্পূর্ণ স্ট্যাক পর্যবেক্ষণের মতোই পর্যবেক্ষণযোগ্যতা সম্পর্কে চিন্তা করি এবং আমরা প্রত্যেক প্রকৌশলীকে নিশ্চিত করতে চাই যে তাদের প্রয়োজনীয় সরঞ্জামগুলি রয়েছে তা নিশ্চিত করার জন্য তারা যা কাজ করছে তা বুলেট। প্রমাণ এবং একটি মহান অভিজ্ঞতা প্রদান. তাই আমরা সম্পর্কে চিন্তা কিভাবে. আমরা এটিকে যেখানে নিতে চাই, আমরা চাই প্রতিটি পেশাদার প্রকৌশলী সম্পূর্ণ নিউ রিলিক প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করুক যাতে যে কেউ উৎপাদনে প্রভাব ফেলতে পারে এমন কোডে অবদান রাখতে পারে এমন সরঞ্জামগুলি তাদের কাছে নিশ্চিত করতে হবে যাতে উত্পাদন ত্রুটিহীনভাবে কাজ করে।

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

এটা সহায়ক। ধন্যবাদ. এবং আমার কাছ থেকে সম্ভবত আরও একটি দ্রুত। আপনি এই ত্রৈমাসিকে RPO-তে একটি উন্নতি দেখেছেন। আপনি কি আমাদের এখানে আপনার পাইপলাইন চালানোর কিছু উপায়ে আরও কিছু রঙ দিতে পারেন?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং, আরপিও সাধারণত আমাদের জন্য Q4 এ টিক আপ করে। আমাদের ব্যবসা এমন যে আমরা বছরে অনেকগুলি ডিল করি যেগুলি সহ-মেয়াদী ধরণের ডিল। এবং তাই আমরা ARR একটি বাম্প পাবেন. হয়তো ধরুন কেউ ডিসেম্বরে আপগ্রেড না করে, তারা মার্চে তাদের বিলিং চক্র পর্যন্ত তিন মাসের জন্য কমিট করবে। এবং তারপরে মার্চে, যখন তাদের বার্ষিক পুনর্নবীকরণ আসে, তখনই তারা পুরো 12 মাস কাজ করবে। সুতরাং একটি RPO দৃষ্টিকোণ থেকে, এটা হল যে মার্চ ডিল আসলে আমাদের রাজস্বের উপর, আমাদের ARR-এর উপর প্রভাব ফেলে না, কিন্তু 12-মাসের কারণে RPO-তে এর প্রভাব পড়ে -- মূলত তিন মাসের প্রিপে থেকে 12 মাসে চলে গেছে। এবং তাই এটি একটি গতিশীলতা যা Q4 নম্বরটিকে কিছুটা উপরে নিয়ে যায়, অন্যান্য চতুর্থাংশের তুলনায়।

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে কাওয়েন অ্যান্ড কোম্পানির ডেরিক উড থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

দারুণ। আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য ধন্যবাদ। আপনার আয়ের কতটা এসএমবি থেকে আসে এবং কতটা, তাই বলতে গেলে, বিপর্যস্ত উল্লম্ব থেকে আপনি কি আমাদের একটি ধারণা দিতে পারেন? এবং তারপরে আমি অনুমান করি ঠিক উল্টো দিকে, আপনি যে কোনও উল্লম্বকে কল করতে চান যে আপনি বাড়ি থেকে কাজ করার পর থেকে আয় এবং বুকিংয়ের ক্ষেত্রে ক্রমবর্ধমান শক্তি দেখেছেন? এবং তারপর আমি একটি অনুসরণ করেছি.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি অনুমান করি, আমি যা বলব তা হল আপনি যদি আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহকদের জুড়ে দেখেন, এমন ছোট ব্যবসা রয়েছে যেগুলি $100,000 এবং $100,000 গ্রাহক সেগমেন্টের উচ্চ প্রান্তে পর্যবেক্ষণযোগ্যতার জন্য প্রচুর পরিমাণে ব্যয় করে। এবং অনেক বড় কোম্পানি আছে যারা প্রতি বছর $25,000 থেকে $50,000 প্রদান করে। সুতরাং, আপনি আমাদের গ্রাহক বেসের দিকে তাকাতে পারবেন না এবং বলতে পারবেন না যে খরচের নীচের প্রান্তটি হল SMB এবং উচ্চ প্রান্তটি হল বড় উদ্যোগ৷ হ্যাঁ, এটি একটু বেশি - শীর্ষে একটু বেশি উচ্চ বড় এন্টারপ্রাইজ, কিন্তু পুরো গ্রাহক বেস এবং ছোট কোম্পানিগুলির মাধ্যমে অনেক বড় কোম্পানি রয়েছে যেগুলি অনেক খরচ করে -- যা আমাদের সাথে $100,000 বা তার বেশি খরচ করে৷ তাই এই পার্থক্য করা কঠিন। - যে উপায় যে আমি এটি বর্ণনা করবে.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

হ্যাঁ, দুর্দশাগ্রস্তদের উপর, তাই আমরা ব্যাপকভাবে প্রভাবিত শিল্পগুলির দিকে তাকাই, এটি আমাদের ইনস্টল করা বেসের 10% থেকে 15% পরিসরের মধ্যে রয়েছে। এবং তারপরে আপনি যখন উল্লম্বগুলি দেখেন যেগুলি ভাল করছে, আমি বলব বিনোদন এবং গেমিং অবশ্যই দুটি যা আপনি কল্পনা করতে পারেন। এবং আমি মনে করি না যে আমরা এটি দেখতে একা আছি, কারণ লোকেরা জায়গায় আশ্রয় নিচ্ছে।

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

সাবস্ক্রিপশন, বিনোদন এবং গেমিং, বিজ্ঞাপন সমর্থিত ব্যবসায় কিছু নেতিবাচক প্রভাব পড়েছে।

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

ঠিক। ঠিক। এবং তারপর - তাই আমার দ্বিতীয় প্রশ্ন, আমি অনুমান, আপনার জন্য আরো মার্ক, কিন্তু এটা যে কেউ হতে পারে. কিন্তু আমি বলতে চাচ্ছি, গণনা করা বিলিং-এ আপনার কাছে সত্যিই উচ্চ নিরাপদ দিক ছিল, আপনার $100,000 গ্রাহকদের করতে একটি বড় ত্বরণ ছিল। ওয়েল, আপনার মন্তব্য অবশ্যই আমি দেখতে যা রিপোর্ট করা ফলাফলের তুলনায় আরো সতর্ক ধরনের মনে হয়. আপনি কি শুধু টোন এবং ফলাফলের মধ্যে ডেল্টা ধরনের উপর স্পর্শ করেছেন? এবং বিশেষভাবে বিলিংয়ের ক্ষেত্রে হতে পারে যে স্থগিত দিকের কিছু এককালীন কারণ ছিল যা আপনাকে ত্রৈমাসিকে সাহায্য করেছিল?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি ভাবছিলাম কে কথা বলবে। বিলিংয়ের ক্ষেত্রে, আমাদের সাহায্য করা হয়েছিল। এটি একটি শক্তিশালী ছিল এবং আমরা এটির প্রশংসা করি। তাই ভালো। আমি মনে করি আমরা গত বছর যা করেছি তার পরে, আমরা ত্রৈমাসিকে গিয়েছিলাম - কেবলমাত্র বিনয়ী এবং অর্জনযোগ্য প্রত্যাশা সেট করার চেষ্টা করছি, তাই এটি অবশ্যই একটি কারণ ছিল। কিছুই না -- আমি মনে করি না অস্বাভাবিক কিছু ছিল। কিন্তু আমরা যেমন অতীতে বলেছি, বিলিং - আমাদের বিলিং ত্রৈমাসিক থেকে ত্রৈমাসিক সময়কাল এবং শর্তাবলী এবং এই জাতীয় জিনিসগুলির উপর নির্ভর করে বেশ কিছুটা ওঠানামা করে। সুতরাং এটি একটি ভাল ত্রৈমাসিক ছিল এবং আমরা এতে সন্তুষ্ট।

অন্যদিকে, আমরা এই বছর খুঁজে বের করার সময়, আমরা নিশ্চিত হতে চাই যে আমরা সেখানে যে হেডওয়াইন্ডগুলি রয়েছে সে সম্পর্কে আমরা বাস্তবসম্মত। আমি মনে করি মানুষ শুরু করছে - অন্যদিকে অর্থনীতি খুলতে শুরু করেছে, এটি কি একটি V, একটি U, এবং L হতে চলেছে, আপনি আপনার লোগো বেছে নিন। এটা নিয়ে নিশ্চয়ই অনিশ্চয়তা আছে। এবং আমরা জানি আমরা অগ্রগতি করছি, আমরা অনুভব করছি যে আমাদের ভাল গতি ছিল কারণ আমরা Q4 থেকে বেরিয়ে এসেছি। কিন্তু এখনও কাজ আছে এবং আমরা তা স্বীকার করি এবং আমরা আমাদের মাথা নিচু করে চলতে চাই। আমরা এখনও দীর্ঘমেয়াদী সুযোগ সম্পর্কে দুর্দান্ত অনুভব করি, তবে নিকটবর্তী সময়ে, আমরা এখনও আশা করি যে পথে কিছু বাধা হতে চলেছে।

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

বুঝেছি. হ্যাঁ। জ্ঞান করে। ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্নটি হবে ব্যাঙ্ক অফ মন্ট্রিলের কিথ বাচম্যানের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ওহে. ধন্যবাদ. এবং আমি একযোগে আমার প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব. প্রথমত, মার্ক, এই বছর রিপোর্ট করা নেট ধরে রাখার বিষয়ে আমাদের কীভাবে চিন্তা করা উচিত সে সম্পর্কে আপনার প্রতিক্রিয়া পেতে চেয়েছিলেন? Q4 তে এটি চমৎকারভাবে উঠেছিল, এখনও বছরের পর বছর নিচে, কিন্তু আপনি যখন একটি উন্নত পণ্য সেট বনাম অর্থনীতির ভারসাম্য বজায় রেখেছেন, তখন আমাদের কীভাবে এটি সম্পর্কে চিন্তা করা উচিত তা নিয়ে ভাবছি। এটা কি ধরনের -- আমরা কি বছরের পর বছর সমতল চিন্তা করা উচিত, এটা কি বছরের পর বছর উন্নতি করা উচিত, এটা কি বছরের পর বছর নিচে হওয়া উচিত?

এবং লিউ, আমি শুধু এগিয়ে যাব এবং আপনাকে আমার দ্বিতীয় প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব, তা হল -- আপনি আপনার AI সম্পর্কে কথা বলেছেন -- কলের শুরুতে AI ক্ষমতার উন্নতি করা। আমি শুধু ভাবছিলাম যে আপনি আজকে যা আছে তার সাথে তুলনা করতে এবং বৈসাদৃশ্য করতে পারেন, বিশেষ করে ডাইনট্রেস ডেভিস ইঞ্জিন বা অন্য কোন ক্ষমতার বিরুদ্ধে। এবং আমাদের কি নতুন অ্যাকাউন্ট খোলার মতো বিষয় নিয়ে ভাবা উচিত নাকি সেই সংযোজনটি আপনার বিদ্যমান পোর্টফোলিওতে যোগ করার জন্য আপনার বিদ্যমান অ্যাকাউন্টগুলিতে বিক্রি করতে সক্ষম? এবং এটা আমার কাছ থেকে. অনেক ধন্যবাদ.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

সুতরাং, আমি প্রথমে প্রসারিত হারের প্রশ্নটি নেব। আমরা মনে করি প্রথমার্ধে আপসেল এবং মন্থন উভয় ক্ষেত্রেই প্রভাব থাকবে। এবং তাই আমরা নেট সম্প্রসারণের হারের প্রথমার্ধে পতনের দিকে নির্দেশ করব, এবং তারপরে দ্বিতীয়ার্ধে, আমরা দেখব কীভাবে জিনিসগুলি চলছে এবং সে সম্পর্কে বছরের পরে একটি আপডেট দেব।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. আপনি যখন প্রত্যাখ্যান বলছেন, মার্ক, আপনি 116% থেকে বোঝাচ্ছেন, তাই না?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি বছরের পর বছর থেকে বলব।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমাদের Q4 শক্তিশালী হতে থাকে এবং -- কিন্তু আমরা করব -- এটা কিছুটা মৌসুমী।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

এবং তারপরে AI পণ্যে, হ্যাঁ, আমরা এটি বাজারে পেয়ে উত্তেজিত। আপনাদের মধ্যে কারও কারও মনে থাকতে পারে এটি SignifAI নামক একটি বড় কোম্পানির অধিগ্রহণ থেকে এসেছে যা আমরা প্রায় 18 মাস আগে কিনেছিলাম। সুতরাং, আমরা যা মনে করি এটি সম্পর্কে বিশেষভাবে পার্থক্য রয়েছে তা হল সতর্কতা শব্দ হ্রাস এবং এই সত্য যে আমাদের অনেক গ্রাহক আছে যে যখন কিছু ভুল হয়ে যায়, তারা একটি সতর্কতা পায় না, তারা হাজার হাজার পেতে পারে। এবং -- কিন্তু এটা -- আপনি শুধু অনুমান করতে পারবেন না যে তারা সব একই জিনিস। এবং তাই আপনাকে এই সমস্ত কিছু পরীক্ষা করার জন্য AI ব্যবহার করতে হবে এবং শব্দ কমাতে হবে এবং আসলে কী ভুল হচ্ছে তা বুঝতে আপনাকে সাহায্য করতে হবে।

আমরা মনে করি আমরা সেই নির্দিষ্ট এলাকায় সবচেয়ে শক্তিশালী ক্ষমতা পেয়েছি। আমাদের কাছে অনেক বছর ধরে আছে, এর অর্থ রাডার দিয়ে আবার শুরু করা, যা আমি মনে করি তারা 2015 সালে চালু করেছিল, সমস্যা সনাক্তকরণ এবং সমাধান স্বয়ংক্রিয় করার প্রযুক্তি ছিল। আমি মনে করি আমরা এটিকে কম-বিপণন করেছি। আমরা সেই গল্পটি অন্য কিছু কোম্পানির মতোই বলিনি, তবে আমাদের গ্রাহকদের সমস্যা সমাধানের ক্ষমতাকে ত্বরান্বিত করতে সহায়তা করার জন্য আমাদের গ্রাহকদের কাছে কী ভুল এবং আকর্ষণীয় এবং অস্বাভাবিক তা প্রকাশ করার জন্য আমাদের কাছে দুর্দান্ত AI ক্ষমতা রয়েছে।

এবং যদি আপনি -- এক প্রকারের দিকে তাকান তাহলে দিনের শেষে, গার্টনার তাদের ম্যাজিক কোয়াড্রেন্ট এবং তাদের পিয়ার রিভিউ জারি করেছেন এবং আমরা আবার র‌্যাঙ্ক করেছি, আমি মনে করি, চতুর্থ - তৃতীয় বা এপিএম ম্যাজিক কোয়াড্রেন্টের মতো আমাদের স্পেসে এক নম্বর পিয়ার রিভিউড পণ্য হিসেবে টানা চতুর্থ বছর। এবং যে সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ. এটি এমন যে ব্যবহারকারী বলছেন আপনার প্রিয় পণ্য কোনটি, এবং আমরা বছরের পর বছর সর্বোচ্চ নম্বর পাই। এবং এর একটি বড় অংশ হল, আমাদের AI ক্ষমতাগুলি, যেমন সেগুলি, আমাদের ব্যবহারের সহজতার সাথে সমন্বয় করে, এই কাঁটাযুক্ত সমস্যাগুলি যত দ্রুত সম্ভব বন্ধ করা সহজ করে তোলে। এবং তাই আমরা সেই কৃতিত্বের জন্য গর্বিত, কিন্তু AI এর সাথে আমাদের আরও অনেক কিছু করার আছে। আমি রোডম্যাপ সম্পর্কে খুব উত্তেজিত.

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. ধন্যবাদ. অভিনন্দন।

অপারেটর

ভদ্রমহিলা এবং ভদ্রলোকেরা, এই সময়ে আমরা প্রশ্নোত্তর পর্ব শেষ করব এবং নিউ রিলিক উপার্জন সম্মেলন কলটিও শেষ করব। আজকের উপস্থাপনায় উপস্থিত থাকার জন্য আমরা আপনাদের সকলকে ধন্যবাদ জানাই, এবং আপনি এখন আপনার লাইন সংযোগ বিচ্ছিন্ন করতে পারেন।

সময়কাল: 67 মিনিট

অংশগ্রহণকারীদের কল করুন:

পিটার গোল্ডমাচার - ভাইস প্রেসিডেন্ট, বিনিয়োগকারী সম্পর্ক

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

আরও NEWR বিশ্লেষণ

সমস্ত উপার্জন প্রতিলিপি কল

আলফাস্ট্রিট লোগো

.66, গত বছর রিপোর্ট করা
চিন্তার বুদবুদ সহ জেস্টার ক্যাপের লোগো।

ছবির উৎস: দ্য মটলি ফুল।

নিউ রিলিক ইনক (এনওয়াইএসই:নতুন)
Q4 2020 উপার্জন কল
14 মে, 2020, বিকাল 5 ঃ 00 টা. এবং

বিষয়বস্তু:

  • প্রস্তুত মন্তব্য
  • প্রশ্ন এবং উত্তর
  • অংশগ্রহণকারীদের কল করুন

প্রস্তুত মন্তব্য:

অপারেটর

শুভ দিন, এবং নতুন রিলিক চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং আর্থিক বছর 2020 উপার্জন কনফারেন্স কলে স্বাগতম। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজকের উপস্থাপনার পরে, প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সুযোগ থাকবে। [অপারেটর নির্দেশাবলী] এই সময়ে, আমি বিনিয়োগকারী সম্পর্কের ভাইস প্রেসিডেন্ট পিটার গোল্ডমাচারের কাছে সম্মেলনটি ফিরিয়ে দিতে চাই। এগিয়ে যান দয়া করে.

পিটার গোল্ডমাচার - ভাইস প্রেসিডেন্ট, বিনিয়োগকারী সম্পর্ক

ধন্যবাদ, অপারেটর. শুভ বিকাল এবং নিউ রিলিকের চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং অর্থবছরের 2020 উপার্জন সম্মেলন কলে স্বাগতম। আজ আমার সাথে যোগ দিচ্ছেন নিউ রিলিকের সিইও এবং প্রতিষ্ঠাতা, লু সির্ন; সিএফও, মার্ক সাচলেবেন; এবং সিওও এবং প্রেসিডেন্ট, মাইক ক্রিস্টেনসন।

আজকের কনফারেন্স কলে রয়েছে দূরদর্শী বিবৃতি। আর্থিক অনুমান, আর্থিক দিকনির্দেশনা এবং ভবিষ্যতের বাজারের অবস্থা সহ ভবিষ্যতের ইভেন্টগুলির প্রত্যাশা, অনুমান বা অন্যান্য বৈশিষ্ট্যগুলিকে বোঝায় এমন যে কোনও বিবৃতি একটি দূরদর্শী বিবৃতি।

এই কনফারেন্স কলে প্রদত্ত সমস্ত তথ্য এখানের তারিখ অনুসারে, এবং নিউ রিলিক কোনও বাধ্যবাধকতা গ্রহণ করে না এবং আইন দ্বারা প্রয়োজনীয় ব্যতীত এই দূরদর্শী বিবৃতিগুলি আপডেট করার ইচ্ছা রাখে না। বাস্তব ফলাফলগুলি সামনের দিকের বিবৃতি থেকে বস্তুগতভাবে ভিন্ন হতে পারে এমন কারণগুলির বিষয়ে তথ্যের জন্য, অনুগ্রহ করে আজ জারি করা আমাদের উপার্জনের রিলিজ এবং সেইসাথে আমাদের সাম্প্রতিকতম ফর্ম 10-Q এবং SEC এর সাথে পরবর্তী ফাইলিংগুলিতে বর্ণিত ঝুঁকিগুলি দেখুন৷ এই নথিগুলির অনুলিপি নিউ রিলিকের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক ওয়েবসাইট বা SEC-এর ওয়েবসাইটে গিয়ে প্রাপ্ত করা যেতে পারে।

আমাদের আজকের ভাষ্য অ-GAAP আর্থিক ব্যবস্থাগুলি অন্তর্ভুক্ত করবে, যা আমরা বিশ্বাস করি যে বিনিয়োগকারীদের জন্য আমাদের অপারেটিং ফলাফল এবং প্রবণতা মূল্যায়নে ব্যবহার করার জন্য একটি অতিরিক্ত সরঞ্জাম সরবরাহ করে। যাইহোক, এই ব্যবস্থাগুলিকে GAAP অনুযায়ী প্রস্তুত করা আর্থিক তথ্য থেকে বিচ্ছিন্নভাবে বা তার বিকল্প হিসাবে বিবেচনা করা উচিত নয়। আমাদের রিপোর্ট করা আর্থিক ফলাফলের জন্য GAAP এবং নন-GAAP মেট্রিক্সের মধ্যে পুনর্মিলন আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজে পাওয়া যাবে।

কখনও কখনও, আমরা আমাদের ব্যবসা বা ফলাফল সম্পর্কে বৃহত্তর অন্তর্দৃষ্টি প্রদানের জন্য ক্রমবর্ধমান মেট্রিক্স অফার করতে পারি। এই অতিরিক্ত বিশদটি প্রকৃতিতে একবার হতে পারে এবং আমরা ভবিষ্যতে এই মেট্রিক্সে একটি আপডেট দিতে পারি বা নাও দিতে পারি।

আমি আপনাকে আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজ, আমাদের উপার্জন রিলিজের সাথে থাকা সম্পূরক উপকরণ, পর্যায়ক্রমিক এসইসি রিপোর্ট, আজকের কলের একটি ওয়েবকাস্ট রিপ্লে, বা নিউ রিলিক সম্পর্কে আরও জানতে নিউ রিলিকের ওয়েবসাইটের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক বিভাগে যেতে উৎসাহিত করছি।

যে সঙ্গে, আমাকে Lew উপর কল চালু.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

শুভ বিকাল, এবং আজকের কলে যোগদানের জন্য আপনাদের সকলকে ধন্যবাদ। আমরা নজিরবিহীন সময়ে বাস করছি। গত দুই মাসে আপনি কতবার শুনেছেন? এটি আসলে সম্ভবত আমি যে ইমেলগুলিতে প্রতিক্রিয়া জানাই তার জন্য এক নম্বর অভিবাদন। এটি সেই মহান সত্য যা আমরা সকলেই জানি এবং মুখোমুখি হই এবং সংগ্রাম করি এবং প্রতিনিয়ত লড়াই করি, আমরা সত্যই অভূতপূর্ব সময়ে বাস করি। এবং এটি সফ্টওয়্যারের সাথে সম্পর্কিত, বিশ্বের আগের চেয়ে বেশি সফ্টওয়্যার প্রয়োজন, সফ্টওয়্যার হল বিশ্বের প্রাণ।

এবং এটি আরও পরিষ্কার করার জন্য, আমি চাই আপনারা সবাই আমার সাথে একটি চিন্তা পরীক্ষা করুন। কল্পনা করুন এই ভয়ঙ্কর ভাইরাস, কোভিড-১৯, আসলেই কোভিড-৮৯ হলে। অর্থাৎ মাত্র 30 বছর আগে যদি এই ভাইরাসটি বিশ্বে আঘাত হানে। সেই সময়ে, ইন্টারনেট বিশ্বের কাছে একটি ভার্চুয়াল অজানা ছিল। আমার মত কিছু লোক আছে যারা তাদের 28k মডেম একটি BBS বা AOL এর সাথে সংযোগ করার জন্য সংগ্রাম করছে। কিন্তু সমস্ত অভিপ্রায় এবং উদ্দেশ্যের জন্য, ইন্টারনেট ছিল একটি খেলনা, একটি উন্মাদনা এবং খুব বেশি কিছু করতে সক্ষম নয়।

কোন অনলাইন শপিং ছিল না, কোন ই-কমার্স ছিল না, আপনার প্রয়োজনীয় সরবরাহগুলি আপনার কাছে পৌঁছে দেওয়ার কোনও উপায় ছিল না। অনলাইনে শিক্ষা দেওয়ার কোনো উপায় ছিল না। আমাদের বাচ্চাদের জন্য অবিশ্বাস্য এবং গুরুত্বপূর্ণ কাজ করার কোন উপায় ছিল না যেটি তাদের এখনই করা দরকার শিক্ষকের সাহায্যে বাড়িতে তাদের শিক্ষাকে আরও এগিয়ে নেওয়ার জন্য বা অনলাইনে অবিলম্বে উপলব্ধ কোনও সংস্থান, সেখানে কোনও ভিডিও কনফারেন্সিং ছিল না। টেলিফোন কল খুব ব্যয়বহুল, দীর্ঘ দূরত্ব ছিল। এবং তাই, কোভিড-৮৯-এর একটি বিশ্ব একটি সংযোগ বিচ্ছিন্ন পৃথিবী হত যা সত্যিই পক্ষাঘাতগ্রস্ত হয়ে যেত।

এবং এখনও আমরা এখানে, এই অবিশ্বাস্যভাবে কঠিন এবং, হ্যাঁ, অভূতপূর্ব সময়ের মধ্য দিয়ে আমাদের পথ খুঁজে পেয়েছি, সফ্টওয়্যারকে সামান্য অংশে ধন্যবাদ। এবং নিউ রিলিকের লক্ষ্য হল ইন্টারনেটকে যন্ত্র তৈরি করা এবং সমস্ত আকারের সংস্থাগুলিকে সাহায্য করা, বিশ্বজুড়ে সংস্থাগুলিকে আরও নিখুঁত সফ্টওয়্যার সরবরাহ করা৷

আমরা সবসময় বিশ্বাস করেছি আমাদের কুলুঙ্গি মিশন মহৎ এবং গুরুত্বপূর্ণ ছিল, কিন্তু এখন আগের চেয়ে অনেক বেশি, এটি অপরিহার্য। আমাদের ই-কমার্স উল্লম্ব গ্রাহক আছে, আমাদের গ্রাহকরা অনলাইন শিক্ষা প্রদান করে, আমাদের গ্রাহকরা ভিডিও কনফারেন্সিং প্রদান করে, এমনকি আমাদের গ্রাহকরা আছে যারা গেম সরবরাহ করে। এবং হ্যাঁ, এই সমস্ত বিভাগে, তাদের ট্র্যাফিক অভূতপূর্ব এবং অপ্রত্যাশিত উপায়ে বেড়েছে। আমাদের প্ল্যাটফর্ম ব্যতীত, এই সুবিধাগুলি কেবল সেই কর্মক্ষমতা এবং প্রাপ্যতা সরবরাহ করতে পারে না যা লোকেরা এখন আগের চেয়ে বেশি নির্ভর করে।

আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাহায্য করি একটি একক, পরিমাপযোগ্য পর্যবেক্ষণযোগ্যতা প্ল্যাটফর্ম যা আমরা বলে থাকি নিউ রিলিক ওয়ান। নিউ রিলিক ওয়ান আমাদের গ্রাহকদের প্রয়োজনীয় কর্মক্ষমতা এবং অপারেশনাল ডেটা, তাদের অ্যাপ্লিকেশন থেকে, তাদের পরিকাঠামো থেকে, তাদের শেষ-ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতা থেকে এবং তাদের লগ থেকে এক জায়গায় নিয়ে আসে। আমরা এটিকে নিউ রিলিক ওয়ান নামে একটি সুন্দর UI-তে সরবরাহ করি।

আপনি যখন এই ওয়েবসাইটগুলি, এবং এই ওয়েব অ্যাপ্লিকেশনগুলি এবং এই ডিজিটাল অ্যাপ্লিকেশনগুলি সম্পর্কে চিন্তা করেন এবং তাদের কী করতে হবে, তখন এই ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলি সঠিকভাবে এবং সম্পূর্ণরূপে পরিমাপ করার জন্য কতটা ডেটা, কতটা টেলিমেট্রি, ক্যাপচার করা দরকার তা জানা গুরুত্বপূর্ণ৷ একজন গ্রাহকের জন্য আমাদের মাসে কয়েকশ গিগাবাইট টেলিমেট্রি পাঠানো অস্বাভাবিক নয়। যে আমাদের মান দ্বারা একটি চমত্কার ছোট গ্রাহক.

আমাদের কিছু গ্রাহক আছে যারা প্রতি মাসে তিন পেটাবাইটের বেশি টেলিমেট্রি ডেটা পাঠায়। সেই ডেটা লগ থেকে আসতে পারে, এটি অ্যাপ্লিকেশন থেকে আসতে পারে, এটি অবকাঠামো থেকে আসতে পারে। আমাদের গ্রাহকরা ক্রমাগত আমাদের যা বলে তা হল তারা পছন্দ করে যে তারা এই স্কেলে এটি রাখার জন্য একক জায়গা হিসাবে নিউ রিলিক এবং শুধুমাত্র নিউ রিলিক ব্যবহার করতে পারে।

আমরা বহু-ভাড়াটে এবং পেটাবাইট স্কেলে কাজ করার জন্য গ্রাউন্ড আপ থেকে NRDB তৈরি করেছি। অন্যান্য লোকেদের থেকে ভিন্ন যারা এটির সাথে যোগাযোগ করেছিল, যারা খুব সূক্ষ্ম ওপেন সোর্স ডাটাবেস প্রযুক্তির উপর তৈরি করেছিল, কিন্তু সেই ডাটাবেসগুলি সবই একক ভাড়াটেদের জন্য কাজ করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছিল এবং তাই পৃথকভাবে পরিচালনা করা এবং এমনভাবে স্কেল করা প্রয়োজন যা এই ধরনের অনুমান করেনি। স্কেল যা আমাদের আজ আমাদের গ্রাহকদের জন্য সরবরাহ করতে হবে।

এটি কোনও গোপন বিষয় নয় যে আর্থিক '20 নিউ রিলিকের জন্য একটি খুব চ্যালেঞ্জিং বছর ছিল। যেকোন সময় একটি কোম্পানি পরবর্তী 10 বছরের জন্য প্রস্তুত করার কঠিন কিন্তু গুরুত্বপূর্ণ কাজের মধ্য দিয়ে যায় যা স্বল্পমেয়াদে আমাদের সাহায্য করতে পারে এমন আরও সুবিধাজনক জিনিস করার খরচে ভবিষ্যতের জন্য বিনিয়োগ করে, সেখানে ট্রেড-অফ জড়িত থাকে এবং স্বল্পমেয়াদী ব্যথা হয় জড়িত এবং অকপট হতে, এই কঠিন ট্রেড-অফ কলগুলির চারপাশে কোম্পানিকে সারিবদ্ধ করা অনেক কাজ। তাই যা ঘটেছিল তার স্বাভাবিক গতি ছিল, আর্থিক '20-তে যাওয়া। এবং আমরা নিজেদের উপর এটা কোন সহজ করেনি.

যেমনটি আমি পূর্ববর্তী কলগুলিতে বলেছি, আমি মনে করি আমরা সেই ক্রান্তিকালীন বছরের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে ব্যবসার বেশিরভাগ অংশ জুড়ে আরও ভালভাবে সম্পাদন করতে পারতাম। সুতরাং, সেই অর্থে, আমি কৃতজ্ঞ যে 2020 আমাদের পিছনে রয়েছে এবং আমরা নিউ রিলিক ওয়ানে রূপান্তর করেছি। এবং আমরা এখন অবস্থান করছি আগামী 10 বছরের জন্য প্রবৃদ্ধির জন্য নিজেদেরকে প্রতিষ্ঠিত করতে। আজ আমরা যেখানে আছি তাতে আমি খুব আত্মবিশ্বাসী।

তবে এটি সবই আমাদের লোকেদের সাথে শুরু হয় এবং আমরা আমাদের কোম্পানিতে যে নতুন প্রতিভা নিয়ে এসেছি তা নিয়ে আমি খুবই উত্তেজিত। আমরা কিছু অসাধারণ নতুন নেতা পেয়েছি যারা সাম্প্রতিক কয়েক কোয়ার্টারে নিউ রিলিকে যোগদান করেছে। আপনি যদি আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে মাইক ক্রিস্টেনসনকে দেখতে আসেন তবে আপনার বেশিরভাগই একটি সুযোগ পেয়েছেন। মাইক একজন বিশ্বমানের নির্বাহী। তিনি ব্যবসায় স্পষ্টতা একটি মহান ধারনা আনা হয়েছে. তিনি আমাদেরকে সারিবদ্ধ এবং সরল করতে সাহায্য করেছেন যে আমরা আমাদের ব্যবসা সম্পর্কে কীভাবে চিন্তা করি, কোম্পানিকে স্পষ্ট লক্ষ্যগুলির চারপাশে সারিবদ্ধ করতে যা প্রত্যেকে প্রকাশ করতে পারে। এবং তিনি জবাবদিহিতা এবং কার্য সম্পাদনের একটি স্তর পরিচালনা করছেন যা কোম্পানিকে এগিয়ে নিয়ে যাওয়ার জন্য আমাদের প্রয়োজন।

আমরা একজন মহান আন্তর্জাতিক নেতাকেও নিয়ে এসেছি, দিমিত্রি চেন এপিজে দলে এসেছেন এবং একটি দুর্দান্ত কাজ করছেন, সেই ব্যবসার জন্য গেমটি তুলে ধরেছেন। তিনি যে কাজটি করছেন তাতে আমি খুব গর্বিত। আমরা এখানে একটি চমত্কার নতুন চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার নিয়ে এসেছি। তার নাম ওয়েন পুরবু। নিউ রিলিকে যোগদানের আগে তিনি আসলে একজন গ্রাহকের সাথে ছিলেন এবং আমার মনে আছে যে যে মুহূর্ত থেকে আমি গিয়েছিলাম এবং ওয়েনের সাথে দেখা করেছিলাম সেই মুহূর্ত থেকে তিনি এমন একজন প্রতিভা ছিলেন যার সাথে আমি ঘনিষ্ঠভাবে কাজ করতে চেয়েছিলাম এবং আমরা তাকে নিউ রেলিকে চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার হিসেবে পেয়ে কৃতজ্ঞ। .

এবং বিল স্ট্যাপলস আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন। আমাদের নতুন চিফ প্রোডাক্ট অফিসার হিসেবে তার প্রভাব অপরিসীম। আমি অত্যন্ত আত্মবিশ্বাসী যে বিল আমাদের কোম্পানির জন্য সুই সরাতে যাচ্ছে এবং আমাদের শিল্পকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করতে এবং কোম্পানিকে আরও উচ্চতায় নিয়ে যেতে সাহায্য করবে।

পণ্যের দিকে, আমরা কিছু অবিশ্বাস্য নতুন পণ্য প্রেরণ করেছি। প্রথমটি হল নিউ রিলিক এআই। একটি খুব সফল বিটা সময়ের পরে বাজারে এটি পেয়ে আমরা খুবই উত্তেজিত। নতুন Relic AI হল আমরা বিশ্বাস করি সবচেয়ে শক্তিশালী, আমাদের স্পেসে সবচেয়ে সম্পূর্ণ AIOps অফার করে। যেহেতু আমাদের প্ল্যাটফর্মে সেই সমস্ত মেট্রিক্স, ইভেন্ট, লগ এবং ট্রেস থেকে আমাদের কাছে সবচেয়ে বেশি টেলিমেট্রি ডেটা রয়েছে এবং যেহেতু আজ অনেক গ্রাহক নতুন রিলিক সতর্কতার উপর নির্ভর করে, তাই নিউ রিলিক এআই হল আমাদের বৃহত্তর গ্রাহকদের সতর্কতার শব্দ কমাতে সাহায্য করার জন্য উপযুক্ত পরিপূরক। এবং বিভ্রাট হওয়ার আগে উত্পাদন সমস্যাগুলির পূর্বাভাস দিতে অসঙ্গতি এবং সমস্যাগুলির আরও সক্রিয় সনাক্তকরণ করুন।

আমাদের কিছু গ্রাহক নিউ রিলিক এআই-এর জন্য সতর্কতার শব্দে 80-প্লাস শতাংশ হ্রাস দেখেছেন। এটি সরাসরি কঠিন ডলার সঞ্চয় যা আমাদের গ্রাহকরা সময়ে সময়ে উপলব্ধি করতে পারে, যেখানে অনেক কোম্পানি কঠিন ডলার সঞ্চয় করার সুযোগ খুঁজছে।

দ্বিতীয় জিনিস যা আমরা খুব সম্প্রতি প্রেরণ করেছি তা হল অসীম ট্রেসিং সহ নতুন রিলিক এজ। আমি এই ক্ষমতা সম্পর্কে খুব উত্তেজিত. আপনার মধ্যে কেউ কেউ অতীতে জিজ্ঞাসা করেছেন, কীভাবে মাইক্রো পরিষেবা এবং কন্টেইনারগুলি এপিএম সম্পর্কে লোকেরা কীভাবে চিন্তা করে তা প্রভাবিত করেছে। গ্রাহকরা যে জিনিসগুলির জন্য জিজ্ঞাসা করছেন তার মধ্যে একটি হল ক্ষমতা, যাকে আমরা শিল্পে বলি, লেজ-ভিত্তিক নমুনা করা। এর অর্থ হল সবচেয়ে ধীরগতির এবং সবচেয়ে খারাপ এবং সবচেয়ে বেশি -- এবং ভুল লেনদেনগুলিকে ধরতে পারার ক্ষমতা যখন তারা একটি জটিল অ্যাপ্লিকেশন পরিবেশের মধ্য দিয়ে প্রবাহিত হয়৷

নিউ রিলিক এজ এটি করে, কিন্তু আমরা এটি একটি বিশেষ উপায়ে করি যা সম্পূর্ণরূপে -- যা আমাদের প্রতিযোগিতা থেকে অনেকটাই আলাদা করে, কারণ আমাদের প্রতিযোগীদের গ্রাহককে তাদের পরিবেশে একটি অংশ সফ্টওয়্যার ইনস্টল করতে হবে যাতে এই সমস্ত চিহ্নগুলি একত্রিত এবং পরিদর্শন করা যায় এবং ধীরগতির এবং ভ্রান্তদের তাদের ক্লাউড পরিষেবাতে ফেরত পাঠান। এটি একক ভাড়াটে সফ্টওয়্যারের একটি জটিল অংশ যা গ্রাহককে পরিচালনা এবং আপডেট করতে হবে এবং মোকাবেলা করতে হবে।

এটি 2020, আমাদের গ্রাহকরা তাদের পরিচালনা সফ্টওয়্যার পরিচালনা করতে চান না। নিউ রিলিক এজ একটি বহু-ভাড়াটেদার পরিষেবাতে সেই ক্ষমতা প্রদান করে যা আমরা পরিচালনা করি। আমরা তাদের একাধিক ক্লাউড অঞ্চলে মোতায়েন করেছি যাতে এই যুক্তিটি আমাদের গ্রাহকরা তাদের সফ্টওয়্যার চালায় তার কাছাকাছি বসে, কিন্তু আমাদের গ্রাহকদের দ্বারা পরিচালিত হওয়ার প্রয়োজন নেই৷ আমরা বিশ্বাস করি এটি শিল্পে অনন্য। আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকরা ঠিক কী চান। এবং এটি দেখায় যে কেউ, কেউ আমাদের APM এর মূল হুইলহাউসে নিউ রিলিককে পরাজিত করতে পারে না।

আমরা একটি খুব উত্তেজনাপূর্ণ রোডম্যাপে কঠোর পরিশ্রম করছি যাতে আমি এই মুহূর্তে আপনার জন্য আরও বিশদে যেতে পারতাম। কিন্তু আমি আপনাকে এটি বলতে পারি, আমি নিউ রিলিকের রোডম্যাপ, আমাদের সুযোগ, এবং আমাদের আজকের চেয়ে দুর্দান্ত জিনিস করার অবস্থান সম্পর্কে কখনও বেশি উত্তেজিত ছিলাম না, আমি সত্যিই এটি বলতে চাই।

আমি মাইকের কাছে এটি হস্তান্তর করার আগে, আমি দুর্দান্ত অ্যান্ডি গ্রোভের একটি উদ্ধৃতি ভাগ করতে চাই৷ অ্যান্ডি এই কথা বলেছেন, খারাপ কোম্পানিগুলো সংকটের কারণে ধ্বংস হয়ে যায়, ভালো কোম্পানিগুলো তাদের টিকে থাকে, এবং বড় কোম্পানিগুলো তাদের দ্বারা উন্নত হয়। এখন, কোন প্রশ্ন নেই যে অ্যান্ডি গ্রোভ প্রযুক্তির ইতিহাসে অন্যতম সেরা সিইও, এবং ইন্টেল সত্যিকার অর্থেই প্রযুক্তির ইতিহাসে একটি দুর্দান্ত কোম্পানি। এবং তাই আমি মনে করি আমাদের জন্য নিউ রিলিকের এই ধরনের ঘোষণা করা অকাল হবে।

আমি পক্ষপাতদুষ্ট। আমি একজন প্রতিষ্ঠাতা। আমি বিশ্বাস করি আমরা একটি মহান কোম্পানি. কিন্তু এখানে আমি চাই যে আমাদের কীভাবে বিচার করা হোক, আমরা কি 2020 সালের সংকটের সময় নিজেদেরকে উন্নত করার জন্য দুর্দান্ত কাজ করেছি, আমি বিশ্বাস করি আমরা করব। কেন আমি এটা বিশ্বাস করি? এটা আসলেই শুরু হয় এবং শেষ হয় আমাদের লোকেদের, এবং আমাদের মূল মূল্যবোধ দিয়ে। আমরা সাহসী, আমরা উত্সাহী, আমরা দায়বদ্ধ, আমরা খাঁটি, এবং আমরা সংযুক্ত। এবং এটা এই মত সময়ে, যে মূল মান সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ. আপনি বার্ষিক কিক-অফের সময় যেগুলি বলছেন তা নয়। আপনি যদি প্রতিদিন তাদের জীবনযাপন করেন, তাহলে কোম্পানিগুলো সংকটে দারুণ কাজ করে।

প্রতিদ্বন্দ্বিতাপূর্ণ সময়ে, আমরা আমাদের লোকেদের অবিশ্বাস্য জিনিস করতে বলি, অবিশ্বাস্য ফলাফল দেওয়ার জন্য যখন এখনও আশ্চর্যজনক বাবা-মা হওয়ার চেষ্টা করে এবং তাদের বাচ্চাদের তাদের ই-লার্নিং-এ সাহায্য করে এবং যখন তারা একটি মিটিংয়ে থাকে তখন ঘরে ঝাঁপিয়ে পড়া কুকুরের সাথে মোকাবিলা করে। আজকাল যারা কাজ করছে তাদের প্রত্যেকের সাথে এটি ঘটছে। এবং এই মত সময়ে, মহান সংস্কৃতি মহান জিনিস করে.

আমি একজন রিলিক হতে পেরে গর্বিত। আমি আপনার সব কাজ করেছেন যে মহান কাজের জন্য কৃতজ্ঞ. পরের বছরে আমরা কোথায় যাচ্ছি তা নিয়ে আমি খুব উত্তেজিত।

যে সঙ্গে, আমি মাইক এটি হস্তান্তর করতে যাচ্ছি.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, Lew. আজ আমি চারটি বিষয়ে একটি আপডেট দিতে চাই। এই বিষয়গুলি আপনি ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে এবং ডিসেম্বর থেকে কিছু সম্মেলন এবং বিনিয়োগকারী ইভেন্টে আলোচনা করতে শুনেছেন, কিন্তু আমি 4Q-তে আমাদের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে একটি আপডেট প্রদান করব।

এই চারটি বিষয় হল সেলস এক্সিকিউশন, সেলিং প্ল্যাটফর্ম, পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট এবং নিয়োগ। এবং আমি সেলস এক্সিকিউশন দিয়ে শুরু করব।

ডিসেম্বরে শেষ হওয়া 3Q-এ আপনারা বেশিরভাগই জানেন, আমরা বিক্রয় এবং গ্রাহক সাফল্য সংস্থার জন্য আমাদের কিছু গুরুত্বপূর্ণ কর্পোরেট উদ্দেশ্যগুলিকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করেছি। এই উদ্দেশ্যগুলি ছিল নতুন ARR, $100,000 গ্রাহক এবং পুনর্নবীকরণ ফলন। উপরন্তু, আমরা আমাদের গ্রাহক বিভাজনকে সরলীকৃত করেছি, আমাদের বিক্রির গতি সরলীকৃত করেছি এবং আমরা গত পতনে ঘোষণা করা নতুন পণ্যের ক্ষমতার উপর অনেক প্রশিক্ষণ করেছি। এবং তারপর অবশেষে, আমরা আমাদের পুনর্নবীকরণ ব্যবস্থাপনা সিস্টেমের একটি পুনঃপ্রকৌশল করেছি, যাকে আমরা পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা বলি।

সেগুলি সবই 3Q-এ করা হয়েছিল, এবং সেই কাজটিকে 4Q-তে নিয়ে যাওয়া আমাদের জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ ছিল৷ এছাড়াও, 4Q-এ, আমরা আমাদের পণ্যের প্যাকেজিং, মূল্য নির্ধারণ এবং বিক্রয় ক্ষতিপূরণের জন্য একাধিক পরীক্ষা চালিয়েছি। সুতরাং এটি দুই প্রান্তিকে অনেক পরিবর্তন ছিল, কিন্তু সংস্থাটি সেই পরিবর্তনগুলিতে বেশ ভাল সাড়া দিয়েছে। আমরা আমাদের 4Q-এর শুরুতে খুব ভালো অনুভব করেছি, যেহেতু আমরা জানুয়ারি এবং ফেব্রুয়ারিতে গিয়েছিলাম। কিন্তু স্পষ্টতই, আমরা মার্চের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সময় একটি হেডওয়াইন্ডের সম্মুখীন হয়েছিলাম।

সুস্পষ্টভাবে উল্লেখ করে, ত্রৈমাসিকটি স্পষ্টতই আরও ভাল হত যদি আমাদের মহামারী এবং মন্দার সূচনা না হত। কিছু ক্ষেত্রে, মহামারী এবং মন্দার প্রভাব স্পষ্ট ছিল। আমাদের এয়ারলাইন শিল্প, আতিথেয়তা শিল্প এবং খুচরা গ্রাহক রয়েছে। এই গ্রাহকদের স্পষ্টতই অ্যাপ্লিকেশন নিরীক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ, এবং লগ ডেটা বিশ্লেষণের জন্য কম প্রয়োজনীয়তা ছিল এই ঘটনাগুলি আঘাত করার আগে তারা করেছিল। সৌভাগ্যবশত, সামগ্রিকভাবে এই উল্লম্বগুলি আমাদের ব্যবসার একটি ছোট শতাংশ। কিন্তু অন্যান্য ক্ষেত্রে, এমন একটি প্রভাব ছিল যা কম স্পষ্ট ছিল। লোকেরা বাড়ি থেকে কাজ শুরু করার সাথে সাথে বিক্রয় চক্র দীর্ঘায়িত হয়েছিল। গ্রাহকরা খরচ-কাটা প্রোগ্রাম আরোপ করা শুরু করে এবং কেউ কেউ বর্ধিত এবং আরও নমনীয় অর্থপ্রদানের শর্তাবলীর অনুরোধ করছিল।

এই বলে যে, আমাদের ফলাফলের উপর আর্থিক প্রভাব পরিমাপ করা কঠিন। যাইহোক, আমরা যা বলতে পারি তা হল আমাদের ব্যবসার চালক -- আমাদের ব্যবসার মূল চালক, ডিজিটাল রূপান্তর, ক্লাউড মাইগ্রেশন, এবং অপারেশনাল স্থিতিস্থাপকতা 2019 সালের মতো আজও শক্তিশালী এবং সম্ভবত আরও শক্তিশালী। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের উন্নত কার্যনির্বাহীকরণ অর্থবছর 21-এ অব্যাহত থাকবে, যেহেতু আমরা এই বছর এবং তার পরেও $1 বিলিয়ন রাজস্ব পাওয়ার লক্ষ্য অনুসরণ করি। তাই যে আমাদের বিক্রয় নির্বাহ.

তো এখন প্ল্যাটফর্ম বিক্রির কথা বলি। আর্থিক 3Q এবং 4Q-এ, আমরা আমাদের প্ল্যাটফর্ম বিক্রি করার উপর আমাদের বিক্রয় দলকে ফোকাস করেছি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্ম। আমরা বিভিন্ন উপায়ে প্ল্যাটফর্ম বিক্রিতে আমাদের সাফল্য পরিমাপ করি। প্ল্যাটফর্ম গ্রাহকরা সাধারণত আমাদের তিনটি গুরুত্বপূর্ণ অন-র‌্যাম্প, অ্যাপ্লিকেশন পারফরম্যান্স পর্যবেক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ এবং লগ বিশ্লেষণ ব্যবহার করে। তারা প্ল্যাটফর্মের অন্যান্য প্রয়োজনীয় ক্ষমতাগুলিও ব্যবহার করে। তারা তৃতীয় পক্ষের উত্স থেকে ডেটা পাঠায়, তারা প্ল্যাটফর্মে তাদের নিজস্ব কাস্টম অ্যাপ্লিকেশন তৈরি করে, এটি একটি প্রোগ্রামযোগ্য প্ল্যাটফর্ম। এবং অবশেষে, এই গ্রাহকদের নিউ রিলিকের সাথে একটি চুক্তি রয়েছে যা প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতাগুলিতে সম্পূর্ণ এবং নমনীয় অ্যাক্সেস সরবরাহ করে।

আমি আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমাদের প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, আমাদের গ্রাহকদের প্ল্যাটফর্মের পরিপক্কতা, 4Q-এ বেশ শক্তিশালী ছিল এবং আমরা প্ল্যাটফর্ম গ্রহণের দিক এবং গতি সম্পর্কে ভাল বোধ করি এবং আমাদের গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করার জন্য আমাদের বিক্রয় দলের ক্ষমতা সম্পর্কে আমরা ভাল বোধ করি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্মের মান।

তাই পরবর্তী, আমাকে পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা সম্পর্কে কথা বলতে দিন। 4Q-এর শেষে, আমাদের মোট ARR হল $635 মিলিয়ন৷ আমরা যেমন বলেছি, আমরা একটি মহামারী এবং অর্থনৈতিক মন্দার মাঝখানে আছি। তাই সেই গ্রাহকদের মধ্যে কিছু, যারা আমাদের বছরে $635 মিলিয়ন দেয়, তারা গুরুতর ব্যবসায়িক চাপের সম্মুখীন হচ্ছে। তাদের মধ্যে কিছুর সম্ভবত '21'-এ একই স্তরে তাদের চুক্তি পুনর্নবীকরণের প্রয়োজন হবে না, যেমনটি তারা '20'-এ করেছিল৷ এই সত্যটি কাউকে অবাক করা উচিত নয় এবং এই চ্যালেঞ্জগুলি মোকাবেলা করার ক্ষেত্রে আমরা একা নই।

আমরা আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমরা একটি পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট সিস্টেম তৈরি করেছি যা আমাদের পণ্য এবং গ্রাহকের স্বাস্থ্যের গ্রাহকের ব্যবহার নিরীক্ষণ করে। এটি ভেরিয়েবলের সেটের উপর ভিত্তি করে যেকোন ঝুঁকি চিহ্নিত করে এবং যখন আমরা ঝুঁকি শনাক্ত করি তখন এটি আমাদের পুনরাবৃত্তিযোগ্য প্রশমন পরিকল্পনা কার্যকর করতে সহায়তা করে। সুতরাং, আমরা প্রতিদিন সেই সিস্টেমটিকে উন্নত করার জন্য কঠোর পরিশ্রম করি, নিরীক্ষণ করি, চিহ্নিত করি এবং প্রশমিত করি। এবং আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কাজ করব যাতে তারা যে কোন চ্যালেঞ্জের সম্মুখীন হয় তা নেভিগেট করতে সাহায্য করার জন্য যখন আমরা তাদের সাথে কাজ করতে পারি তাদের সাথে তাদের নতুন রিলিক সম্পর্কের বিষয়ে।

এই চ্যালেঞ্জ মোকাবেলা করার সময় আমাদের এক নম্বর অগ্রাধিকার হল আমাদের গ্রাহকদের রাখা। আমাদের দুই নম্বর অগ্রাধিকার হল দীর্ঘমেয়াদী ARR সংরক্ষণ করা। পুনর্নবীকরণ ফলনের উপর চাপের প্রভাব এবং নতুন ARR-এ হেডওয়াইন্ডস নিঃসন্দেহে রিপোর্ট করা বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হারের উপর নিম্নমুখী চাপ সৃষ্টি করবে এবং মার্ক তার বিভাগে তা নিয়ে আলোচনা করবেন।

তাই সবশেষে, আমি নিয়োগের বিষয়ে কথা বলতে চাই। সৌভাগ্যবশত, আমাদের কোম্পানি আর্থিকভাবে একটি শক্তিশালী অবস্থানে রয়েছে এবং আমাদের নেতৃত্বের দল নিউ রিলিকে আমাদের সম্ভাবনা নিয়ে খুবই উত্তেজিত। তাই আমরা নিউ রিলিকে ব্যতিক্রমী প্রতিভা আকর্ষণ করার জন্য একটি শক্তিশালী অবস্থানে আছি। এমনকি একটি চ্যালেঞ্জিং পরিবেশেও, আমরা এখনও মহান ব্যক্তিদের নিয়োগ করতে সক্ষম।

গত কয়েক সপ্তাহে, জে স্নাইডার ডেল এবং ইএমসিতে এবং তার আগে পিপলসফ্ট এবং অ্যাকসেঞ্চারে দীর্ঘ এবং সফল কর্মজীবনের পরে আমাদের প্রধান গ্রাহক কর্মকর্তা হিসাবে আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন।

এছাড়াও, সীমা কুমার আমাদের কোম্পানিতে চিফ মার্কেটিং অফিসার হিসেবে যোগ দিয়েছেন। তিনি সার্ভিসচ্যানেল, সেলসফোর্স এবং ভিএমওয়্যার থেকে এসেছেন সিএমও, প্রোডাক্ট ম্যানেজমেন্ট, প্রোডাক্ট মার্কেটিং এবং কর্পোরেট মার্কেটিং সহ বিভিন্ন ভূমিকায় বিস্তৃত অভিজ্ঞতা সহ।

এবং অবশেষে, আমরা EMEA-তে আমাদের প্রতিষ্ঠানের জন্য একজন নতুন নেতা নিয়োগ করেছি। এই ব্যক্তিকে 1Q-এর শেষে ঘোষণা করা হবে। তাই, আমি আশা করি আমাদের দৃষ্টিকোণ থেকে এই ভাষ্যটি আপনার জন্য সহায়ক হবে এবং এখন আমি এটিকে মার্কের কাছে প্রেরণ করব, আরও আর্থিক বিবরণ প্রদান করতে। মার্ক?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, মাইক. 21 অর্থবছরে আমাদের দৃষ্টিভঙ্গি নিয়ে আলোচনা করার আগে আসুন আর্থিক পর্যালোচনা করি। চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য রাজস্ব ছিল $160 মিলিয়ন, বছরে 21% বেশি এবং আমাদের নির্দেশিকা পরিসীমা $154 মিলিয়ন থেকে $156 মিলিয়নের মধ্যে। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে শেষ হওয়া ARR ছিল $636 মিলিয়ন, যা 16.6% বেশি, এবং 20 অর্থবছরে ARR-এ $635 মিলিয়নের নির্দেশিকা অনুসারে আমরা ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে আপনাকে জানিয়েছিলাম। ত্রৈমাসিকে মোট বিলম্বিত রাজস্ব ছিল $316 মিলিয়ন, যা 33.5% বেশি এবং ক্রমাগতভাবে নিম্ন-30% বৃদ্ধির জন্য আমাদের নির্দেশিকা থেকে কিছুটা এগিয়ে।

চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য, আমাদের নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল $3.5 মিলিয়ন বা রাজস্বের 2%, যা বছরের আগের ত্রৈমাসিকে $3.8 মিলিয়ন বা রাজস্বের 3% ছিল। উল্লেখ্য গতিশীলতা একটি দম্পতি. প্রথমত, আমরা এই ত্রৈমাসিকে $1.7 মিলিয়ন মন্দ ঋণ সংগ্রহ করেছি যাতে কিছু গ্রাহকদের তাদের বিল পরিশোধ করতে অসুবিধা হয়। যদিও আমরা শেষ পর্যন্ত অর্থ প্রদানের জন্য সেই বিলগুলির মডেলিং করছি না, তবে তাদের মধ্যে কিছু হবে বলে আশা করার কারণ রয়েছে। দ্বিতীয়, এবং আরও গুরুত্বপূর্ণ কাঠামোগতভাবে, বর্তমান পরিবেশ যতটা চ্যালেঞ্জিং, আমরা এখনও ব্যবসায় বিনিয়োগ করছি। আমরা এখনও পর্যবেক্ষণযোগ্য স্থান এবং আমাদের বৃদ্ধির ক্ষমতা সম্পর্কে খুব আশাবাদী, তাই আমাদের ফোকাস লাভের চেয়ে বৃদ্ধির দিকে থাকে।

প্রতি মিশ্রিত শেয়ারে নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল $0.14 এর তুলনায় $0.13 অর্থবছরের চতুর্থ ত্রৈমাসিকে '19।

নগদ প্রবাহ বাঁক. Q4-এর জন্য, অপারেটিং কার্যক্রম দ্বারা প্রদত্ত নগদ ছিল $61.8 মিলিয়ন। বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ, অপারেটিং কার্যকলাপে ব্যবহৃত নগদ হিসাবে সংজ্ঞায়িত ক্যাপেক্স এবং ক্যাপিটালাইজড সফ্টওয়্যার বিকাশ খরচ, $51.1 মিলিয়ন। 31 মার্চ পর্যন্ত, আমাদের ব্যালেন্স শীটে নগদ 805 মিলিয়ন ডলার, নগদ সমতুল্য এবং স্বল্পমেয়াদী বিনিয়োগ ছিল, যা গত ত্রৈমাসিকে $737 মিলিয়ন থেকে বেশি।

পুরো অর্থবছরের জন্য, রাজস্ব ছিল $600 মিলিয়ন, FY19 থেকে 25% বেশি। নন-GAAP গ্রস মার্জিন ছিল 84%, গত বছরের 85% থেকে কম৷ নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল $25 মিলিয়ন, যা '19'-এর $30 মিলিয়ন থেকে কম। প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল $0.66, গত বছর রিপোর্ট করা $0.66 এর মতোই। অপারেটিং নগদ প্রবাহ ছিল $93.4 মিলিয়ন ডলারের তুলনায় এক বছর আগের $116 মিলিয়ন, এবং বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ ছিল $28.6 মিলিয়ন গত বছরের তুলনায় $67.1 মিলিয়ন।

Q4-এ, আমরা ARR-এ $100,000-এর বেশি সহ 67টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্ট যুক্ত করেছি 993টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্টের সাথে, যা এক বছর আগের তুলনায় প্রায় 16% বেশি, এবং গত ত্রৈমাসিকে 926 থেকে বেশি৷ এই সংখ্যাটি $100,000-এরও বেশি দামে আসা নতুন গ্রাহকদের পাশাপাশি সেই থ্রেশহোল্ড অতিক্রমকারী বিদ্যমান গ্রাহকদের মিশ্রণকে প্রতিনিধিত্ব করে৷

এই ত্রৈমাসিকে আমরা ARR-এ $100,000-এর বেশি খরচ করা অ্যাকাউন্টগুলি থেকে আমাদের ARR-এর 75% তৈরি করেছি৷ যা গত ত্রৈমাসিকের থেকে 73% এবং এক বছর আগের ত্রৈমাসিকে 70% বেশি। আমরা পূর্বে এন্টারপ্রাইজ অ্যাকাউন্ট থেকে আসা ব্যবসার প্রায় শতাংশ আপনার সাথে একটি মেট্রিক শেয়ার করেছি, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে $100,000-এর বেশি খরচ করে এমন অ্যাকাউন্টগুলির ARR-এর উপর ভিত্তি করে এই নতুন মেট্রিকটি আমাদের বৃহত্তর ব্যবসার সুযোগের আরও ইঙ্গিত করে কারণ এটি গ্রাহকদের তাদের ব্যয়ের ভিত্তিতে পরিমাপ করে। বরং তাদের আকারের চেয়ে।

ত্রৈমাসিকে আমাদের বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হার ছিল 116%, এক বছর আগের সময়ের থেকে 131% থেকে কম, কিন্তু গত ত্রৈমাসিক থেকে 109% বেশি এবং বছরের জন্য আমাদের সেরা সম্প্রসারণের হার৷

আমি গ্রস মার্জিন নিয়ে আলোচনা করতে এক বা দুই মিনিট ব্যয় করতে চাই। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে গ্রস মার্জিন একটি তুলনামূলকভাবে সামঞ্জস্যপূর্ণ 84% ছিল। যাইহোক, আমাদের প্রত্যাশা হল উচ্চ-70-এর দশকে '21'-এর জন্য গ্রস মার্জিন আসবে। এই নির্দেশিকাটি আমাদের ডেটা সেন্টারগুলি সূর্যাস্তের সাথে সাথে পাবলিক ক্লাউডে যাওয়ার জন্য আমরা যে বিনিয়োগ করছি তা উপস্থাপন করে। এটি একটি উল্লেখযোগ্য উদ্যোগ যা সম্পূর্ণরূপে কার্যকর হতে প্রায় তিন বছর সময় লাগবে, কিন্তু যখন পাবলিক ক্লাউডে স্থানান্তর সম্পূর্ণ হবে, তখন আমরা নিম্ন-৮০ দশকের পরিসরে আমাদের কাছাকাছি সেরা-শ্রেণীর গ্রস মার্জিনে ফিরে যাব।

যান্ত্রিকভাবে, যদিও স্থূল মার্জিন একটি নির্দিষ্ট সময়ের জন্য কমে আসবে, আমরা আশা করি যে মাইগ্রেশন প্রকল্পটি '21' অর্থবছরে নগদ প্রবাহের উপর ইতিবাচক প্রভাব ফেলবে কারণ মূলধন ব্যয়ের সঞ্চয় অপারেটিং আয়ের হ্রাসকে অফসেট করবে না। যদিও আমরা মনে করি এটি একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী আর্থিক সিদ্ধান্ত, এই পদক্ষেপটি প্রাথমিকভাবে কৌশলগত বিবেচনার দ্বারা চালিত হয় কারণ পাবলিক ক্লাউডে কাজ করা আমাদের ব্যবসায়িক কৌশলের প্রায় প্রতিটি উপাদানের সাথে আরও নিখুঁতভাবে সংযুক্ত।

হেদায়েতের দিকে ফিরে যাওয়া। বর্তমান পরিবেশ চ্যালেঞ্জিং হলেও তা সাময়িক। আমরা বিশ্বাস করি আমাদের সামনে সুযোগটি বড় এবং দীর্ঘস্থায়ী, তাই আমরা আমাদের বৃহৎ নগদ ব্যালেন্সের সদ্ব্যবহার করতে যাচ্ছি এবং ব্যবসায় আক্রমনাত্মকভাবে বিনিয়োগ করতে যাচ্ছি। যখন বিক্রির পরিবেশ উন্নত হবে, তখন আমরা বাজারের সবচেয়ে বাধ্যতামূলক পর্যবেক্ষণ প্রযুক্তির সাথে সজ্জিত একটি বৃহৎ এবং প্রশিক্ষিত বিক্রয় বাহিনী নিয়ে প্রস্তুত থাকব।

কাছাকাছি সময়ে, তবে, দৃশ্যমানতা দুর্বল এবং আমরা যা দেখতে পাচ্ছি তা খুব উত্সাহজনক নয়। আমরা একটি চ্যালেঞ্জিং বিক্রয় পরিবেশের মধ্য দিয়ে কাজ করছি, দুর্ভাগ্যজনক বাস্তবতা যে আমাদের ইনস্টল করা বেসের একটি অংশ, প্রাথমিকভাবে ছোট ব্যবসা, তাদের বিল পরিশোধ করতে পারে না। সুতরাং, এই পটভূমিতে আমরা অনিচ্ছাকৃতভাবে আর্থিক '21-এর জন্য আমাদের ARR নির্দেশিকা প্রত্যাহার করি এবং দৃশ্যমানতা উন্নত না হওয়া পর্যন্ত আমরা একবারে এক চতুর্থাংশের জন্য নির্দেশিকা দেব।

'২১ অর্থবছরের প্রথম ত্রৈমাসিকের জন্য আমাদের নির্দেশিকা নিম্নরূপ। আমরা $158 মিলিয়ন থেকে $160 মিলিয়ন রাজস্ব এবং ব্রেকইভেন থেকে $3 মিলিয়নের মধ্যে একটি নন-GAAP অপারেটিং ক্ষতির পূর্বাভাস করছি। এটি নেতিবাচক $0.01 থেকে ধনাত্মক $0.04 এর পরিসরে প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট ক্ষতির দিকে পরিচালিত করবে। এছাড়াও, আমরা প্রথম ত্রৈমাসিকের শেষ প্রান্তে ARR 13% থেকে 14% বৃদ্ধির পূর্বাভাস দিচ্ছি বছরের পর বছর।

এবং এর সাথে, আমি প্রশ্নোত্তরের জন্য অপারেটরের কাছে এটি ফিরিয়ে দিতে চাই।

প্রশ্ন এবং উত্তর:

অপারেটর

ধন্যবাদ. এবং আমরা এখন প্রশ্নোত্তর পর্ব শুরু করব। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজ আমাদের প্রথম প্রশ্ন মর্গ্যান স্ট্যানলির সঞ্জিত সিং থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

প্রশ্নগুলি নেওয়ার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ, এবং আশা করি টিম নিউ রিলিকের সবাই ভাল করছে এবং কর্মচারীরাও ভাল করছে। এত কিছুর মধ্যে ডুব দিতে হবে, কিন্তু আমি অনুমান করি যে শুরু করার প্রথম জায়গা হল আপনি পরিবেশে যা দেখছেন তা। মার্ক, আপনি যদি মার্চের ত্রৈমাসিকের শেষের দিকে আমাদের নিয়ে যেতে পারেন, আপনি কি ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলির বৃদ্ধি এবং ব্যবহার দেখে গ্রাহকদের কাছ থেকে কোনও ধরণের সুবিধা দেখতে পাচ্ছেন? এবং তারপরে আমরা এপ্রিল এবং মে মাসের মধ্যে দিয়েছিলাম, তারপর থেকে আপনি কী প্রবণতা দেখেছেন, যদি আপনি কেবল সেখানে শুরু করতে পারেন?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং, যেহেতু আমরা মার্চের শেষ কয়েক সপ্তাহে প্রবেশ করেছি, আমাদের অর্থবছরের শেষের দিকে, স্পষ্টতই, আমাদের জন্য বছরের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ দুটি সপ্তাহ, তখনই জিনিসগুলি সত্যিই -- মন্দাভাব সত্যিই আঘাত করে এবং আমরা একটি প্রভাব দেখেছিলাম, আমি তা করব গ্রাহকদের উপর একটি বিরূপ প্রভাব বলুন যারা একটি বড় চুক্তির দিকে তাকিয়ে থাকতে পারে এবং পিছিয়ে রাখার সিদ্ধান্ত নিয়েছে। এবং তাই আমরা সেখানে একটি প্রভাব দেখেছি। আমরা গ্রাহকদের উপর প্রভাবও দেখেছি খুব দ্রুত তাদের অর্থপ্রদানের শর্তাবলীকে ত্রৈমাসিক বিলিং বাৎসরিক হিসাবে খাপ খাইয়ে নিতে চায়, শুধু নগদ সংরক্ষণ মোডে। তাই আমরা যে দেখেছি. এবং আমি মনে করি এটি সবই বেশ নতুন ছিল - শুধু মার্চের শেষের দিকে।

আমরা এপ্রিলে প্রবেশ করার সাথে সাথে আমি মনে করি সেই প্রবণতাগুলি একটি নির্দিষ্ট পরিমাণে অব্যাহত ছিল। আমাদের কিছু গ্রাহক একটি স্পাইক দেখছেন, যা দুর্দান্ত। এবং আমরা সেখানে সেবা করতে - তাদের পরিবেশন করতে. এবং তারপরে আমরা এপ্রিলে প্রবেশ করার সাথে সাথে, আমি মনে করি বিশেষ করে ছোট দিক থেকে, আমরা এপ্রিলে প্রথম দিকে দেখেছিলাম -- নগদ সংগ্রহের দৃষ্টিকোণ থেকে, এপ্রিল খুব ধীর ছিল, আমি মনে করি এর বেশিরভাগই ছিল আমরা যে কোম্পানিগুলিতে কাজ করতে অভ্যস্ত হয়েছি বাড়ি. শুধু যে মত সাপ্তাহিক জিনিস পরিবর্তে মাসিক বিল চালানো যাচ্ছে. কিন্তু আমরা দেখেছি যে মে মাসের শুরুতে লোকে তাদের বিল এবং জিনিসগুলি পরিশোধ করার ক্ষেত্রে খুব সুন্দরভাবে ফিরে আসে, এই ক্ষেত্রে আরও আরামদায়ক।

সামগ্রিকভাবে, যদিও, আমি বলব যে আমরা গ্রাহকদের দেখতে চালিয়ে যাচ্ছি যারা তাদের দৃষ্টিভঙ্গি এগিয়ে যাওয়ার বিষয়ে সতর্ক। আমরা আমাদের প্রথম ত্রৈমাসিক এবং প্রথমার্ধের দিকে তাকাই এবং এটি আমাদের সতর্ক সুর।

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

বোঝা গেল। আমার ফলো-আপ হিসাবে, আমি অনুমান করি মাইকেলের জন্য বা লিউয়ের জন্য। আমরা সবাই আশা করি এটি থেকে বেরিয়ে আসতে যাচ্ছি এবং সামগ্রিক পর্যবেক্ষণের বাজারটি বেশ চমত্কারভাবে ভালভাবে বাড়তে চলেছে বলে মনে হচ্ছে। এবং তাই প্ল্যাটফর্মে বড় উন্নতি এবং নতুন পণ্য প্রকাশের সাথে সাথে, আমি মনে করি যে অনেকেই বোঝার চেষ্টা করছে তা হল, কে $100,000 টাইপ প্লাস অ্যাকাউন্টের মধ্যে ব্যয় একত্রিত করতে চলেছে এবং কারা নয়? এবং পটভূমিতে, আমি মনে করি কিছু বড় এন্টারপ্রাইজ কর্পোরেশনগুলিতে সেই 30 টি ভিন্ন পর্যবেক্ষণ সরঞ্জামগুলির আশেপাশে একটি প্রতিবেদন ছিল, এটি আমাদের কাছে মনে হয় যে দীর্ঘ যাত্রায় সম্ভবত অস্থিতিশীল। সুতরাং, আমি ভাবছিলাম যে আপনি আমাদেরকে এই বিষয়গুলির মধ্য দিয়ে হেঁটে যেতে পারেন কেন নিউ রিলিক এই স্থানটিতে কার্যকারিতা এবং সক্ষমতার একত্রীকরণকারী হতে পারে কারণ আমরা সম্ভবত আরও রক্ষণশীল ব্যয়ের পরিবেশে যেতে পারি?

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

নিশ্চিত। আমি সঞ্জয়ের সাথে কথা বলে খুশি। এটা Lew. আমি মনে করি আমরা একত্রীকরণকারী হওয়ার জন্য স্বাভাবিকভাবেই শক্তিশালী অবস্থানে আছি এবং এটি সত্যিই আমাদের প্ল্যাটফর্ম দিয়ে শুরু হয়। আমাদের কাছে যে ডেটা সংগ্রহ প্রযুক্তি রয়েছে, যা আমি মনে করি আমাদের বিনিয়োগ দিবসে আমি কিছুটা শেয়ার করেছি, কিন্তু তা হল -- আমাদের প্রতিযোগীদের থেকে ভিন্ন, আমরা আক্ষরিক অর্থে পেটাবাইট সংগ্রহ ও গ্রহণ করার জন্য একটি মাল্টি-টেন্যান্ট ডেটাবেস তৈরি করেছি। আমাদের কিছু গ্রাহকদের কাছ থেকে টেলিমেট্রি ডেটা। তাই এমন কোনো স্কেল নেই যা আমরা সত্যিই আমাদের গ্রাহক বেসে হ্যান্ডেল করতে পারি না যা আমরা ভবিষ্যতে ডিজিটাল ব্যবসার জন্য আজকে আশা করি।

এবং সত্য যে সমস্ত একটি ডাটাবেসে যাচ্ছে তা নির্বিশেষে অবকাঠামোগত ডেটা বা লগ বা APM ডেটা যাই হোক না কেন, আপনি যদি একত্রীকরণ করতে চান তবে আপনি এমন কোনও বিক্রেতার কাছে একীভূত করতে চান না যার তাদের বিভিন্ন ডেটা বিভিন্ন জায়গায় যায় এবং সাধারণত যাচ্ছে। ডাটাবেসের মধ্যে যা খোলা ছিল -- একটি একক ভাড়াটে আর্কিটেকচারে চালানোর জন্য ডিজাইন করা হয়েছে। এবং তাই তারা একটি পারফরম্যান্সে এবং একটি খরচ অসুবিধা এ রান. তাই -- সারা বছর ধরে আমাদের এই বিষয়ে আরও বেশি কিছু শেয়ার করতে হবে, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকদের জন্য সবচেয়ে সর্বব্যাপী টেলিমেট্রি ডেটা প্ল্যাটফর্ম হওয়ার জন্য আমাদের ডেটা সংগ্রহের ক্ষমতার প্রকৃতির কারণে আমাদের কাছে একটি সুযোগ রয়েছে, কারণ এটি স্কেল পরিচালনা করতে পারে এবং কারণ আমরা এত সাশ্রয়ীভাবে টেলিমেট্রি ডেটা সক্ষমতা সরবরাহ করতে পারি।

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

দারুণ। এটি উত্তেজনাপূর্ণ শোনাচ্ছে এবং শক্তিশালী Q4 এর জন্য অভিনন্দন।

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন জেপি মরগানের স্টার্লিং অটি থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

হ্যাঁ ধন্যবাদ. হাই বন্ধুরা. সুতরাং, জুন ত্রৈমাসিকের জন্য এখানে নির্দেশিকায় আপনি যে মন্তব্যগুলি করেছেন তা দেখে, আমি নিশ্চিত করতে চাই যে আমি বুঝতে পেরেছি যে আপনি কীভাবে মনে করেন এটি নেতিবাচক প্রভাবের পরিপ্রেক্ষিতে নিজেকে প্রকাশ করতে চলেছে, গ্রাহকদের পরিপ্রেক্ষিতে যারা বেশি অর্থ প্রদান করছে। $100,000 বনাম যারা $100,000 এর কম খরচ করে। অন্য কথায়, প্রভাবটি কি সেই ছোট গ্রাহকদের মধ্যে অসামঞ্জস্যপূর্ণভাবে উপস্থাপন করা হয়?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আরে, স্টার্লিং। এটা মার্ক. ঠিক আছে, আমি মনে করি এটা -- আমরা এটা দেখছি -- আমরা উভয়েই এটা আশা করি। ছোট গ্রাহকদের সাথে কম প্রান্তে, আমি মনে করি তাদের ব্যবসা নাটকীয়ভাবে ব্যাহত হয়েছে এবং তাদের ব্যয় কমাতে হবে। এবং তাই আমরা যা দেখছি তা হল তারা বেশি অর্থ প্রদান করতে পারে না বা তাদের ব্যবসা কমে গেছে এবং তাই তারা নিউ রিলিকের সাথে তাদের ব্যয় হ্রাস করবে। এবং তারপরে উচ্চ প্রান্তে, আপনার এমন কিছু পরিস্থিতি রয়েছে যেখানে গ্রাহকরা ব্যয় হ্রাস করছে, অন্য যেখানে -- অন্য যেখানে ডিল এবং প্রকল্পগুলি নিজেকে প্রকাশ করতে একটু বেশি সময় নিতে চলেছে। কিন্তু আমি মনে করি আমরা এটি উভয় বিভাগেই দেখছি।

এবং ভাল খবর হল যে আমরা বিশেষত $100,000 এর বেশি দেখতে পাচ্ছি না এবং আমরা লোকেদের শূন্যের দিকে যেতে দেখছি না। আমরা লোকেদের নিউ রিলিক ফ্র্যাঞ্চাইজি ছেড়ে যেতে দেখছি না, তবে আমরা তাদের সাথে কাজ করছি। আমরা বুঝি তারা চ্যালেঞ্জের মধ্য দিয়ে যাচ্ছে। আমরা একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী অংশীদার হতে চাই. এবং তাই আমরা তাদের ব্যবসার প্রয়োজন অনুযায়ী সামঞ্জস্য করার জন্য তাদের সাথে কাজ করব। এবং মাইক যেমন প্রস্তুত মন্তব্যে বলেছেন, আমরা এই গ্রাহকদের সাথে দীর্ঘমেয়াদী ARR এবং দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্কের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করছি এবং আমরা নিশ্চিত করতে চাই যে আমরা সেগুলিকে রক্ষা করি। এবং তাই যে আমাদের জন্য উত্তর স্টার ধরনের যে.

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. এবং তারপর একটি ফলোআপ. সুতরাং যে ধরনের নেট ডলার ধরে রাখা বর্তমান গ্রাহক বেস মধ্যে কি ঘটছে. নতুন বিক্রয় লিডগুলিতে ফানেলের শীর্ষস্থান পূরণ করতে সক্ষম হওয়ার পরিপ্রেক্ষিতে কার্যকলাপের স্তরের পরিপ্রেক্ষিতে আপনি কী দেখছেন? এবং বিশেষ করে, গত ছয় মাস থেকে নয় মাস ধরে আপনি যে নতুন সমাধান বাজারে এনেছেন তার অভিজ্ঞতা কেমন?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি এটা একটা শট দেব, মার্ক. আমি আবারও বলব, আমাদের একটি সুবিধা হল আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক রয়েছে। তাই আমাদের ARR-এর সিংহভাগই -- নতুন ARR সেই বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছ থেকে আসে৷ সুতরাং ফানেলের শীর্ষটি দুর্দান্ত এবং আমাদের কাছে $100,000 এর নিচে এবং $100,000 এর উপরে অনেক নতুন লোগো রয়েছে এবং আমরা এতে খুশি। কিন্তু আমরা সত্যিকার অর্থেই এই সময়ের মধ্যে এবং FY'21-এর মাধ্যমে আমাদের বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছে আরও বেশি বিক্রি করে ক্ষমতার দিকে যাচ্ছি।

এই ত্রৈমাসিকে, আমরা ভয়ঙ্কর দেখেছি, যা আমি আমার আগের মন্তব্যে বর্ণনা করেছি, প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, যেখানে লোকেরা তিনটি মূল অন-র‌্যাম্পের সবকটিই ব্যবহার করছে যেমন আমরা তাদের বলেছি, APM স্পষ্টতই, তবে অবকাঠামোতে ভাল গতিবেগ এবং লগ সহ দুর্দান্ত গতি। তাই তারা নতুন ক্ষমতা সহ প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতা ব্যবহার করছে এবং এটিকে সত্যিকারের প্ল্যাটফর্ম হিসাবে দেখছে।

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

বুঝেছি. ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন ওপেনহাইমারের জর্জ ইওয়ানিকের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ। গ্রাহকের দিকে এমনভাবে খনন করা, বছরের পর বছর গ্রাহক ক্ষতি, আপনি কি আমাদের একটি ধারণা দিতে পারেন যে আপনি প্রতিযোগিতামূলক ক্ষতি কতটা অনুভব করেন? এবং তারপর কত শুধু গ্রাহক বেস মধ্যে কিছু দুস্থ?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি যা বলব তা হল, আবার, আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক রয়েছে, প্রায় 1,000 $100,000 এর বেশি। এবং আমরা গ্রাহকদের সেই সম্পূর্ণ পরিসরে আমাদের গ্রাহক সংখ্যা বাড়াতে চাই। স্পষ্টতই, আপনি যেমন শুনেছেন, $100,000 গ্রাহকদের উপর আমাদের একটি বাস্তব ফোকাস রয়েছে, কিন্তু আমাদের ছোট গ্রাহকরা এখনও নতুন Relic গ্রাহক এবং আমরা চাই তারা মূল্যবান হোক এবং একটি দুর্দান্ত অভিজ্ঞতা লাভ করুক। এবং আমরা গ্রাহকের অভিজ্ঞতা উন্নত করতে, চেষ্টা করা সহজ, কেনা সহজ করতে বিনিয়োগ করছি। এবং আমরা তাদের ব্যয়ের পরিপ্রেক্ষিতে সেই গ্রাহকের আকারের নিম্ন প্রান্তে বৃদ্ধি পুনরায় শুরু করতে চাই।

আমি যা বলব তা হল, যদিও আমাদের একটি ছিল, যা আমি মোট গ্রাহকদের সামান্য হ্রাস হিসাবে বর্ণনা করব, নিম্ন প্রান্তে সেই পতনের জন্য মোট ARR হল $5 মিলিয়নেরও কম। তাই যদিও আপনি কিছুটা ড্রিফট করেছেন, আমি আশা করব যে এটি ঘুরে দাঁড়াবে, এবং এটি ARR এর পরিপ্রেক্ষিতে একটি বড় ডলার সংখ্যা নয়।

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. শুধু একটি ফলো-আপ প্রশ্ন। বিনিয়োগের ফ্রন্টে, মার্ক, আপনি কি আমাদের নিয়োগের পরিকল্পনার মতো ধারণা দিতে পারেন, হয় পরবর্তী ত্রৈমাসিকের জন্য এবং তারপরে পুরো বছরের জন্য? আর কত হবে, বলুন, R&D ওরিয়েন্টেড বনাম বিক্রয়?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং আমরা - অবশেষে, আমরা বৃদ্ধির জন্য বিনিয়োগ করছি। আমরা মনে করি আমাদের কাছে -- যে আমাদের আছে -- আমাদের সামনে একটি খুব ভালো দীর্ঘমেয়াদী সুযোগ রয়েছে এবং আমরা সেই সুযোগকে পুঁজি করতে চাই। সুতরাং, আমরা বিনিয়োগ করা হবে. আমরা ভাড়া চালিয়ে যাচ্ছি। আমরা নিয়োগ করেছি -- স্পষ্টতই, সবকিছু ভার্চুয়ালে চলে গেছে, কিন্তু আমরা এটি করতে সক্ষম হয়েছি এবং মোটামুটি নির্বিঘ্নে এটিতে রূপান্তর করতে পেরেছি। নিয়োগের পরিবেশ নিশ্চিতভাবে চলে গেছে এবং আমাদের মতো কোম্পানি যারা নিয়োগ করছে তাদের পক্ষে পরিধান করা হয়েছে। সুতরাং, আমরা এটি চালিয়ে যাচ্ছি। আমরা হব -- আমরা মনে করি যে আমরা সারা বছর ধরে মোটামুটি স্থিরভাবে নিয়োগ করব। এটা বোর্ড জুড়ে.

অবশ্যই, গত বছরের মোট ব্যয়ের শতাংশ হিসাবে R&D কিছুটা বেড়েছে। আমরা যে উপরে যেতে দেখতে অবিরত করতে চাই. আমাদের অনেকগুলি দুর্দান্ত পরিকল্পনা রয়েছে এবং আমরা বিক্রয়ের দিকেও তাদের কার্যকর করতে সক্ষম হতে চাই। আমরা সক্ষমতা যোগ করা চালিয়ে যেতে চাই। এই সময়গুলি কেটে যাবে এবং তাই আমরা ভাল অবস্থানে থাকতে চাই কারণ বছরের শেষার্ধে জিনিসগুলি উন্নতি করতে থাকে, আশা করি। এবং তারপর G&A দিকে, আমাদের আমাদের সিস্টেম এবং জিনিসগুলিকে উন্নত করতে হবে। এবং তাই আমরা সেখানে সেরা বিনিয়োগ করছি।

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন বার্কলেসের সাথে রাইমো লেন্সো থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

আরে, আমার প্রশ্ন এবং অতিরিক্ত প্রকাশ নেওয়ার জন্য ধন্যবাদ। যে সত্যিই সহায়ক ছিল. একটি Lew জন্য, মার্ক জন্য একটি. লিউ, আপনি পর্যবেক্ষণযোগ্যতার আশেপাশে গ্রাহক বোঝার পরিপ্রেক্ষিতে কী দেখছেন এবং আমরা এখন এপিএম এবং পরিকাঠামো এবং লগগুলি নিয়ে কথা বলছি এবং কীভাবে আলাদাভাবে সবকিছু করার পুরানো শব্দের মতো সবগুলি একসাথে মাপসই করা দরকার সে সম্পর্কে একটু কথা বলতে পারেন ?

এবং তারপর, মার্ক, ARR বৃদ্ধির নম্বরে যা আপনি আমাদের পছন্দ করেছেন, ধন্যবাদ, এটি সত্যিই সহায়ক ছিল। এবং অনুমান কি বা কিভাবে আমি অতিরিক্ত উচ্চ স্থূল মন্থন বনাম নিম্ন আপসেল ধরনের সম্পর্কে চিন্তা করতে হবে? ভালো লাগে, কিভাবে আমি ধারণাগতভাবে, অন্তত, যদি আপনি এটি পরিমাণ করতে না পারেন, ধরনের যে সংখ্যা সম্পর্কে চিন্তা? ধন্যবাদ.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

নিশ্চিত। সুতরাং, আমরা কীভাবে চিন্তা করি এবং আমাদের গ্রাহকরা পর্যবেক্ষণযোগ্যতা সম্পর্কে চিন্তা করেন, এটি সম্পর্কে চিন্তা করার একটি সরলীকৃত উপায় হল, মনিটরিং হল সেই ক্ষমতা যা আপনাকে বলে যখন আপনার কোন সমস্যা হয় কারণ এটি একই জিনিস ক্রমাগত দেখে এবং তারপর আপনাকে জানায় কখন সেই জিনিসটি পরিবর্তন হয় বা খারাপ অবস্থায় যায়। পার্থক্য হল পর্যবেক্ষণযোগ্যতা হল আপনাকে এমন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা দিয়ে আপনাকে বলছে কেন আপনার সমস্যা আছে যা আপনি জানতেন না যে আপনাকে জিজ্ঞাসা করতে হবে। এটা ঠিক কারণ আপনি -- বাস্তব সময়ে, আপনি একটি রহস্য সমাধান করার চেষ্টা করছেন, যেখানে মূল্যবান দ্বিতীয়টি গণনা করা হয়। তাই আপনার হাতে সমস্ত ডেটা থাকা দরকার, এমন কিছু যা আপনাকে বুঝতে সাহায্য করতে পারে কেন একটি বিভ্রাট রোধ করতে সমস্যা হচ্ছে বা আপনি যদি বুঝতে না পারেন যে জিনিসগুলিকে ব্যাক আপ করতে এবং দ্রুত চালানোর জন্য আপনার বিভ্রাট আছে যতটা সম্ভব, আপনার প্রয়োজন প্রচুর পরিমাণে ডেটা এবং রিয়েল টাইমে এটির যে কোনও প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা এবং সেই ডেটা লগ বা অবকাঠামো মেট্রিক্সে থাকতে পারে।

এবং সেই কারণেই আমরা -- গ্রাহকরা এক প্রকার বলছে, আমি টুলের মধ্যে যেতে চাই না। এবং তাই আমরা এবং অন্যান্য সংস্থাগুলি এই ধারণাটিকে অগ্রসর করছি যে এই সমস্ত ধরণের ডেটা একটি বিক্রেতার দ্বারা সরবরাহ করা উচিত, যেখানে আমরা এটিকে আরও এক ধাপ এগিয়ে নিয়েছি আমরা বিশ্বাস করি এটি শুধুমাত্র একটি বিক্রেতা নয়, এটি আক্ষরিক অর্থে একই ডাটাবেসে থাকা উচিত একই ক্যোয়ারী ল্যাঙ্গুয়েজ সহ যাতে পরবর্তী প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার জন্য এটি একটি নিরবচ্ছিন্ন রূপান্তর, তা লগ বা অবকাঠামো ডেটা বা অ্যাপ্লিকেশন ডেটাতে হবে কিনা। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে এটি আমাদের গ্রাহকদের কাছে অনন্য এবং গুরুত্বপূর্ণ।

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

ধন্যবাদ.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

Q1 এর জন্য আপসেল বনাম মন্থন সম্পর্কে আপনার যে প্রশ্ন ছিল, আমরা আশা করি এটি আপসেলের চেয়ে মন্থনের উপর বেশি প্রভাব ফেলবে। এবং আমি এপ্রিলের দিকে তাকাই এবং এখন আমরা মে মাসের মাঝামাঝি, এপ্রিল এবং মে ধরে খুঁজছি, সেখানে কি নতুন ARR যা আমরা দেখছি মোটামুটি আমরা এক বছর আগে যা দেখেছি তার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ। আমরা ভাল পাইপলাইন নিয়ে কোয়ার্টারে এসেছি। কিন্তু আমি যেমন বলেছি, আমরা আশা করছি বন্ধ হার প্রভাবিত হবে। কিন্তু -- তাই নতুন, এটা গত বছরের সাথে মোটামুটি সামঞ্জস্যপূর্ণ। কিন্তু মন্থনের উপর, আমরা মন্থনে একটি টিক আপ দেখতে পাচ্ছি। এবং তাই আমরা মনে করি যে Q1 এর মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে এটি আরও বড় প্রভাব ফেলবে।

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে বেয়ার্ডের রব অলিভার থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

দারুণ। শুভ বিকাল বন্ধুরা. আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য অনেক ধন্যবাদ. সন্তুষ্ট. এবং পিটার, আপনাকে স্বাগতম. আমার প্রথম প্রশ্ন মাইকের জন্য। এবং তারপর, মার্ক, আমি আপনার জন্য একটি দ্রুত ফলো আপ ছিল. মাইক, গত বছর বিশ্লেষক দিবসে, আপনি আমাদের $100,000 ARR গ্রাহকদের উপর ফোকাস করার জন্য সত্যিই বিশদ পরিকল্পনা তৈরি করেছিলেন। এবং 67 যোগ করা এই ত্রৈমাসিকটি কঠিন ছিল এবং শোনাচ্ছে যে এটি ত্রৈমাসিকের শেষ কয়েক সপ্তাহের জন্য না থাকলে আপনাকে আরও ভাল বলতে পারত। আমি জানি আপনি বলেছিলেন যে আপনার লক্ষ্য ছিল ত্রৈমাসিক রান রেট হিসাবে এক পর্যায়ে 100-এ পৌঁছানো। আপনি কি সম্পর্কে একটু বেশি কথা বলতে পারেন -- আপনি উল্লেখ করেছেন যে লগগুলি শক্তিশালী ছিল৷ আপনি কি প্ল্যাটফর্মের কিছু ব্যবহার সম্পর্কে এবং এই ত্রৈমাসিকে আপনি কোথায় বিশেষ শক্তি দেখেছেন সে সম্পর্কে একটু বেশি কথা বলতে পারেন? এবং আপনি আপনার প্রস্তুত মন্তব্যে উল্লেখ করেছেন যে আপনি প্যাকেজিং এবং পণ্যের মূল্য নির্ধারণের ক্ষেত্রে কিছু পরীক্ষা-নিরীক্ষা করেছেন। আমি ভাবছিলাম যে আপনি যদি একটু বিস্তারিত বলতে পারেন।

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। স্পষ্টতই, গ্রাহকদের $100,000-এর বেশি খরচ করা বা নতুন -- নেট নতুন গ্রাহকদের $100,000-এর উপরে আসা, আমরা এটি সম্পর্কে বেশ ভাল অনুভব করেছি। মোট সংখ্যা ভাল ছিল. লগ একটি বড় সাহায্য ছিল. লোকেরা এটিকে একটি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম হিসাবে দেখতে শুরু করেছে। তারা সেই প্ল্যাটফর্মের ক্ষমতার সম্পূর্ণ পরিসীমা অন্বেষণ করছে। তারা লগ ক্ষমতা পছন্দ. তাই যে একটি সাহায্য ছিল. এই পরিবেশে, আমাদের কিছু গ্রাহক ছিল যারা এখনও গ্রাহক যারা $100,000 এর নিচে নেমে গেছে। তাই আমরা যে সংখ্যাটি রিপোর্ট করি সেটি একটি নেট, এবং আমি বলব যে আমাদের যদি $100,000 এর নিচে অনেক গ্রাহক না থাকত যে আমরা আসলে আমাদের 100 টার্গেটের অনেক কাছাকাছি পৌঁছে যেতে পারতাম। সুতরাং, আমি আশা করছি যে FY'21-এর সময়কালে ব্যবসায় গতি ফিরে পাওয়ার সাথে সাথে, আমরা নতুন $100,000 গ্রাহকদের পরিপ্রেক্ষিতে প্রতি ত্রৈমাসিক 100 পেতে সক্ষম হব। আমি এটা নিয়ে আশাবাদী।

পুরো সংস্থা বুঝতে পারে যে আছে -- যেমন আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কাজ করার সময় লক্ষ্য করেছি, একটি মৌলিক পার্থক্য রয়েছে। যখন তারা ব্যয়ের সেই স্তরে পৌঁছে যায়, তখন তারা আপনাকে আরও গুরুত্বপূর্ণ প্রযুক্তি অংশীদার হিসাবে খুঁজছে, তারা আপনাকে আরও বিস্তৃত পরিসরের ক্ষমতা প্রদানের জন্য খুঁজছে এবং আমরা সেই কলটির উত্তর দিতে সক্ষম হতে চাই।

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ, মাইক. এবং তারপর, মার্ক, আপনার জন্য. শুধু স্থূল মার্জিনের দিক থেকে, আমি জানি আপনি বছরের জন্য গাইড করছেন না, কিন্তু আপনি উল্লেখ করেছেন যে প্রবণতা উচ্চ-70-এর দশকে নেমে গেছে। এবং কীভাবে আমাদের এটি সম্পর্কে চিন্তা করা উচিত, এটি কি এমন কিছু যা এখনই ঘটছে বা আমরা মডেলের উপর সেই প্রভাবের গতিপথ সম্পর্কে কীভাবে ভাবি? ধন্যবাদ, ভদ্রলোক.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি মনে করি এটা -- এটা সময়ের সাথে নিচে প্রবণতা হবে. গ্রস মার্জিন সময়ের সাথে নিচে প্রবণতা হবে। এই ত্রৈমাসিকে আমরা সম্ভবত মোট মার্জিনে প্রায় $2 মিলিয়ন হিট এবং তারপরে নীচের লাইনে নেমে যাওয়ার দিকে তাকিয়ে আছি। তবে আমরা ডেটা সেন্টারের জন্য ক্যাপেক্স হ্রাসে এর চেয়ে বেশি সাশ্রয় করার আশা করি। তাই এটি একটি ইতিবাচক নগদ প্রভাব হবে. এবং আমি মনে করি যে বছরের Q4 এর মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে এটি হ্রাস পাবে। এবং তারপরে আমরা আগামী কয়েক বছরের মধ্যে উচ্চ-70s মার্জিন আশা করি পাশাপাশি আমরা ডেটা সেন্টার তৈরি করি। তবে প্রকল্পের পুরো সময় জুড়ে, আমরা প্রকল্পের জীবনের উপর একটি প্রকৃত নগদ প্রবাহের উন্নতি দেখতে পাচ্ছি কারণ আমরা ক্যাপেক্সে আরও বেশি সঞ্চয় করব যা আমরা মোট খরচে ব্যয় করব।

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

আবার ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজের ইউন কিমের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

তোমাকে অনেক ধন্যবাদ. একটি কঠিন Q4 এর জন্য অভিনন্দন। পূর্ববর্তী প্রশ্নটি অনুসরণ করে, আপনি যখন আপনার পাইপলাইনটি দেখেন, আপনি কি আরও বড় ডিলের দিকে ক্রমাগত প্রবণতা দেখতে পান, যা আপনার $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের জন্য গড় ARR ক্রমাগত বৃদ্ধির দিকে পরিচালিত করবে? অথবা আপনি কি দেখতে পাচ্ছেন যে মেট্রিক ধরণের বর্তমান স্তরে স্থিতিশীলতা রয়েছে এবং তারপরে সম্ভবত আরও বেশি বৃদ্ধি সম্ভবত $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের থেকে আসবে? এবং শুধু যে বাস্তব দ্রুত. আপনি গত বছর যে প্ল্যাটফর্ম মূল্যের মডেলটি চালু করেছিলেন তার চারপাশে আপনি কী দেখছেন? ধন্যবাদ

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি বলব যে আমরা প্রতি $100,000 গ্রাহকদের গড় ARR-এ বিশাল বৃদ্ধি আশা করছি না। যেখানে আমরা সবচেয়ে বেশি ট্র্যাকশন পাচ্ছি তা হল, $100,000 এর মধ্যে বিতরণকে আরও অভিন্ন করা। তাই আমরা যে গড় কাছাকাছি পূরণ করতে অনেক আছে, মানুষ আপ চলন্ত. আমি মনে করি যে, এটি একটি গণিতের দৃষ্টিকোণ থেকে, সম্ভবত আরও বেশি $100,000 গ্রাহক পাওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে, যা আমাদের কাছে রয়েছে তা কিছুটা এগিয়ে নিয়ে যাচ্ছে। এবং আমাদের মডেলগুলি মূলত পূর্বাভাস দিচ্ছে যে আমাদের আরও $100,000 গ্রাহক আছে, কিন্তু মোটামুটি একই ARR - গড় ARR প্রতি $100,000৷

পরিপ্রেক্ষিতে - দুঃখিত, আপনার প্রশ্নের দ্বিতীয়ার্ধ?

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

হ্যাঁ। প্ল্যাটফর্ম মূল্যের চারপাশে শুধু একটি প্রশ্ন এবং সেখানে প্রবণতা কি?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

হ্যাঁ। আমরা বেশ কয়েকটি পরীক্ষায় কাজ করছি, আমি তাদের কল করব, আমাদের গ্রাহকদের প্ল্যাটফর্মের সম্পূর্ণ পরিসীমা অন্বেষণ করতে উত্সাহিত করতে। এবং তাই আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কীভাবে ব্যবসা করি, তারা আমাদের কী অর্থ প্রদান করে এবং কীভাবে আমরা তাদের সেই প্ল্যাটফর্মের বিভিন্ন ক্ষমতার ব্যবহার পরীক্ষা এবং পরিবর্তন করার জন্য নমনীয়তা দেই, তার পরিপ্রেক্ষিতে আমরা কয়েকটি ভিন্ন মডেল চেষ্টা করেছি। আমি সত্যিই খুশি, যেমনটি আমি আমার আগের মন্তব্যে বলেছি, আমাদের গ্রাহকরা কতটা ভালোভাবে গ্রহণ করেছেন। এবং আমি মনে করি যে FY'21-এর বাকি সময়ে এবং তার পরেও, আমি আমাদের আরও অনেক গ্রাহক এবং সম্ভবত আমাদের $100,000 গ্রাহকদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম অ্যাক্সেস দেখতে পাব বলে আশা করি কারণ তারা প্ল্যাটফর্ম এবং এর ক্ষমতার সাথে আরও স্বাচ্ছন্দ্য বোধ করে।

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

তোমাকে অনেক ধন্যবাদ. সম্প্রসারণের হার সম্পর্কে মার্কের জন্য দ্রুত প্রশ্ন। নীচের গ্রাহকদের সাথে $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের মধ্যে একটি লক্ষণীয় পার্থক্য আছে কি? এবং কি ধরনের প্রবণতা যে আপনি এগিয়ে যেতে আশা? আপনি কি উচ্চতর মন্থন হার দেখেন বা $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের জন্য আরও উপাদান হতে ডাউনসেল বা মন্থন হার $100,000-এর নীচের গ্রাহকদের জন্য আরও লক্ষণীয় হতে দেখেন? ধন্যবাদ

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। হ্যাঁ। সুতরাং, আমরা অবশ্যই উভয়ের মধ্যে একটি পার্থক্য দেখতে পাচ্ছি। $100,000-এর নিচে নেট সম্প্রসারণের হার $100,000-এর থেকে বেশ কিছুটা কম হতে থাকে। এবং তাই - আমরা আশা করি যে এটি অব্যাহত থাকবে। এটি এমন একটি কারণ যা আমরা সত্যিই গ্রাহকদের $100,000 এর থ্রেশহোল্ডে নিয়ে যেতে চাই কারণ তাদের আচরণ সত্যিই পরিবর্তিত হয়। তারা আরও প্রতিশ্রুতিবদ্ধ। এবং তাই কম ডাউনগ্রেড সংখ্যার পাশাপাশি আরও ভাল সম্প্রসারণের সুযোগ। এবং আমরা আশা করি যে পার্থক্যটি হবে -- চালিয়ে যেতে, কিন্তু আমরা উভয় সংখ্যার উন্নতি করার চেষ্টা করছি। কিন্তু স্পষ্টতই, যেটি সত্যিই ARR চালনা করছে এবং আমাদের ব্যবসা চালাচ্ছে তার সংখ্যা হল $100,000 এর বেশি।

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

দারুণ। তোমাকে অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন UBS এর জেনিফার লো থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ. হয়তো শুরু করার জন্য, আমরা বর্তমান চাহিদার পরিবেশ এবং এর সাথে কিছু চ্যালেঞ্জ সম্পর্কে বেশ কিছু কথা বলেছি। কিন্তু হয়ত এটাকে এক ধাপ পিছিয়ে নিয়েও, আমি শুধু কৌতূহলী যে আপনি আপনার গ্রাহকদের কাছ থেকে নতুন প্রযুক্তি ব্যবহার করার ইচ্ছার পরিপ্রেক্ষিতে কী শুনছেন, যেমন নিউ রিলিক ওয়ানের সাথে প্রবর্তিত কিছু জিনিস, তারা যে ধরনের প্রকল্পগুলি কাজ করছি, তারা কি নতুন অ্যাপ তৈরি করছে, তারা কি এখনও ডিজিটাল ট্রান্সফরমেশনের মধ্য দিয়ে যাচ্ছে যা সম্ভাব্যভাবে সেই অ্যাপ্লিকেশনগুলিকে ক্লাউডে স্থানান্তরিত করার জন্য আপনার জন্য সুযোগ তৈরি করে। আপনি সেখানে কী ধরণের বড় ছবি দেখতে পাচ্ছেন এবং কীভাবে সেই ধরণের বিশেষভাবে আপনার পণ্যের চাহিদা কমিয়ে দেয়?

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

এই Lew. এই সম্পর্কে চিন্তা করার জন্য একটি স্বল্পমেয়াদী থেকে দীর্ঘমেয়াদী উপায় আছে. দীর্ঘমেয়াদে, এটি কোন নয় -- নিঃসন্দেহে বিশ্বের প্রত্যেকের জন্য নতুন অভ্যাস তৈরি করা যা তারা অতীতের চেয়ে বেশি ডিজিটালভাবে করতে পারে। আর সেটা হতে পারে দূরশিক্ষণে, সেটা হতে পারে ভিডিও কনফারেন্সে, হতে পারে কেনাকাটায়। এবং তাই -- এবং আমাদের অনেক গ্রাহকরা ব্যবহারে হঠাৎ স্পাইক দেখেছেন এবং তারা কৃতজ্ঞ যে নিউ রিলিক তাদের অ্যাপ্লিকেশন আচরণের পরিবর্তন পরিচালনা করতে সহায়তা করার জন্য রয়েছে। কিন্তু সামষ্টিক অর্থনৈতিক পরিবেশের কারণে অগত্যা তাদের প্রকৃতির উপর নির্ভর করে তাত্ক্ষণিকভাবে নতুন ব্যবসায় পরিণত হচ্ছে না, সেই কোম্পানির বেশি ট্রাফিক থাকতে পারে, কিন্তু কিছু ক্ষেত্রে সংশ্লিষ্ট আরও রাজস্ব নাও থাকতে পারে।

সুতরাং, আমরা বিশ্বাস করি যে এটি আমাদের মিশন এবং বিভাগকে আরও গুরুত্বপূর্ণ এবং আরও উত্তেজনাপূর্ণ করে তোলে, তবে এটি অগত্যা স্বল্পমেয়াদী ব্যবসায়িক সুবিধার জন্য অনুবাদ করে না। কিন্তু আমরা মনে করি যে এটি দীর্ঘমেয়াদী সাফল্যের জন্য এবং কোম্পানিগুলি ক্লাউড এবং ডিজিটালে যাওয়ার জন্য আমাদেরকে ভালভাবে সেট আপ করে।

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

এবং সম্ভবত মার্কের জন্য শুধুমাত্র একটি. আমরা যেমন গ্রাহকদের সম্পর্কে কথা বলি যারা তাদের নিজস্ব ব্যবসার সমস্যাগুলির সাথে মোকাবিলা করার সময় সম্ভাব্যভাবে ব্যবহার কমাতে চাইছেন, এটি আসলে কীভাবে প্রকাশ পায়? এটি কি এমন একটি দৃশ্য যেখানে আপনি পাবেন - তারা তিন মাস বা ছয় মাসের গ্রেস পিরিয়ড পায় যেখানে তারা ব্যবহার কমাতে পারে, কিন্তু প্রত্যাশা হল যে পৃথিবী স্বাভাবিক অবস্থায় ফিরে আসবে বলে আশা করা উচিত? নাকি এটি শুধু একটি রিসেট এবং এটি সময় দিগন্তে অনির্দিষ্ট? গ্রাহকরা আপনার এবং অন্যদের কাছে আসার সাথে সাথে সেখানে যান্ত্রিকতা কী?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। এটা যে কোনো হতে পারে. কিছু গ্রাহকের বর্ণালী থেকে শুধুমাত্র বার্ষিক থেকে ত্রৈমাসিক বিলিং এ যেতে চান, ঠিক আছে, এটি একটি সহজ। কিছু লোক কেবল নেট 30 থেকে নেট 60-এ যেতে চায়, সেগুলি বেশ সহজবোধ্য এবং করা তুলনামূলকভাবে সহজ। স্পেকট্রামের অন্য প্রান্তে, আমাদের এমন গ্রাহক আছে যারা আক্ষরিক অর্থে ছয় মাসের জন্য অর্থ প্রদান করতে পারে না। এবং তাই আমরা বলব, ঠিক আছে, তারপরে আপনি লাইভ হয়ে গেলে এবং অর্থপ্রদান করতে পারলে আপনি সেই অর্থ প্রদান করবেন, অথবা - সবচেয়ে খারাপ ক্ষেত্রে, আমরা বলি, ঠিক আছে, আপনি ছয় মাসের জন্য পণ্যটি বিনামূল্যে ব্যবহার করতে পারবেন এবং তারপর যখন আপনি পারেন আমাদের অর্থ প্রদান করুন। আপনি যখন আবার শুরু করবেন এবং আমরা সেই মাইলফলকের চারপাশে কিছু থ্রেশহোল্ড রাখব এবং জিনিসগুলি সেই সাথে আবদ্ধ। স্পষ্টতই, এটি আমাদের জন্য একটি বিশাল প্রভাব এবং এটি এমন কিছু নয় যা আমরা হালকাভাবে করতে চাই। কিন্তু এটা সব যে বর্ণালী জুড়ে হতে পারে. এবং এটি সত্যিই কেবল গ্রাহককে বোঝা, তাদের চাহিদাগুলি বোঝা, একই সাথে সচেতন হওয়ার সাথে সাথে আমরা চালানোর জন্য একটি ব্যবসাও পেয়েছি।

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে D.A এর ঋষি জালুরিয়া থেকে। ডেভিডসন। এগিয়ে যান দয়া করে.

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

হে বন্ধুরা. আমার প্রশ্নগুলি নেওয়ার জন্য আপনাকে অনেক ধন্যবাদ, এবং আপনি সবাই সেখানে নিরাপদে আছেন শুনে খুশি। সম্পর্কে একটু জিজ্ঞাসা করতে চেয়েছিলেন - তাই মন্থন প্রশ্নে ফিরে যাচ্ছি। আপনি বিশ্লেষক দিবসে আপনার $100,000 গ্রাহক এবং একক এবং বহু-পণ্য [অনির্দিষ্ট] গ্রহণের আশেপাশে কিছু মেট্রিক্স নিষ্পত্তি করেছেন। কেবলমাত্র সেই বিষয়ের জন্য মন্থন হার বা এমনকি সম্প্রসারণের হারগুলি কী দিকনির্দেশনা করে তা বোঝার জন্য, একক পণ্য গ্রাহক এবং বহু-পণ্য গ্রাহক ইত্যাদির মধ্যে দেখতে কেমন?

এবং হতে পারে তার পাশাপাশি, মার্ক হিসাবে আপনি গ্রাহকদের বিষয়ে কথা বলছিলেন যে তাদের ব্যবসায় যদি সমস্যা হয় তবে ছাড়ের জন্য খুঁজছেন, এই ধরণের গ্রাহকদের আঠালোতা বাড়াতে সহায়তা করার জন্য ডিসকাউন্টে নতুন ধরনের পণ্য যুক্ত করা শুরু করার কোন মানে হয়? এবং তারপর আমি একটি ফলো আপ পেয়েছেন.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। তাই -- যখন আমরা এটি দেখি, আমাদের সেরা গ্রাহকরা হলেন গ্রাহক যারা পুরো প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করে। এটাই আমাদের লক্ষ্য। আমরা সেখানে অগ্রগতি করেছি। আমাদের এখন আছে -- মার্চের শেষে, আমাদের ARR-এর প্রায় 30% ছিল যা একটি NRDB বা কোনো গাড়ি বা অন্য কোনো মাধ্যমে আমাদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্মে অ্যাক্সেস পেয়েছিল। এটি ছিল -- অন্যদিকে, Q4-এ আমাদের নতুন ARR প্রায় অর্ধেক গ্রাহকদের কাছ থেকে এসেছে যাদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম অ্যাক্সেস আছে। যখন আমরা সেই গ্রাহকদের দিকে তাকাই, তারা আমাদেরকে আরও বিস্তৃতভাবে গ্রহণ করে, তারা অনেক বেশি মূল্য পায়, তাদের আরও ব্যবহারকারী রয়েছে, তাদের মন্থন বৈশিষ্ট্যগুলি আরও ভাল, তাদের সম্প্রসারণ বৈশিষ্ট্যগুলি আরও ভাল। সুতরাং, আমরা অনুভব করি যে এটি গ্রাহকের জন্য সেরা এবং এটি নিউ রিলিকের জন্য সেরা। সুতরাং, আমরা যত বেশি গ্রাহককে পূর্ণ প্ল্যাটফর্মে নিয়ে যেতে চাই। যদি আমরা এটি করতে পারি, আমাদের প্রত্যেক গ্রাহকের কাছে সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম থাকবে। আর তাই এটাই আমাদের লক্ষ্য। আমাদের গ্রাহকদের জন্য একটি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ করার জন্য নিউ রিলিক সম্পর্কে কখনও শোনেননি যাতে স্থবির থেকে যাওয়া সহজ হয় তা নিশ্চিত করার জন্য পণ্য থেকে শুরু করে বাজারের ইঞ্জিন পর্যন্ত সবকিছুই আমাদের ঘর্ষণ কমাতে হবে। এবং তাই যে আমরা এখন কঠিন কাজ করছি.

গ্রাহক প্রদানের পরিপ্রেক্ষিতে -- গ্রাহকদের অফার করা যে, এটি অবশ্যই আলোচনার অংশ যখন গ্রাহকরা আমাদের কাছে আসে এবং হয় ডাউনগ্রেড করতে চায় বা সমস্যায় পড়তে চায়, এটি একটি চেষ্টা এবং অন্য কিছু করা। আমি তাদের কিছু সাহায্য করার চেষ্টা করছি, কিন্তু আপনি যদি এটি সম্পর্কে চিন্তা করেন, একজন গ্রাহক যিনি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করছেন তার আপনার কাছে আসার সম্ভাবনা অনেক কম এবং বলবে, আপনি জানেন, আমি আমার কাছে থাকা হোস্টের সংখ্যা কমাতে চাই, যদি এটা শুধু APM হয়। স্পষ্টতই, তারা সেই ব্যয়টি ব্যবহার করতে পারে -- তারা আমাদের সমস্ত পণ্য জুড়ে ব্যয় ব্যবহার করতে পারে, তাদের খরচে এক-দফা হ্রাস করার বিপরীতে তাদের আরামদায়ক ব্যয় করার সম্ভাবনা অনেক বেশি - তাদের একটি পয়েন্ট আছে সমাধান এবং তাই আমরা এই সংখ্যা ড্রাইভ করছি কেন, এবং যে কেন এই ঠেলাঠেলি এবং মূল ফোকাস এক আমাদের এই বছরের মধ্য দিয়ে যেতে.

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

ঠিক আছে. বুঝেছি. এটা সহায়ক। এবং তারপর নির্দেশিকাতে, আপনি Q1 এর জন্য 13% থেকে 14% এর ARR বৃদ্ধির কথা বলবেন। আমি ক্ষমাপ্রার্থী যদি আমি সেখানে বন্দী অবস্থায় এটি মিস করে থাকি বা কোথাও প্রেস বিজ্ঞপ্তি দিয়ে থাকি। কিন্তু '21' অর্থবছরের Q1-এর ARR কী ছিল? এবং তারপরে এটি ARR-এর পুরানো সংজ্ঞার উপর ভিত্তি করে যা আপনাকে এই বছর $636 মিলিয়নে রাখবে বা এটি নতুনের উপর ভিত্তি করে যা আপনাকে $642 মিলিয়ন, অংশীদার এবং আরও কিছু [ফোনেটিক] সদস্যতা দেবে। ধন্যবাদ

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

ঠিক আছে. নিশ্চিত। সুতরাং, আমি আপনাকে গত বছরের শেষ ত্রৈমাসিকের শেষে ARR দেব '20'র জন্য, পুরানো সংজ্ঞার ভিত্তিতে $636 মিলিয়ন তুলনীয়। এবং এটি ছিল -- প্রথম কিউ 1 এর শেষে, তাই গত বছরের জুনের শেষে, আমরা ছিলাম $563 মিলিয়ন। সেপ্টেম্বরের শেষে, দ্বিতীয় প্রান্তিকের শেষে, আমরা $585 মিলিয়নে ছিলাম। Q3 শেষে, আমরা $601 মিলিয়নে ছিলাম। এবং Q4 এর শেষে, আমরা যেমন উল্লেখ করেছি, আমরা $636 মিলিয়নে ছিলাম। তাই শুধু একটি আপেল থেকে আপেলের দৃষ্টিকোণ থেকে, সেগুলি হল সেই সংখ্যা যা -- গত বছরের জন্য ARR সংখ্যা।

আমরা সাধারণভাবে ARR-এর নতুন সংজ্ঞার সাথে এই সংখ্যাগুলির সম্পূর্ণ পুনর্মিলন নিয়ে বের হব, যার মধ্যে কিছু অংশীদার এবং সত্য ARR সমর্থন করে, এবং এটি বছরে 6-ইশ-মিলিয়ন - আসলে এক চতুর্থাংশ, কিন্তু আমরা' এর থেকে বেরিয়ে আসব, তবে আমি আপনাকে দৃষ্টিকোণের জন্য সেই ঐতিহাসিক সংখ্যাগুলি দিতে চেয়েছিলাম।

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

যে সত্যিই সহায়ক. তোমাকে অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন রেমন্ড জেমসের রবার্ট মাজেকের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ শুধুমাত্র পূর্বের প্রশ্নটি অনুসরণ করে, আপনি যদি এই পরিবেশে গ্রাহকদের সাথে R&D-এ যতদূর যায় এমন কিছু কথোপকথন আমাদের নিয়ে যেতে পারেন যদি আপনি কৌতূহলী হবেন। তারা পণ্য এবং কার্যকারিতা পরিপ্রেক্ষিতে কি জন্য জিজ্ঞাসা করা হয়? এবং কিভাবে যে এখন পরিবর্তন হতে পারে এগিয়ে যাচ্ছে?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। তাই আমাদের গ্রাহকরা -- এবং অতি সম্প্রতি, এটা বিশেষভাবে হয়েছে যে কিভাবে আমি ব্যবহার করা টুলের সংখ্যা থেকে উৎপাদনের উপর মানসম্মত করে খরচ সাশ্রয় করতে পারি, এমন একটি প্ল্যাটফর্মে প্রমিতকরণ করে যা আমি অনেক সরঞ্জামে অনেক বিক্রেতার কাছ থেকে যা পাই তা প্রতিলিপি করতে পারে। সুতরাং, অবশ্যই আছে -- সেখানে উত্তেজনা রয়েছে যে আমরা বাজারে লগ পেয়েছি এবং আমাদের লগ অফারটি খুব দ্রুত এবং মাপযোগ্য এবং লগগুলি যখন অ্যাপ্লিকেশন প্রসঙ্গে থাকে এবং যখন তারা আলাদা থাকে তখন আরও মূল্যবান হয় প্রসঙ্গ অ্যাপ্লিকেশন সচেতন নয়। সুতরাং, এটি একটি উদাহরণ - আরে, আমি সত্যিই দিনের শেষে, এই বাজারগুলি কীভাবে বিকশিত হচ্ছে সে সম্পর্কে আমি চিন্তা করি, আমি মনে করি যে - আমরা মোবাইল পর্যবেক্ষণ এবং ব্রাউজার পর্যবেক্ষণ এবং অ্যাপ্লিকেশন থেকে এই পৃথক পণ্যগুলির মতো পাঠগুলি সম্পর্কে চিন্তা করি মনিটরিং এবং অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ, আমরা এই সমস্ত জিনিসগুলির সম্পূর্ণ স্ট্যাক পর্যবেক্ষণের মতোই পর্যবেক্ষণযোগ্যতা সম্পর্কে চিন্তা করি এবং আমরা প্রত্যেক প্রকৌশলীকে নিশ্চিত করতে চাই যে তাদের প্রয়োজনীয় সরঞ্জামগুলি রয়েছে তা নিশ্চিত করার জন্য তারা যা কাজ করছে তা বুলেট। প্রমাণ এবং একটি মহান অভিজ্ঞতা প্রদান. তাই আমরা সম্পর্কে চিন্তা কিভাবে. আমরা এটিকে যেখানে নিতে চাই, আমরা চাই প্রতিটি পেশাদার প্রকৌশলী সম্পূর্ণ নিউ রিলিক প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করুক যাতে যে কেউ উৎপাদনে প্রভাব ফেলতে পারে এমন কোডে অবদান রাখতে পারে এমন সরঞ্জামগুলি তাদের কাছে নিশ্চিত করতে হবে যাতে উত্পাদন ত্রুটিহীনভাবে কাজ করে।

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

এটা সহায়ক। ধন্যবাদ. এবং আমার কাছ থেকে সম্ভবত আরও একটি দ্রুত। আপনি এই ত্রৈমাসিকে RPO-তে একটি উন্নতি দেখেছেন। আপনি কি আমাদের এখানে আপনার পাইপলাইন চালানোর কিছু উপায়ে আরও কিছু রঙ দিতে পারেন?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং, আরপিও সাধারণত আমাদের জন্য Q4 এ টিক আপ করে। আমাদের ব্যবসা এমন যে আমরা বছরে অনেকগুলি ডিল করি যেগুলি সহ-মেয়াদী ধরণের ডিল। এবং তাই আমরা ARR একটি বাম্প পাবেন. হয়তো ধরুন কেউ ডিসেম্বরে আপগ্রেড না করে, তারা মার্চে তাদের বিলিং চক্র পর্যন্ত তিন মাসের জন্য কমিট করবে। এবং তারপরে মার্চে, যখন তাদের বার্ষিক পুনর্নবীকরণ আসে, তখনই তারা পুরো 12 মাস কাজ করবে। সুতরাং একটি RPO দৃষ্টিকোণ থেকে, এটা হল যে মার্চ ডিল আসলে আমাদের রাজস্বের উপর, আমাদের ARR-এর উপর প্রভাব ফেলে না, কিন্তু 12-মাসের কারণে RPO-তে এর প্রভাব পড়ে -- মূলত তিন মাসের প্রিপে থেকে 12 মাসে চলে গেছে। এবং তাই এটি একটি গতিশীলতা যা Q4 নম্বরটিকে কিছুটা উপরে নিয়ে যায়, অন্যান্য চতুর্থাংশের তুলনায়।

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে কাওয়েন অ্যান্ড কোম্পানির ডেরিক উড থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

দারুণ। আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য ধন্যবাদ। আপনার আয়ের কতটা এসএমবি থেকে আসে এবং কতটা, তাই বলতে গেলে, বিপর্যস্ত উল্লম্ব থেকে আপনি কি আমাদের একটি ধারণা দিতে পারেন? এবং তারপরে আমি অনুমান করি ঠিক উল্টো দিকে, আপনি যে কোনও উল্লম্বকে কল করতে চান যে আপনি বাড়ি থেকে কাজ করার পর থেকে আয় এবং বুকিংয়ের ক্ষেত্রে ক্রমবর্ধমান শক্তি দেখেছেন? এবং তারপর আমি একটি অনুসরণ করেছি.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি অনুমান করি, আমি যা বলব তা হল আপনি যদি আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহকদের জুড়ে দেখেন, এমন ছোট ব্যবসা রয়েছে যেগুলি $100,000 এবং $100,000 গ্রাহক সেগমেন্টের উচ্চ প্রান্তে পর্যবেক্ষণযোগ্যতার জন্য প্রচুর পরিমাণে ব্যয় করে। এবং অনেক বড় কোম্পানি আছে যারা প্রতি বছর $25,000 থেকে $50,000 প্রদান করে। সুতরাং, আপনি আমাদের গ্রাহক বেসের দিকে তাকাতে পারবেন না এবং বলতে পারবেন না যে খরচের নীচের প্রান্তটি হল SMB এবং উচ্চ প্রান্তটি হল বড় উদ্যোগ৷ হ্যাঁ, এটি একটু বেশি - শীর্ষে একটু বেশি উচ্চ বড় এন্টারপ্রাইজ, কিন্তু পুরো গ্রাহক বেস এবং ছোট কোম্পানিগুলির মাধ্যমে অনেক বড় কোম্পানি রয়েছে যেগুলি অনেক খরচ করে -- যা আমাদের সাথে $100,000 বা তার বেশি খরচ করে৷ তাই এই পার্থক্য করা কঠিন। - যে উপায় যে আমি এটি বর্ণনা করবে.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

হ্যাঁ, দুর্দশাগ্রস্তদের উপর, তাই আমরা ব্যাপকভাবে প্রভাবিত শিল্পগুলির দিকে তাকাই, এটি আমাদের ইনস্টল করা বেসের 10% থেকে 15% পরিসরের মধ্যে রয়েছে। এবং তারপরে আপনি যখন উল্লম্বগুলি দেখেন যেগুলি ভাল করছে, আমি বলব বিনোদন এবং গেমিং অবশ্যই দুটি যা আপনি কল্পনা করতে পারেন। এবং আমি মনে করি না যে আমরা এটি দেখতে একা আছি, কারণ লোকেরা জায়গায় আশ্রয় নিচ্ছে।

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

সাবস্ক্রিপশন, বিনোদন এবং গেমিং, বিজ্ঞাপন সমর্থিত ব্যবসায় কিছু নেতিবাচক প্রভাব পড়েছে।

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

ঠিক। ঠিক। এবং তারপর - তাই আমার দ্বিতীয় প্রশ্ন, আমি অনুমান, আপনার জন্য আরো মার্ক, কিন্তু এটা যে কেউ হতে পারে. কিন্তু আমি বলতে চাচ্ছি, গণনা করা বিলিং-এ আপনার কাছে সত্যিই উচ্চ নিরাপদ দিক ছিল, আপনার $100,000 গ্রাহকদের করতে একটি বড় ত্বরণ ছিল। ওয়েল, আপনার মন্তব্য অবশ্যই আমি দেখতে যা রিপোর্ট করা ফলাফলের তুলনায় আরো সতর্ক ধরনের মনে হয়. আপনি কি শুধু টোন এবং ফলাফলের মধ্যে ডেল্টা ধরনের উপর স্পর্শ করেছেন? এবং বিশেষভাবে বিলিংয়ের ক্ষেত্রে হতে পারে যে স্থগিত দিকের কিছু এককালীন কারণ ছিল যা আপনাকে ত্রৈমাসিকে সাহায্য করেছিল?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি ভাবছিলাম কে কথা বলবে। বিলিংয়ের ক্ষেত্রে, আমাদের সাহায্য করা হয়েছিল। এটি একটি শক্তিশালী ছিল এবং আমরা এটির প্রশংসা করি। তাই ভালো। আমি মনে করি আমরা গত বছর যা করেছি তার পরে, আমরা ত্রৈমাসিকে গিয়েছিলাম - কেবলমাত্র বিনয়ী এবং অর্জনযোগ্য প্রত্যাশা সেট করার চেষ্টা করছি, তাই এটি অবশ্যই একটি কারণ ছিল। কিছুই না -- আমি মনে করি না অস্বাভাবিক কিছু ছিল। কিন্তু আমরা যেমন অতীতে বলেছি, বিলিং - আমাদের বিলিং ত্রৈমাসিক থেকে ত্রৈমাসিক সময়কাল এবং শর্তাবলী এবং এই জাতীয় জিনিসগুলির উপর নির্ভর করে বেশ কিছুটা ওঠানামা করে। সুতরাং এটি একটি ভাল ত্রৈমাসিক ছিল এবং আমরা এতে সন্তুষ্ট।

অন্যদিকে, আমরা এই বছর খুঁজে বের করার সময়, আমরা নিশ্চিত হতে চাই যে আমরা সেখানে যে হেডওয়াইন্ডগুলি রয়েছে সে সম্পর্কে আমরা বাস্তবসম্মত। আমি মনে করি মানুষ শুরু করছে - অন্যদিকে অর্থনীতি খুলতে শুরু করেছে, এটি কি একটি V, একটি U, এবং L হতে চলেছে, আপনি আপনার লোগো বেছে নিন। এটা নিয়ে নিশ্চয়ই অনিশ্চয়তা আছে। এবং আমরা জানি আমরা অগ্রগতি করছি, আমরা অনুভব করছি যে আমাদের ভাল গতি ছিল কারণ আমরা Q4 থেকে বেরিয়ে এসেছি। কিন্তু এখনও কাজ আছে এবং আমরা তা স্বীকার করি এবং আমরা আমাদের মাথা নিচু করে চলতে চাই। আমরা এখনও দীর্ঘমেয়াদী সুযোগ সম্পর্কে দুর্দান্ত অনুভব করি, তবে নিকটবর্তী সময়ে, আমরা এখনও আশা করি যে পথে কিছু বাধা হতে চলেছে।

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

বুঝেছি. হ্যাঁ। জ্ঞান করে। ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্নটি হবে ব্যাঙ্ক অফ মন্ট্রিলের কিথ বাচম্যানের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ওহে. ধন্যবাদ. এবং আমি একযোগে আমার প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব. প্রথমত, মার্ক, এই বছর রিপোর্ট করা নেট ধরে রাখার বিষয়ে আমাদের কীভাবে চিন্তা করা উচিত সে সম্পর্কে আপনার প্রতিক্রিয়া পেতে চেয়েছিলেন? Q4 তে এটি চমৎকারভাবে উঠেছিল, এখনও বছরের পর বছর নিচে, কিন্তু আপনি যখন একটি উন্নত পণ্য সেট বনাম অর্থনীতির ভারসাম্য বজায় রেখেছেন, তখন আমাদের কীভাবে এটি সম্পর্কে চিন্তা করা উচিত তা নিয়ে ভাবছি। এটা কি ধরনের -- আমরা কি বছরের পর বছর সমতল চিন্তা করা উচিত, এটা কি বছরের পর বছর উন্নতি করা উচিত, এটা কি বছরের পর বছর নিচে হওয়া উচিত?

এবং লিউ, আমি শুধু এগিয়ে যাব এবং আপনাকে আমার দ্বিতীয় প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব, তা হল -- আপনি আপনার AI সম্পর্কে কথা বলেছেন -- কলের শুরুতে AI ক্ষমতার উন্নতি করা। আমি শুধু ভাবছিলাম যে আপনি আজকে যা আছে তার সাথে তুলনা করতে এবং বৈসাদৃশ্য করতে পারেন, বিশেষ করে ডাইনট্রেস ডেভিস ইঞ্জিন বা অন্য কোন ক্ষমতার বিরুদ্ধে। এবং আমাদের কি নতুন অ্যাকাউন্ট খোলার মতো বিষয় নিয়ে ভাবা উচিত নাকি সেই সংযোজনটি আপনার বিদ্যমান পোর্টফোলিওতে যোগ করার জন্য আপনার বিদ্যমান অ্যাকাউন্টগুলিতে বিক্রি করতে সক্ষম? এবং এটা আমার কাছ থেকে. অনেক ধন্যবাদ.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

সুতরাং, আমি প্রথমে প্রসারিত হারের প্রশ্নটি নেব। আমরা মনে করি প্রথমার্ধে আপসেল এবং মন্থন উভয় ক্ষেত্রেই প্রভাব থাকবে। এবং তাই আমরা নেট সম্প্রসারণের হারের প্রথমার্ধে পতনের দিকে নির্দেশ করব, এবং তারপরে দ্বিতীয়ার্ধে, আমরা দেখব কীভাবে জিনিসগুলি চলছে এবং সে সম্পর্কে বছরের পরে একটি আপডেট দেব।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. আপনি যখন প্রত্যাখ্যান বলছেন, মার্ক, আপনি 116% থেকে বোঝাচ্ছেন, তাই না?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি বছরের পর বছর থেকে বলব।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমাদের Q4 শক্তিশালী হতে থাকে এবং -- কিন্তু আমরা করব -- এটা কিছুটা মৌসুমী।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

এবং তারপরে AI পণ্যে, হ্যাঁ, আমরা এটি বাজারে পেয়ে উত্তেজিত। আপনাদের মধ্যে কারও কারও মনে থাকতে পারে এটি SignifAI নামক একটি বড় কোম্পানির অধিগ্রহণ থেকে এসেছে যা আমরা প্রায় 18 মাস আগে কিনেছিলাম। সুতরাং, আমরা যা মনে করি এটি সম্পর্কে বিশেষভাবে পার্থক্য রয়েছে তা হল সতর্কতা শব্দ হ্রাস এবং এই সত্য যে আমাদের অনেক গ্রাহক আছে যে যখন কিছু ভুল হয়ে যায়, তারা একটি সতর্কতা পায় না, তারা হাজার হাজার পেতে পারে। এবং -- কিন্তু এটা -- আপনি শুধু অনুমান করতে পারবেন না যে তারা সব একই জিনিস। এবং তাই আপনাকে এই সমস্ত কিছু পরীক্ষা করার জন্য AI ব্যবহার করতে হবে এবং শব্দ কমাতে হবে এবং আসলে কী ভুল হচ্ছে তা বুঝতে আপনাকে সাহায্য করতে হবে।

আমরা মনে করি আমরা সেই নির্দিষ্ট এলাকায় সবচেয়ে শক্তিশালী ক্ষমতা পেয়েছি। আমাদের কাছে অনেক বছর ধরে আছে, এর অর্থ রাডার দিয়ে আবার শুরু করা, যা আমি মনে করি তারা 2015 সালে চালু করেছিল, সমস্যা সনাক্তকরণ এবং সমাধান স্বয়ংক্রিয় করার প্রযুক্তি ছিল। আমি মনে করি আমরা এটিকে কম-বিপণন করেছি। আমরা সেই গল্পটি অন্য কিছু কোম্পানির মতোই বলিনি, তবে আমাদের গ্রাহকদের সমস্যা সমাধানের ক্ষমতাকে ত্বরান্বিত করতে সহায়তা করার জন্য আমাদের গ্রাহকদের কাছে কী ভুল এবং আকর্ষণীয় এবং অস্বাভাবিক তা প্রকাশ করার জন্য আমাদের কাছে দুর্দান্ত AI ক্ষমতা রয়েছে।

এবং যদি আপনি -- এক প্রকারের দিকে তাকান তাহলে দিনের শেষে, গার্টনার তাদের ম্যাজিক কোয়াড্রেন্ট এবং তাদের পিয়ার রিভিউ জারি করেছেন এবং আমরা আবার র‌্যাঙ্ক করেছি, আমি মনে করি, চতুর্থ - তৃতীয় বা এপিএম ম্যাজিক কোয়াড্রেন্টের মতো আমাদের স্পেসে এক নম্বর পিয়ার রিভিউড পণ্য হিসেবে টানা চতুর্থ বছর। এবং যে সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ. এটি এমন যে ব্যবহারকারী বলছেন আপনার প্রিয় পণ্য কোনটি, এবং আমরা বছরের পর বছর সর্বোচ্চ নম্বর পাই। এবং এর একটি বড় অংশ হল, আমাদের AI ক্ষমতাগুলি, যেমন সেগুলি, আমাদের ব্যবহারের সহজতার সাথে সমন্বয় করে, এই কাঁটাযুক্ত সমস্যাগুলি যত দ্রুত সম্ভব বন্ধ করা সহজ করে তোলে। এবং তাই আমরা সেই কৃতিত্বের জন্য গর্বিত, কিন্তু AI এর সাথে আমাদের আরও অনেক কিছু করার আছে। আমি রোডম্যাপ সম্পর্কে খুব উত্তেজিত.

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. ধন্যবাদ. অভিনন্দন।

অপারেটর

ভদ্রমহিলা এবং ভদ্রলোকেরা, এই সময়ে আমরা প্রশ্নোত্তর পর্ব শেষ করব এবং নিউ রিলিক উপার্জন সম্মেলন কলটিও শেষ করব। আজকের উপস্থাপনায় উপস্থিত থাকার জন্য আমরা আপনাদের সকলকে ধন্যবাদ জানাই, এবং আপনি এখন আপনার লাইন সংযোগ বিচ্ছিন্ন করতে পারেন।

সময়কাল: 67 মিনিট

অংশগ্রহণকারীদের কল করুন:

পিটার গোল্ডমাচার - ভাইস প্রেসিডেন্ট, বিনিয়োগকারী সম্পর্ক

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

আরও NEWR বিশ্লেষণ

সমস্ত উপার্জন প্রতিলিপি কল

আলফাস্ট্রিট লোগো

.66 এর মতোই। অপারেটিং নগদ প্রবাহ ছিল .4 মিলিয়ন ডলারের তুলনায় এক বছর আগের 6 মিলিয়ন, এবং বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ ছিল .6 মিলিয়ন গত বছরের তুলনায় .1 মিলিয়ন।

Q4-এ, আমরা ARR-এ 0,000-এর বেশি সহ 67টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্ট যুক্ত করেছি 993টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্টের সাথে, যা এক বছর আগের তুলনায় প্রায় 16% বেশি, এবং গত ত্রৈমাসিকে 926 থেকে বেশি৷ এই সংখ্যাটি 0,000-এরও বেশি দামে আসা নতুন গ্রাহকদের পাশাপাশি সেই থ্রেশহোল্ড অতিক্রমকারী বিদ্যমান গ্রাহকদের মিশ্রণকে প্রতিনিধিত্ব করে৷

এই ত্রৈমাসিকে আমরা ARR-এ 0,000-এর বেশি খরচ করা অ্যাকাউন্টগুলি থেকে আমাদের ARR-এর 75% তৈরি করেছি৷ যা গত ত্রৈমাসিকের থেকে 73% এবং এক বছর আগের ত্রৈমাসিকে 70% বেশি। আমরা পূর্বে এন্টারপ্রাইজ অ্যাকাউন্ট থেকে আসা ব্যবসার প্রায় শতাংশ আপনার সাথে একটি মেট্রিক শেয়ার করেছি, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে 0,000-এর বেশি খরচ করে এমন অ্যাকাউন্টগুলির ARR-এর উপর ভিত্তি করে এই নতুন মেট্রিকটি আমাদের বৃহত্তর ব্যবসার সুযোগের আরও ইঙ্গিত করে কারণ এটি গ্রাহকদের তাদের ব্যয়ের ভিত্তিতে পরিমাপ করে। বরং তাদের আকারের চেয়ে।

ত্রৈমাসিকে আমাদের বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হার ছিল 116%, এক বছর আগের সময়ের থেকে 131% থেকে কম, কিন্তু গত ত্রৈমাসিক থেকে 109% বেশি এবং বছরের জন্য আমাদের সেরা সম্প্রসারণের হার৷

আমি গ্রস মার্জিন নিয়ে আলোচনা করতে এক বা দুই মিনিট ব্যয় করতে চাই। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে গ্রস মার্জিন একটি তুলনামূলকভাবে সামঞ্জস্যপূর্ণ 84% ছিল। যাইহোক, আমাদের প্রত্যাশা হল উচ্চ-70-এর দশকে '21'-এর জন্য গ্রস মার্জিন আসবে। এই নির্দেশিকাটি আমাদের ডেটা সেন্টারগুলি সূর্যাস্তের সাথে সাথে পাবলিক ক্লাউডে যাওয়ার জন্য আমরা যে বিনিয়োগ করছি তা উপস্থাপন করে। এটি একটি উল্লেখযোগ্য উদ্যোগ যা সম্পূর্ণরূপে কার্যকর হতে প্রায় তিন বছর সময় লাগবে, কিন্তু যখন পাবলিক ক্লাউডে স্থানান্তর সম্পূর্ণ হবে, তখন আমরা নিম্ন-৮০ দশকের পরিসরে আমাদের কাছাকাছি সেরা-শ্রেণীর গ্রস মার্জিনে ফিরে যাব।

যান্ত্রিকভাবে, যদিও স্থূল মার্জিন একটি নির্দিষ্ট সময়ের জন্য কমে আসবে, আমরা আশা করি যে মাইগ্রেশন প্রকল্পটি '21' অর্থবছরে নগদ প্রবাহের উপর ইতিবাচক প্রভাব ফেলবে কারণ মূলধন ব্যয়ের সঞ্চয় অপারেটিং আয়ের হ্রাসকে অফসেট করবে না। যদিও আমরা মনে করি এটি একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী আর্থিক সিদ্ধান্ত, এই পদক্ষেপটি প্রাথমিকভাবে কৌশলগত বিবেচনার দ্বারা চালিত হয় কারণ পাবলিক ক্লাউডে কাজ করা আমাদের ব্যবসায়িক কৌশলের প্রায় প্রতিটি উপাদানের সাথে আরও নিখুঁতভাবে সংযুক্ত।

হেদায়েতের দিকে ফিরে যাওয়া। বর্তমান পরিবেশ চ্যালেঞ্জিং হলেও তা সাময়িক। আমরা বিশ্বাস করি আমাদের সামনে সুযোগটি বড় এবং দীর্ঘস্থায়ী, তাই আমরা আমাদের বৃহৎ নগদ ব্যালেন্সের সদ্ব্যবহার করতে যাচ্ছি এবং ব্যবসায় আক্রমনাত্মকভাবে বিনিয়োগ করতে যাচ্ছি। যখন বিক্রির পরিবেশ উন্নত হবে, তখন আমরা বাজারের সবচেয়ে বাধ্যতামূলক পর্যবেক্ষণ প্রযুক্তির সাথে সজ্জিত একটি বৃহৎ এবং প্রশিক্ষিত বিক্রয় বাহিনী নিয়ে প্রস্তুত থাকব।

কাছাকাছি সময়ে, তবে, দৃশ্যমানতা দুর্বল এবং আমরা যা দেখতে পাচ্ছি তা খুব উত্সাহজনক নয়। আমরা একটি চ্যালেঞ্জিং বিক্রয় পরিবেশের মধ্য দিয়ে কাজ করছি, দুর্ভাগ্যজনক বাস্তবতা যে আমাদের ইনস্টল করা বেসের একটি অংশ, প্রাথমিকভাবে ছোট ব্যবসা, তাদের বিল পরিশোধ করতে পারে না। সুতরাং, এই পটভূমিতে আমরা অনিচ্ছাকৃতভাবে আর্থিক '21-এর জন্য আমাদের ARR নির্দেশিকা প্রত্যাহার করি এবং দৃশ্যমানতা উন্নত না হওয়া পর্যন্ত আমরা একবারে এক চতুর্থাংশের জন্য নির্দেশিকা দেব।

'২১ অর্থবছরের প্রথম ত্রৈমাসিকের জন্য আমাদের নির্দেশিকা নিম্নরূপ। আমরা 8 মিলিয়ন থেকে 0 মিলিয়ন রাজস্ব এবং ব্রেকইভেন থেকে মিলিয়নের মধ্যে একটি নন-GAAP অপারেটিং ক্ষতির পূর্বাভাস করছি। এটি নেতিবাচক

চিন্তার বুদবুদ সহ জেস্টার ক্যাপের লোগো।

ছবির উৎস: দ্য মটলি ফুল।

নিউ রিলিক ইনক (এনওয়াইএসই:নতুন)
Q4 2020 উপার্জন কল
14 মে, 2020, বিকাল 5 ঃ 00 টা. এবং

বিষয়বস্তু:

  • প্রস্তুত মন্তব্য
  • প্রশ্ন এবং উত্তর
  • অংশগ্রহণকারীদের কল করুন

প্রস্তুত মন্তব্য:

অপারেটর

শুভ দিন, এবং নতুন রিলিক চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং আর্থিক বছর 2020 উপার্জন কনফারেন্স কলে স্বাগতম। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজকের উপস্থাপনার পরে, প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সুযোগ থাকবে। [অপারেটর নির্দেশাবলী] এই সময়ে, আমি বিনিয়োগকারী সম্পর্কের ভাইস প্রেসিডেন্ট পিটার গোল্ডমাচারের কাছে সম্মেলনটি ফিরিয়ে দিতে চাই। এগিয়ে যান দয়া করে.

পিটার গোল্ডমাচার - ভাইস প্রেসিডেন্ট, বিনিয়োগকারী সম্পর্ক

ধন্যবাদ, অপারেটর. শুভ বিকাল এবং নিউ রিলিকের চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং অর্থবছরের 2020 উপার্জন সম্মেলন কলে স্বাগতম। আজ আমার সাথে যোগ দিচ্ছেন নিউ রিলিকের সিইও এবং প্রতিষ্ঠাতা, লু সির্ন; সিএফও, মার্ক সাচলেবেন; এবং সিওও এবং প্রেসিডেন্ট, মাইক ক্রিস্টেনসন।

আজকের কনফারেন্স কলে রয়েছে দূরদর্শী বিবৃতি। আর্থিক অনুমান, আর্থিক দিকনির্দেশনা এবং ভবিষ্যতের বাজারের অবস্থা সহ ভবিষ্যতের ইভেন্টগুলির প্রত্যাশা, অনুমান বা অন্যান্য বৈশিষ্ট্যগুলিকে বোঝায় এমন যে কোনও বিবৃতি একটি দূরদর্শী বিবৃতি।

এই কনফারেন্স কলে প্রদত্ত সমস্ত তথ্য এখানের তারিখ অনুসারে, এবং নিউ রিলিক কোনও বাধ্যবাধকতা গ্রহণ করে না এবং আইন দ্বারা প্রয়োজনীয় ব্যতীত এই দূরদর্শী বিবৃতিগুলি আপডেট করার ইচ্ছা রাখে না। বাস্তব ফলাফলগুলি সামনের দিকের বিবৃতি থেকে বস্তুগতভাবে ভিন্ন হতে পারে এমন কারণগুলির বিষয়ে তথ্যের জন্য, অনুগ্রহ করে আজ জারি করা আমাদের উপার্জনের রিলিজ এবং সেইসাথে আমাদের সাম্প্রতিকতম ফর্ম 10-Q এবং SEC এর সাথে পরবর্তী ফাইলিংগুলিতে বর্ণিত ঝুঁকিগুলি দেখুন৷ এই নথিগুলির অনুলিপি নিউ রিলিকের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক ওয়েবসাইট বা SEC-এর ওয়েবসাইটে গিয়ে প্রাপ্ত করা যেতে পারে।

আমাদের আজকের ভাষ্য অ-GAAP আর্থিক ব্যবস্থাগুলি অন্তর্ভুক্ত করবে, যা আমরা বিশ্বাস করি যে বিনিয়োগকারীদের জন্য আমাদের অপারেটিং ফলাফল এবং প্রবণতা মূল্যায়নে ব্যবহার করার জন্য একটি অতিরিক্ত সরঞ্জাম সরবরাহ করে। যাইহোক, এই ব্যবস্থাগুলিকে GAAP অনুযায়ী প্রস্তুত করা আর্থিক তথ্য থেকে বিচ্ছিন্নভাবে বা তার বিকল্প হিসাবে বিবেচনা করা উচিত নয়। আমাদের রিপোর্ট করা আর্থিক ফলাফলের জন্য GAAP এবং নন-GAAP মেট্রিক্সের মধ্যে পুনর্মিলন আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজে পাওয়া যাবে।

কখনও কখনও, আমরা আমাদের ব্যবসা বা ফলাফল সম্পর্কে বৃহত্তর অন্তর্দৃষ্টি প্রদানের জন্য ক্রমবর্ধমান মেট্রিক্স অফার করতে পারি। এই অতিরিক্ত বিশদটি প্রকৃতিতে একবার হতে পারে এবং আমরা ভবিষ্যতে এই মেট্রিক্সে একটি আপডেট দিতে পারি বা নাও দিতে পারি।

আমি আপনাকে আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজ, আমাদের উপার্জন রিলিজের সাথে থাকা সম্পূরক উপকরণ, পর্যায়ক্রমিক এসইসি রিপোর্ট, আজকের কলের একটি ওয়েবকাস্ট রিপ্লে, বা নিউ রিলিক সম্পর্কে আরও জানতে নিউ রিলিকের ওয়েবসাইটের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক বিভাগে যেতে উৎসাহিত করছি।

যে সঙ্গে, আমাকে Lew উপর কল চালু.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

শুভ বিকাল, এবং আজকের কলে যোগদানের জন্য আপনাদের সকলকে ধন্যবাদ। আমরা নজিরবিহীন সময়ে বাস করছি। গত দুই মাসে আপনি কতবার শুনেছেন? এটি আসলে সম্ভবত আমি যে ইমেলগুলিতে প্রতিক্রিয়া জানাই তার জন্য এক নম্বর অভিবাদন। এটি সেই মহান সত্য যা আমরা সকলেই জানি এবং মুখোমুখি হই এবং সংগ্রাম করি এবং প্রতিনিয়ত লড়াই করি, আমরা সত্যই অভূতপূর্ব সময়ে বাস করি। এবং এটি সফ্টওয়্যারের সাথে সম্পর্কিত, বিশ্বের আগের চেয়ে বেশি সফ্টওয়্যার প্রয়োজন, সফ্টওয়্যার হল বিশ্বের প্রাণ।

এবং এটি আরও পরিষ্কার করার জন্য, আমি চাই আপনারা সবাই আমার সাথে একটি চিন্তা পরীক্ষা করুন। কল্পনা করুন এই ভয়ঙ্কর ভাইরাস, কোভিড-১৯, আসলেই কোভিড-৮৯ হলে। অর্থাৎ মাত্র 30 বছর আগে যদি এই ভাইরাসটি বিশ্বে আঘাত হানে। সেই সময়ে, ইন্টারনেট বিশ্বের কাছে একটি ভার্চুয়াল অজানা ছিল। আমার মত কিছু লোক আছে যারা তাদের 28k মডেম একটি BBS বা AOL এর সাথে সংযোগ করার জন্য সংগ্রাম করছে। কিন্তু সমস্ত অভিপ্রায় এবং উদ্দেশ্যের জন্য, ইন্টারনেট ছিল একটি খেলনা, একটি উন্মাদনা এবং খুব বেশি কিছু করতে সক্ষম নয়।

কোন অনলাইন শপিং ছিল না, কোন ই-কমার্স ছিল না, আপনার প্রয়োজনীয় সরবরাহগুলি আপনার কাছে পৌঁছে দেওয়ার কোনও উপায় ছিল না। অনলাইনে শিক্ষা দেওয়ার কোনো উপায় ছিল না। আমাদের বাচ্চাদের জন্য অবিশ্বাস্য এবং গুরুত্বপূর্ণ কাজ করার কোন উপায় ছিল না যেটি তাদের এখনই করা দরকার শিক্ষকের সাহায্যে বাড়িতে তাদের শিক্ষাকে আরও এগিয়ে নেওয়ার জন্য বা অনলাইনে অবিলম্বে উপলব্ধ কোনও সংস্থান, সেখানে কোনও ভিডিও কনফারেন্সিং ছিল না। টেলিফোন কল খুব ব্যয়বহুল, দীর্ঘ দূরত্ব ছিল। এবং তাই, কোভিড-৮৯-এর একটি বিশ্ব একটি সংযোগ বিচ্ছিন্ন পৃথিবী হত যা সত্যিই পক্ষাঘাতগ্রস্ত হয়ে যেত।

এবং এখনও আমরা এখানে, এই অবিশ্বাস্যভাবে কঠিন এবং, হ্যাঁ, অভূতপূর্ব সময়ের মধ্য দিয়ে আমাদের পথ খুঁজে পেয়েছি, সফ্টওয়্যারকে সামান্য অংশে ধন্যবাদ। এবং নিউ রিলিকের লক্ষ্য হল ইন্টারনেটকে যন্ত্র তৈরি করা এবং সমস্ত আকারের সংস্থাগুলিকে সাহায্য করা, বিশ্বজুড়ে সংস্থাগুলিকে আরও নিখুঁত সফ্টওয়্যার সরবরাহ করা৷

আমরা সবসময় বিশ্বাস করেছি আমাদের কুলুঙ্গি মিশন মহৎ এবং গুরুত্বপূর্ণ ছিল, কিন্তু এখন আগের চেয়ে অনেক বেশি, এটি অপরিহার্য। আমাদের ই-কমার্স উল্লম্ব গ্রাহক আছে, আমাদের গ্রাহকরা অনলাইন শিক্ষা প্রদান করে, আমাদের গ্রাহকরা ভিডিও কনফারেন্সিং প্রদান করে, এমনকি আমাদের গ্রাহকরা আছে যারা গেম সরবরাহ করে। এবং হ্যাঁ, এই সমস্ত বিভাগে, তাদের ট্র্যাফিক অভূতপূর্ব এবং অপ্রত্যাশিত উপায়ে বেড়েছে। আমাদের প্ল্যাটফর্ম ব্যতীত, এই সুবিধাগুলি কেবল সেই কর্মক্ষমতা এবং প্রাপ্যতা সরবরাহ করতে পারে না যা লোকেরা এখন আগের চেয়ে বেশি নির্ভর করে।

আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাহায্য করি একটি একক, পরিমাপযোগ্য পর্যবেক্ষণযোগ্যতা প্ল্যাটফর্ম যা আমরা বলে থাকি নিউ রিলিক ওয়ান। নিউ রিলিক ওয়ান আমাদের গ্রাহকদের প্রয়োজনীয় কর্মক্ষমতা এবং অপারেশনাল ডেটা, তাদের অ্যাপ্লিকেশন থেকে, তাদের পরিকাঠামো থেকে, তাদের শেষ-ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতা থেকে এবং তাদের লগ থেকে এক জায়গায় নিয়ে আসে। আমরা এটিকে নিউ রিলিক ওয়ান নামে একটি সুন্দর UI-তে সরবরাহ করি।

আপনি যখন এই ওয়েবসাইটগুলি, এবং এই ওয়েব অ্যাপ্লিকেশনগুলি এবং এই ডিজিটাল অ্যাপ্লিকেশনগুলি সম্পর্কে চিন্তা করেন এবং তাদের কী করতে হবে, তখন এই ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলি সঠিকভাবে এবং সম্পূর্ণরূপে পরিমাপ করার জন্য কতটা ডেটা, কতটা টেলিমেট্রি, ক্যাপচার করা দরকার তা জানা গুরুত্বপূর্ণ৷ একজন গ্রাহকের জন্য আমাদের মাসে কয়েকশ গিগাবাইট টেলিমেট্রি পাঠানো অস্বাভাবিক নয়। যে আমাদের মান দ্বারা একটি চমত্কার ছোট গ্রাহক.

আমাদের কিছু গ্রাহক আছে যারা প্রতি মাসে তিন পেটাবাইটের বেশি টেলিমেট্রি ডেটা পাঠায়। সেই ডেটা লগ থেকে আসতে পারে, এটি অ্যাপ্লিকেশন থেকে আসতে পারে, এটি অবকাঠামো থেকে আসতে পারে। আমাদের গ্রাহকরা ক্রমাগত আমাদের যা বলে তা হল তারা পছন্দ করে যে তারা এই স্কেলে এটি রাখার জন্য একক জায়গা হিসাবে নিউ রিলিক এবং শুধুমাত্র নিউ রিলিক ব্যবহার করতে পারে।

আমরা বহু-ভাড়াটে এবং পেটাবাইট স্কেলে কাজ করার জন্য গ্রাউন্ড আপ থেকে NRDB তৈরি করেছি। অন্যান্য লোকেদের থেকে ভিন্ন যারা এটির সাথে যোগাযোগ করেছিল, যারা খুব সূক্ষ্ম ওপেন সোর্স ডাটাবেস প্রযুক্তির উপর তৈরি করেছিল, কিন্তু সেই ডাটাবেসগুলি সবই একক ভাড়াটেদের জন্য কাজ করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছিল এবং তাই পৃথকভাবে পরিচালনা করা এবং এমনভাবে স্কেল করা প্রয়োজন যা এই ধরনের অনুমান করেনি। স্কেল যা আমাদের আজ আমাদের গ্রাহকদের জন্য সরবরাহ করতে হবে।

এটি কোনও গোপন বিষয় নয় যে আর্থিক '20 নিউ রিলিকের জন্য একটি খুব চ্যালেঞ্জিং বছর ছিল। যেকোন সময় একটি কোম্পানি পরবর্তী 10 বছরের জন্য প্রস্তুত করার কঠিন কিন্তু গুরুত্বপূর্ণ কাজের মধ্য দিয়ে যায় যা স্বল্পমেয়াদে আমাদের সাহায্য করতে পারে এমন আরও সুবিধাজনক জিনিস করার খরচে ভবিষ্যতের জন্য বিনিয়োগ করে, সেখানে ট্রেড-অফ জড়িত থাকে এবং স্বল্পমেয়াদী ব্যথা হয় জড়িত এবং অকপট হতে, এই কঠিন ট্রেড-অফ কলগুলির চারপাশে কোম্পানিকে সারিবদ্ধ করা অনেক কাজ। তাই যা ঘটেছিল তার স্বাভাবিক গতি ছিল, আর্থিক '20-তে যাওয়া। এবং আমরা নিজেদের উপর এটা কোন সহজ করেনি.

যেমনটি আমি পূর্ববর্তী কলগুলিতে বলেছি, আমি মনে করি আমরা সেই ক্রান্তিকালীন বছরের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে ব্যবসার বেশিরভাগ অংশ জুড়ে আরও ভালভাবে সম্পাদন করতে পারতাম। সুতরাং, সেই অর্থে, আমি কৃতজ্ঞ যে 2020 আমাদের পিছনে রয়েছে এবং আমরা নিউ রিলিক ওয়ানে রূপান্তর করেছি। এবং আমরা এখন অবস্থান করছি আগামী 10 বছরের জন্য প্রবৃদ্ধির জন্য নিজেদেরকে প্রতিষ্ঠিত করতে। আজ আমরা যেখানে আছি তাতে আমি খুব আত্মবিশ্বাসী।

তবে এটি সবই আমাদের লোকেদের সাথে শুরু হয় এবং আমরা আমাদের কোম্পানিতে যে নতুন প্রতিভা নিয়ে এসেছি তা নিয়ে আমি খুবই উত্তেজিত। আমরা কিছু অসাধারণ নতুন নেতা পেয়েছি যারা সাম্প্রতিক কয়েক কোয়ার্টারে নিউ রিলিকে যোগদান করেছে। আপনি যদি আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে মাইক ক্রিস্টেনসনকে দেখতে আসেন তবে আপনার বেশিরভাগই একটি সুযোগ পেয়েছেন। মাইক একজন বিশ্বমানের নির্বাহী। তিনি ব্যবসায় স্পষ্টতা একটি মহান ধারনা আনা হয়েছে. তিনি আমাদেরকে সারিবদ্ধ এবং সরল করতে সাহায্য করেছেন যে আমরা আমাদের ব্যবসা সম্পর্কে কীভাবে চিন্তা করি, কোম্পানিকে স্পষ্ট লক্ষ্যগুলির চারপাশে সারিবদ্ধ করতে যা প্রত্যেকে প্রকাশ করতে পারে। এবং তিনি জবাবদিহিতা এবং কার্য সম্পাদনের একটি স্তর পরিচালনা করছেন যা কোম্পানিকে এগিয়ে নিয়ে যাওয়ার জন্য আমাদের প্রয়োজন।

আমরা একজন মহান আন্তর্জাতিক নেতাকেও নিয়ে এসেছি, দিমিত্রি চেন এপিজে দলে এসেছেন এবং একটি দুর্দান্ত কাজ করছেন, সেই ব্যবসার জন্য গেমটি তুলে ধরেছেন। তিনি যে কাজটি করছেন তাতে আমি খুব গর্বিত। আমরা এখানে একটি চমত্কার নতুন চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার নিয়ে এসেছি। তার নাম ওয়েন পুরবু। নিউ রিলিকে যোগদানের আগে তিনি আসলে একজন গ্রাহকের সাথে ছিলেন এবং আমার মনে আছে যে যে মুহূর্ত থেকে আমি গিয়েছিলাম এবং ওয়েনের সাথে দেখা করেছিলাম সেই মুহূর্ত থেকে তিনি এমন একজন প্রতিভা ছিলেন যার সাথে আমি ঘনিষ্ঠভাবে কাজ করতে চেয়েছিলাম এবং আমরা তাকে নিউ রেলিকে চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার হিসেবে পেয়ে কৃতজ্ঞ। .

এবং বিল স্ট্যাপলস আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন। আমাদের নতুন চিফ প্রোডাক্ট অফিসার হিসেবে তার প্রভাব অপরিসীম। আমি অত্যন্ত আত্মবিশ্বাসী যে বিল আমাদের কোম্পানির জন্য সুই সরাতে যাচ্ছে এবং আমাদের শিল্পকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করতে এবং কোম্পানিকে আরও উচ্চতায় নিয়ে যেতে সাহায্য করবে।

পণ্যের দিকে, আমরা কিছু অবিশ্বাস্য নতুন পণ্য প্রেরণ করেছি। প্রথমটি হল নিউ রিলিক এআই। একটি খুব সফল বিটা সময়ের পরে বাজারে এটি পেয়ে আমরা খুবই উত্তেজিত। নতুন Relic AI হল আমরা বিশ্বাস করি সবচেয়ে শক্তিশালী, আমাদের স্পেসে সবচেয়ে সম্পূর্ণ AIOps অফার করে। যেহেতু আমাদের প্ল্যাটফর্মে সেই সমস্ত মেট্রিক্স, ইভেন্ট, লগ এবং ট্রেস থেকে আমাদের কাছে সবচেয়ে বেশি টেলিমেট্রি ডেটা রয়েছে এবং যেহেতু আজ অনেক গ্রাহক নতুন রিলিক সতর্কতার উপর নির্ভর করে, তাই নিউ রিলিক এআই হল আমাদের বৃহত্তর গ্রাহকদের সতর্কতার শব্দ কমাতে সাহায্য করার জন্য উপযুক্ত পরিপূরক। এবং বিভ্রাট হওয়ার আগে উত্পাদন সমস্যাগুলির পূর্বাভাস দিতে অসঙ্গতি এবং সমস্যাগুলির আরও সক্রিয় সনাক্তকরণ করুন।

আমাদের কিছু গ্রাহক নিউ রিলিক এআই-এর জন্য সতর্কতার শব্দে 80-প্লাস শতাংশ হ্রাস দেখেছেন। এটি সরাসরি কঠিন ডলার সঞ্চয় যা আমাদের গ্রাহকরা সময়ে সময়ে উপলব্ধি করতে পারে, যেখানে অনেক কোম্পানি কঠিন ডলার সঞ্চয় করার সুযোগ খুঁজছে।

দ্বিতীয় জিনিস যা আমরা খুব সম্প্রতি প্রেরণ করেছি তা হল অসীম ট্রেসিং সহ নতুন রিলিক এজ। আমি এই ক্ষমতা সম্পর্কে খুব উত্তেজিত. আপনার মধ্যে কেউ কেউ অতীতে জিজ্ঞাসা করেছেন, কীভাবে মাইক্রো পরিষেবা এবং কন্টেইনারগুলি এপিএম সম্পর্কে লোকেরা কীভাবে চিন্তা করে তা প্রভাবিত করেছে। গ্রাহকরা যে জিনিসগুলির জন্য জিজ্ঞাসা করছেন তার মধ্যে একটি হল ক্ষমতা, যাকে আমরা শিল্পে বলি, লেজ-ভিত্তিক নমুনা করা। এর অর্থ হল সবচেয়ে ধীরগতির এবং সবচেয়ে খারাপ এবং সবচেয়ে বেশি -- এবং ভুল লেনদেনগুলিকে ধরতে পারার ক্ষমতা যখন তারা একটি জটিল অ্যাপ্লিকেশন পরিবেশের মধ্য দিয়ে প্রবাহিত হয়৷

নিউ রিলিক এজ এটি করে, কিন্তু আমরা এটি একটি বিশেষ উপায়ে করি যা সম্পূর্ণরূপে -- যা আমাদের প্রতিযোগিতা থেকে অনেকটাই আলাদা করে, কারণ আমাদের প্রতিযোগীদের গ্রাহককে তাদের পরিবেশে একটি অংশ সফ্টওয়্যার ইনস্টল করতে হবে যাতে এই সমস্ত চিহ্নগুলি একত্রিত এবং পরিদর্শন করা যায় এবং ধীরগতির এবং ভ্রান্তদের তাদের ক্লাউড পরিষেবাতে ফেরত পাঠান। এটি একক ভাড়াটে সফ্টওয়্যারের একটি জটিল অংশ যা গ্রাহককে পরিচালনা এবং আপডেট করতে হবে এবং মোকাবেলা করতে হবে।

এটি 2020, আমাদের গ্রাহকরা তাদের পরিচালনা সফ্টওয়্যার পরিচালনা করতে চান না। নিউ রিলিক এজ একটি বহু-ভাড়াটেদার পরিষেবাতে সেই ক্ষমতা প্রদান করে যা আমরা পরিচালনা করি। আমরা তাদের একাধিক ক্লাউড অঞ্চলে মোতায়েন করেছি যাতে এই যুক্তিটি আমাদের গ্রাহকরা তাদের সফ্টওয়্যার চালায় তার কাছাকাছি বসে, কিন্তু আমাদের গ্রাহকদের দ্বারা পরিচালিত হওয়ার প্রয়োজন নেই৷ আমরা বিশ্বাস করি এটি শিল্পে অনন্য। আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকরা ঠিক কী চান। এবং এটি দেখায় যে কেউ, কেউ আমাদের APM এর মূল হুইলহাউসে নিউ রিলিককে পরাজিত করতে পারে না।

আমরা একটি খুব উত্তেজনাপূর্ণ রোডম্যাপে কঠোর পরিশ্রম করছি যাতে আমি এই মুহূর্তে আপনার জন্য আরও বিশদে যেতে পারতাম। কিন্তু আমি আপনাকে এটি বলতে পারি, আমি নিউ রিলিকের রোডম্যাপ, আমাদের সুযোগ, এবং আমাদের আজকের চেয়ে দুর্দান্ত জিনিস করার অবস্থান সম্পর্কে কখনও বেশি উত্তেজিত ছিলাম না, আমি সত্যিই এটি বলতে চাই।

আমি মাইকের কাছে এটি হস্তান্তর করার আগে, আমি দুর্দান্ত অ্যান্ডি গ্রোভের একটি উদ্ধৃতি ভাগ করতে চাই৷ অ্যান্ডি এই কথা বলেছেন, খারাপ কোম্পানিগুলো সংকটের কারণে ধ্বংস হয়ে যায়, ভালো কোম্পানিগুলো তাদের টিকে থাকে, এবং বড় কোম্পানিগুলো তাদের দ্বারা উন্নত হয়। এখন, কোন প্রশ্ন নেই যে অ্যান্ডি গ্রোভ প্রযুক্তির ইতিহাসে অন্যতম সেরা সিইও, এবং ইন্টেল সত্যিকার অর্থেই প্রযুক্তির ইতিহাসে একটি দুর্দান্ত কোম্পানি। এবং তাই আমি মনে করি আমাদের জন্য নিউ রিলিকের এই ধরনের ঘোষণা করা অকাল হবে।

আমি পক্ষপাতদুষ্ট। আমি একজন প্রতিষ্ঠাতা। আমি বিশ্বাস করি আমরা একটি মহান কোম্পানি. কিন্তু এখানে আমি চাই যে আমাদের কীভাবে বিচার করা হোক, আমরা কি 2020 সালের সংকটের সময় নিজেদেরকে উন্নত করার জন্য দুর্দান্ত কাজ করেছি, আমি বিশ্বাস করি আমরা করব। কেন আমি এটা বিশ্বাস করি? এটা আসলেই শুরু হয় এবং শেষ হয় আমাদের লোকেদের, এবং আমাদের মূল মূল্যবোধ দিয়ে। আমরা সাহসী, আমরা উত্সাহী, আমরা দায়বদ্ধ, আমরা খাঁটি, এবং আমরা সংযুক্ত। এবং এটা এই মত সময়ে, যে মূল মান সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ. আপনি বার্ষিক কিক-অফের সময় যেগুলি বলছেন তা নয়। আপনি যদি প্রতিদিন তাদের জীবনযাপন করেন, তাহলে কোম্পানিগুলো সংকটে দারুণ কাজ করে।

প্রতিদ্বন্দ্বিতাপূর্ণ সময়ে, আমরা আমাদের লোকেদের অবিশ্বাস্য জিনিস করতে বলি, অবিশ্বাস্য ফলাফল দেওয়ার জন্য যখন এখনও আশ্চর্যজনক বাবা-মা হওয়ার চেষ্টা করে এবং তাদের বাচ্চাদের তাদের ই-লার্নিং-এ সাহায্য করে এবং যখন তারা একটি মিটিংয়ে থাকে তখন ঘরে ঝাঁপিয়ে পড়া কুকুরের সাথে মোকাবিলা করে। আজকাল যারা কাজ করছে তাদের প্রত্যেকের সাথে এটি ঘটছে। এবং এই মত সময়ে, মহান সংস্কৃতি মহান জিনিস করে.

আমি একজন রিলিক হতে পেরে গর্বিত। আমি আপনার সব কাজ করেছেন যে মহান কাজের জন্য কৃতজ্ঞ. পরের বছরে আমরা কোথায় যাচ্ছি তা নিয়ে আমি খুব উত্তেজিত।

যে সঙ্গে, আমি মাইক এটি হস্তান্তর করতে যাচ্ছি.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, Lew. আজ আমি চারটি বিষয়ে একটি আপডেট দিতে চাই। এই বিষয়গুলি আপনি ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে এবং ডিসেম্বর থেকে কিছু সম্মেলন এবং বিনিয়োগকারী ইভেন্টে আলোচনা করতে শুনেছেন, কিন্তু আমি 4Q-তে আমাদের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে একটি আপডেট প্রদান করব।

এই চারটি বিষয় হল সেলস এক্সিকিউশন, সেলিং প্ল্যাটফর্ম, পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট এবং নিয়োগ। এবং আমি সেলস এক্সিকিউশন দিয়ে শুরু করব।

ডিসেম্বরে শেষ হওয়া 3Q-এ আপনারা বেশিরভাগই জানেন, আমরা বিক্রয় এবং গ্রাহক সাফল্য সংস্থার জন্য আমাদের কিছু গুরুত্বপূর্ণ কর্পোরেট উদ্দেশ্যগুলিকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করেছি। এই উদ্দেশ্যগুলি ছিল নতুন ARR, $100,000 গ্রাহক এবং পুনর্নবীকরণ ফলন। উপরন্তু, আমরা আমাদের গ্রাহক বিভাজনকে সরলীকৃত করেছি, আমাদের বিক্রির গতি সরলীকৃত করেছি এবং আমরা গত পতনে ঘোষণা করা নতুন পণ্যের ক্ষমতার উপর অনেক প্রশিক্ষণ করেছি। এবং তারপর অবশেষে, আমরা আমাদের পুনর্নবীকরণ ব্যবস্থাপনা সিস্টেমের একটি পুনঃপ্রকৌশল করেছি, যাকে আমরা পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা বলি।

সেগুলি সবই 3Q-এ করা হয়েছিল, এবং সেই কাজটিকে 4Q-তে নিয়ে যাওয়া আমাদের জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ ছিল৷ এছাড়াও, 4Q-এ, আমরা আমাদের পণ্যের প্যাকেজিং, মূল্য নির্ধারণ এবং বিক্রয় ক্ষতিপূরণের জন্য একাধিক পরীক্ষা চালিয়েছি। সুতরাং এটি দুই প্রান্তিকে অনেক পরিবর্তন ছিল, কিন্তু সংস্থাটি সেই পরিবর্তনগুলিতে বেশ ভাল সাড়া দিয়েছে। আমরা আমাদের 4Q-এর শুরুতে খুব ভালো অনুভব করেছি, যেহেতু আমরা জানুয়ারি এবং ফেব্রুয়ারিতে গিয়েছিলাম। কিন্তু স্পষ্টতই, আমরা মার্চের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সময় একটি হেডওয়াইন্ডের সম্মুখীন হয়েছিলাম।

সুস্পষ্টভাবে উল্লেখ করে, ত্রৈমাসিকটি স্পষ্টতই আরও ভাল হত যদি আমাদের মহামারী এবং মন্দার সূচনা না হত। কিছু ক্ষেত্রে, মহামারী এবং মন্দার প্রভাব স্পষ্ট ছিল। আমাদের এয়ারলাইন শিল্প, আতিথেয়তা শিল্প এবং খুচরা গ্রাহক রয়েছে। এই গ্রাহকদের স্পষ্টতই অ্যাপ্লিকেশন নিরীক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ, এবং লগ ডেটা বিশ্লেষণের জন্য কম প্রয়োজনীয়তা ছিল এই ঘটনাগুলি আঘাত করার আগে তারা করেছিল। সৌভাগ্যবশত, সামগ্রিকভাবে এই উল্লম্বগুলি আমাদের ব্যবসার একটি ছোট শতাংশ। কিন্তু অন্যান্য ক্ষেত্রে, এমন একটি প্রভাব ছিল যা কম স্পষ্ট ছিল। লোকেরা বাড়ি থেকে কাজ শুরু করার সাথে সাথে বিক্রয় চক্র দীর্ঘায়িত হয়েছিল। গ্রাহকরা খরচ-কাটা প্রোগ্রাম আরোপ করা শুরু করে এবং কেউ কেউ বর্ধিত এবং আরও নমনীয় অর্থপ্রদানের শর্তাবলীর অনুরোধ করছিল।

এই বলে যে, আমাদের ফলাফলের উপর আর্থিক প্রভাব পরিমাপ করা কঠিন। যাইহোক, আমরা যা বলতে পারি তা হল আমাদের ব্যবসার চালক -- আমাদের ব্যবসার মূল চালক, ডিজিটাল রূপান্তর, ক্লাউড মাইগ্রেশন, এবং অপারেশনাল স্থিতিস্থাপকতা 2019 সালের মতো আজও শক্তিশালী এবং সম্ভবত আরও শক্তিশালী। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের উন্নত কার্যনির্বাহীকরণ অর্থবছর 21-এ অব্যাহত থাকবে, যেহেতু আমরা এই বছর এবং তার পরেও $1 বিলিয়ন রাজস্ব পাওয়ার লক্ষ্য অনুসরণ করি। তাই যে আমাদের বিক্রয় নির্বাহ.

তো এখন প্ল্যাটফর্ম বিক্রির কথা বলি। আর্থিক 3Q এবং 4Q-এ, আমরা আমাদের প্ল্যাটফর্ম বিক্রি করার উপর আমাদের বিক্রয় দলকে ফোকাস করেছি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্ম। আমরা বিভিন্ন উপায়ে প্ল্যাটফর্ম বিক্রিতে আমাদের সাফল্য পরিমাপ করি। প্ল্যাটফর্ম গ্রাহকরা সাধারণত আমাদের তিনটি গুরুত্বপূর্ণ অন-র‌্যাম্প, অ্যাপ্লিকেশন পারফরম্যান্স পর্যবেক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ এবং লগ বিশ্লেষণ ব্যবহার করে। তারা প্ল্যাটফর্মের অন্যান্য প্রয়োজনীয় ক্ষমতাগুলিও ব্যবহার করে। তারা তৃতীয় পক্ষের উত্স থেকে ডেটা পাঠায়, তারা প্ল্যাটফর্মে তাদের নিজস্ব কাস্টম অ্যাপ্লিকেশন তৈরি করে, এটি একটি প্রোগ্রামযোগ্য প্ল্যাটফর্ম। এবং অবশেষে, এই গ্রাহকদের নিউ রিলিকের সাথে একটি চুক্তি রয়েছে যা প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতাগুলিতে সম্পূর্ণ এবং নমনীয় অ্যাক্সেস সরবরাহ করে।

আমি আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমাদের প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, আমাদের গ্রাহকদের প্ল্যাটফর্মের পরিপক্কতা, 4Q-এ বেশ শক্তিশালী ছিল এবং আমরা প্ল্যাটফর্ম গ্রহণের দিক এবং গতি সম্পর্কে ভাল বোধ করি এবং আমাদের গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করার জন্য আমাদের বিক্রয় দলের ক্ষমতা সম্পর্কে আমরা ভাল বোধ করি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্মের মান।

তাই পরবর্তী, আমাকে পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা সম্পর্কে কথা বলতে দিন। 4Q-এর শেষে, আমাদের মোট ARR হল $635 মিলিয়ন৷ আমরা যেমন বলেছি, আমরা একটি মহামারী এবং অর্থনৈতিক মন্দার মাঝখানে আছি। তাই সেই গ্রাহকদের মধ্যে কিছু, যারা আমাদের বছরে $635 মিলিয়ন দেয়, তারা গুরুতর ব্যবসায়িক চাপের সম্মুখীন হচ্ছে। তাদের মধ্যে কিছুর সম্ভবত '21'-এ একই স্তরে তাদের চুক্তি পুনর্নবীকরণের প্রয়োজন হবে না, যেমনটি তারা '20'-এ করেছিল৷ এই সত্যটি কাউকে অবাক করা উচিত নয় এবং এই চ্যালেঞ্জগুলি মোকাবেলা করার ক্ষেত্রে আমরা একা নই।

আমরা আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমরা একটি পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট সিস্টেম তৈরি করেছি যা আমাদের পণ্য এবং গ্রাহকের স্বাস্থ্যের গ্রাহকের ব্যবহার নিরীক্ষণ করে। এটি ভেরিয়েবলের সেটের উপর ভিত্তি করে যেকোন ঝুঁকি চিহ্নিত করে এবং যখন আমরা ঝুঁকি শনাক্ত করি তখন এটি আমাদের পুনরাবৃত্তিযোগ্য প্রশমন পরিকল্পনা কার্যকর করতে সহায়তা করে। সুতরাং, আমরা প্রতিদিন সেই সিস্টেমটিকে উন্নত করার জন্য কঠোর পরিশ্রম করি, নিরীক্ষণ করি, চিহ্নিত করি এবং প্রশমিত করি। এবং আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কাজ করব যাতে তারা যে কোন চ্যালেঞ্জের সম্মুখীন হয় তা নেভিগেট করতে সাহায্য করার জন্য যখন আমরা তাদের সাথে কাজ করতে পারি তাদের সাথে তাদের নতুন রিলিক সম্পর্কের বিষয়ে।

এই চ্যালেঞ্জ মোকাবেলা করার সময় আমাদের এক নম্বর অগ্রাধিকার হল আমাদের গ্রাহকদের রাখা। আমাদের দুই নম্বর অগ্রাধিকার হল দীর্ঘমেয়াদী ARR সংরক্ষণ করা। পুনর্নবীকরণ ফলনের উপর চাপের প্রভাব এবং নতুন ARR-এ হেডওয়াইন্ডস নিঃসন্দেহে রিপোর্ট করা বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হারের উপর নিম্নমুখী চাপ সৃষ্টি করবে এবং মার্ক তার বিভাগে তা নিয়ে আলোচনা করবেন।

তাই সবশেষে, আমি নিয়োগের বিষয়ে কথা বলতে চাই। সৌভাগ্যবশত, আমাদের কোম্পানি আর্থিকভাবে একটি শক্তিশালী অবস্থানে রয়েছে এবং আমাদের নেতৃত্বের দল নিউ রিলিকে আমাদের সম্ভাবনা নিয়ে খুবই উত্তেজিত। তাই আমরা নিউ রিলিকে ব্যতিক্রমী প্রতিভা আকর্ষণ করার জন্য একটি শক্তিশালী অবস্থানে আছি। এমনকি একটি চ্যালেঞ্জিং পরিবেশেও, আমরা এখনও মহান ব্যক্তিদের নিয়োগ করতে সক্ষম।

গত কয়েক সপ্তাহে, জে স্নাইডার ডেল এবং ইএমসিতে এবং তার আগে পিপলসফ্ট এবং অ্যাকসেঞ্চারে দীর্ঘ এবং সফল কর্মজীবনের পরে আমাদের প্রধান গ্রাহক কর্মকর্তা হিসাবে আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন।

এছাড়াও, সীমা কুমার আমাদের কোম্পানিতে চিফ মার্কেটিং অফিসার হিসেবে যোগ দিয়েছেন। তিনি সার্ভিসচ্যানেল, সেলসফোর্স এবং ভিএমওয়্যার থেকে এসেছেন সিএমও, প্রোডাক্ট ম্যানেজমেন্ট, প্রোডাক্ট মার্কেটিং এবং কর্পোরেট মার্কেটিং সহ বিভিন্ন ভূমিকায় বিস্তৃত অভিজ্ঞতা সহ।

এবং অবশেষে, আমরা EMEA-তে আমাদের প্রতিষ্ঠানের জন্য একজন নতুন নেতা নিয়োগ করেছি। এই ব্যক্তিকে 1Q-এর শেষে ঘোষণা করা হবে। তাই, আমি আশা করি আমাদের দৃষ্টিকোণ থেকে এই ভাষ্যটি আপনার জন্য সহায়ক হবে এবং এখন আমি এটিকে মার্কের কাছে প্রেরণ করব, আরও আর্থিক বিবরণ প্রদান করতে। মার্ক?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, মাইক. 21 অর্থবছরে আমাদের দৃষ্টিভঙ্গি নিয়ে আলোচনা করার আগে আসুন আর্থিক পর্যালোচনা করি। চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য রাজস্ব ছিল $160 মিলিয়ন, বছরে 21% বেশি এবং আমাদের নির্দেশিকা পরিসীমা $154 মিলিয়ন থেকে $156 মিলিয়নের মধ্যে। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে শেষ হওয়া ARR ছিল $636 মিলিয়ন, যা 16.6% বেশি, এবং 20 অর্থবছরে ARR-এ $635 মিলিয়নের নির্দেশিকা অনুসারে আমরা ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে আপনাকে জানিয়েছিলাম। ত্রৈমাসিকে মোট বিলম্বিত রাজস্ব ছিল $316 মিলিয়ন, যা 33.5% বেশি এবং ক্রমাগতভাবে নিম্ন-30% বৃদ্ধির জন্য আমাদের নির্দেশিকা থেকে কিছুটা এগিয়ে।

চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য, আমাদের নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল $3.5 মিলিয়ন বা রাজস্বের 2%, যা বছরের আগের ত্রৈমাসিকে $3.8 মিলিয়ন বা রাজস্বের 3% ছিল। উল্লেখ্য গতিশীলতা একটি দম্পতি. প্রথমত, আমরা এই ত্রৈমাসিকে $1.7 মিলিয়ন মন্দ ঋণ সংগ্রহ করেছি যাতে কিছু গ্রাহকদের তাদের বিল পরিশোধ করতে অসুবিধা হয়। যদিও আমরা শেষ পর্যন্ত অর্থ প্রদানের জন্য সেই বিলগুলির মডেলিং করছি না, তবে তাদের মধ্যে কিছু হবে বলে আশা করার কারণ রয়েছে। দ্বিতীয়, এবং আরও গুরুত্বপূর্ণ কাঠামোগতভাবে, বর্তমান পরিবেশ যতটা চ্যালেঞ্জিং, আমরা এখনও ব্যবসায় বিনিয়োগ করছি। আমরা এখনও পর্যবেক্ষণযোগ্য স্থান এবং আমাদের বৃদ্ধির ক্ষমতা সম্পর্কে খুব আশাবাদী, তাই আমাদের ফোকাস লাভের চেয়ে বৃদ্ধির দিকে থাকে।

প্রতি মিশ্রিত শেয়ারে নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল $0.14 এর তুলনায় $0.13 অর্থবছরের চতুর্থ ত্রৈমাসিকে '19।

নগদ প্রবাহ বাঁক. Q4-এর জন্য, অপারেটিং কার্যক্রম দ্বারা প্রদত্ত নগদ ছিল $61.8 মিলিয়ন। বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ, অপারেটিং কার্যকলাপে ব্যবহৃত নগদ হিসাবে সংজ্ঞায়িত ক্যাপেক্স এবং ক্যাপিটালাইজড সফ্টওয়্যার বিকাশ খরচ, $51.1 মিলিয়ন। 31 মার্চ পর্যন্ত, আমাদের ব্যালেন্স শীটে নগদ 805 মিলিয়ন ডলার, নগদ সমতুল্য এবং স্বল্পমেয়াদী বিনিয়োগ ছিল, যা গত ত্রৈমাসিকে $737 মিলিয়ন থেকে বেশি।

পুরো অর্থবছরের জন্য, রাজস্ব ছিল $600 মিলিয়ন, FY19 থেকে 25% বেশি। নন-GAAP গ্রস মার্জিন ছিল 84%, গত বছরের 85% থেকে কম৷ নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল $25 মিলিয়ন, যা '19'-এর $30 মিলিয়ন থেকে কম। প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল $0.66, গত বছর রিপোর্ট করা $0.66 এর মতোই। অপারেটিং নগদ প্রবাহ ছিল $93.4 মিলিয়ন ডলারের তুলনায় এক বছর আগের $116 মিলিয়ন, এবং বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ ছিল $28.6 মিলিয়ন গত বছরের তুলনায় $67.1 মিলিয়ন।

Q4-এ, আমরা ARR-এ $100,000-এর বেশি সহ 67টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্ট যুক্ত করেছি 993টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্টের সাথে, যা এক বছর আগের তুলনায় প্রায় 16% বেশি, এবং গত ত্রৈমাসিকে 926 থেকে বেশি৷ এই সংখ্যাটি $100,000-এরও বেশি দামে আসা নতুন গ্রাহকদের পাশাপাশি সেই থ্রেশহোল্ড অতিক্রমকারী বিদ্যমান গ্রাহকদের মিশ্রণকে প্রতিনিধিত্ব করে৷

এই ত্রৈমাসিকে আমরা ARR-এ $100,000-এর বেশি খরচ করা অ্যাকাউন্টগুলি থেকে আমাদের ARR-এর 75% তৈরি করেছি৷ যা গত ত্রৈমাসিকের থেকে 73% এবং এক বছর আগের ত্রৈমাসিকে 70% বেশি। আমরা পূর্বে এন্টারপ্রাইজ অ্যাকাউন্ট থেকে আসা ব্যবসার প্রায় শতাংশ আপনার সাথে একটি মেট্রিক শেয়ার করেছি, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে $100,000-এর বেশি খরচ করে এমন অ্যাকাউন্টগুলির ARR-এর উপর ভিত্তি করে এই নতুন মেট্রিকটি আমাদের বৃহত্তর ব্যবসার সুযোগের আরও ইঙ্গিত করে কারণ এটি গ্রাহকদের তাদের ব্যয়ের ভিত্তিতে পরিমাপ করে। বরং তাদের আকারের চেয়ে।

ত্রৈমাসিকে আমাদের বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হার ছিল 116%, এক বছর আগের সময়ের থেকে 131% থেকে কম, কিন্তু গত ত্রৈমাসিক থেকে 109% বেশি এবং বছরের জন্য আমাদের সেরা সম্প্রসারণের হার৷

আমি গ্রস মার্জিন নিয়ে আলোচনা করতে এক বা দুই মিনিট ব্যয় করতে চাই। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে গ্রস মার্জিন একটি তুলনামূলকভাবে সামঞ্জস্যপূর্ণ 84% ছিল। যাইহোক, আমাদের প্রত্যাশা হল উচ্চ-70-এর দশকে '21'-এর জন্য গ্রস মার্জিন আসবে। এই নির্দেশিকাটি আমাদের ডেটা সেন্টারগুলি সূর্যাস্তের সাথে সাথে পাবলিক ক্লাউডে যাওয়ার জন্য আমরা যে বিনিয়োগ করছি তা উপস্থাপন করে। এটি একটি উল্লেখযোগ্য উদ্যোগ যা সম্পূর্ণরূপে কার্যকর হতে প্রায় তিন বছর সময় লাগবে, কিন্তু যখন পাবলিক ক্লাউডে স্থানান্তর সম্পূর্ণ হবে, তখন আমরা নিম্ন-৮০ দশকের পরিসরে আমাদের কাছাকাছি সেরা-শ্রেণীর গ্রস মার্জিনে ফিরে যাব।

যান্ত্রিকভাবে, যদিও স্থূল মার্জিন একটি নির্দিষ্ট সময়ের জন্য কমে আসবে, আমরা আশা করি যে মাইগ্রেশন প্রকল্পটি '21' অর্থবছরে নগদ প্রবাহের উপর ইতিবাচক প্রভাব ফেলবে কারণ মূলধন ব্যয়ের সঞ্চয় অপারেটিং আয়ের হ্রাসকে অফসেট করবে না। যদিও আমরা মনে করি এটি একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী আর্থিক সিদ্ধান্ত, এই পদক্ষেপটি প্রাথমিকভাবে কৌশলগত বিবেচনার দ্বারা চালিত হয় কারণ পাবলিক ক্লাউডে কাজ করা আমাদের ব্যবসায়িক কৌশলের প্রায় প্রতিটি উপাদানের সাথে আরও নিখুঁতভাবে সংযুক্ত।

হেদায়েতের দিকে ফিরে যাওয়া। বর্তমান পরিবেশ চ্যালেঞ্জিং হলেও তা সাময়িক। আমরা বিশ্বাস করি আমাদের সামনে সুযোগটি বড় এবং দীর্ঘস্থায়ী, তাই আমরা আমাদের বৃহৎ নগদ ব্যালেন্সের সদ্ব্যবহার করতে যাচ্ছি এবং ব্যবসায় আক্রমনাত্মকভাবে বিনিয়োগ করতে যাচ্ছি। যখন বিক্রির পরিবেশ উন্নত হবে, তখন আমরা বাজারের সবচেয়ে বাধ্যতামূলক পর্যবেক্ষণ প্রযুক্তির সাথে সজ্জিত একটি বৃহৎ এবং প্রশিক্ষিত বিক্রয় বাহিনী নিয়ে প্রস্তুত থাকব।

কাছাকাছি সময়ে, তবে, দৃশ্যমানতা দুর্বল এবং আমরা যা দেখতে পাচ্ছি তা খুব উত্সাহজনক নয়। আমরা একটি চ্যালেঞ্জিং বিক্রয় পরিবেশের মধ্য দিয়ে কাজ করছি, দুর্ভাগ্যজনক বাস্তবতা যে আমাদের ইনস্টল করা বেসের একটি অংশ, প্রাথমিকভাবে ছোট ব্যবসা, তাদের বিল পরিশোধ করতে পারে না। সুতরাং, এই পটভূমিতে আমরা অনিচ্ছাকৃতভাবে আর্থিক '21-এর জন্য আমাদের ARR নির্দেশিকা প্রত্যাহার করি এবং দৃশ্যমানতা উন্নত না হওয়া পর্যন্ত আমরা একবারে এক চতুর্থাংশের জন্য নির্দেশিকা দেব।

'২১ অর্থবছরের প্রথম ত্রৈমাসিকের জন্য আমাদের নির্দেশিকা নিম্নরূপ। আমরা $158 মিলিয়ন থেকে $160 মিলিয়ন রাজস্ব এবং ব্রেকইভেন থেকে $3 মিলিয়নের মধ্যে একটি নন-GAAP অপারেটিং ক্ষতির পূর্বাভাস করছি। এটি নেতিবাচক $0.01 থেকে ধনাত্মক $0.04 এর পরিসরে প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট ক্ষতির দিকে পরিচালিত করবে। এছাড়াও, আমরা প্রথম ত্রৈমাসিকের শেষ প্রান্তে ARR 13% থেকে 14% বৃদ্ধির পূর্বাভাস দিচ্ছি বছরের পর বছর।

এবং এর সাথে, আমি প্রশ্নোত্তরের জন্য অপারেটরের কাছে এটি ফিরিয়ে দিতে চাই।

প্রশ্ন এবং উত্তর:

অপারেটর

ধন্যবাদ. এবং আমরা এখন প্রশ্নোত্তর পর্ব শুরু করব। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজ আমাদের প্রথম প্রশ্ন মর্গ্যান স্ট্যানলির সঞ্জিত সিং থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

প্রশ্নগুলি নেওয়ার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ, এবং আশা করি টিম নিউ রিলিকের সবাই ভাল করছে এবং কর্মচারীরাও ভাল করছে। এত কিছুর মধ্যে ডুব দিতে হবে, কিন্তু আমি অনুমান করি যে শুরু করার প্রথম জায়গা হল আপনি পরিবেশে যা দেখছেন তা। মার্ক, আপনি যদি মার্চের ত্রৈমাসিকের শেষের দিকে আমাদের নিয়ে যেতে পারেন, আপনি কি ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলির বৃদ্ধি এবং ব্যবহার দেখে গ্রাহকদের কাছ থেকে কোনও ধরণের সুবিধা দেখতে পাচ্ছেন? এবং তারপরে আমরা এপ্রিল এবং মে মাসের মধ্যে দিয়েছিলাম, তারপর থেকে আপনি কী প্রবণতা দেখেছেন, যদি আপনি কেবল সেখানে শুরু করতে পারেন?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং, যেহেতু আমরা মার্চের শেষ কয়েক সপ্তাহে প্রবেশ করেছি, আমাদের অর্থবছরের শেষের দিকে, স্পষ্টতই, আমাদের জন্য বছরের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ দুটি সপ্তাহ, তখনই জিনিসগুলি সত্যিই -- মন্দাভাব সত্যিই আঘাত করে এবং আমরা একটি প্রভাব দেখেছিলাম, আমি তা করব গ্রাহকদের উপর একটি বিরূপ প্রভাব বলুন যারা একটি বড় চুক্তির দিকে তাকিয়ে থাকতে পারে এবং পিছিয়ে রাখার সিদ্ধান্ত নিয়েছে। এবং তাই আমরা সেখানে একটি প্রভাব দেখেছি। আমরা গ্রাহকদের উপর প্রভাবও দেখেছি খুব দ্রুত তাদের অর্থপ্রদানের শর্তাবলীকে ত্রৈমাসিক বিলিং বাৎসরিক হিসাবে খাপ খাইয়ে নিতে চায়, শুধু নগদ সংরক্ষণ মোডে। তাই আমরা যে দেখেছি. এবং আমি মনে করি এটি সবই বেশ নতুন ছিল - শুধু মার্চের শেষের দিকে।

আমরা এপ্রিলে প্রবেশ করার সাথে সাথে আমি মনে করি সেই প্রবণতাগুলি একটি নির্দিষ্ট পরিমাণে অব্যাহত ছিল। আমাদের কিছু গ্রাহক একটি স্পাইক দেখছেন, যা দুর্দান্ত। এবং আমরা সেখানে সেবা করতে - তাদের পরিবেশন করতে. এবং তারপরে আমরা এপ্রিলে প্রবেশ করার সাথে সাথে, আমি মনে করি বিশেষ করে ছোট দিক থেকে, আমরা এপ্রিলে প্রথম দিকে দেখেছিলাম -- নগদ সংগ্রহের দৃষ্টিকোণ থেকে, এপ্রিল খুব ধীর ছিল, আমি মনে করি এর বেশিরভাগই ছিল আমরা যে কোম্পানিগুলিতে কাজ করতে অভ্যস্ত হয়েছি বাড়ি. শুধু যে মত সাপ্তাহিক জিনিস পরিবর্তে মাসিক বিল চালানো যাচ্ছে. কিন্তু আমরা দেখেছি যে মে মাসের শুরুতে লোকে তাদের বিল এবং জিনিসগুলি পরিশোধ করার ক্ষেত্রে খুব সুন্দরভাবে ফিরে আসে, এই ক্ষেত্রে আরও আরামদায়ক।

সামগ্রিকভাবে, যদিও, আমি বলব যে আমরা গ্রাহকদের দেখতে চালিয়ে যাচ্ছি যারা তাদের দৃষ্টিভঙ্গি এগিয়ে যাওয়ার বিষয়ে সতর্ক। আমরা আমাদের প্রথম ত্রৈমাসিক এবং প্রথমার্ধের দিকে তাকাই এবং এটি আমাদের সতর্ক সুর।

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

বোঝা গেল। আমার ফলো-আপ হিসাবে, আমি অনুমান করি মাইকেলের জন্য বা লিউয়ের জন্য। আমরা সবাই আশা করি এটি থেকে বেরিয়ে আসতে যাচ্ছি এবং সামগ্রিক পর্যবেক্ষণের বাজারটি বেশ চমত্কারভাবে ভালভাবে বাড়তে চলেছে বলে মনে হচ্ছে। এবং তাই প্ল্যাটফর্মে বড় উন্নতি এবং নতুন পণ্য প্রকাশের সাথে সাথে, আমি মনে করি যে অনেকেই বোঝার চেষ্টা করছে তা হল, কে $100,000 টাইপ প্লাস অ্যাকাউন্টের মধ্যে ব্যয় একত্রিত করতে চলেছে এবং কারা নয়? এবং পটভূমিতে, আমি মনে করি কিছু বড় এন্টারপ্রাইজ কর্পোরেশনগুলিতে সেই 30 টি ভিন্ন পর্যবেক্ষণ সরঞ্জামগুলির আশেপাশে একটি প্রতিবেদন ছিল, এটি আমাদের কাছে মনে হয় যে দীর্ঘ যাত্রায় সম্ভবত অস্থিতিশীল। সুতরাং, আমি ভাবছিলাম যে আপনি আমাদেরকে এই বিষয়গুলির মধ্য দিয়ে হেঁটে যেতে পারেন কেন নিউ রিলিক এই স্থানটিতে কার্যকারিতা এবং সক্ষমতার একত্রীকরণকারী হতে পারে কারণ আমরা সম্ভবত আরও রক্ষণশীল ব্যয়ের পরিবেশে যেতে পারি?

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

নিশ্চিত। আমি সঞ্জয়ের সাথে কথা বলে খুশি। এটা Lew. আমি মনে করি আমরা একত্রীকরণকারী হওয়ার জন্য স্বাভাবিকভাবেই শক্তিশালী অবস্থানে আছি এবং এটি সত্যিই আমাদের প্ল্যাটফর্ম দিয়ে শুরু হয়। আমাদের কাছে যে ডেটা সংগ্রহ প্রযুক্তি রয়েছে, যা আমি মনে করি আমাদের বিনিয়োগ দিবসে আমি কিছুটা শেয়ার করেছি, কিন্তু তা হল -- আমাদের প্রতিযোগীদের থেকে ভিন্ন, আমরা আক্ষরিক অর্থে পেটাবাইট সংগ্রহ ও গ্রহণ করার জন্য একটি মাল্টি-টেন্যান্ট ডেটাবেস তৈরি করেছি। আমাদের কিছু গ্রাহকদের কাছ থেকে টেলিমেট্রি ডেটা। তাই এমন কোনো স্কেল নেই যা আমরা সত্যিই আমাদের গ্রাহক বেসে হ্যান্ডেল করতে পারি না যা আমরা ভবিষ্যতে ডিজিটাল ব্যবসার জন্য আজকে আশা করি।

এবং সত্য যে সমস্ত একটি ডাটাবেসে যাচ্ছে তা নির্বিশেষে অবকাঠামোগত ডেটা বা লগ বা APM ডেটা যাই হোক না কেন, আপনি যদি একত্রীকরণ করতে চান তবে আপনি এমন কোনও বিক্রেতার কাছে একীভূত করতে চান না যার তাদের বিভিন্ন ডেটা বিভিন্ন জায়গায় যায় এবং সাধারণত যাচ্ছে। ডাটাবেসের মধ্যে যা খোলা ছিল -- একটি একক ভাড়াটে আর্কিটেকচারে চালানোর জন্য ডিজাইন করা হয়েছে। এবং তাই তারা একটি পারফরম্যান্সে এবং একটি খরচ অসুবিধা এ রান. তাই -- সারা বছর ধরে আমাদের এই বিষয়ে আরও বেশি কিছু শেয়ার করতে হবে, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকদের জন্য সবচেয়ে সর্বব্যাপী টেলিমেট্রি ডেটা প্ল্যাটফর্ম হওয়ার জন্য আমাদের ডেটা সংগ্রহের ক্ষমতার প্রকৃতির কারণে আমাদের কাছে একটি সুযোগ রয়েছে, কারণ এটি স্কেল পরিচালনা করতে পারে এবং কারণ আমরা এত সাশ্রয়ীভাবে টেলিমেট্রি ডেটা সক্ষমতা সরবরাহ করতে পারি।

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

দারুণ। এটি উত্তেজনাপূর্ণ শোনাচ্ছে এবং শক্তিশালী Q4 এর জন্য অভিনন্দন।

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন জেপি মরগানের স্টার্লিং অটি থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

হ্যাঁ ধন্যবাদ. হাই বন্ধুরা. সুতরাং, জুন ত্রৈমাসিকের জন্য এখানে নির্দেশিকায় আপনি যে মন্তব্যগুলি করেছেন তা দেখে, আমি নিশ্চিত করতে চাই যে আমি বুঝতে পেরেছি যে আপনি কীভাবে মনে করেন এটি নেতিবাচক প্রভাবের পরিপ্রেক্ষিতে নিজেকে প্রকাশ করতে চলেছে, গ্রাহকদের পরিপ্রেক্ষিতে যারা বেশি অর্থ প্রদান করছে। $100,000 বনাম যারা $100,000 এর কম খরচ করে। অন্য কথায়, প্রভাবটি কি সেই ছোট গ্রাহকদের মধ্যে অসামঞ্জস্যপূর্ণভাবে উপস্থাপন করা হয়?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আরে, স্টার্লিং। এটা মার্ক. ঠিক আছে, আমি মনে করি এটা -- আমরা এটা দেখছি -- আমরা উভয়েই এটা আশা করি। ছোট গ্রাহকদের সাথে কম প্রান্তে, আমি মনে করি তাদের ব্যবসা নাটকীয়ভাবে ব্যাহত হয়েছে এবং তাদের ব্যয় কমাতে হবে। এবং তাই আমরা যা দেখছি তা হল তারা বেশি অর্থ প্রদান করতে পারে না বা তাদের ব্যবসা কমে গেছে এবং তাই তারা নিউ রিলিকের সাথে তাদের ব্যয় হ্রাস করবে। এবং তারপরে উচ্চ প্রান্তে, আপনার এমন কিছু পরিস্থিতি রয়েছে যেখানে গ্রাহকরা ব্যয় হ্রাস করছে, অন্য যেখানে -- অন্য যেখানে ডিল এবং প্রকল্পগুলি নিজেকে প্রকাশ করতে একটু বেশি সময় নিতে চলেছে। কিন্তু আমি মনে করি আমরা এটি উভয় বিভাগেই দেখছি।

এবং ভাল খবর হল যে আমরা বিশেষত $100,000 এর বেশি দেখতে পাচ্ছি না এবং আমরা লোকেদের শূন্যের দিকে যেতে দেখছি না। আমরা লোকেদের নিউ রিলিক ফ্র্যাঞ্চাইজি ছেড়ে যেতে দেখছি না, তবে আমরা তাদের সাথে কাজ করছি। আমরা বুঝি তারা চ্যালেঞ্জের মধ্য দিয়ে যাচ্ছে। আমরা একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী অংশীদার হতে চাই. এবং তাই আমরা তাদের ব্যবসার প্রয়োজন অনুযায়ী সামঞ্জস্য করার জন্য তাদের সাথে কাজ করব। এবং মাইক যেমন প্রস্তুত মন্তব্যে বলেছেন, আমরা এই গ্রাহকদের সাথে দীর্ঘমেয়াদী ARR এবং দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্কের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করছি এবং আমরা নিশ্চিত করতে চাই যে আমরা সেগুলিকে রক্ষা করি। এবং তাই যে আমাদের জন্য উত্তর স্টার ধরনের যে.

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. এবং তারপর একটি ফলোআপ. সুতরাং যে ধরনের নেট ডলার ধরে রাখা বর্তমান গ্রাহক বেস মধ্যে কি ঘটছে. নতুন বিক্রয় লিডগুলিতে ফানেলের শীর্ষস্থান পূরণ করতে সক্ষম হওয়ার পরিপ্রেক্ষিতে কার্যকলাপের স্তরের পরিপ্রেক্ষিতে আপনি কী দেখছেন? এবং বিশেষ করে, গত ছয় মাস থেকে নয় মাস ধরে আপনি যে নতুন সমাধান বাজারে এনেছেন তার অভিজ্ঞতা কেমন?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি এটা একটা শট দেব, মার্ক. আমি আবারও বলব, আমাদের একটি সুবিধা হল আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক রয়েছে। তাই আমাদের ARR-এর সিংহভাগই -- নতুন ARR সেই বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছ থেকে আসে৷ সুতরাং ফানেলের শীর্ষটি দুর্দান্ত এবং আমাদের কাছে $100,000 এর নিচে এবং $100,000 এর উপরে অনেক নতুন লোগো রয়েছে এবং আমরা এতে খুশি। কিন্তু আমরা সত্যিকার অর্থেই এই সময়ের মধ্যে এবং FY'21-এর মাধ্যমে আমাদের বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছে আরও বেশি বিক্রি করে ক্ষমতার দিকে যাচ্ছি।

এই ত্রৈমাসিকে, আমরা ভয়ঙ্কর দেখেছি, যা আমি আমার আগের মন্তব্যে বর্ণনা করেছি, প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, যেখানে লোকেরা তিনটি মূল অন-র‌্যাম্পের সবকটিই ব্যবহার করছে যেমন আমরা তাদের বলেছি, APM স্পষ্টতই, তবে অবকাঠামোতে ভাল গতিবেগ এবং লগ সহ দুর্দান্ত গতি। তাই তারা নতুন ক্ষমতা সহ প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতা ব্যবহার করছে এবং এটিকে সত্যিকারের প্ল্যাটফর্ম হিসাবে দেখছে।

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

বুঝেছি. ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন ওপেনহাইমারের জর্জ ইওয়ানিকের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ। গ্রাহকের দিকে এমনভাবে খনন করা, বছরের পর বছর গ্রাহক ক্ষতি, আপনি কি আমাদের একটি ধারণা দিতে পারেন যে আপনি প্রতিযোগিতামূলক ক্ষতি কতটা অনুভব করেন? এবং তারপর কত শুধু গ্রাহক বেস মধ্যে কিছু দুস্থ?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি যা বলব তা হল, আবার, আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক রয়েছে, প্রায় 1,000 $100,000 এর বেশি। এবং আমরা গ্রাহকদের সেই সম্পূর্ণ পরিসরে আমাদের গ্রাহক সংখ্যা বাড়াতে চাই। স্পষ্টতই, আপনি যেমন শুনেছেন, $100,000 গ্রাহকদের উপর আমাদের একটি বাস্তব ফোকাস রয়েছে, কিন্তু আমাদের ছোট গ্রাহকরা এখনও নতুন Relic গ্রাহক এবং আমরা চাই তারা মূল্যবান হোক এবং একটি দুর্দান্ত অভিজ্ঞতা লাভ করুক। এবং আমরা গ্রাহকের অভিজ্ঞতা উন্নত করতে, চেষ্টা করা সহজ, কেনা সহজ করতে বিনিয়োগ করছি। এবং আমরা তাদের ব্যয়ের পরিপ্রেক্ষিতে সেই গ্রাহকের আকারের নিম্ন প্রান্তে বৃদ্ধি পুনরায় শুরু করতে চাই।

আমি যা বলব তা হল, যদিও আমাদের একটি ছিল, যা আমি মোট গ্রাহকদের সামান্য হ্রাস হিসাবে বর্ণনা করব, নিম্ন প্রান্তে সেই পতনের জন্য মোট ARR হল $5 মিলিয়নেরও কম। তাই যদিও আপনি কিছুটা ড্রিফট করেছেন, আমি আশা করব যে এটি ঘুরে দাঁড়াবে, এবং এটি ARR এর পরিপ্রেক্ষিতে একটি বড় ডলার সংখ্যা নয়।

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. শুধু একটি ফলো-আপ প্রশ্ন। বিনিয়োগের ফ্রন্টে, মার্ক, আপনি কি আমাদের নিয়োগের পরিকল্পনার মতো ধারণা দিতে পারেন, হয় পরবর্তী ত্রৈমাসিকের জন্য এবং তারপরে পুরো বছরের জন্য? আর কত হবে, বলুন, R&D ওরিয়েন্টেড বনাম বিক্রয়?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং আমরা - অবশেষে, আমরা বৃদ্ধির জন্য বিনিয়োগ করছি। আমরা মনে করি আমাদের কাছে -- যে আমাদের আছে -- আমাদের সামনে একটি খুব ভালো দীর্ঘমেয়াদী সুযোগ রয়েছে এবং আমরা সেই সুযোগকে পুঁজি করতে চাই। সুতরাং, আমরা বিনিয়োগ করা হবে. আমরা ভাড়া চালিয়ে যাচ্ছি। আমরা নিয়োগ করেছি -- স্পষ্টতই, সবকিছু ভার্চুয়ালে চলে গেছে, কিন্তু আমরা এটি করতে সক্ষম হয়েছি এবং মোটামুটি নির্বিঘ্নে এটিতে রূপান্তর করতে পেরেছি। নিয়োগের পরিবেশ নিশ্চিতভাবে চলে গেছে এবং আমাদের মতো কোম্পানি যারা নিয়োগ করছে তাদের পক্ষে পরিধান করা হয়েছে। সুতরাং, আমরা এটি চালিয়ে যাচ্ছি। আমরা হব -- আমরা মনে করি যে আমরা সারা বছর ধরে মোটামুটি স্থিরভাবে নিয়োগ করব। এটা বোর্ড জুড়ে.

অবশ্যই, গত বছরের মোট ব্যয়ের শতাংশ হিসাবে R&D কিছুটা বেড়েছে। আমরা যে উপরে যেতে দেখতে অবিরত করতে চাই. আমাদের অনেকগুলি দুর্দান্ত পরিকল্পনা রয়েছে এবং আমরা বিক্রয়ের দিকেও তাদের কার্যকর করতে সক্ষম হতে চাই। আমরা সক্ষমতা যোগ করা চালিয়ে যেতে চাই। এই সময়গুলি কেটে যাবে এবং তাই আমরা ভাল অবস্থানে থাকতে চাই কারণ বছরের শেষার্ধে জিনিসগুলি উন্নতি করতে থাকে, আশা করি। এবং তারপর G&A দিকে, আমাদের আমাদের সিস্টেম এবং জিনিসগুলিকে উন্নত করতে হবে। এবং তাই আমরা সেখানে সেরা বিনিয়োগ করছি।

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন বার্কলেসের সাথে রাইমো লেন্সো থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

আরে, আমার প্রশ্ন এবং অতিরিক্ত প্রকাশ নেওয়ার জন্য ধন্যবাদ। যে সত্যিই সহায়ক ছিল. একটি Lew জন্য, মার্ক জন্য একটি. লিউ, আপনি পর্যবেক্ষণযোগ্যতার আশেপাশে গ্রাহক বোঝার পরিপ্রেক্ষিতে কী দেখছেন এবং আমরা এখন এপিএম এবং পরিকাঠামো এবং লগগুলি নিয়ে কথা বলছি এবং কীভাবে আলাদাভাবে সবকিছু করার পুরানো শব্দের মতো সবগুলি একসাথে মাপসই করা দরকার সে সম্পর্কে একটু কথা বলতে পারেন ?

এবং তারপর, মার্ক, ARR বৃদ্ধির নম্বরে যা আপনি আমাদের পছন্দ করেছেন, ধন্যবাদ, এটি সত্যিই সহায়ক ছিল। এবং অনুমান কি বা কিভাবে আমি অতিরিক্ত উচ্চ স্থূল মন্থন বনাম নিম্ন আপসেল ধরনের সম্পর্কে চিন্তা করতে হবে? ভালো লাগে, কিভাবে আমি ধারণাগতভাবে, অন্তত, যদি আপনি এটি পরিমাণ করতে না পারেন, ধরনের যে সংখ্যা সম্পর্কে চিন্তা? ধন্যবাদ.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

নিশ্চিত। সুতরাং, আমরা কীভাবে চিন্তা করি এবং আমাদের গ্রাহকরা পর্যবেক্ষণযোগ্যতা সম্পর্কে চিন্তা করেন, এটি সম্পর্কে চিন্তা করার একটি সরলীকৃত উপায় হল, মনিটরিং হল সেই ক্ষমতা যা আপনাকে বলে যখন আপনার কোন সমস্যা হয় কারণ এটি একই জিনিস ক্রমাগত দেখে এবং তারপর আপনাকে জানায় কখন সেই জিনিসটি পরিবর্তন হয় বা খারাপ অবস্থায় যায়। পার্থক্য হল পর্যবেক্ষণযোগ্যতা হল আপনাকে এমন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা দিয়ে আপনাকে বলছে কেন আপনার সমস্যা আছে যা আপনি জানতেন না যে আপনাকে জিজ্ঞাসা করতে হবে। এটা ঠিক কারণ আপনি -- বাস্তব সময়ে, আপনি একটি রহস্য সমাধান করার চেষ্টা করছেন, যেখানে মূল্যবান দ্বিতীয়টি গণনা করা হয়। তাই আপনার হাতে সমস্ত ডেটা থাকা দরকার, এমন কিছু যা আপনাকে বুঝতে সাহায্য করতে পারে কেন একটি বিভ্রাট রোধ করতে সমস্যা হচ্ছে বা আপনি যদি বুঝতে না পারেন যে জিনিসগুলিকে ব্যাক আপ করতে এবং দ্রুত চালানোর জন্য আপনার বিভ্রাট আছে যতটা সম্ভব, আপনার প্রয়োজন প্রচুর পরিমাণে ডেটা এবং রিয়েল টাইমে এটির যে কোনও প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা এবং সেই ডেটা লগ বা অবকাঠামো মেট্রিক্সে থাকতে পারে।

এবং সেই কারণেই আমরা -- গ্রাহকরা এক প্রকার বলছে, আমি টুলের মধ্যে যেতে চাই না। এবং তাই আমরা এবং অন্যান্য সংস্থাগুলি এই ধারণাটিকে অগ্রসর করছি যে এই সমস্ত ধরণের ডেটা একটি বিক্রেতার দ্বারা সরবরাহ করা উচিত, যেখানে আমরা এটিকে আরও এক ধাপ এগিয়ে নিয়েছি আমরা বিশ্বাস করি এটি শুধুমাত্র একটি বিক্রেতা নয়, এটি আক্ষরিক অর্থে একই ডাটাবেসে থাকা উচিত একই ক্যোয়ারী ল্যাঙ্গুয়েজ সহ যাতে পরবর্তী প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার জন্য এটি একটি নিরবচ্ছিন্ন রূপান্তর, তা লগ বা অবকাঠামো ডেটা বা অ্যাপ্লিকেশন ডেটাতে হবে কিনা। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে এটি আমাদের গ্রাহকদের কাছে অনন্য এবং গুরুত্বপূর্ণ।

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

ধন্যবাদ.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

Q1 এর জন্য আপসেল বনাম মন্থন সম্পর্কে আপনার যে প্রশ্ন ছিল, আমরা আশা করি এটি আপসেলের চেয়ে মন্থনের উপর বেশি প্রভাব ফেলবে। এবং আমি এপ্রিলের দিকে তাকাই এবং এখন আমরা মে মাসের মাঝামাঝি, এপ্রিল এবং মে ধরে খুঁজছি, সেখানে কি নতুন ARR যা আমরা দেখছি মোটামুটি আমরা এক বছর আগে যা দেখেছি তার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ। আমরা ভাল পাইপলাইন নিয়ে কোয়ার্টারে এসেছি। কিন্তু আমি যেমন বলেছি, আমরা আশা করছি বন্ধ হার প্রভাবিত হবে। কিন্তু -- তাই নতুন, এটা গত বছরের সাথে মোটামুটি সামঞ্জস্যপূর্ণ। কিন্তু মন্থনের উপর, আমরা মন্থনে একটি টিক আপ দেখতে পাচ্ছি। এবং তাই আমরা মনে করি যে Q1 এর মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে এটি আরও বড় প্রভাব ফেলবে।

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে বেয়ার্ডের রব অলিভার থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

দারুণ। শুভ বিকাল বন্ধুরা. আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য অনেক ধন্যবাদ. সন্তুষ্ট. এবং পিটার, আপনাকে স্বাগতম. আমার প্রথম প্রশ্ন মাইকের জন্য। এবং তারপর, মার্ক, আমি আপনার জন্য একটি দ্রুত ফলো আপ ছিল. মাইক, গত বছর বিশ্লেষক দিবসে, আপনি আমাদের $100,000 ARR গ্রাহকদের উপর ফোকাস করার জন্য সত্যিই বিশদ পরিকল্পনা তৈরি করেছিলেন। এবং 67 যোগ করা এই ত্রৈমাসিকটি কঠিন ছিল এবং শোনাচ্ছে যে এটি ত্রৈমাসিকের শেষ কয়েক সপ্তাহের জন্য না থাকলে আপনাকে আরও ভাল বলতে পারত। আমি জানি আপনি বলেছিলেন যে আপনার লক্ষ্য ছিল ত্রৈমাসিক রান রেট হিসাবে এক পর্যায়ে 100-এ পৌঁছানো। আপনি কি সম্পর্কে একটু বেশি কথা বলতে পারেন -- আপনি উল্লেখ করেছেন যে লগগুলি শক্তিশালী ছিল৷ আপনি কি প্ল্যাটফর্মের কিছু ব্যবহার সম্পর্কে এবং এই ত্রৈমাসিকে আপনি কোথায় বিশেষ শক্তি দেখেছেন সে সম্পর্কে একটু বেশি কথা বলতে পারেন? এবং আপনি আপনার প্রস্তুত মন্তব্যে উল্লেখ করেছেন যে আপনি প্যাকেজিং এবং পণ্যের মূল্য নির্ধারণের ক্ষেত্রে কিছু পরীক্ষা-নিরীক্ষা করেছেন। আমি ভাবছিলাম যে আপনি যদি একটু বিস্তারিত বলতে পারেন।

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। স্পষ্টতই, গ্রাহকদের $100,000-এর বেশি খরচ করা বা নতুন -- নেট নতুন গ্রাহকদের $100,000-এর উপরে আসা, আমরা এটি সম্পর্কে বেশ ভাল অনুভব করেছি। মোট সংখ্যা ভাল ছিল. লগ একটি বড় সাহায্য ছিল. লোকেরা এটিকে একটি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম হিসাবে দেখতে শুরু করেছে। তারা সেই প্ল্যাটফর্মের ক্ষমতার সম্পূর্ণ পরিসীমা অন্বেষণ করছে। তারা লগ ক্ষমতা পছন্দ. তাই যে একটি সাহায্য ছিল. এই পরিবেশে, আমাদের কিছু গ্রাহক ছিল যারা এখনও গ্রাহক যারা $100,000 এর নিচে নেমে গেছে। তাই আমরা যে সংখ্যাটি রিপোর্ট করি সেটি একটি নেট, এবং আমি বলব যে আমাদের যদি $100,000 এর নিচে অনেক গ্রাহক না থাকত যে আমরা আসলে আমাদের 100 টার্গেটের অনেক কাছাকাছি পৌঁছে যেতে পারতাম। সুতরাং, আমি আশা করছি যে FY'21-এর সময়কালে ব্যবসায় গতি ফিরে পাওয়ার সাথে সাথে, আমরা নতুন $100,000 গ্রাহকদের পরিপ্রেক্ষিতে প্রতি ত্রৈমাসিক 100 পেতে সক্ষম হব। আমি এটা নিয়ে আশাবাদী।

পুরো সংস্থা বুঝতে পারে যে আছে -- যেমন আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কাজ করার সময় লক্ষ্য করেছি, একটি মৌলিক পার্থক্য রয়েছে। যখন তারা ব্যয়ের সেই স্তরে পৌঁছে যায়, তখন তারা আপনাকে আরও গুরুত্বপূর্ণ প্রযুক্তি অংশীদার হিসাবে খুঁজছে, তারা আপনাকে আরও বিস্তৃত পরিসরের ক্ষমতা প্রদানের জন্য খুঁজছে এবং আমরা সেই কলটির উত্তর দিতে সক্ষম হতে চাই।

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ, মাইক. এবং তারপর, মার্ক, আপনার জন্য. শুধু স্থূল মার্জিনের দিক থেকে, আমি জানি আপনি বছরের জন্য গাইড করছেন না, কিন্তু আপনি উল্লেখ করেছেন যে প্রবণতা উচ্চ-70-এর দশকে নেমে গেছে। এবং কীভাবে আমাদের এটি সম্পর্কে চিন্তা করা উচিত, এটি কি এমন কিছু যা এখনই ঘটছে বা আমরা মডেলের উপর সেই প্রভাবের গতিপথ সম্পর্কে কীভাবে ভাবি? ধন্যবাদ, ভদ্রলোক.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি মনে করি এটা -- এটা সময়ের সাথে নিচে প্রবণতা হবে. গ্রস মার্জিন সময়ের সাথে নিচে প্রবণতা হবে। এই ত্রৈমাসিকে আমরা সম্ভবত মোট মার্জিনে প্রায় $2 মিলিয়ন হিট এবং তারপরে নীচের লাইনে নেমে যাওয়ার দিকে তাকিয়ে আছি। তবে আমরা ডেটা সেন্টারের জন্য ক্যাপেক্স হ্রাসে এর চেয়ে বেশি সাশ্রয় করার আশা করি। তাই এটি একটি ইতিবাচক নগদ প্রভাব হবে. এবং আমি মনে করি যে বছরের Q4 এর মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে এটি হ্রাস পাবে। এবং তারপরে আমরা আগামী কয়েক বছরের মধ্যে উচ্চ-70s মার্জিন আশা করি পাশাপাশি আমরা ডেটা সেন্টার তৈরি করি। তবে প্রকল্পের পুরো সময় জুড়ে, আমরা প্রকল্পের জীবনের উপর একটি প্রকৃত নগদ প্রবাহের উন্নতি দেখতে পাচ্ছি কারণ আমরা ক্যাপেক্সে আরও বেশি সঞ্চয় করব যা আমরা মোট খরচে ব্যয় করব।

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

আবার ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজের ইউন কিমের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

তোমাকে অনেক ধন্যবাদ. একটি কঠিন Q4 এর জন্য অভিনন্দন। পূর্ববর্তী প্রশ্নটি অনুসরণ করে, আপনি যখন আপনার পাইপলাইনটি দেখেন, আপনি কি আরও বড় ডিলের দিকে ক্রমাগত প্রবণতা দেখতে পান, যা আপনার $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের জন্য গড় ARR ক্রমাগত বৃদ্ধির দিকে পরিচালিত করবে? অথবা আপনি কি দেখতে পাচ্ছেন যে মেট্রিক ধরণের বর্তমান স্তরে স্থিতিশীলতা রয়েছে এবং তারপরে সম্ভবত আরও বেশি বৃদ্ধি সম্ভবত $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের থেকে আসবে? এবং শুধু যে বাস্তব দ্রুত. আপনি গত বছর যে প্ল্যাটফর্ম মূল্যের মডেলটি চালু করেছিলেন তার চারপাশে আপনি কী দেখছেন? ধন্যবাদ

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি বলব যে আমরা প্রতি $100,000 গ্রাহকদের গড় ARR-এ বিশাল বৃদ্ধি আশা করছি না। যেখানে আমরা সবচেয়ে বেশি ট্র্যাকশন পাচ্ছি তা হল, $100,000 এর মধ্যে বিতরণকে আরও অভিন্ন করা। তাই আমরা যে গড় কাছাকাছি পূরণ করতে অনেক আছে, মানুষ আপ চলন্ত. আমি মনে করি যে, এটি একটি গণিতের দৃষ্টিকোণ থেকে, সম্ভবত আরও বেশি $100,000 গ্রাহক পাওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে, যা আমাদের কাছে রয়েছে তা কিছুটা এগিয়ে নিয়ে যাচ্ছে। এবং আমাদের মডেলগুলি মূলত পূর্বাভাস দিচ্ছে যে আমাদের আরও $100,000 গ্রাহক আছে, কিন্তু মোটামুটি একই ARR - গড় ARR প্রতি $100,000৷

পরিপ্রেক্ষিতে - দুঃখিত, আপনার প্রশ্নের দ্বিতীয়ার্ধ?

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

হ্যাঁ। প্ল্যাটফর্ম মূল্যের চারপাশে শুধু একটি প্রশ্ন এবং সেখানে প্রবণতা কি?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

হ্যাঁ। আমরা বেশ কয়েকটি পরীক্ষায় কাজ করছি, আমি তাদের কল করব, আমাদের গ্রাহকদের প্ল্যাটফর্মের সম্পূর্ণ পরিসীমা অন্বেষণ করতে উত্সাহিত করতে। এবং তাই আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কীভাবে ব্যবসা করি, তারা আমাদের কী অর্থ প্রদান করে এবং কীভাবে আমরা তাদের সেই প্ল্যাটফর্মের বিভিন্ন ক্ষমতার ব্যবহার পরীক্ষা এবং পরিবর্তন করার জন্য নমনীয়তা দেই, তার পরিপ্রেক্ষিতে আমরা কয়েকটি ভিন্ন মডেল চেষ্টা করেছি। আমি সত্যিই খুশি, যেমনটি আমি আমার আগের মন্তব্যে বলেছি, আমাদের গ্রাহকরা কতটা ভালোভাবে গ্রহণ করেছেন। এবং আমি মনে করি যে FY'21-এর বাকি সময়ে এবং তার পরেও, আমি আমাদের আরও অনেক গ্রাহক এবং সম্ভবত আমাদের $100,000 গ্রাহকদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম অ্যাক্সেস দেখতে পাব বলে আশা করি কারণ তারা প্ল্যাটফর্ম এবং এর ক্ষমতার সাথে আরও স্বাচ্ছন্দ্য বোধ করে।

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

তোমাকে অনেক ধন্যবাদ. সম্প্রসারণের হার সম্পর্কে মার্কের জন্য দ্রুত প্রশ্ন। নীচের গ্রাহকদের সাথে $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের মধ্যে একটি লক্ষণীয় পার্থক্য আছে কি? এবং কি ধরনের প্রবণতা যে আপনি এগিয়ে যেতে আশা? আপনি কি উচ্চতর মন্থন হার দেখেন বা $100,000-এর বেশি গ্রাহকদের জন্য আরও উপাদান হতে ডাউনসেল বা মন্থন হার $100,000-এর নীচের গ্রাহকদের জন্য আরও লক্ষণীয় হতে দেখেন? ধন্যবাদ

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। হ্যাঁ। সুতরাং, আমরা অবশ্যই উভয়ের মধ্যে একটি পার্থক্য দেখতে পাচ্ছি। $100,000-এর নিচে নেট সম্প্রসারণের হার $100,000-এর থেকে বেশ কিছুটা কম হতে থাকে। এবং তাই - আমরা আশা করি যে এটি অব্যাহত থাকবে। এটি এমন একটি কারণ যা আমরা সত্যিই গ্রাহকদের $100,000 এর থ্রেশহোল্ডে নিয়ে যেতে চাই কারণ তাদের আচরণ সত্যিই পরিবর্তিত হয়। তারা আরও প্রতিশ্রুতিবদ্ধ। এবং তাই কম ডাউনগ্রেড সংখ্যার পাশাপাশি আরও ভাল সম্প্রসারণের সুযোগ। এবং আমরা আশা করি যে পার্থক্যটি হবে -- চালিয়ে যেতে, কিন্তু আমরা উভয় সংখ্যার উন্নতি করার চেষ্টা করছি। কিন্তু স্পষ্টতই, যেটি সত্যিই ARR চালনা করছে এবং আমাদের ব্যবসা চালাচ্ছে তার সংখ্যা হল $100,000 এর বেশি।

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

দারুণ। তোমাকে অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন UBS এর জেনিফার লো থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ. হয়তো শুরু করার জন্য, আমরা বর্তমান চাহিদার পরিবেশ এবং এর সাথে কিছু চ্যালেঞ্জ সম্পর্কে বেশ কিছু কথা বলেছি। কিন্তু হয়ত এটাকে এক ধাপ পিছিয়ে নিয়েও, আমি শুধু কৌতূহলী যে আপনি আপনার গ্রাহকদের কাছ থেকে নতুন প্রযুক্তি ব্যবহার করার ইচ্ছার পরিপ্রেক্ষিতে কী শুনছেন, যেমন নিউ রিলিক ওয়ানের সাথে প্রবর্তিত কিছু জিনিস, তারা যে ধরনের প্রকল্পগুলি কাজ করছি, তারা কি নতুন অ্যাপ তৈরি করছে, তারা কি এখনও ডিজিটাল ট্রান্সফরমেশনের মধ্য দিয়ে যাচ্ছে যা সম্ভাব্যভাবে সেই অ্যাপ্লিকেশনগুলিকে ক্লাউডে স্থানান্তরিত করার জন্য আপনার জন্য সুযোগ তৈরি করে। আপনি সেখানে কী ধরণের বড় ছবি দেখতে পাচ্ছেন এবং কীভাবে সেই ধরণের বিশেষভাবে আপনার পণ্যের চাহিদা কমিয়ে দেয়?

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

এই Lew. এই সম্পর্কে চিন্তা করার জন্য একটি স্বল্পমেয়াদী থেকে দীর্ঘমেয়াদী উপায় আছে. দীর্ঘমেয়াদে, এটি কোন নয় -- নিঃসন্দেহে বিশ্বের প্রত্যেকের জন্য নতুন অভ্যাস তৈরি করা যা তারা অতীতের চেয়ে বেশি ডিজিটালভাবে করতে পারে। আর সেটা হতে পারে দূরশিক্ষণে, সেটা হতে পারে ভিডিও কনফারেন্সে, হতে পারে কেনাকাটায়। এবং তাই -- এবং আমাদের অনেক গ্রাহকরা ব্যবহারে হঠাৎ স্পাইক দেখেছেন এবং তারা কৃতজ্ঞ যে নিউ রিলিক তাদের অ্যাপ্লিকেশন আচরণের পরিবর্তন পরিচালনা করতে সহায়তা করার জন্য রয়েছে। কিন্তু সামষ্টিক অর্থনৈতিক পরিবেশের কারণে অগত্যা তাদের প্রকৃতির উপর নির্ভর করে তাত্ক্ষণিকভাবে নতুন ব্যবসায় পরিণত হচ্ছে না, সেই কোম্পানির বেশি ট্রাফিক থাকতে পারে, কিন্তু কিছু ক্ষেত্রে সংশ্লিষ্ট আরও রাজস্ব নাও থাকতে পারে।

সুতরাং, আমরা বিশ্বাস করি যে এটি আমাদের মিশন এবং বিভাগকে আরও গুরুত্বপূর্ণ এবং আরও উত্তেজনাপূর্ণ করে তোলে, তবে এটি অগত্যা স্বল্পমেয়াদী ব্যবসায়িক সুবিধার জন্য অনুবাদ করে না। কিন্তু আমরা মনে করি যে এটি দীর্ঘমেয়াদী সাফল্যের জন্য এবং কোম্পানিগুলি ক্লাউড এবং ডিজিটালে যাওয়ার জন্য আমাদেরকে ভালভাবে সেট আপ করে।

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

এবং সম্ভবত মার্কের জন্য শুধুমাত্র একটি. আমরা যেমন গ্রাহকদের সম্পর্কে কথা বলি যারা তাদের নিজস্ব ব্যবসার সমস্যাগুলির সাথে মোকাবিলা করার সময় সম্ভাব্যভাবে ব্যবহার কমাতে চাইছেন, এটি আসলে কীভাবে প্রকাশ পায়? এটি কি এমন একটি দৃশ্য যেখানে আপনি পাবেন - তারা তিন মাস বা ছয় মাসের গ্রেস পিরিয়ড পায় যেখানে তারা ব্যবহার কমাতে পারে, কিন্তু প্রত্যাশা হল যে পৃথিবী স্বাভাবিক অবস্থায় ফিরে আসবে বলে আশা করা উচিত? নাকি এটি শুধু একটি রিসেট এবং এটি সময় দিগন্তে অনির্দিষ্ট? গ্রাহকরা আপনার এবং অন্যদের কাছে আসার সাথে সাথে সেখানে যান্ত্রিকতা কী?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। এটা যে কোনো হতে পারে. কিছু গ্রাহকের বর্ণালী থেকে শুধুমাত্র বার্ষিক থেকে ত্রৈমাসিক বিলিং এ যেতে চান, ঠিক আছে, এটি একটি সহজ। কিছু লোক কেবল নেট 30 থেকে নেট 60-এ যেতে চায়, সেগুলি বেশ সহজবোধ্য এবং করা তুলনামূলকভাবে সহজ। স্পেকট্রামের অন্য প্রান্তে, আমাদের এমন গ্রাহক আছে যারা আক্ষরিক অর্থে ছয় মাসের জন্য অর্থ প্রদান করতে পারে না। এবং তাই আমরা বলব, ঠিক আছে, তারপরে আপনি লাইভ হয়ে গেলে এবং অর্থপ্রদান করতে পারলে আপনি সেই অর্থ প্রদান করবেন, অথবা - সবচেয়ে খারাপ ক্ষেত্রে, আমরা বলি, ঠিক আছে, আপনি ছয় মাসের জন্য পণ্যটি বিনামূল্যে ব্যবহার করতে পারবেন এবং তারপর যখন আপনি পারেন আমাদের অর্থ প্রদান করুন। আপনি যখন আবার শুরু করবেন এবং আমরা সেই মাইলফলকের চারপাশে কিছু থ্রেশহোল্ড রাখব এবং জিনিসগুলি সেই সাথে আবদ্ধ। স্পষ্টতই, এটি আমাদের জন্য একটি বিশাল প্রভাব এবং এটি এমন কিছু নয় যা আমরা হালকাভাবে করতে চাই। কিন্তু এটা সব যে বর্ণালী জুড়ে হতে পারে. এবং এটি সত্যিই কেবল গ্রাহককে বোঝা, তাদের চাহিদাগুলি বোঝা, একই সাথে সচেতন হওয়ার সাথে সাথে আমরা চালানোর জন্য একটি ব্যবসাও পেয়েছি।

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে D.A এর ঋষি জালুরিয়া থেকে। ডেভিডসন। এগিয়ে যান দয়া করে.

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

হে বন্ধুরা. আমার প্রশ্নগুলি নেওয়ার জন্য আপনাকে অনেক ধন্যবাদ, এবং আপনি সবাই সেখানে নিরাপদে আছেন শুনে খুশি। সম্পর্কে একটু জিজ্ঞাসা করতে চেয়েছিলেন - তাই মন্থন প্রশ্নে ফিরে যাচ্ছি। আপনি বিশ্লেষক দিবসে আপনার $100,000 গ্রাহক এবং একক এবং বহু-পণ্য [অনির্দিষ্ট] গ্রহণের আশেপাশে কিছু মেট্রিক্স নিষ্পত্তি করেছেন। কেবলমাত্র সেই বিষয়ের জন্য মন্থন হার বা এমনকি সম্প্রসারণের হারগুলি কী দিকনির্দেশনা করে তা বোঝার জন্য, একক পণ্য গ্রাহক এবং বহু-পণ্য গ্রাহক ইত্যাদির মধ্যে দেখতে কেমন?

এবং হতে পারে তার পাশাপাশি, মার্ক হিসাবে আপনি গ্রাহকদের বিষয়ে কথা বলছিলেন যে তাদের ব্যবসায় যদি সমস্যা হয় তবে ছাড়ের জন্য খুঁজছেন, এই ধরণের গ্রাহকদের আঠালোতা বাড়াতে সহায়তা করার জন্য ডিসকাউন্টে নতুন ধরনের পণ্য যুক্ত করা শুরু করার কোন মানে হয়? এবং তারপর আমি একটি ফলো আপ পেয়েছেন.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। তাই -- যখন আমরা এটি দেখি, আমাদের সেরা গ্রাহকরা হলেন গ্রাহক যারা পুরো প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করে। এটাই আমাদের লক্ষ্য। আমরা সেখানে অগ্রগতি করেছি। আমাদের এখন আছে -- মার্চের শেষে, আমাদের ARR-এর প্রায় 30% ছিল যা একটি NRDB বা কোনো গাড়ি বা অন্য কোনো মাধ্যমে আমাদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্মে অ্যাক্সেস পেয়েছিল। এটি ছিল -- অন্যদিকে, Q4-এ আমাদের নতুন ARR প্রায় অর্ধেক গ্রাহকদের কাছ থেকে এসেছে যাদের সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম অ্যাক্সেস আছে। যখন আমরা সেই গ্রাহকদের দিকে তাকাই, তারা আমাদেরকে আরও বিস্তৃতভাবে গ্রহণ করে, তারা অনেক বেশি মূল্য পায়, তাদের আরও ব্যবহারকারী রয়েছে, তাদের মন্থন বৈশিষ্ট্যগুলি আরও ভাল, তাদের সম্প্রসারণ বৈশিষ্ট্যগুলি আরও ভাল। সুতরাং, আমরা অনুভব করি যে এটি গ্রাহকের জন্য সেরা এবং এটি নিউ রিলিকের জন্য সেরা। সুতরাং, আমরা যত বেশি গ্রাহককে পূর্ণ প্ল্যাটফর্মে নিয়ে যেতে চাই। যদি আমরা এটি করতে পারি, আমাদের প্রত্যেক গ্রাহকের কাছে সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম থাকবে। আর তাই এটাই আমাদের লক্ষ্য। আমাদের গ্রাহকদের জন্য একটি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ করার জন্য নিউ রিলিক সম্পর্কে কখনও শোনেননি যাতে স্থবির থেকে যাওয়া সহজ হয় তা নিশ্চিত করার জন্য পণ্য থেকে শুরু করে বাজারের ইঞ্জিন পর্যন্ত সবকিছুই আমাদের ঘর্ষণ কমাতে হবে। এবং তাই যে আমরা এখন কঠিন কাজ করছি.

গ্রাহক প্রদানের পরিপ্রেক্ষিতে -- গ্রাহকদের অফার করা যে, এটি অবশ্যই আলোচনার অংশ যখন গ্রাহকরা আমাদের কাছে আসে এবং হয় ডাউনগ্রেড করতে চায় বা সমস্যায় পড়তে চায়, এটি একটি চেষ্টা এবং অন্য কিছু করা। আমি তাদের কিছু সাহায্য করার চেষ্টা করছি, কিন্তু আপনি যদি এটি সম্পর্কে চিন্তা করেন, একজন গ্রাহক যিনি সম্পূর্ণ প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করছেন তার আপনার কাছে আসার সম্ভাবনা অনেক কম এবং বলবে, আপনি জানেন, আমি আমার কাছে থাকা হোস্টের সংখ্যা কমাতে চাই, যদি এটা শুধু APM হয়। স্পষ্টতই, তারা সেই ব্যয়টি ব্যবহার করতে পারে -- তারা আমাদের সমস্ত পণ্য জুড়ে ব্যয় ব্যবহার করতে পারে, তাদের খরচে এক-দফা হ্রাস করার বিপরীতে তাদের আরামদায়ক ব্যয় করার সম্ভাবনা অনেক বেশি - তাদের একটি পয়েন্ট আছে সমাধান এবং তাই আমরা এই সংখ্যা ড্রাইভ করছি কেন, এবং যে কেন এই ঠেলাঠেলি এবং মূল ফোকাস এক আমাদের এই বছরের মধ্য দিয়ে যেতে.

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

ঠিক আছে. বুঝেছি. এটা সহায়ক। এবং তারপর নির্দেশিকাতে, আপনি Q1 এর জন্য 13% থেকে 14% এর ARR বৃদ্ধির কথা বলবেন। আমি ক্ষমাপ্রার্থী যদি আমি সেখানে বন্দী অবস্থায় এটি মিস করে থাকি বা কোথাও প্রেস বিজ্ঞপ্তি দিয়ে থাকি। কিন্তু '21' অর্থবছরের Q1-এর ARR কী ছিল? এবং তারপরে এটি ARR-এর পুরানো সংজ্ঞার উপর ভিত্তি করে যা আপনাকে এই বছর $636 মিলিয়নে রাখবে বা এটি নতুনের উপর ভিত্তি করে যা আপনাকে $642 মিলিয়ন, অংশীদার এবং আরও কিছু [ফোনেটিক] সদস্যতা দেবে। ধন্যবাদ

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

ঠিক আছে. নিশ্চিত। সুতরাং, আমি আপনাকে গত বছরের শেষ ত্রৈমাসিকের শেষে ARR দেব '20'র জন্য, পুরানো সংজ্ঞার ভিত্তিতে $636 মিলিয়ন তুলনীয়। এবং এটি ছিল -- প্রথম কিউ 1 এর শেষে, তাই গত বছরের জুনের শেষে, আমরা ছিলাম $563 মিলিয়ন। সেপ্টেম্বরের শেষে, দ্বিতীয় প্রান্তিকের শেষে, আমরা $585 মিলিয়নে ছিলাম। Q3 শেষে, আমরা $601 মিলিয়নে ছিলাম। এবং Q4 এর শেষে, আমরা যেমন উল্লেখ করেছি, আমরা $636 মিলিয়নে ছিলাম। তাই শুধু একটি আপেল থেকে আপেলের দৃষ্টিকোণ থেকে, সেগুলি হল সেই সংখ্যা যা -- গত বছরের জন্য ARR সংখ্যা।

আমরা সাধারণভাবে ARR-এর নতুন সংজ্ঞার সাথে এই সংখ্যাগুলির সম্পূর্ণ পুনর্মিলন নিয়ে বের হব, যার মধ্যে কিছু অংশীদার এবং সত্য ARR সমর্থন করে, এবং এটি বছরে 6-ইশ-মিলিয়ন - আসলে এক চতুর্থাংশ, কিন্তু আমরা' এর থেকে বেরিয়ে আসব, তবে আমি আপনাকে দৃষ্টিকোণের জন্য সেই ঐতিহাসিক সংখ্যাগুলি দিতে চেয়েছিলাম।

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

যে সত্যিই সহায়ক. তোমাকে অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন রেমন্ড জেমসের রবার্ট মাজেকের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

দারুণ। ধন্যবাদ শুধুমাত্র পূর্বের প্রশ্নটি অনুসরণ করে, আপনি যদি এই পরিবেশে গ্রাহকদের সাথে R&D-এ যতদূর যায় এমন কিছু কথোপকথন আমাদের নিয়ে যেতে পারেন যদি আপনি কৌতূহলী হবেন। তারা পণ্য এবং কার্যকারিতা পরিপ্রেক্ষিতে কি জন্য জিজ্ঞাসা করা হয়? এবং কিভাবে যে এখন পরিবর্তন হতে পারে এগিয়ে যাচ্ছে?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। তাই আমাদের গ্রাহকরা -- এবং অতি সম্প্রতি, এটা বিশেষভাবে হয়েছে যে কিভাবে আমি ব্যবহার করা টুলের সংখ্যা থেকে উৎপাদনের উপর মানসম্মত করে খরচ সাশ্রয় করতে পারি, এমন একটি প্ল্যাটফর্মে প্রমিতকরণ করে যা আমি অনেক সরঞ্জামে অনেক বিক্রেতার কাছ থেকে যা পাই তা প্রতিলিপি করতে পারে। সুতরাং, অবশ্যই আছে -- সেখানে উত্তেজনা রয়েছে যে আমরা বাজারে লগ পেয়েছি এবং আমাদের লগ অফারটি খুব দ্রুত এবং মাপযোগ্য এবং লগগুলি যখন অ্যাপ্লিকেশন প্রসঙ্গে থাকে এবং যখন তারা আলাদা থাকে তখন আরও মূল্যবান হয় প্রসঙ্গ অ্যাপ্লিকেশন সচেতন নয়। সুতরাং, এটি একটি উদাহরণ - আরে, আমি সত্যিই দিনের শেষে, এই বাজারগুলি কীভাবে বিকশিত হচ্ছে সে সম্পর্কে আমি চিন্তা করি, আমি মনে করি যে - আমরা মোবাইল পর্যবেক্ষণ এবং ব্রাউজার পর্যবেক্ষণ এবং অ্যাপ্লিকেশন থেকে এই পৃথক পণ্যগুলির মতো পাঠগুলি সম্পর্কে চিন্তা করি মনিটরিং এবং অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ, আমরা এই সমস্ত জিনিসগুলির সম্পূর্ণ স্ট্যাক পর্যবেক্ষণের মতোই পর্যবেক্ষণযোগ্যতা সম্পর্কে চিন্তা করি এবং আমরা প্রত্যেক প্রকৌশলীকে নিশ্চিত করতে চাই যে তাদের প্রয়োজনীয় সরঞ্জামগুলি রয়েছে তা নিশ্চিত করার জন্য তারা যা কাজ করছে তা বুলেট। প্রমাণ এবং একটি মহান অভিজ্ঞতা প্রদান. তাই আমরা সম্পর্কে চিন্তা কিভাবে. আমরা এটিকে যেখানে নিতে চাই, আমরা চাই প্রতিটি পেশাদার প্রকৌশলী সম্পূর্ণ নিউ রিলিক প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করুক যাতে যে কেউ উৎপাদনে প্রভাব ফেলতে পারে এমন কোডে অবদান রাখতে পারে এমন সরঞ্জামগুলি তাদের কাছে নিশ্চিত করতে হবে যাতে উত্পাদন ত্রুটিহীনভাবে কাজ করে।

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

এটা সহায়ক। ধন্যবাদ. এবং আমার কাছ থেকে সম্ভবত আরও একটি দ্রুত। আপনি এই ত্রৈমাসিকে RPO-তে একটি উন্নতি দেখেছেন। আপনি কি আমাদের এখানে আপনার পাইপলাইন চালানোর কিছু উপায়ে আরও কিছু রঙ দিতে পারেন?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং, আরপিও সাধারণত আমাদের জন্য Q4 এ টিক আপ করে। আমাদের ব্যবসা এমন যে আমরা বছরে অনেকগুলি ডিল করি যেগুলি সহ-মেয়াদী ধরণের ডিল। এবং তাই আমরা ARR একটি বাম্প পাবেন. হয়তো ধরুন কেউ ডিসেম্বরে আপগ্রেড না করে, তারা মার্চে তাদের বিলিং চক্র পর্যন্ত তিন মাসের জন্য কমিট করবে। এবং তারপরে মার্চে, যখন তাদের বার্ষিক পুনর্নবীকরণ আসে, তখনই তারা পুরো 12 মাস কাজ করবে। সুতরাং একটি RPO দৃষ্টিকোণ থেকে, এটা হল যে মার্চ ডিল আসলে আমাদের রাজস্বের উপর, আমাদের ARR-এর উপর প্রভাব ফেলে না, কিন্তু 12-মাসের কারণে RPO-তে এর প্রভাব পড়ে -- মূলত তিন মাসের প্রিপে থেকে 12 মাসে চলে গেছে। এবং তাই এটি একটি গতিশীলতা যা Q4 নম্বরটিকে কিছুটা উপরে নিয়ে যায়, অন্যান্য চতুর্থাংশের তুলনায়।

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

অনেক ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন আসবে কাওয়েন অ্যান্ড কোম্পানির ডেরিক উড থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

দারুণ। আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য ধন্যবাদ। আপনার আয়ের কতটা এসএমবি থেকে আসে এবং কতটা, তাই বলতে গেলে, বিপর্যস্ত উল্লম্ব থেকে আপনি কি আমাদের একটি ধারণা দিতে পারেন? এবং তারপরে আমি অনুমান করি ঠিক উল্টো দিকে, আপনি যে কোনও উল্লম্বকে কল করতে চান যে আপনি বাড়ি থেকে কাজ করার পর থেকে আয় এবং বুকিংয়ের ক্ষেত্রে ক্রমবর্ধমান শক্তি দেখেছেন? এবং তারপর আমি একটি অনুসরণ করেছি.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি অনুমান করি, আমি যা বলব তা হল আপনি যদি আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহকদের জুড়ে দেখেন, এমন ছোট ব্যবসা রয়েছে যেগুলি $100,000 এবং $100,000 গ্রাহক সেগমেন্টের উচ্চ প্রান্তে পর্যবেক্ষণযোগ্যতার জন্য প্রচুর পরিমাণে ব্যয় করে। এবং অনেক বড় কোম্পানি আছে যারা প্রতি বছর $25,000 থেকে $50,000 প্রদান করে। সুতরাং, আপনি আমাদের গ্রাহক বেসের দিকে তাকাতে পারবেন না এবং বলতে পারবেন না যে খরচের নীচের প্রান্তটি হল SMB এবং উচ্চ প্রান্তটি হল বড় উদ্যোগ৷ হ্যাঁ, এটি একটু বেশি - শীর্ষে একটু বেশি উচ্চ বড় এন্টারপ্রাইজ, কিন্তু পুরো গ্রাহক বেস এবং ছোট কোম্পানিগুলির মাধ্যমে অনেক বড় কোম্পানি রয়েছে যেগুলি অনেক খরচ করে -- যা আমাদের সাথে $100,000 বা তার বেশি খরচ করে৷ তাই এই পার্থক্য করা কঠিন। - যে উপায় যে আমি এটি বর্ণনা করবে.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

হ্যাঁ, দুর্দশাগ্রস্তদের উপর, তাই আমরা ব্যাপকভাবে প্রভাবিত শিল্পগুলির দিকে তাকাই, এটি আমাদের ইনস্টল করা বেসের 10% থেকে 15% পরিসরের মধ্যে রয়েছে। এবং তারপরে আপনি যখন উল্লম্বগুলি দেখেন যেগুলি ভাল করছে, আমি বলব বিনোদন এবং গেমিং অবশ্যই দুটি যা আপনি কল্পনা করতে পারেন। এবং আমি মনে করি না যে আমরা এটি দেখতে একা আছি, কারণ লোকেরা জায়গায় আশ্রয় নিচ্ছে।

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

সাবস্ক্রিপশন, বিনোদন এবং গেমিং, বিজ্ঞাপন সমর্থিত ব্যবসায় কিছু নেতিবাচক প্রভাব পড়েছে।

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

ঠিক। ঠিক। এবং তারপর - তাই আমার দ্বিতীয় প্রশ্ন, আমি অনুমান, আপনার জন্য আরো মার্ক, কিন্তু এটা যে কেউ হতে পারে. কিন্তু আমি বলতে চাচ্ছি, গণনা করা বিলিং-এ আপনার কাছে সত্যিই উচ্চ নিরাপদ দিক ছিল, আপনার $100,000 গ্রাহকদের করতে একটি বড় ত্বরণ ছিল। ওয়েল, আপনার মন্তব্য অবশ্যই আমি দেখতে যা রিপোর্ট করা ফলাফলের তুলনায় আরো সতর্ক ধরনের মনে হয়. আপনি কি শুধু টোন এবং ফলাফলের মধ্যে ডেল্টা ধরনের উপর স্পর্শ করেছেন? এবং বিশেষভাবে বিলিংয়ের ক্ষেত্রে হতে পারে যে স্থগিত দিকের কিছু এককালীন কারণ ছিল যা আপনাকে ত্রৈমাসিকে সাহায্য করেছিল?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি ভাবছিলাম কে কথা বলবে। বিলিংয়ের ক্ষেত্রে, আমাদের সাহায্য করা হয়েছিল। এটি একটি শক্তিশালী ছিল এবং আমরা এটির প্রশংসা করি। তাই ভালো। আমি মনে করি আমরা গত বছর যা করেছি তার পরে, আমরা ত্রৈমাসিকে গিয়েছিলাম - কেবলমাত্র বিনয়ী এবং অর্জনযোগ্য প্রত্যাশা সেট করার চেষ্টা করছি, তাই এটি অবশ্যই একটি কারণ ছিল। কিছুই না -- আমি মনে করি না অস্বাভাবিক কিছু ছিল। কিন্তু আমরা যেমন অতীতে বলেছি, বিলিং - আমাদের বিলিং ত্রৈমাসিক থেকে ত্রৈমাসিক সময়কাল এবং শর্তাবলী এবং এই জাতীয় জিনিসগুলির উপর নির্ভর করে বেশ কিছুটা ওঠানামা করে। সুতরাং এটি একটি ভাল ত্রৈমাসিক ছিল এবং আমরা এতে সন্তুষ্ট।

অন্যদিকে, আমরা এই বছর খুঁজে বের করার সময়, আমরা নিশ্চিত হতে চাই যে আমরা সেখানে যে হেডওয়াইন্ডগুলি রয়েছে সে সম্পর্কে আমরা বাস্তবসম্মত। আমি মনে করি মানুষ শুরু করছে - অন্যদিকে অর্থনীতি খুলতে শুরু করেছে, এটি কি একটি V, একটি U, এবং L হতে চলেছে, আপনি আপনার লোগো বেছে নিন। এটা নিয়ে নিশ্চয়ই অনিশ্চয়তা আছে। এবং আমরা জানি আমরা অগ্রগতি করছি, আমরা অনুভব করছি যে আমাদের ভাল গতি ছিল কারণ আমরা Q4 থেকে বেরিয়ে এসেছি। কিন্তু এখনও কাজ আছে এবং আমরা তা স্বীকার করি এবং আমরা আমাদের মাথা নিচু করে চলতে চাই। আমরা এখনও দীর্ঘমেয়াদী সুযোগ সম্পর্কে দুর্দান্ত অনুভব করি, তবে নিকটবর্তী সময়ে, আমরা এখনও আশা করি যে পথে কিছু বাধা হতে চলেছে।

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

বুঝেছি. হ্যাঁ। জ্ঞান করে। ধন্যবাদ.

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্নটি হবে ব্যাঙ্ক অফ মন্ট্রিলের কিথ বাচম্যানের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ওহে. ধন্যবাদ. এবং আমি একযোগে আমার প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব. প্রথমত, মার্ক, এই বছর রিপোর্ট করা নেট ধরে রাখার বিষয়ে আমাদের কীভাবে চিন্তা করা উচিত সে সম্পর্কে আপনার প্রতিক্রিয়া পেতে চেয়েছিলেন? Q4 তে এটি চমৎকারভাবে উঠেছিল, এখনও বছরের পর বছর নিচে, কিন্তু আপনি যখন একটি উন্নত পণ্য সেট বনাম অর্থনীতির ভারসাম্য বজায় রেখেছেন, তখন আমাদের কীভাবে এটি সম্পর্কে চিন্তা করা উচিত তা নিয়ে ভাবছি। এটা কি ধরনের -- আমরা কি বছরের পর বছর সমতল চিন্তা করা উচিত, এটা কি বছরের পর বছর উন্নতি করা উচিত, এটা কি বছরের পর বছর নিচে হওয়া উচিত?

এবং লিউ, আমি শুধু এগিয়ে যাব এবং আপনাকে আমার দ্বিতীয় প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করব, তা হল -- আপনি আপনার AI সম্পর্কে কথা বলেছেন -- কলের শুরুতে AI ক্ষমতার উন্নতি করা। আমি শুধু ভাবছিলাম যে আপনি আজকে যা আছে তার সাথে তুলনা করতে এবং বৈসাদৃশ্য করতে পারেন, বিশেষ করে ডাইনট্রেস ডেভিস ইঞ্জিন বা অন্য কোন ক্ষমতার বিরুদ্ধে। এবং আমাদের কি নতুন অ্যাকাউন্ট খোলার মতো বিষয় নিয়ে ভাবা উচিত নাকি সেই সংযোজনটি আপনার বিদ্যমান পোর্টফোলিওতে যোগ করার জন্য আপনার বিদ্যমান অ্যাকাউন্টগুলিতে বিক্রি করতে সক্ষম? এবং এটা আমার কাছ থেকে. অনেক ধন্যবাদ.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

সুতরাং, আমি প্রথমে প্রসারিত হারের প্রশ্নটি নেব। আমরা মনে করি প্রথমার্ধে আপসেল এবং মন্থন উভয় ক্ষেত্রেই প্রভাব থাকবে। এবং তাই আমরা নেট সম্প্রসারণের হারের প্রথমার্ধে পতনের দিকে নির্দেশ করব, এবং তারপরে দ্বিতীয়ার্ধে, আমরা দেখব কীভাবে জিনিসগুলি চলছে এবং সে সম্পর্কে বছরের পরে একটি আপডেট দেব।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. আপনি যখন প্রত্যাখ্যান বলছেন, মার্ক, আপনি 116% থেকে বোঝাচ্ছেন, তাই না?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমি বছরের পর বছর থেকে বলব।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আমাদের Q4 শক্তিশালী হতে থাকে এবং -- কিন্তু আমরা করব -- এটা কিছুটা মৌসুমী।

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

এবং তারপরে AI পণ্যে, হ্যাঁ, আমরা এটি বাজারে পেয়ে উত্তেজিত। আপনাদের মধ্যে কারও কারও মনে থাকতে পারে এটি SignifAI নামক একটি বড় কোম্পানির অধিগ্রহণ থেকে এসেছে যা আমরা প্রায় 18 মাস আগে কিনেছিলাম। সুতরাং, আমরা যা মনে করি এটি সম্পর্কে বিশেষভাবে পার্থক্য রয়েছে তা হল সতর্কতা শব্দ হ্রাস এবং এই সত্য যে আমাদের অনেক গ্রাহক আছে যে যখন কিছু ভুল হয়ে যায়, তারা একটি সতর্কতা পায় না, তারা হাজার হাজার পেতে পারে। এবং -- কিন্তু এটা -- আপনি শুধু অনুমান করতে পারবেন না যে তারা সব একই জিনিস। এবং তাই আপনাকে এই সমস্ত কিছু পরীক্ষা করার জন্য AI ব্যবহার করতে হবে এবং শব্দ কমাতে হবে এবং আসলে কী ভুল হচ্ছে তা বুঝতে আপনাকে সাহায্য করতে হবে।

আমরা মনে করি আমরা সেই নির্দিষ্ট এলাকায় সবচেয়ে শক্তিশালী ক্ষমতা পেয়েছি। আমাদের কাছে অনেক বছর ধরে আছে, এর অর্থ রাডার দিয়ে আবার শুরু করা, যা আমি মনে করি তারা 2015 সালে চালু করেছিল, সমস্যা সনাক্তকরণ এবং সমাধান স্বয়ংক্রিয় করার প্রযুক্তি ছিল। আমি মনে করি আমরা এটিকে কম-বিপণন করেছি। আমরা সেই গল্পটি অন্য কিছু কোম্পানির মতোই বলিনি, তবে আমাদের গ্রাহকদের সমস্যা সমাধানের ক্ষমতাকে ত্বরান্বিত করতে সহায়তা করার জন্য আমাদের গ্রাহকদের কাছে কী ভুল এবং আকর্ষণীয় এবং অস্বাভাবিক তা প্রকাশ করার জন্য আমাদের কাছে দুর্দান্ত AI ক্ষমতা রয়েছে।

এবং যদি আপনি -- এক প্রকারের দিকে তাকান তাহলে দিনের শেষে, গার্টনার তাদের ম্যাজিক কোয়াড্রেন্ট এবং তাদের পিয়ার রিভিউ জারি করেছেন এবং আমরা আবার র‌্যাঙ্ক করেছি, আমি মনে করি, চতুর্থ - তৃতীয় বা এপিএম ম্যাজিক কোয়াড্রেন্টের মতো আমাদের স্পেসে এক নম্বর পিয়ার রিভিউড পণ্য হিসেবে টানা চতুর্থ বছর। এবং যে সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ. এটি এমন যে ব্যবহারকারী বলছেন আপনার প্রিয় পণ্য কোনটি, এবং আমরা বছরের পর বছর সর্বোচ্চ নম্বর পাই। এবং এর একটি বড় অংশ হল, আমাদের AI ক্ষমতাগুলি, যেমন সেগুলি, আমাদের ব্যবহারের সহজতার সাথে সমন্বয় করে, এই কাঁটাযুক্ত সমস্যাগুলি যত দ্রুত সম্ভব বন্ধ করা সহজ করে তোলে। এবং তাই আমরা সেই কৃতিত্বের জন্য গর্বিত, কিন্তু AI এর সাথে আমাদের আরও অনেক কিছু করার আছে। আমি রোডম্যাপ সম্পর্কে খুব উত্তেজিত.

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. ধন্যবাদ. অভিনন্দন।

অপারেটর

ভদ্রমহিলা এবং ভদ্রলোকেরা, এই সময়ে আমরা প্রশ্নোত্তর পর্ব শেষ করব এবং নিউ রিলিক উপার্জন সম্মেলন কলটিও শেষ করব। আজকের উপস্থাপনায় উপস্থিত থাকার জন্য আমরা আপনাদের সকলকে ধন্যবাদ জানাই, এবং আপনি এখন আপনার লাইন সংযোগ বিচ্ছিন্ন করতে পারেন।

সময়কাল: 67 মিনিট

অংশগ্রহণকারীদের কল করুন:

পিটার গোল্ডমাচার - ভাইস প্রেসিডেন্ট, বিনিয়োগকারী সম্পর্ক

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

রব অলিভার - বেয়ার্ড -- বিশ্লেষক

ইউন কিম - রোজেনব্ল্যাট সিকিউরিটিজ -- বিশ্লেষক

জেনিফার লো - ইউবিএস -- বিশ্লেষক

ঋষি এন জালুরিয়া - ডি.এ. ডেভিডসন - বিশ্লেষক

রবার্ট মাজেক - রেমন্ড জেমস -- বিশ্লেষক

ডেরিক উড - Cowen এবং কোম্পানি -- বিশ্লেষক

কিথ বাচম্যান - বিএমও ক্যাপিটাল মার্কেটস -- বিশ্লেষক

আরও NEWR বিশ্লেষণ

সমস্ত উপার্জন প্রতিলিপি কল

আলফাস্ট্রিট লোগো

.01 থেকে ধনাত্মক
চিন্তার বুদবুদ সহ জেস্টার ক্যাপের লোগো।

ছবির উৎস: দ্য মটলি ফুল।

নিউ রিলিক ইনক (এনওয়াইএসই:নতুন)
Q4 2020 উপার্জন কল
14 মে, 2020, বিকাল 5 ঃ 00 টা. এবং

বিষয়বস্তু:

  • প্রস্তুত মন্তব্য
  • প্রশ্ন এবং উত্তর
  • অংশগ্রহণকারীদের কল করুন

প্রস্তুত মন্তব্য:

অপারেটর

শুভ দিন, এবং নতুন রিলিক চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং আর্থিক বছর 2020 উপার্জন কনফারেন্স কলে স্বাগতম। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজকের উপস্থাপনার পরে, প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সুযোগ থাকবে। [অপারেটর নির্দেশাবলী] এই সময়ে, আমি বিনিয়োগকারী সম্পর্কের ভাইস প্রেসিডেন্ট পিটার গোল্ডমাচারের কাছে সম্মেলনটি ফিরিয়ে দিতে চাই। এগিয়ে যান দয়া করে.

পিটার গোল্ডমাচার - ভাইস প্রেসিডেন্ট, বিনিয়োগকারী সম্পর্ক

ধন্যবাদ, অপারেটর. শুভ বিকাল এবং নিউ রিলিকের চতুর্থ ত্রৈমাসিক এবং অর্থবছরের 2020 উপার্জন সম্মেলন কলে স্বাগতম। আজ আমার সাথে যোগ দিচ্ছেন নিউ রিলিকের সিইও এবং প্রতিষ্ঠাতা, লু সির্ন; সিএফও, মার্ক সাচলেবেন; এবং সিওও এবং প্রেসিডেন্ট, মাইক ক্রিস্টেনসন।

আজকের কনফারেন্স কলে রয়েছে দূরদর্শী বিবৃতি। আর্থিক অনুমান, আর্থিক দিকনির্দেশনা এবং ভবিষ্যতের বাজারের অবস্থা সহ ভবিষ্যতের ইভেন্টগুলির প্রত্যাশা, অনুমান বা অন্যান্য বৈশিষ্ট্যগুলিকে বোঝায় এমন যে কোনও বিবৃতি একটি দূরদর্শী বিবৃতি।

এই কনফারেন্স কলে প্রদত্ত সমস্ত তথ্য এখানের তারিখ অনুসারে, এবং নিউ রিলিক কোনও বাধ্যবাধকতা গ্রহণ করে না এবং আইন দ্বারা প্রয়োজনীয় ব্যতীত এই দূরদর্শী বিবৃতিগুলি আপডেট করার ইচ্ছা রাখে না। বাস্তব ফলাফলগুলি সামনের দিকের বিবৃতি থেকে বস্তুগতভাবে ভিন্ন হতে পারে এমন কারণগুলির বিষয়ে তথ্যের জন্য, অনুগ্রহ করে আজ জারি করা আমাদের উপার্জনের রিলিজ এবং সেইসাথে আমাদের সাম্প্রতিকতম ফর্ম 10-Q এবং SEC এর সাথে পরবর্তী ফাইলিংগুলিতে বর্ণিত ঝুঁকিগুলি দেখুন৷ এই নথিগুলির অনুলিপি নিউ রিলিকের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক ওয়েবসাইট বা SEC-এর ওয়েবসাইটে গিয়ে প্রাপ্ত করা যেতে পারে।

আমাদের আজকের ভাষ্য অ-GAAP আর্থিক ব্যবস্থাগুলি অন্তর্ভুক্ত করবে, যা আমরা বিশ্বাস করি যে বিনিয়োগকারীদের জন্য আমাদের অপারেটিং ফলাফল এবং প্রবণতা মূল্যায়নে ব্যবহার করার জন্য একটি অতিরিক্ত সরঞ্জাম সরবরাহ করে। যাইহোক, এই ব্যবস্থাগুলিকে GAAP অনুযায়ী প্রস্তুত করা আর্থিক তথ্য থেকে বিচ্ছিন্নভাবে বা তার বিকল্প হিসাবে বিবেচনা করা উচিত নয়। আমাদের রিপোর্ট করা আর্থিক ফলাফলের জন্য GAAP এবং নন-GAAP মেট্রিক্সের মধ্যে পুনর্মিলন আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজে পাওয়া যাবে।

কখনও কখনও, আমরা আমাদের ব্যবসা বা ফলাফল সম্পর্কে বৃহত্তর অন্তর্দৃষ্টি প্রদানের জন্য ক্রমবর্ধমান মেট্রিক্স অফার করতে পারি। এই অতিরিক্ত বিশদটি প্রকৃতিতে একবার হতে পারে এবং আমরা ভবিষ্যতে এই মেট্রিক্সে একটি আপডেট দিতে পারি বা নাও দিতে পারি।

আমি আপনাকে আমাদের আজ জারি করা উপার্জন রিলিজ, আমাদের উপার্জন রিলিজের সাথে থাকা সম্পূরক উপকরণ, পর্যায়ক্রমিক এসইসি রিপোর্ট, আজকের কলের একটি ওয়েবকাস্ট রিপ্লে, বা নিউ রিলিক সম্পর্কে আরও জানতে নিউ রিলিকের ওয়েবসাইটের বিনিয়োগকারী সম্পর্ক বিভাগে যেতে উৎসাহিত করছি।

যে সঙ্গে, আমাকে Lew উপর কল চালু.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

শুভ বিকাল, এবং আজকের কলে যোগদানের জন্য আপনাদের সকলকে ধন্যবাদ। আমরা নজিরবিহীন সময়ে বাস করছি। গত দুই মাসে আপনি কতবার শুনেছেন? এটি আসলে সম্ভবত আমি যে ইমেলগুলিতে প্রতিক্রিয়া জানাই তার জন্য এক নম্বর অভিবাদন। এটি সেই মহান সত্য যা আমরা সকলেই জানি এবং মুখোমুখি হই এবং সংগ্রাম করি এবং প্রতিনিয়ত লড়াই করি, আমরা সত্যই অভূতপূর্ব সময়ে বাস করি। এবং এটি সফ্টওয়্যারের সাথে সম্পর্কিত, বিশ্বের আগের চেয়ে বেশি সফ্টওয়্যার প্রয়োজন, সফ্টওয়্যার হল বিশ্বের প্রাণ।

এবং এটি আরও পরিষ্কার করার জন্য, আমি চাই আপনারা সবাই আমার সাথে একটি চিন্তা পরীক্ষা করুন। কল্পনা করুন এই ভয়ঙ্কর ভাইরাস, কোভিড-১৯, আসলেই কোভিড-৮৯ হলে। অর্থাৎ মাত্র 30 বছর আগে যদি এই ভাইরাসটি বিশ্বে আঘাত হানে। সেই সময়ে, ইন্টারনেট বিশ্বের কাছে একটি ভার্চুয়াল অজানা ছিল। আমার মত কিছু লোক আছে যারা তাদের 28k মডেম একটি BBS বা AOL এর সাথে সংযোগ করার জন্য সংগ্রাম করছে। কিন্তু সমস্ত অভিপ্রায় এবং উদ্দেশ্যের জন্য, ইন্টারনেট ছিল একটি খেলনা, একটি উন্মাদনা এবং খুব বেশি কিছু করতে সক্ষম নয়।

কোন অনলাইন শপিং ছিল না, কোন ই-কমার্স ছিল না, আপনার প্রয়োজনীয় সরবরাহগুলি আপনার কাছে পৌঁছে দেওয়ার কোনও উপায় ছিল না। অনলাইনে শিক্ষা দেওয়ার কোনো উপায় ছিল না। আমাদের বাচ্চাদের জন্য অবিশ্বাস্য এবং গুরুত্বপূর্ণ কাজ করার কোন উপায় ছিল না যেটি তাদের এখনই করা দরকার শিক্ষকের সাহায্যে বাড়িতে তাদের শিক্ষাকে আরও এগিয়ে নেওয়ার জন্য বা অনলাইনে অবিলম্বে উপলব্ধ কোনও সংস্থান, সেখানে কোনও ভিডিও কনফারেন্সিং ছিল না। টেলিফোন কল খুব ব্যয়বহুল, দীর্ঘ দূরত্ব ছিল। এবং তাই, কোভিড-৮৯-এর একটি বিশ্ব একটি সংযোগ বিচ্ছিন্ন পৃথিবী হত যা সত্যিই পক্ষাঘাতগ্রস্ত হয়ে যেত।

এবং এখনও আমরা এখানে, এই অবিশ্বাস্যভাবে কঠিন এবং, হ্যাঁ, অভূতপূর্ব সময়ের মধ্য দিয়ে আমাদের পথ খুঁজে পেয়েছি, সফ্টওয়্যারকে সামান্য অংশে ধন্যবাদ। এবং নিউ রিলিকের লক্ষ্য হল ইন্টারনেটকে যন্ত্র তৈরি করা এবং সমস্ত আকারের সংস্থাগুলিকে সাহায্য করা, বিশ্বজুড়ে সংস্থাগুলিকে আরও নিখুঁত সফ্টওয়্যার সরবরাহ করা৷

আমরা সবসময় বিশ্বাস করেছি আমাদের কুলুঙ্গি মিশন মহৎ এবং গুরুত্বপূর্ণ ছিল, কিন্তু এখন আগের চেয়ে অনেক বেশি, এটি অপরিহার্য। আমাদের ই-কমার্স উল্লম্ব গ্রাহক আছে, আমাদের গ্রাহকরা অনলাইন শিক্ষা প্রদান করে, আমাদের গ্রাহকরা ভিডিও কনফারেন্সিং প্রদান করে, এমনকি আমাদের গ্রাহকরা আছে যারা গেম সরবরাহ করে। এবং হ্যাঁ, এই সমস্ত বিভাগে, তাদের ট্র্যাফিক অভূতপূর্ব এবং অপ্রত্যাশিত উপায়ে বেড়েছে। আমাদের প্ল্যাটফর্ম ব্যতীত, এই সুবিধাগুলি কেবল সেই কর্মক্ষমতা এবং প্রাপ্যতা সরবরাহ করতে পারে না যা লোকেরা এখন আগের চেয়ে বেশি নির্ভর করে।

আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাহায্য করি একটি একক, পরিমাপযোগ্য পর্যবেক্ষণযোগ্যতা প্ল্যাটফর্ম যা আমরা বলে থাকি নিউ রিলিক ওয়ান। নিউ রিলিক ওয়ান আমাদের গ্রাহকদের প্রয়োজনীয় কর্মক্ষমতা এবং অপারেশনাল ডেটা, তাদের অ্যাপ্লিকেশন থেকে, তাদের পরিকাঠামো থেকে, তাদের শেষ-ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতা থেকে এবং তাদের লগ থেকে এক জায়গায় নিয়ে আসে। আমরা এটিকে নিউ রিলিক ওয়ান নামে একটি সুন্দর UI-তে সরবরাহ করি।

আপনি যখন এই ওয়েবসাইটগুলি, এবং এই ওয়েব অ্যাপ্লিকেশনগুলি এবং এই ডিজিটাল অ্যাপ্লিকেশনগুলি সম্পর্কে চিন্তা করেন এবং তাদের কী করতে হবে, তখন এই ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলি সঠিকভাবে এবং সম্পূর্ণরূপে পরিমাপ করার জন্য কতটা ডেটা, কতটা টেলিমেট্রি, ক্যাপচার করা দরকার তা জানা গুরুত্বপূর্ণ৷ একজন গ্রাহকের জন্য আমাদের মাসে কয়েকশ গিগাবাইট টেলিমেট্রি পাঠানো অস্বাভাবিক নয়। যে আমাদের মান দ্বারা একটি চমত্কার ছোট গ্রাহক.

আমাদের কিছু গ্রাহক আছে যারা প্রতি মাসে তিন পেটাবাইটের বেশি টেলিমেট্রি ডেটা পাঠায়। সেই ডেটা লগ থেকে আসতে পারে, এটি অ্যাপ্লিকেশন থেকে আসতে পারে, এটি অবকাঠামো থেকে আসতে পারে। আমাদের গ্রাহকরা ক্রমাগত আমাদের যা বলে তা হল তারা পছন্দ করে যে তারা এই স্কেলে এটি রাখার জন্য একক জায়গা হিসাবে নিউ রিলিক এবং শুধুমাত্র নিউ রিলিক ব্যবহার করতে পারে।

আমরা বহু-ভাড়াটে এবং পেটাবাইট স্কেলে কাজ করার জন্য গ্রাউন্ড আপ থেকে NRDB তৈরি করেছি। অন্যান্য লোকেদের থেকে ভিন্ন যারা এটির সাথে যোগাযোগ করেছিল, যারা খুব সূক্ষ্ম ওপেন সোর্স ডাটাবেস প্রযুক্তির উপর তৈরি করেছিল, কিন্তু সেই ডাটাবেসগুলি সবই একক ভাড়াটেদের জন্য কাজ করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছিল এবং তাই পৃথকভাবে পরিচালনা করা এবং এমনভাবে স্কেল করা প্রয়োজন যা এই ধরনের অনুমান করেনি। স্কেল যা আমাদের আজ আমাদের গ্রাহকদের জন্য সরবরাহ করতে হবে।

এটি কোনও গোপন বিষয় নয় যে আর্থিক '20 নিউ রিলিকের জন্য একটি খুব চ্যালেঞ্জিং বছর ছিল। যেকোন সময় একটি কোম্পানি পরবর্তী 10 বছরের জন্য প্রস্তুত করার কঠিন কিন্তু গুরুত্বপূর্ণ কাজের মধ্য দিয়ে যায় যা স্বল্পমেয়াদে আমাদের সাহায্য করতে পারে এমন আরও সুবিধাজনক জিনিস করার খরচে ভবিষ্যতের জন্য বিনিয়োগ করে, সেখানে ট্রেড-অফ জড়িত থাকে এবং স্বল্পমেয়াদী ব্যথা হয় জড়িত এবং অকপট হতে, এই কঠিন ট্রেড-অফ কলগুলির চারপাশে কোম্পানিকে সারিবদ্ধ করা অনেক কাজ। তাই যা ঘটেছিল তার স্বাভাবিক গতি ছিল, আর্থিক '20-তে যাওয়া। এবং আমরা নিজেদের উপর এটা কোন সহজ করেনি.

যেমনটি আমি পূর্ববর্তী কলগুলিতে বলেছি, আমি মনে করি আমরা সেই ক্রান্তিকালীন বছরের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে ব্যবসার বেশিরভাগ অংশ জুড়ে আরও ভালভাবে সম্পাদন করতে পারতাম। সুতরাং, সেই অর্থে, আমি কৃতজ্ঞ যে 2020 আমাদের পিছনে রয়েছে এবং আমরা নিউ রিলিক ওয়ানে রূপান্তর করেছি। এবং আমরা এখন অবস্থান করছি আগামী 10 বছরের জন্য প্রবৃদ্ধির জন্য নিজেদেরকে প্রতিষ্ঠিত করতে। আজ আমরা যেখানে আছি তাতে আমি খুব আত্মবিশ্বাসী।

তবে এটি সবই আমাদের লোকেদের সাথে শুরু হয় এবং আমরা আমাদের কোম্পানিতে যে নতুন প্রতিভা নিয়ে এসেছি তা নিয়ে আমি খুবই উত্তেজিত। আমরা কিছু অসাধারণ নতুন নেতা পেয়েছি যারা সাম্প্রতিক কয়েক কোয়ার্টারে নিউ রিলিকে যোগদান করেছে। আপনি যদি আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে মাইক ক্রিস্টেনসনকে দেখতে আসেন তবে আপনার বেশিরভাগই একটি সুযোগ পেয়েছেন। মাইক একজন বিশ্বমানের নির্বাহী। তিনি ব্যবসায় স্পষ্টতা একটি মহান ধারনা আনা হয়েছে. তিনি আমাদেরকে সারিবদ্ধ এবং সরল করতে সাহায্য করেছেন যে আমরা আমাদের ব্যবসা সম্পর্কে কীভাবে চিন্তা করি, কোম্পানিকে স্পষ্ট লক্ষ্যগুলির চারপাশে সারিবদ্ধ করতে যা প্রত্যেকে প্রকাশ করতে পারে। এবং তিনি জবাবদিহিতা এবং কার্য সম্পাদনের একটি স্তর পরিচালনা করছেন যা কোম্পানিকে এগিয়ে নিয়ে যাওয়ার জন্য আমাদের প্রয়োজন।

আমরা একজন মহান আন্তর্জাতিক নেতাকেও নিয়ে এসেছি, দিমিত্রি চেন এপিজে দলে এসেছেন এবং একটি দুর্দান্ত কাজ করছেন, সেই ব্যবসার জন্য গেমটি তুলে ধরেছেন। তিনি যে কাজটি করছেন তাতে আমি খুব গর্বিত। আমরা এখানে একটি চমত্কার নতুন চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার নিয়ে এসেছি। তার নাম ওয়েন পুরবু। নিউ রিলিকে যোগদানের আগে তিনি আসলে একজন গ্রাহকের সাথে ছিলেন এবং আমার মনে আছে যে যে মুহূর্ত থেকে আমি গিয়েছিলাম এবং ওয়েনের সাথে দেখা করেছিলাম সেই মুহূর্ত থেকে তিনি এমন একজন প্রতিভা ছিলেন যার সাথে আমি ঘনিষ্ঠভাবে কাজ করতে চেয়েছিলাম এবং আমরা তাকে নিউ রেলিকে চিফ স্ট্র্যাটেজি অফিসার হিসেবে পেয়ে কৃতজ্ঞ। .

এবং বিল স্ট্যাপলস আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন। আমাদের নতুন চিফ প্রোডাক্ট অফিসার হিসেবে তার প্রভাব অপরিসীম। আমি অত্যন্ত আত্মবিশ্বাসী যে বিল আমাদের কোম্পানির জন্য সুই সরাতে যাচ্ছে এবং আমাদের শিল্পকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করতে এবং কোম্পানিকে আরও উচ্চতায় নিয়ে যেতে সাহায্য করবে।

পণ্যের দিকে, আমরা কিছু অবিশ্বাস্য নতুন পণ্য প্রেরণ করেছি। প্রথমটি হল নিউ রিলিক এআই। একটি খুব সফল বিটা সময়ের পরে বাজারে এটি পেয়ে আমরা খুবই উত্তেজিত। নতুন Relic AI হল আমরা বিশ্বাস করি সবচেয়ে শক্তিশালী, আমাদের স্পেসে সবচেয়ে সম্পূর্ণ AIOps অফার করে। যেহেতু আমাদের প্ল্যাটফর্মে সেই সমস্ত মেট্রিক্স, ইভেন্ট, লগ এবং ট্রেস থেকে আমাদের কাছে সবচেয়ে বেশি টেলিমেট্রি ডেটা রয়েছে এবং যেহেতু আজ অনেক গ্রাহক নতুন রিলিক সতর্কতার উপর নির্ভর করে, তাই নিউ রিলিক এআই হল আমাদের বৃহত্তর গ্রাহকদের সতর্কতার শব্দ কমাতে সাহায্য করার জন্য উপযুক্ত পরিপূরক। এবং বিভ্রাট হওয়ার আগে উত্পাদন সমস্যাগুলির পূর্বাভাস দিতে অসঙ্গতি এবং সমস্যাগুলির আরও সক্রিয় সনাক্তকরণ করুন।

আমাদের কিছু গ্রাহক নিউ রিলিক এআই-এর জন্য সতর্কতার শব্দে 80-প্লাস শতাংশ হ্রাস দেখেছেন। এটি সরাসরি কঠিন ডলার সঞ্চয় যা আমাদের গ্রাহকরা সময়ে সময়ে উপলব্ধি করতে পারে, যেখানে অনেক কোম্পানি কঠিন ডলার সঞ্চয় করার সুযোগ খুঁজছে।

দ্বিতীয় জিনিস যা আমরা খুব সম্প্রতি প্রেরণ করেছি তা হল অসীম ট্রেসিং সহ নতুন রিলিক এজ। আমি এই ক্ষমতা সম্পর্কে খুব উত্তেজিত. আপনার মধ্যে কেউ কেউ অতীতে জিজ্ঞাসা করেছেন, কীভাবে মাইক্রো পরিষেবা এবং কন্টেইনারগুলি এপিএম সম্পর্কে লোকেরা কীভাবে চিন্তা করে তা প্রভাবিত করেছে। গ্রাহকরা যে জিনিসগুলির জন্য জিজ্ঞাসা করছেন তার মধ্যে একটি হল ক্ষমতা, যাকে আমরা শিল্পে বলি, লেজ-ভিত্তিক নমুনা করা। এর অর্থ হল সবচেয়ে ধীরগতির এবং সবচেয়ে খারাপ এবং সবচেয়ে বেশি -- এবং ভুল লেনদেনগুলিকে ধরতে পারার ক্ষমতা যখন তারা একটি জটিল অ্যাপ্লিকেশন পরিবেশের মধ্য দিয়ে প্রবাহিত হয়৷

নিউ রিলিক এজ এটি করে, কিন্তু আমরা এটি একটি বিশেষ উপায়ে করি যা সম্পূর্ণরূপে -- যা আমাদের প্রতিযোগিতা থেকে অনেকটাই আলাদা করে, কারণ আমাদের প্রতিযোগীদের গ্রাহককে তাদের পরিবেশে একটি অংশ সফ্টওয়্যার ইনস্টল করতে হবে যাতে এই সমস্ত চিহ্নগুলি একত্রিত এবং পরিদর্শন করা যায় এবং ধীরগতির এবং ভ্রান্তদের তাদের ক্লাউড পরিষেবাতে ফেরত পাঠান। এটি একক ভাড়াটে সফ্টওয়্যারের একটি জটিল অংশ যা গ্রাহককে পরিচালনা এবং আপডেট করতে হবে এবং মোকাবেলা করতে হবে।

এটি 2020, আমাদের গ্রাহকরা তাদের পরিচালনা সফ্টওয়্যার পরিচালনা করতে চান না। নিউ রিলিক এজ একটি বহু-ভাড়াটেদার পরিষেবাতে সেই ক্ষমতা প্রদান করে যা আমরা পরিচালনা করি। আমরা তাদের একাধিক ক্লাউড অঞ্চলে মোতায়েন করেছি যাতে এই যুক্তিটি আমাদের গ্রাহকরা তাদের সফ্টওয়্যার চালায় তার কাছাকাছি বসে, কিন্তু আমাদের গ্রাহকদের দ্বারা পরিচালিত হওয়ার প্রয়োজন নেই৷ আমরা বিশ্বাস করি এটি শিল্পে অনন্য। আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকরা ঠিক কী চান। এবং এটি দেখায় যে কেউ, কেউ আমাদের APM এর মূল হুইলহাউসে নিউ রিলিককে পরাজিত করতে পারে না।

আমরা একটি খুব উত্তেজনাপূর্ণ রোডম্যাপে কঠোর পরিশ্রম করছি যাতে আমি এই মুহূর্তে আপনার জন্য আরও বিশদে যেতে পারতাম। কিন্তু আমি আপনাকে এটি বলতে পারি, আমি নিউ রিলিকের রোডম্যাপ, আমাদের সুযোগ, এবং আমাদের আজকের চেয়ে দুর্দান্ত জিনিস করার অবস্থান সম্পর্কে কখনও বেশি উত্তেজিত ছিলাম না, আমি সত্যিই এটি বলতে চাই।

আমি মাইকের কাছে এটি হস্তান্তর করার আগে, আমি দুর্দান্ত অ্যান্ডি গ্রোভের একটি উদ্ধৃতি ভাগ করতে চাই৷ অ্যান্ডি এই কথা বলেছেন, খারাপ কোম্পানিগুলো সংকটের কারণে ধ্বংস হয়ে যায়, ভালো কোম্পানিগুলো তাদের টিকে থাকে, এবং বড় কোম্পানিগুলো তাদের দ্বারা উন্নত হয়। এখন, কোন প্রশ্ন নেই যে অ্যান্ডি গ্রোভ প্রযুক্তির ইতিহাসে অন্যতম সেরা সিইও, এবং ইন্টেল সত্যিকার অর্থেই প্রযুক্তির ইতিহাসে একটি দুর্দান্ত কোম্পানি। এবং তাই আমি মনে করি আমাদের জন্য নিউ রিলিকের এই ধরনের ঘোষণা করা অকাল হবে।

আমি পক্ষপাতদুষ্ট। আমি একজন প্রতিষ্ঠাতা। আমি বিশ্বাস করি আমরা একটি মহান কোম্পানি. কিন্তু এখানে আমি চাই যে আমাদের কীভাবে বিচার করা হোক, আমরা কি 2020 সালের সংকটের সময় নিজেদেরকে উন্নত করার জন্য দুর্দান্ত কাজ করেছি, আমি বিশ্বাস করি আমরা করব। কেন আমি এটা বিশ্বাস করি? এটা আসলেই শুরু হয় এবং শেষ হয় আমাদের লোকেদের, এবং আমাদের মূল মূল্যবোধ দিয়ে। আমরা সাহসী, আমরা উত্সাহী, আমরা দায়বদ্ধ, আমরা খাঁটি, এবং আমরা সংযুক্ত। এবং এটা এই মত সময়ে, যে মূল মান সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ. আপনি বার্ষিক কিক-অফের সময় যেগুলি বলছেন তা নয়। আপনি যদি প্রতিদিন তাদের জীবনযাপন করেন, তাহলে কোম্পানিগুলো সংকটে দারুণ কাজ করে।

প্রতিদ্বন্দ্বিতাপূর্ণ সময়ে, আমরা আমাদের লোকেদের অবিশ্বাস্য জিনিস করতে বলি, অবিশ্বাস্য ফলাফল দেওয়ার জন্য যখন এখনও আশ্চর্যজনক বাবা-মা হওয়ার চেষ্টা করে এবং তাদের বাচ্চাদের তাদের ই-লার্নিং-এ সাহায্য করে এবং যখন তারা একটি মিটিংয়ে থাকে তখন ঘরে ঝাঁপিয়ে পড়া কুকুরের সাথে মোকাবিলা করে। আজকাল যারা কাজ করছে তাদের প্রত্যেকের সাথে এটি ঘটছে। এবং এই মত সময়ে, মহান সংস্কৃতি মহান জিনিস করে.

আমি একজন রিলিক হতে পেরে গর্বিত। আমি আপনার সব কাজ করেছেন যে মহান কাজের জন্য কৃতজ্ঞ. পরের বছরে আমরা কোথায় যাচ্ছি তা নিয়ে আমি খুব উত্তেজিত।

যে সঙ্গে, আমি মাইক এটি হস্তান্তর করতে যাচ্ছি.

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, Lew. আজ আমি চারটি বিষয়ে একটি আপডেট দিতে চাই। এই বিষয়গুলি আপনি ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে এবং ডিসেম্বর থেকে কিছু সম্মেলন এবং বিনিয়োগকারী ইভেন্টে আলোচনা করতে শুনেছেন, কিন্তু আমি 4Q-তে আমাদের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে একটি আপডেট প্রদান করব।

এই চারটি বিষয় হল সেলস এক্সিকিউশন, সেলিং প্ল্যাটফর্ম, পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট এবং নিয়োগ। এবং আমি সেলস এক্সিকিউশন দিয়ে শুরু করব।

ডিসেম্বরে শেষ হওয়া 3Q-এ আপনারা বেশিরভাগই জানেন, আমরা বিক্রয় এবং গ্রাহক সাফল্য সংস্থার জন্য আমাদের কিছু গুরুত্বপূর্ণ কর্পোরেট উদ্দেশ্যগুলিকে পুনরায় সংজ্ঞায়িত করেছি। এই উদ্দেশ্যগুলি ছিল নতুন ARR, $100,000 গ্রাহক এবং পুনর্নবীকরণ ফলন। উপরন্তু, আমরা আমাদের গ্রাহক বিভাজনকে সরলীকৃত করেছি, আমাদের বিক্রির গতি সরলীকৃত করেছি এবং আমরা গত পতনে ঘোষণা করা নতুন পণ্যের ক্ষমতার উপর অনেক প্রশিক্ষণ করেছি। এবং তারপর অবশেষে, আমরা আমাদের পুনর্নবীকরণ ব্যবস্থাপনা সিস্টেমের একটি পুনঃপ্রকৌশল করেছি, যাকে আমরা পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা বলি।

সেগুলি সবই 3Q-এ করা হয়েছিল, এবং সেই কাজটিকে 4Q-তে নিয়ে যাওয়া আমাদের জন্য খুবই গুরুত্বপূর্ণ ছিল৷ এছাড়াও, 4Q-এ, আমরা আমাদের পণ্যের প্যাকেজিং, মূল্য নির্ধারণ এবং বিক্রয় ক্ষতিপূরণের জন্য একাধিক পরীক্ষা চালিয়েছি। সুতরাং এটি দুই প্রান্তিকে অনেক পরিবর্তন ছিল, কিন্তু সংস্থাটি সেই পরিবর্তনগুলিতে বেশ ভাল সাড়া দিয়েছে। আমরা আমাদের 4Q-এর শুরুতে খুব ভালো অনুভব করেছি, যেহেতু আমরা জানুয়ারি এবং ফেব্রুয়ারিতে গিয়েছিলাম। কিন্তু স্পষ্টতই, আমরা মার্চের মধ্য দিয়ে যাওয়ার সময় একটি হেডওয়াইন্ডের সম্মুখীন হয়েছিলাম।

সুস্পষ্টভাবে উল্লেখ করে, ত্রৈমাসিকটি স্পষ্টতই আরও ভাল হত যদি আমাদের মহামারী এবং মন্দার সূচনা না হত। কিছু ক্ষেত্রে, মহামারী এবং মন্দার প্রভাব স্পষ্ট ছিল। আমাদের এয়ারলাইন শিল্প, আতিথেয়তা শিল্প এবং খুচরা গ্রাহক রয়েছে। এই গ্রাহকদের স্পষ্টতই অ্যাপ্লিকেশন নিরীক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ, এবং লগ ডেটা বিশ্লেষণের জন্য কম প্রয়োজনীয়তা ছিল এই ঘটনাগুলি আঘাত করার আগে তারা করেছিল। সৌভাগ্যবশত, সামগ্রিকভাবে এই উল্লম্বগুলি আমাদের ব্যবসার একটি ছোট শতাংশ। কিন্তু অন্যান্য ক্ষেত্রে, এমন একটি প্রভাব ছিল যা কম স্পষ্ট ছিল। লোকেরা বাড়ি থেকে কাজ শুরু করার সাথে সাথে বিক্রয় চক্র দীর্ঘায়িত হয়েছিল। গ্রাহকরা খরচ-কাটা প্রোগ্রাম আরোপ করা শুরু করে এবং কেউ কেউ বর্ধিত এবং আরও নমনীয় অর্থপ্রদানের শর্তাবলীর অনুরোধ করছিল।

এই বলে যে, আমাদের ফলাফলের উপর আর্থিক প্রভাব পরিমাপ করা কঠিন। যাইহোক, আমরা যা বলতে পারি তা হল আমাদের ব্যবসার চালক -- আমাদের ব্যবসার মূল চালক, ডিজিটাল রূপান্তর, ক্লাউড মাইগ্রেশন, এবং অপারেশনাল স্থিতিস্থাপকতা 2019 সালের মতো আজও শক্তিশালী এবং সম্ভবত আরও শক্তিশালী। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের উন্নত কার্যনির্বাহীকরণ অর্থবছর 21-এ অব্যাহত থাকবে, যেহেতু আমরা এই বছর এবং তার পরেও $1 বিলিয়ন রাজস্ব পাওয়ার লক্ষ্য অনুসরণ করি। তাই যে আমাদের বিক্রয় নির্বাহ.

তো এখন প্ল্যাটফর্ম বিক্রির কথা বলি। আর্থিক 3Q এবং 4Q-এ, আমরা আমাদের প্ল্যাটফর্ম বিক্রি করার উপর আমাদের বিক্রয় দলকে ফোকাস করেছি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্ম। আমরা বিভিন্ন উপায়ে প্ল্যাটফর্ম বিক্রিতে আমাদের সাফল্য পরিমাপ করি। প্ল্যাটফর্ম গ্রাহকরা সাধারণত আমাদের তিনটি গুরুত্বপূর্ণ অন-র‌্যাম্প, অ্যাপ্লিকেশন পারফরম্যান্স পর্যবেক্ষণ, অবকাঠামো পর্যবেক্ষণ এবং লগ বিশ্লেষণ ব্যবহার করে। তারা প্ল্যাটফর্মের অন্যান্য প্রয়োজনীয় ক্ষমতাগুলিও ব্যবহার করে। তারা তৃতীয় পক্ষের উত্স থেকে ডেটা পাঠায়, তারা প্ল্যাটফর্মে তাদের নিজস্ব কাস্টম অ্যাপ্লিকেশন তৈরি করে, এটি একটি প্রোগ্রামযোগ্য প্ল্যাটফর্ম। এবং অবশেষে, এই গ্রাহকদের নিউ রিলিকের সাথে একটি চুক্তি রয়েছে যা প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতাগুলিতে সম্পূর্ণ এবং নমনীয় অ্যাক্সেস সরবরাহ করে।

আমি আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমাদের প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, আমাদের গ্রাহকদের প্ল্যাটফর্মের পরিপক্কতা, 4Q-এ বেশ শক্তিশালী ছিল এবং আমরা প্ল্যাটফর্ম গ্রহণের দিক এবং গতি সম্পর্কে ভাল বোধ করি এবং আমাদের গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করার জন্য আমাদের বিক্রয় দলের ক্ষমতা সম্পর্কে আমরা ভাল বোধ করি। নিউ রিলিক ওয়ান অবজারভেবিলিটি প্ল্যাটফর্মের মান।

তাই পরবর্তী, আমাকে পোর্টফোলিও ব্যবস্থাপনা সম্পর্কে কথা বলতে দিন। 4Q-এর শেষে, আমাদের মোট ARR হল $635 মিলিয়ন৷ আমরা যেমন বলেছি, আমরা একটি মহামারী এবং অর্থনৈতিক মন্দার মাঝখানে আছি। তাই সেই গ্রাহকদের মধ্যে কিছু, যারা আমাদের বছরে $635 মিলিয়ন দেয়, তারা গুরুতর ব্যবসায়িক চাপের সম্মুখীন হচ্ছে। তাদের মধ্যে কিছুর সম্ভবত '21'-এ একই স্তরে তাদের চুক্তি পুনর্নবীকরণের প্রয়োজন হবে না, যেমনটি তারা '20'-এ করেছিল৷ এই সত্যটি কাউকে অবাক করা উচিত নয় এবং এই চ্যালেঞ্জগুলি মোকাবেলা করার ক্ষেত্রে আমরা একা নই।

আমরা আপনাকে যা বলতে পারি তা হল আমরা একটি পোর্টফোলিও ম্যানেজমেন্ট সিস্টেম তৈরি করেছি যা আমাদের পণ্য এবং গ্রাহকের স্বাস্থ্যের গ্রাহকের ব্যবহার নিরীক্ষণ করে। এটি ভেরিয়েবলের সেটের উপর ভিত্তি করে যেকোন ঝুঁকি চিহ্নিত করে এবং যখন আমরা ঝুঁকি শনাক্ত করি তখন এটি আমাদের পুনরাবৃত্তিযোগ্য প্রশমন পরিকল্পনা কার্যকর করতে সহায়তা করে। সুতরাং, আমরা প্রতিদিন সেই সিস্টেমটিকে উন্নত করার জন্য কঠোর পরিশ্রম করি, নিরীক্ষণ করি, চিহ্নিত করি এবং প্রশমিত করি। এবং আমরা আমাদের গ্রাহকদের সাথে কাজ করব যাতে তারা যে কোন চ্যালেঞ্জের সম্মুখীন হয় তা নেভিগেট করতে সাহায্য করার জন্য যখন আমরা তাদের সাথে কাজ করতে পারি তাদের সাথে তাদের নতুন রিলিক সম্পর্কের বিষয়ে।

এই চ্যালেঞ্জ মোকাবেলা করার সময় আমাদের এক নম্বর অগ্রাধিকার হল আমাদের গ্রাহকদের রাখা। আমাদের দুই নম্বর অগ্রাধিকার হল দীর্ঘমেয়াদী ARR সংরক্ষণ করা। পুনর্নবীকরণ ফলনের উপর চাপের প্রভাব এবং নতুন ARR-এ হেডওয়াইন্ডস নিঃসন্দেহে রিপোর্ট করা বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হারের উপর নিম্নমুখী চাপ সৃষ্টি করবে এবং মার্ক তার বিভাগে তা নিয়ে আলোচনা করবেন।

তাই সবশেষে, আমি নিয়োগের বিষয়ে কথা বলতে চাই। সৌভাগ্যবশত, আমাদের কোম্পানি আর্থিকভাবে একটি শক্তিশালী অবস্থানে রয়েছে এবং আমাদের নেতৃত্বের দল নিউ রিলিকে আমাদের সম্ভাবনা নিয়ে খুবই উত্তেজিত। তাই আমরা নিউ রিলিকে ব্যতিক্রমী প্রতিভা আকর্ষণ করার জন্য একটি শক্তিশালী অবস্থানে আছি। এমনকি একটি চ্যালেঞ্জিং পরিবেশেও, আমরা এখনও মহান ব্যক্তিদের নিয়োগ করতে সক্ষম।

গত কয়েক সপ্তাহে, জে স্নাইডার ডেল এবং ইএমসিতে এবং তার আগে পিপলসফ্ট এবং অ্যাকসেঞ্চারে দীর্ঘ এবং সফল কর্মজীবনের পরে আমাদের প্রধান গ্রাহক কর্মকর্তা হিসাবে আমাদের সাথে যোগ দিয়েছেন।

এছাড়াও, সীমা কুমার আমাদের কোম্পানিতে চিফ মার্কেটিং অফিসার হিসেবে যোগ দিয়েছেন। তিনি সার্ভিসচ্যানেল, সেলসফোর্স এবং ভিএমওয়্যার থেকে এসেছেন সিএমও, প্রোডাক্ট ম্যানেজমেন্ট, প্রোডাক্ট মার্কেটিং এবং কর্পোরেট মার্কেটিং সহ বিভিন্ন ভূমিকায় বিস্তৃত অভিজ্ঞতা সহ।

এবং অবশেষে, আমরা EMEA-তে আমাদের প্রতিষ্ঠানের জন্য একজন নতুন নেতা নিয়োগ করেছি। এই ব্যক্তিকে 1Q-এর শেষে ঘোষণা করা হবে। তাই, আমি আশা করি আমাদের দৃষ্টিকোণ থেকে এই ভাষ্যটি আপনার জন্য সহায়ক হবে এবং এখন আমি এটিকে মার্কের কাছে প্রেরণ করব, আরও আর্থিক বিবরণ প্রদান করতে। মার্ক?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

ধন্যবাদ, মাইক. 21 অর্থবছরে আমাদের দৃষ্টিভঙ্গি নিয়ে আলোচনা করার আগে আসুন আর্থিক পর্যালোচনা করি। চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য রাজস্ব ছিল $160 মিলিয়ন, বছরে 21% বেশি এবং আমাদের নির্দেশিকা পরিসীমা $154 মিলিয়ন থেকে $156 মিলিয়নের মধ্যে। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে শেষ হওয়া ARR ছিল $636 মিলিয়ন, যা 16.6% বেশি, এবং 20 অর্থবছরে ARR-এ $635 মিলিয়নের নির্দেশিকা অনুসারে আমরা ডিসেম্বরে আমাদের বিনিয়োগকারী দিবসে আপনাকে জানিয়েছিলাম। ত্রৈমাসিকে মোট বিলম্বিত রাজস্ব ছিল $316 মিলিয়ন, যা 33.5% বেশি এবং ক্রমাগতভাবে নিম্ন-30% বৃদ্ধির জন্য আমাদের নির্দেশিকা থেকে কিছুটা এগিয়ে।

চতুর্থ ত্রৈমাসিকের জন্য, আমাদের নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল $3.5 মিলিয়ন বা রাজস্বের 2%, যা বছরের আগের ত্রৈমাসিকে $3.8 মিলিয়ন বা রাজস্বের 3% ছিল। উল্লেখ্য গতিশীলতা একটি দম্পতি. প্রথমত, আমরা এই ত্রৈমাসিকে $1.7 মিলিয়ন মন্দ ঋণ সংগ্রহ করেছি যাতে কিছু গ্রাহকদের তাদের বিল পরিশোধ করতে অসুবিধা হয়। যদিও আমরা শেষ পর্যন্ত অর্থ প্রদানের জন্য সেই বিলগুলির মডেলিং করছি না, তবে তাদের মধ্যে কিছু হবে বলে আশা করার কারণ রয়েছে। দ্বিতীয়, এবং আরও গুরুত্বপূর্ণ কাঠামোগতভাবে, বর্তমান পরিবেশ যতটা চ্যালেঞ্জিং, আমরা এখনও ব্যবসায় বিনিয়োগ করছি। আমরা এখনও পর্যবেক্ষণযোগ্য স্থান এবং আমাদের বৃদ্ধির ক্ষমতা সম্পর্কে খুব আশাবাদী, তাই আমাদের ফোকাস লাভের চেয়ে বৃদ্ধির দিকে থাকে।

প্রতি মিশ্রিত শেয়ারে নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল $0.14 এর তুলনায় $0.13 অর্থবছরের চতুর্থ ত্রৈমাসিকে '19।

নগদ প্রবাহ বাঁক. Q4-এর জন্য, অপারেটিং কার্যক্রম দ্বারা প্রদত্ত নগদ ছিল $61.8 মিলিয়ন। বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ, অপারেটিং কার্যকলাপে ব্যবহৃত নগদ হিসাবে সংজ্ঞায়িত ক্যাপেক্স এবং ক্যাপিটালাইজড সফ্টওয়্যার বিকাশ খরচ, $51.1 মিলিয়ন। 31 মার্চ পর্যন্ত, আমাদের ব্যালেন্স শীটে নগদ 805 মিলিয়ন ডলার, নগদ সমতুল্য এবং স্বল্পমেয়াদী বিনিয়োগ ছিল, যা গত ত্রৈমাসিকে $737 মিলিয়ন থেকে বেশি।

পুরো অর্থবছরের জন্য, রাজস্ব ছিল $600 মিলিয়ন, FY19 থেকে 25% বেশি। নন-GAAP গ্রস মার্জিন ছিল 84%, গত বছরের 85% থেকে কম৷ নন-GAAP অপারেটিং আয় ছিল $25 মিলিয়ন, যা '19'-এর $30 মিলিয়ন থেকে কম। প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট আয় ছিল $0.66, গত বছর রিপোর্ট করা $0.66 এর মতোই। অপারেটিং নগদ প্রবাহ ছিল $93.4 মিলিয়ন ডলারের তুলনায় এক বছর আগের $116 মিলিয়ন, এবং বিনামূল্যে নগদ প্রবাহ ছিল $28.6 মিলিয়ন গত বছরের তুলনায় $67.1 মিলিয়ন।

Q4-এ, আমরা ARR-এ $100,000-এর বেশি সহ 67টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্ট যুক্ত করেছি 993টি অর্থপ্রদত্ত ব্যবসায়িক অ্যাকাউন্টের সাথে, যা এক বছর আগের তুলনায় প্রায় 16% বেশি, এবং গত ত্রৈমাসিকে 926 থেকে বেশি৷ এই সংখ্যাটি $100,000-এরও বেশি দামে আসা নতুন গ্রাহকদের পাশাপাশি সেই থ্রেশহোল্ড অতিক্রমকারী বিদ্যমান গ্রাহকদের মিশ্রণকে প্রতিনিধিত্ব করে৷

এই ত্রৈমাসিকে আমরা ARR-এ $100,000-এর বেশি খরচ করা অ্যাকাউন্টগুলি থেকে আমাদের ARR-এর 75% তৈরি করেছি৷ যা গত ত্রৈমাসিকের থেকে 73% এবং এক বছর আগের ত্রৈমাসিকে 70% বেশি। আমরা পূর্বে এন্টারপ্রাইজ অ্যাকাউন্ট থেকে আসা ব্যবসার প্রায় শতাংশ আপনার সাথে একটি মেট্রিক শেয়ার করেছি, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে $100,000-এর বেশি খরচ করে এমন অ্যাকাউন্টগুলির ARR-এর উপর ভিত্তি করে এই নতুন মেট্রিকটি আমাদের বৃহত্তর ব্যবসার সুযোগের আরও ইঙ্গিত করে কারণ এটি গ্রাহকদের তাদের ব্যয়ের ভিত্তিতে পরিমাপ করে। বরং তাদের আকারের চেয়ে।

ত্রৈমাসিকে আমাদের বার্ষিক ডলার-ভিত্তিক নেট সম্প্রসারণের হার ছিল 116%, এক বছর আগের সময়ের থেকে 131% থেকে কম, কিন্তু গত ত্রৈমাসিক থেকে 109% বেশি এবং বছরের জন্য আমাদের সেরা সম্প্রসারণের হার৷

আমি গ্রস মার্জিন নিয়ে আলোচনা করতে এক বা দুই মিনিট ব্যয় করতে চাই। চতুর্থ ত্রৈমাসিকে গ্রস মার্জিন একটি তুলনামূলকভাবে সামঞ্জস্যপূর্ণ 84% ছিল। যাইহোক, আমাদের প্রত্যাশা হল উচ্চ-70-এর দশকে '21'-এর জন্য গ্রস মার্জিন আসবে। এই নির্দেশিকাটি আমাদের ডেটা সেন্টারগুলি সূর্যাস্তের সাথে সাথে পাবলিক ক্লাউডে যাওয়ার জন্য আমরা যে বিনিয়োগ করছি তা উপস্থাপন করে। এটি একটি উল্লেখযোগ্য উদ্যোগ যা সম্পূর্ণরূপে কার্যকর হতে প্রায় তিন বছর সময় লাগবে, কিন্তু যখন পাবলিক ক্লাউডে স্থানান্তর সম্পূর্ণ হবে, তখন আমরা নিম্ন-৮০ দশকের পরিসরে আমাদের কাছাকাছি সেরা-শ্রেণীর গ্রস মার্জিনে ফিরে যাব।

যান্ত্রিকভাবে, যদিও স্থূল মার্জিন একটি নির্দিষ্ট সময়ের জন্য কমে আসবে, আমরা আশা করি যে মাইগ্রেশন প্রকল্পটি '21' অর্থবছরে নগদ প্রবাহের উপর ইতিবাচক প্রভাব ফেলবে কারণ মূলধন ব্যয়ের সঞ্চয় অপারেটিং আয়ের হ্রাসকে অফসেট করবে না। যদিও আমরা মনে করি এটি একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী আর্থিক সিদ্ধান্ত, এই পদক্ষেপটি প্রাথমিকভাবে কৌশলগত বিবেচনার দ্বারা চালিত হয় কারণ পাবলিক ক্লাউডে কাজ করা আমাদের ব্যবসায়িক কৌশলের প্রায় প্রতিটি উপাদানের সাথে আরও নিখুঁতভাবে সংযুক্ত।

হেদায়েতের দিকে ফিরে যাওয়া। বর্তমান পরিবেশ চ্যালেঞ্জিং হলেও তা সাময়িক। আমরা বিশ্বাস করি আমাদের সামনে সুযোগটি বড় এবং দীর্ঘস্থায়ী, তাই আমরা আমাদের বৃহৎ নগদ ব্যালেন্সের সদ্ব্যবহার করতে যাচ্ছি এবং ব্যবসায় আক্রমনাত্মকভাবে বিনিয়োগ করতে যাচ্ছি। যখন বিক্রির পরিবেশ উন্নত হবে, তখন আমরা বাজারের সবচেয়ে বাধ্যতামূলক পর্যবেক্ষণ প্রযুক্তির সাথে সজ্জিত একটি বৃহৎ এবং প্রশিক্ষিত বিক্রয় বাহিনী নিয়ে প্রস্তুত থাকব।

কাছাকাছি সময়ে, তবে, দৃশ্যমানতা দুর্বল এবং আমরা যা দেখতে পাচ্ছি তা খুব উত্সাহজনক নয়। আমরা একটি চ্যালেঞ্জিং বিক্রয় পরিবেশের মধ্য দিয়ে কাজ করছি, দুর্ভাগ্যজনক বাস্তবতা যে আমাদের ইনস্টল করা বেসের একটি অংশ, প্রাথমিকভাবে ছোট ব্যবসা, তাদের বিল পরিশোধ করতে পারে না। সুতরাং, এই পটভূমিতে আমরা অনিচ্ছাকৃতভাবে আর্থিক '21-এর জন্য আমাদের ARR নির্দেশিকা প্রত্যাহার করি এবং দৃশ্যমানতা উন্নত না হওয়া পর্যন্ত আমরা একবারে এক চতুর্থাংশের জন্য নির্দেশিকা দেব।

'২১ অর্থবছরের প্রথম ত্রৈমাসিকের জন্য আমাদের নির্দেশিকা নিম্নরূপ। আমরা $158 মিলিয়ন থেকে $160 মিলিয়ন রাজস্ব এবং ব্রেকইভেন থেকে $3 মিলিয়নের মধ্যে একটি নন-GAAP অপারেটিং ক্ষতির পূর্বাভাস করছি। এটি নেতিবাচক $0.01 থেকে ধনাত্মক $0.04 এর পরিসরে প্রতি মিশ্রিত শেয়ার প্রতি নিউ রিলিকের জন্য দায়ী নন-GAAP নেট ক্ষতির দিকে পরিচালিত করবে। এছাড়াও, আমরা প্রথম ত্রৈমাসিকের শেষ প্রান্তে ARR 13% থেকে 14% বৃদ্ধির পূর্বাভাস দিচ্ছি বছরের পর বছর।

এবং এর সাথে, আমি প্রশ্নোত্তরের জন্য অপারেটরের কাছে এটি ফিরিয়ে দিতে চাই।

প্রশ্ন এবং উত্তর:

অপারেটর

ধন্যবাদ. এবং আমরা এখন প্রশ্নোত্তর পর্ব শুরু করব। [অপারেটর নির্দেশাবলী] আজ আমাদের প্রথম প্রশ্ন মর্গ্যান স্ট্যানলির সঞ্জিত সিং থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

প্রশ্নগুলি নেওয়ার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ, এবং আশা করি টিম নিউ রিলিকের সবাই ভাল করছে এবং কর্মচারীরাও ভাল করছে। এত কিছুর মধ্যে ডুব দিতে হবে, কিন্তু আমি অনুমান করি যে শুরু করার প্রথম জায়গা হল আপনি পরিবেশে যা দেখছেন তা। মার্ক, আপনি যদি মার্চের ত্রৈমাসিকের শেষের দিকে আমাদের নিয়ে যেতে পারেন, আপনি কি ডিজিটাল বৈশিষ্ট্যগুলির বৃদ্ধি এবং ব্যবহার দেখে গ্রাহকদের কাছ থেকে কোনও ধরণের সুবিধা দেখতে পাচ্ছেন? এবং তারপরে আমরা এপ্রিল এবং মে মাসের মধ্যে দিয়েছিলাম, তারপর থেকে আপনি কী প্রবণতা দেখেছেন, যদি আপনি কেবল সেখানে শুরু করতে পারেন?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং, যেহেতু আমরা মার্চের শেষ কয়েক সপ্তাহে প্রবেশ করেছি, আমাদের অর্থবছরের শেষের দিকে, স্পষ্টতই, আমাদের জন্য বছরের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ দুটি সপ্তাহ, তখনই জিনিসগুলি সত্যিই -- মন্দাভাব সত্যিই আঘাত করে এবং আমরা একটি প্রভাব দেখেছিলাম, আমি তা করব গ্রাহকদের উপর একটি বিরূপ প্রভাব বলুন যারা একটি বড় চুক্তির দিকে তাকিয়ে থাকতে পারে এবং পিছিয়ে রাখার সিদ্ধান্ত নিয়েছে। এবং তাই আমরা সেখানে একটি প্রভাব দেখেছি। আমরা গ্রাহকদের উপর প্রভাবও দেখেছি খুব দ্রুত তাদের অর্থপ্রদানের শর্তাবলীকে ত্রৈমাসিক বিলিং বাৎসরিক হিসাবে খাপ খাইয়ে নিতে চায়, শুধু নগদ সংরক্ষণ মোডে। তাই আমরা যে দেখেছি. এবং আমি মনে করি এটি সবই বেশ নতুন ছিল - শুধু মার্চের শেষের দিকে।

আমরা এপ্রিলে প্রবেশ করার সাথে সাথে আমি মনে করি সেই প্রবণতাগুলি একটি নির্দিষ্ট পরিমাণে অব্যাহত ছিল। আমাদের কিছু গ্রাহক একটি স্পাইক দেখছেন, যা দুর্দান্ত। এবং আমরা সেখানে সেবা করতে - তাদের পরিবেশন করতে. এবং তারপরে আমরা এপ্রিলে প্রবেশ করার সাথে সাথে, আমি মনে করি বিশেষ করে ছোট দিক থেকে, আমরা এপ্রিলে প্রথম দিকে দেখেছিলাম -- নগদ সংগ্রহের দৃষ্টিকোণ থেকে, এপ্রিল খুব ধীর ছিল, আমি মনে করি এর বেশিরভাগই ছিল আমরা যে কোম্পানিগুলিতে কাজ করতে অভ্যস্ত হয়েছি বাড়ি. শুধু যে মত সাপ্তাহিক জিনিস পরিবর্তে মাসিক বিল চালানো যাচ্ছে. কিন্তু আমরা দেখেছি যে মে মাসের শুরুতে লোকে তাদের বিল এবং জিনিসগুলি পরিশোধ করার ক্ষেত্রে খুব সুন্দরভাবে ফিরে আসে, এই ক্ষেত্রে আরও আরামদায়ক।

সামগ্রিকভাবে, যদিও, আমি বলব যে আমরা গ্রাহকদের দেখতে চালিয়ে যাচ্ছি যারা তাদের দৃষ্টিভঙ্গি এগিয়ে যাওয়ার বিষয়ে সতর্ক। আমরা আমাদের প্রথম ত্রৈমাসিক এবং প্রথমার্ধের দিকে তাকাই এবং এটি আমাদের সতর্ক সুর।

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

বোঝা গেল। আমার ফলো-আপ হিসাবে, আমি অনুমান করি মাইকেলের জন্য বা লিউয়ের জন্য। আমরা সবাই আশা করি এটি থেকে বেরিয়ে আসতে যাচ্ছি এবং সামগ্রিক পর্যবেক্ষণের বাজারটি বেশ চমত্কারভাবে ভালভাবে বাড়তে চলেছে বলে মনে হচ্ছে। এবং তাই প্ল্যাটফর্মে বড় উন্নতি এবং নতুন পণ্য প্রকাশের সাথে সাথে, আমি মনে করি যে অনেকেই বোঝার চেষ্টা করছে তা হল, কে $100,000 টাইপ প্লাস অ্যাকাউন্টের মধ্যে ব্যয় একত্রিত করতে চলেছে এবং কারা নয়? এবং পটভূমিতে, আমি মনে করি কিছু বড় এন্টারপ্রাইজ কর্পোরেশনগুলিতে সেই 30 টি ভিন্ন পর্যবেক্ষণ সরঞ্জামগুলির আশেপাশে একটি প্রতিবেদন ছিল, এটি আমাদের কাছে মনে হয় যে দীর্ঘ যাত্রায় সম্ভবত অস্থিতিশীল। সুতরাং, আমি ভাবছিলাম যে আপনি আমাদেরকে এই বিষয়গুলির মধ্য দিয়ে হেঁটে যেতে পারেন কেন নিউ রিলিক এই স্থানটিতে কার্যকারিতা এবং সক্ষমতার একত্রীকরণকারী হতে পারে কারণ আমরা সম্ভবত আরও রক্ষণশীল ব্যয়ের পরিবেশে যেতে পারি?

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

নিশ্চিত। আমি সঞ্জয়ের সাথে কথা বলে খুশি। এটা Lew. আমি মনে করি আমরা একত্রীকরণকারী হওয়ার জন্য স্বাভাবিকভাবেই শক্তিশালী অবস্থানে আছি এবং এটি সত্যিই আমাদের প্ল্যাটফর্ম দিয়ে শুরু হয়। আমাদের কাছে যে ডেটা সংগ্রহ প্রযুক্তি রয়েছে, যা আমি মনে করি আমাদের বিনিয়োগ দিবসে আমি কিছুটা শেয়ার করেছি, কিন্তু তা হল -- আমাদের প্রতিযোগীদের থেকে ভিন্ন, আমরা আক্ষরিক অর্থে পেটাবাইট সংগ্রহ ও গ্রহণ করার জন্য একটি মাল্টি-টেন্যান্ট ডেটাবেস তৈরি করেছি। আমাদের কিছু গ্রাহকদের কাছ থেকে টেলিমেট্রি ডেটা। তাই এমন কোনো স্কেল নেই যা আমরা সত্যিই আমাদের গ্রাহক বেসে হ্যান্ডেল করতে পারি না যা আমরা ভবিষ্যতে ডিজিটাল ব্যবসার জন্য আজকে আশা করি।

এবং সত্য যে সমস্ত একটি ডাটাবেসে যাচ্ছে তা নির্বিশেষে অবকাঠামোগত ডেটা বা লগ বা APM ডেটা যাই হোক না কেন, আপনি যদি একত্রীকরণ করতে চান তবে আপনি এমন কোনও বিক্রেতার কাছে একীভূত করতে চান না যার তাদের বিভিন্ন ডেটা বিভিন্ন জায়গায় যায় এবং সাধারণত যাচ্ছে। ডাটাবেসের মধ্যে যা খোলা ছিল -- একটি একক ভাড়াটে আর্কিটেকচারে চালানোর জন্য ডিজাইন করা হয়েছে। এবং তাই তারা একটি পারফরম্যান্সে এবং একটি খরচ অসুবিধা এ রান. তাই -- সারা বছর ধরে আমাদের এই বিষয়ে আরও বেশি কিছু শেয়ার করতে হবে, কিন্তু আমরা বিশ্বাস করি যে আমাদের গ্রাহকদের জন্য সবচেয়ে সর্বব্যাপী টেলিমেট্রি ডেটা প্ল্যাটফর্ম হওয়ার জন্য আমাদের ডেটা সংগ্রহের ক্ষমতার প্রকৃতির কারণে আমাদের কাছে একটি সুযোগ রয়েছে, কারণ এটি স্কেল পরিচালনা করতে পারে এবং কারণ আমরা এত সাশ্রয়ীভাবে টেলিমেট্রি ডেটা সক্ষমতা সরবরাহ করতে পারি।

সঞ্জিত সিং | - মরগান স্ট্যানলি -- বিশ্লেষক

দারুণ। এটি উত্তেজনাপূর্ণ শোনাচ্ছে এবং শক্তিশালী Q4 এর জন্য অভিনন্দন।

অপারেটর

আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন জেপি মরগানের স্টার্লিং অটি থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

হ্যাঁ ধন্যবাদ. হাই বন্ধুরা. সুতরাং, জুন ত্রৈমাসিকের জন্য এখানে নির্দেশিকায় আপনি যে মন্তব্যগুলি করেছেন তা দেখে, আমি নিশ্চিত করতে চাই যে আমি বুঝতে পেরেছি যে আপনি কীভাবে মনে করেন এটি নেতিবাচক প্রভাবের পরিপ্রেক্ষিতে নিজেকে প্রকাশ করতে চলেছে, গ্রাহকদের পরিপ্রেক্ষিতে যারা বেশি অর্থ প্রদান করছে। $100,000 বনাম যারা $100,000 এর কম খরচ করে। অন্য কথায়, প্রভাবটি কি সেই ছোট গ্রাহকদের মধ্যে অসামঞ্জস্যপূর্ণভাবে উপস্থাপন করা হয়?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

আরে, স্টার্লিং। এটা মার্ক. ঠিক আছে, আমি মনে করি এটা -- আমরা এটা দেখছি -- আমরা উভয়েই এটা আশা করি। ছোট গ্রাহকদের সাথে কম প্রান্তে, আমি মনে করি তাদের ব্যবসা নাটকীয়ভাবে ব্যাহত হয়েছে এবং তাদের ব্যয় কমাতে হবে। এবং তাই আমরা যা দেখছি তা হল তারা বেশি অর্থ প্রদান করতে পারে না বা তাদের ব্যবসা কমে গেছে এবং তাই তারা নিউ রিলিকের সাথে তাদের ব্যয় হ্রাস করবে। এবং তারপরে উচ্চ প্রান্তে, আপনার এমন কিছু পরিস্থিতি রয়েছে যেখানে গ্রাহকরা ব্যয় হ্রাস করছে, অন্য যেখানে -- অন্য যেখানে ডিল এবং প্রকল্পগুলি নিজেকে প্রকাশ করতে একটু বেশি সময় নিতে চলেছে। কিন্তু আমি মনে করি আমরা এটি উভয় বিভাগেই দেখছি।

এবং ভাল খবর হল যে আমরা বিশেষত $100,000 এর বেশি দেখতে পাচ্ছি না এবং আমরা লোকেদের শূন্যের দিকে যেতে দেখছি না। আমরা লোকেদের নিউ রিলিক ফ্র্যাঞ্চাইজি ছেড়ে যেতে দেখছি না, তবে আমরা তাদের সাথে কাজ করছি। আমরা বুঝি তারা চ্যালেঞ্জের মধ্য দিয়ে যাচ্ছে। আমরা একটি ভাল দীর্ঘমেয়াদী অংশীদার হতে চাই. এবং তাই আমরা তাদের ব্যবসার প্রয়োজন অনুযায়ী সামঞ্জস্য করার জন্য তাদের সাথে কাজ করব। এবং মাইক যেমন প্রস্তুত মন্তব্যে বলেছেন, আমরা এই গ্রাহকদের সাথে দীর্ঘমেয়াদী ARR এবং দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্কের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করছি এবং আমরা নিশ্চিত করতে চাই যে আমরা সেগুলিকে রক্ষা করি। এবং তাই যে আমাদের জন্য উত্তর স্টার ধরনের যে.

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. এবং তারপর একটি ফলোআপ. সুতরাং যে ধরনের নেট ডলার ধরে রাখা বর্তমান গ্রাহক বেস মধ্যে কি ঘটছে. নতুন বিক্রয় লিডগুলিতে ফানেলের শীর্ষস্থান পূরণ করতে সক্ষম হওয়ার পরিপ্রেক্ষিতে কার্যকলাপের স্তরের পরিপ্রেক্ষিতে আপনি কী দেখছেন? এবং বিশেষ করে, গত ছয় মাস থেকে নয় মাস ধরে আপনি যে নতুন সমাধান বাজারে এনেছেন তার অভিজ্ঞতা কেমন?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি এটা একটা শট দেব, মার্ক. আমি আবারও বলব, আমাদের একটি সুবিধা হল আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক রয়েছে। তাই আমাদের ARR-এর সিংহভাগই -- নতুন ARR সেই বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছ থেকে আসে৷ সুতরাং ফানেলের শীর্ষটি দুর্দান্ত এবং আমাদের কাছে $100,000 এর নিচে এবং $100,000 এর উপরে অনেক নতুন লোগো রয়েছে এবং আমরা এতে খুশি। কিন্তু আমরা সত্যিকার অর্থেই এই সময়ের মধ্যে এবং FY'21-এর মাধ্যমে আমাদের বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছে আরও বেশি বিক্রি করে ক্ষমতার দিকে যাচ্ছি।

এই ত্রৈমাসিকে, আমরা ভয়ঙ্কর দেখেছি, যা আমি আমার আগের মন্তব্যে বর্ণনা করেছি, প্ল্যাটফর্ম গ্রহণ, যেখানে লোকেরা তিনটি মূল অন-র‌্যাম্পের সবকটিই ব্যবহার করছে যেমন আমরা তাদের বলেছি, APM স্পষ্টতই, তবে অবকাঠামোতে ভাল গতিবেগ এবং লগ সহ দুর্দান্ত গতি। তাই তারা নতুন ক্ষমতা সহ প্ল্যাটফর্মের সমস্ত ক্ষমতা ব্যবহার করছে এবং এটিকে সত্যিকারের প্ল্যাটফর্ম হিসাবে দেখছে।

স্টার্লিং গাড়ি - জেপি মরগান -- বিশ্লেষক

বুঝেছি. ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন ওপেনহাইমারের জর্জ ইওয়ানিকের কাছ থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

আমার প্রশ্ন গ্রহণ করার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ। গ্রাহকের দিকে এমনভাবে খনন করা, বছরের পর বছর গ্রাহক ক্ষতি, আপনি কি আমাদের একটি ধারণা দিতে পারেন যে আপনি প্রতিযোগিতামূলক ক্ষতি কতটা অনুভব করেন? এবং তারপর কত শুধু গ্রাহক বেস মধ্যে কিছু দুস্থ?

মাইকেল ক্রিস্টেনসন - সভাপতি এবং প্রধান পরিচালন কর্মকর্তা

আমি যা বলব তা হল, আবার, আমাদের 16,000 অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক রয়েছে, প্রায় 1,000 $100,000 এর বেশি। এবং আমরা গ্রাহকদের সেই সম্পূর্ণ পরিসরে আমাদের গ্রাহক সংখ্যা বাড়াতে চাই। স্পষ্টতই, আপনি যেমন শুনেছেন, $100,000 গ্রাহকদের উপর আমাদের একটি বাস্তব ফোকাস রয়েছে, কিন্তু আমাদের ছোট গ্রাহকরা এখনও নতুন Relic গ্রাহক এবং আমরা চাই তারা মূল্যবান হোক এবং একটি দুর্দান্ত অভিজ্ঞতা লাভ করুক। এবং আমরা গ্রাহকের অভিজ্ঞতা উন্নত করতে, চেষ্টা করা সহজ, কেনা সহজ করতে বিনিয়োগ করছি। এবং আমরা তাদের ব্যয়ের পরিপ্রেক্ষিতে সেই গ্রাহকের আকারের নিম্ন প্রান্তে বৃদ্ধি পুনরায় শুরু করতে চাই।

আমি যা বলব তা হল, যদিও আমাদের একটি ছিল, যা আমি মোট গ্রাহকদের সামান্য হ্রাস হিসাবে বর্ণনা করব, নিম্ন প্রান্তে সেই পতনের জন্য মোট ARR হল $5 মিলিয়নেরও কম। তাই যদিও আপনি কিছুটা ড্রিফট করেছেন, আমি আশা করব যে এটি ঘুরে দাঁড়াবে, এবং এটি ARR এর পরিপ্রেক্ষিতে একটি বড় ডলার সংখ্যা নয়।

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

ঠিক আছে. শুধু একটি ফলো-আপ প্রশ্ন। বিনিয়োগের ফ্রন্টে, মার্ক, আপনি কি আমাদের নিয়োগের পরিকল্পনার মতো ধারণা দিতে পারেন, হয় পরবর্তী ত্রৈমাসিকের জন্য এবং তারপরে পুরো বছরের জন্য? আর কত হবে, বলুন, R&D ওরিয়েন্টেড বনাম বিক্রয়?

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

নিশ্চিত। সুতরাং আমরা - অবশেষে, আমরা বৃদ্ধির জন্য বিনিয়োগ করছি। আমরা মনে করি আমাদের কাছে -- যে আমাদের আছে -- আমাদের সামনে একটি খুব ভালো দীর্ঘমেয়াদী সুযোগ রয়েছে এবং আমরা সেই সুযোগকে পুঁজি করতে চাই। সুতরাং, আমরা বিনিয়োগ করা হবে. আমরা ভাড়া চালিয়ে যাচ্ছি। আমরা নিয়োগ করেছি -- স্পষ্টতই, সবকিছু ভার্চুয়ালে চলে গেছে, কিন্তু আমরা এটি করতে সক্ষম হয়েছি এবং মোটামুটি নির্বিঘ্নে এটিতে রূপান্তর করতে পেরেছি। নিয়োগের পরিবেশ নিশ্চিতভাবে চলে গেছে এবং আমাদের মতো কোম্পানি যারা নিয়োগ করছে তাদের পক্ষে পরিধান করা হয়েছে। সুতরাং, আমরা এটি চালিয়ে যাচ্ছি। আমরা হব -- আমরা মনে করি যে আমরা সারা বছর ধরে মোটামুটি স্থিরভাবে নিয়োগ করব। এটা বোর্ড জুড়ে.

অবশ্যই, গত বছরের মোট ব্যয়ের শতাংশ হিসাবে R&D কিছুটা বেড়েছে। আমরা যে উপরে যেতে দেখতে অবিরত করতে চাই. আমাদের অনেকগুলি দুর্দান্ত পরিকল্পনা রয়েছে এবং আমরা বিক্রয়ের দিকেও তাদের কার্যকর করতে সক্ষম হতে চাই। আমরা সক্ষমতা যোগ করা চালিয়ে যেতে চাই। এই সময়গুলি কেটে যাবে এবং তাই আমরা ভাল অবস্থানে থাকতে চাই কারণ বছরের শেষার্ধে জিনিসগুলি উন্নতি করতে থাকে, আশা করি। এবং তারপর G&A দিকে, আমাদের আমাদের সিস্টেম এবং জিনিসগুলিকে উন্নত করতে হবে। এবং তাই আমরা সেখানে সেরা বিনিয়োগ করছি।

জর্জ ইওয়ানিক - ওপেনহাইমার -- বিশ্লেষক

ধন্যবাদ.

অপারেটর

আজ আমাদের পরবর্তী প্রশ্ন বার্কলেসের সাথে রাইমো লেন্সো থেকে। এগিয়ে যান দয়া করে.

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

আরে, আমার প্রশ্ন এবং অতিরিক্ত প্রকাশ নেওয়ার জন্য ধন্যবাদ। যে সত্যিই সহায়ক ছিল. একটি Lew জন্য, মার্ক জন্য একটি. লিউ, আপনি পর্যবেক্ষণযোগ্যতার আশেপাশে গ্রাহক বোঝার পরিপ্রেক্ষিতে কী দেখছেন এবং আমরা এখন এপিএম এবং পরিকাঠামো এবং লগগুলি নিয়ে কথা বলছি এবং কীভাবে আলাদাভাবে সবকিছু করার পুরানো শব্দের মতো সবগুলি একসাথে মাপসই করা দরকার সে সম্পর্কে একটু কথা বলতে পারেন ?

এবং তারপর, মার্ক, ARR বৃদ্ধির নম্বরে যা আপনি আমাদের পছন্দ করেছেন, ধন্যবাদ, এটি সত্যিই সহায়ক ছিল। এবং অনুমান কি বা কিভাবে আমি অতিরিক্ত উচ্চ স্থূল মন্থন বনাম নিম্ন আপসেল ধরনের সম্পর্কে চিন্তা করতে হবে? ভালো লাগে, কিভাবে আমি ধারণাগতভাবে, অন্তত, যদি আপনি এটি পরিমাণ করতে না পারেন, ধরনের যে সংখ্যা সম্পর্কে চিন্তা? ধন্যবাদ.

লু সির্ন - প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা ও প্রতিষ্ঠাতা

নিশ্চিত। সুতরাং, আমরা কীভাবে চিন্তা করি এবং আমাদের গ্রাহকরা পর্যবেক্ষণযোগ্যতা সম্পর্কে চিন্তা করেন, এটি সম্পর্কে চিন্তা করার একটি সরলীকৃত উপায় হল, মনিটরিং হল সেই ক্ষমতা যা আপনাকে বলে যখন আপনার কোন সমস্যা হয় কারণ এটি একই জিনিস ক্রমাগত দেখে এবং তারপর আপনাকে জানায় কখন সেই জিনিসটি পরিবর্তন হয় বা খারাপ অবস্থায় যায়। পার্থক্য হল পর্যবেক্ষণযোগ্যতা হল আপনাকে এমন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা দিয়ে আপনাকে বলছে কেন আপনার সমস্যা আছে যা আপনি জানতেন না যে আপনাকে জিজ্ঞাসা করতে হবে। এটা ঠিক কারণ আপনি -- বাস্তব সময়ে, আপনি একটি রহস্য সমাধান করার চেষ্টা করছেন, যেখানে মূল্যবান দ্বিতীয়টি গণনা করা হয়। তাই আপনার হাতে সমস্ত ডেটা থাকা দরকার, এমন কিছু যা আপনাকে বুঝতে সাহায্য করতে পারে কেন একটি বিভ্রাট রোধ করতে সমস্যা হচ্ছে বা আপনি যদি বুঝতে না পারেন যে জিনিসগুলিকে ব্যাক আপ করতে এবং দ্রুত চালানোর জন্য আপনার বিভ্রাট আছে যতটা সম্ভব, আপনার প্রয়োজন প্রচুর পরিমাণে ডেটা এবং রিয়েল টাইমে এটির যে কোনও প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা এবং সেই ডেটা লগ বা অবকাঠামো মেট্রিক্সে থাকতে পারে।

এবং সেই কারণেই আমরা -- গ্রাহকরা এক প্রকার বলছে, আমি টুলের মধ্যে যেতে চাই না। এবং তাই আমরা এবং অন্যান্য সংস্থাগুলি এই ধারণাটিকে অগ্রসর করছি যে এই সমস্ত ধরণের ডেটা একটি বিক্রেতার দ্বারা সরবরাহ করা উচিত, যেখানে আমরা এটিকে আরও এক ধাপ এগিয়ে নিয়েছি আমরা বিশ্বাস করি এটি শুধুমাত্র একটি বিক্রেতা নয়, এটি আক্ষরিক অর্থে একই ডাটাবেসে থাকা উচিত একই ক্যোয়ারী ল্যাঙ্গুয়েজ সহ যাতে পরবর্তী প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার জন্য এটি একটি নিরবচ্ছিন্ন রূপান্তর, তা লগ বা অবকাঠামো ডেটা বা অ্যাপ্লিকেশন ডেটাতে হবে কিনা। এবং আমরা বিশ্বাস করি যে এটি আমাদের গ্রাহকদের কাছে অনন্য এবং গুরুত্বপূর্ণ।

রাইমো লেনশো - বার্কলেস -- বিশ্লেষক

ধন্যবাদ.

মার্ক সাচলেবেন - প্রধান অর্থনৈতিক কর্মকর্তা

Q1 এর জন্য আপসেল বনাম মন্থন সম্পর্কে আপনার যে প্রশ্ন ছিল, আমরা আশা করি এটি আপসেলের চেয়ে মন্থনের উপর বেশি প্রভাব ফেলবে। এবং আমি এপ্রিলের দিকে তাকাই এবং এখন আমরা মে মাসের মাঝামাঝি, এপ্রিল এবং মে ধরে খুঁজছি, সেখানে কি নতুন ARR যা আমরা দেখছি মোটামুটি আমরা এক বছর আগে যা দেখেছি তার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ। আমরা ভাল পাইপলাইন নিয়ে কোয়ার্টারে এসেছি। কিন্তু আমি যেমন বলেছি, আমরা আশা করছি বন্ধ হার প্রভাবিত হবে। কিন্তু -- তাই নতুন, এটা গত বছরের সাথে মোটামুটি সামঞ্জস্যপূর্ণ। কিন্তু মন্থনের উপর, আমরা মন্থনে একটি টিক আপ দেখতে পাচ্ছি। এবং তাই আমরা মনে করি যে Q1 এর মধ্য দিয়ে যাওয়ার সাথে সাথে এটি আরও বড় প্র